Guardare al futuro: semplici best practice per la pipeline di vendita

​La pipeline di vendita è una raccolta di singole opportunità di vendita, ciascuna con diversi acquirenti, assegnate a diversi rappresentanti di vendita in base a diversi prodotti e/o territori, con ciascuna delle opportunità in varie fasi del percorso di acquisto. Anche se il tuo team di vendita è piccolo - forse 10 rappresentanti di vendita, con ogni rappresentante di vendita che ha 20 opportunità - i calcoli si sommano rapidamente, il numero di cose da tenere traccia diventa rapidamente grande e l'accuratezza della pipeline di vendita diventa una sfida. Questo problema diventa solo più scoraggiante man mano che il tuo team di vendita aumenta.

La complessità della gestione della pipeline di vendita è aggravata quando ruoli diversi richiedono cose diverse dalla pipeline di vendita:

• Dovrebbe dire ai rappresentanti di vendita dove dare la priorità al loro tempo, quali accordi sono più vicini alla chiusura e quali devono essere nutriti. La pipeline di vendita dovrebbe anche aiutarli a guidare l'acquirente attraverso il processo di acquisto/vendita.
• Può aiutare i responsabili delle vendite a personalizzare il coaching per i singoli rappresentanti di vendita in base a dove hanno bisogno di supporto. Dovrebbe aiutarli a gestire il divario tra le quote del team e quelle vendute fino ad oggi e fornire una tabella di marcia di un percorso principale verso la quota, nonché opportunità di "piano B" da colmare se il piano A non è all'altezza.
• È lo strumento principale per le operazioni di vendita per diagnosticare le sfide nel processo di vendita, migliorare l'efficienza e l'efficacia nell'organizzazione di vendita, misurare i cambiamenti nell'organizzazione di vendita e supportare gli obiettivi di crescita delle vendite.
• La leadership delle vendite utilizza una vista aggregata della pipeline per gestire il divario tra le previsioni di vendita totali dell'azienda e "vincente vicino". Arrotolano la pipeline e le previsioni in diversi modi per capire cosa sta funzionando e definire strategie per il futuro. Usano la visualizzazione per misurare la linearità della pipeline passata e presente, la costruzione della pipeline e i cambiamenti di processo nel processo di vendita.

La pipeline di vendita è uno strumento chiave per la gestione delle vendite in tutti e quattro questi ruoli ed è fondamentale per l'accuratezza delle previsioni di vendita.

In alcune aziende, la disciplina richiesta per aggiornare e gestire la pipeline di vendita B2B viene spesso ignorata fino a quando non si verifica un problema, come una mancata previsione delle vendite o un cambiamento importante nel mercato o nell'economia. Altre aziende hanno solo una visione periodica della pipeline di vendita, magari su base settimanale o mensile.

In entrambi i casi, le esigenze urgenti di informazioni innescano una folle corsa all'interno dell'organizzazione di vendita per aggiornare le opportunità chiave e recuperare il ritardo su qualsiasi azione. Questo è seguito da download di Excel e un massaggio delle informazioni per combinarle con altre informazioni e produrre una visualizzazione basata su griglia, disconnessa e non in tempo reale di tutta la pipeline di vendita.

Questa visualizzazione della pipeline è in genere disconnessa da CRM, il che la rende obsoleta prima della stampa. È anche "piatto" perché la maggior parte dei report della pipeline non fornisce le interazioni solide necessarie per gestire la natura dinamica della pipeline di vendita.

Gestione della pipeline di vendita: tecnologia e best practices

Gli utenti hanno bisogno di una visualizzazione intuitiva e in tempo reale delle loro pipeline di vendita. La vista dovrebbe consentire un'analisi dettagliata di tutte le informazioni di supporto. La visualizzazione della pipeline di vendita va oltre un elenco di opportunità, importi di opportunità e date di chiusura mirate. La pipeline di vendita dovrebbe consentire di approfondire i dettagli o i diversi aspetti della pipeline senza passare a più strumenti o dashboard e senza perdere il contesto.

La tecnologia è valida solo se i processi aziendali sono in atto per supportare il contenuto nella pipeline di vendita. Come lo assicuri? Di seguito sono riportate alcune best practice per la gestione della pipeline:

• Aggiorna regolarmente la pipeline di vendita: la pipeline di vendita è valida solo quanto i dati in essa contenuti. Assicurati che il tuo personale sappia quanto sia importante e fornisci loro gli strumenti per aggiornarlo frequentemente e facilmente.
• Seguire dalla pipeline di vendita - in modo proattivo - i migliori venditori si assicurano di seguire continuamente con i team di acquisto le loro opportunità di vendita, ma il processo non è facile. I team di acquisto possono avere da 3 a 10 persone che valutano il prodotto, tutte con prospettive, esigenze e gradi di urgenza diversi. È difficile mantenerlo organizzato senza un sistema che ricordi loro di agire quando appropriato.
• Fornisci il contenuto giusto - in modo proattivo - fornendo contenuti aiuta i potenziali clienti a comprendere meglio lo stato dell'arte attuale e come si inserisce il tuo prodotto in esso. Ogni fase di vendita è composta da pietre miliari che aiutano il potenziale cliente a passare alla fase successiva e ostacoli che uccidono l'affare. Il contenuto aiuta a rafforzare il tuo messaggio e a spostarlo oltre gli ostacoli.
• Rivedi e migliora il tuo processo di vendita : i migliori team di vendita si impegnano a migliorare continuamente il processo di vendita per garantire la massima efficienza e successo.
• Concentrati sulla chiusura dei lead migliori, sulla crescita dei nuovi lead e sulle opportunità di "chiusura delle perdite" il prima possibile - Tu e il tuo team dovete concentrarvi sulle opportunità migliori, più vicine alla vendita e di alto valore nella pipeline di vendita. Altrettanto importante è mantenere i tuoi nuovi contatti interessati tramite contenuti e un dialogo continuo mentre apprendono le soluzioni e si preparano al tuo prodotto o soluzione. Infine, sii spietato quando lasci andare i contatti. Aggrapparsi ai vecchi contatti costa tempo che può essere speso per corteggiare le tue migliori opportunità e coltivare le opportunità non pronte per l'acquisto.
• Monitora la pipeline da molte prospettive diverse : non puoi riparare ciò che non puoi vedere! La pipeline di vendita è un animale vivo e che respira, in continua evoluzione. È facile che le cose sfuggano alle crepe o perdano opportunità senza monitorare costantemente cosa sta succedendo.

Un indicatore chiave dell'efficienza e dell'efficacia del team di vendita è la sua capacità di fornire una previsione di vendita accurata. L'accuratezza delle previsioni fornisce all'intera organizzazione una finestra diretta su come l'organizzazione di vendita comprende i propri acquirenti e clienti. È un indicatore di come le vendite gestiscono il motore dei ricavi in ​​modo strutturato e ripetibile.

La pipeline di vendita è il cuore pulsante di quel processo e il tuo motore di entrate. Per creare piani affidabili, la previsione della pipeline deve essere una priorità. L'implementazione di una soluzione intelligente per aiutare la gestione della pipeline di vendita è un primo passo cruciale verso la personalizzazione di previsioni accurate per la tua organizzazione.

Scopri di più su come utilizzare i dati per creare prevedibilità e affidabilità della pipeline nella nostra guida "Pianificazione per la prevedibilità: i dati necessari per inchiodare i numeri ".