Spojrzenie w przyszłość: najlepsze praktyki dotyczące prostego potoku sprzedaży

Potok sprzedaży to zbiór indywidualnych możliwości sprzedaży, z których każda ma różnych kupujących, przypisanych do różnych przedstawicieli handlowych według różnych produktów i/lub terytoriów, z każdą z możliwości na różnych etapach podróży zakupowej. Nawet jeśli Twój zespół sprzedaży jest mały – może 10 przedstawicieli handlowych, a każdy sprzedawca ma 20 możliwości – matematyka szybko się sumuje, liczba rzeczy do śledzenia staje się duża w pośpiechu, a dokładność lejka sprzedaży staje się wyzwaniem. Ten problem staje się coraz bardziej zniechęcający, gdy Twój zespół sprzedaży rozwija się.

Złożoność zarządzania lejkiem sprzedaży komplikuje się, gdy różne role potrzebują różnych rzeczy poza lejkiem sprzedaży:

• Powinno to powiedzieć przedstawicielom handlowym , gdzie należy traktować priorytetowo swój czas, które transakcje są najbliżej zamknięcia, a które wymagają pielęgnacji. Plan sprzedaży powinien również pomóc im przeprowadzić kupującego przez proces zakupu/sprzedaży.
• Może pomóc menedżerom sprzedaży w personalizacji coachingu dla poszczególnych przedstawicieli handlowych w zależności od tego, gdzie potrzebują wsparcia. Powinno to pomóc im w radzeniu sobie z luką między przydziałami zespołowymi a dotychczasowymi kwotami sprzedaży i zapewnić mapę drogową podstawowej ścieżki do przydziału, a także możliwości „planu B” do wypełnienia, jeśli plan A się nie powiedzie.
• Jest to podstawowe narzędzie dla działań sprzedażowych do diagnozowania wyzwań w procesie sprzedaży, poprawy wydajności i efektywności w całej organizacji sprzedaży, pomiaru zmian w całej organizacji sprzedaży oraz wspierania celów wzrostu sprzedaży.
• Przywództwo sprzedaży wykorzystuje zