Privind în viitor: Cele mai bune practici simple ale conductei de vânzări

Canalul de vânzări este o colecție de oportunități individuale de vânzări, fiecare cu cumpărători diferiți, alocate unor reprezentanți de vânzări diferiți de produse și/sau teritorii diferite, cu fiecare dintre oportunitățile în diferite etape ale călătoriei de cumpărare. Chiar dacă echipa dvs. de vânzări este mică - poate 10 reprezentanți de vânzări, fiecare reprezentant de vânzări având 20 de oportunități - matematica se adună rapid, numărul de lucruri de urmărit devine mare în grabă, iar acuratețea canalului de vânzări devine o provocare. Această problemă devine mai descurajantă pe măsură ce echipa ta de vânzări crește.

Complexitatea gestionării canalului de vânzări este agravată atunci când diferitele roluri au nevoie de lucruri diferite din conducta de vânzări:

• Ar trebui să spună reprezentanților de vânzări unde să-și acorde prioritate timpului, care tranzacții sunt cel mai aproape de încheiere și care au nevoie de îngrijire. Canalul de vânzări ar trebui, de asemenea, să îi ajute să ghideze cumpărătorul prin procesul de cumpărare/vânzare.
• Poate ajuta managerii de vânzări să personalizeze coaching-ul pentru reprezentanții de vânzări individuali, în funcție de locul în care au nevoie de sprijin. Ar trebui să îi ajute să gestioneze decalajul dintre cotele de echipă și vândute până în prezent și să ofere o foaie de parcurs a unei căi principale către cotă, precum și oportunități „plan-B” de completat în cazul în care planul A este insuficient.
• Este instrumentul de bază pentru operațiunile de vânzări pentru a diagnostica provocările din procesul de vânzări, pentru a îmbunătăți eficiența și eficacitatea în cadrul organizației de vânzări, pentru a măsura schimbările în organizația de vânzări și pentru a sprijini obiectivele de creștere a vânzărilor.
• Conducerea vânzărilor folosește o vizualizare agregată a pipelinei pentru a gestiona decalajul dintre prognoza totală a vânzărilor companiei și „câștigarea aproape”. Ei rulează conducta și prognoza în moduri diferite pentru a înțelege ce funcționează și pentru a stabili o strategie pentru viitor. Ei folosesc vizualizarea pentru a măsura liniaritatea conductei din trecut și prezent, construirea conductei și schimbările de proces în procesul de vânzare.

Canalul de vânzări este un instrument cheie pentru gestionarea vânzărilor în toate aceste patru roluri și este vital pentru acuratețea prognozelor de vânzări.

În unele companii, disciplina necesară pentru actualizarea și gestionarea conductei de vânzări B2B este adesea ignorată până când apare o problemă, cum ar fi o prognoză ratată a vânzărilor sau o schimbare majoră a pieței sau a economiei. Alte companii au doar o vedere periodică a conductei de vânzări, poate săptămânal sau lunar.

În ambele cazuri, nevoile urgente de informații declanșează o luptă nebună în întreaga organizație de vânzări pentru a actualiza oportunitățile cheie și a prinde din urmă orice acțiune. Acestea sunt urmate de descărcări Excel și de un masaj al informațiilor pentru a le combina cu alte informații și pentru a produce o vizualizare bazată pe grilă, deconectată, în timp nereal, a întregii conducte de vânzări.

Această vizualizare pipeline este de obicei deconectată de la CRM, ceea ce o face depășită înainte de a fi tipărită. Este, de asemenea, „plat”, deoarece majoritatea rapoartelor pipeline nu oferă interacțiunile robuste necesare pentru a gestiona natura dinamică a conductei de vânzări.

Managementul conductei de vânzări: tehnologie și bune practici

Utilizatorii au nevoie de o vizualizare intuitivă, în timp real, a conductelor lor de vânzări. Vederea ar trebui să permită detalierea fără efort la toate informațiile de sprijin. Vizualizarea conductei de vânzări depășește o listă de oportunități, sume de oportunități și date de închidere vizate. Canalul de vânzări ar trebui să vă permită să explorați detalii sau diferite aspecte ale conductei fără a accesa mai multe instrumente sau tablouri de bord și fără a pierde contextul.

Tehnologia este bună numai dacă procesele de afaceri sunt în vigoare pentru a sprijini conținutul în conducta de vânzări. Cum te asiguri de asta? Iată câteva dintre cele mai bune practici de gestionare a conductelor:

• Actualizați canalul de vânzări în mod regulat - canalul de vânzări este la fel de bun ca și datele din acesta. Asigurați-vă că oamenii dvs. știu cât de important este acest lucru și oferiți-le instrumentele necesare pentru a-l actualiza frecvent și ușor.
• Urmăriți din conducta de vânzări - în mod proactiv - cei mai buni agenți de vânzări se asigură că urmăresc în permanență echipele de cumpărare oportunitățile lor de vânzări, dar procesul nu este ușor. Echipele de cumpărare pot avea între 3 și 10 persoane care evaluează produsul, toate cu perspective, nevoi și grade de urgență diferite. Este greu să-l menții organizat fără un sistem care să le reamintească să ia măsuri atunci când este cazul.
• Furnizați conținutul potrivit - în mod proactiv - furnizarea de conținut îi ajută pe clienții potențiali să înțeleagă mai bine stadiul actual al tehnicii și modul în care produsul dvs. se încadrează în acesta. Fiecare etapă de vânzare este alcătuită din repere care ajută prospectul să treacă la următoarea etapă și obstacole care distrug afacerea. Conținutul vă ajută să vă întăriți mesajul și să îl depășiți de obstacole.
• Examinați și îmbunătățiți procesul dvs. de vânzări - cele mai bune echipe de vânzări pun un punct de a îmbunătăți continuu procesul de vânzări pentru a asigura eficiență și succes maxime.
• Concentrați-vă pe închiderea celor mai buni clienți potențiali, dezvoltarea noilor clienți potențiali și a oportunităților de „închidere a pierderii” cât mai curând posibil - Dvs. și echipa dvs. trebuie să vă concentrați pe cele mai bune oportunități, cele mai apropiate de vânzare și de mare valoare din conducta de vânzări. De asemenea, important este menținerea noilor clienți potențiali interesați prin conținut și un dialog continuu, pe măsură ce aceștia învață despre soluții și se încălzesc cu produsul sau soluția dvs. În cele din urmă, fii necruțător când renunți la piste. Agățarea de clienți potențiali vechi costă timp care poate fi petrecut pentru a-ți curta cele mai bune oportunități și pentru a cultiva oportunitățile care nu sunt gata de cumpărare.
• Monitorizați conducta din mai multe perspective diferite - Nu puteți repara ceea ce nu puteți vedea! Conducta de vânzări este un animal viu, care respira, care se schimbă constant. Este ușor ca lucrurile să treacă prin fisuri sau să rateze oportunități fără a monitoriza constant ceea ce se întâmplă.

Un indicator cheie al eficienței și eficacității echipei dvs. de vânzări este capacitatea acesteia de a furniza o prognoză precisă a vânzărilor. Precizia prognozelor oferă întregii organizații o fereastră directă asupra cât de bine își înțelege organizația de vânzări cumpărătorii și clienții. Este un indicator al cât de bine gestionează vânzările motorul de venituri într-un mod structurat și repetabil.

Conducta de vânzări este inima acelui proces și motorul dvs. de venituri. Pentru a crea planuri fiabile, prognoza conductelor trebuie să fie o prioritate. Implementarea unei soluții inteligente care să ajute la gestionarea canalului de vânzări este un prim pas esențial către adaptarea previziunilor precise pentru organizația dvs.

Aflați mai multe despre cum să folosiți datele pentru a crea predictibilitate și fiabilitate în ghidul nostru, „Planificare pentru predictibilitate: datele de care aveți nevoie pentru a vă ține numerele ”.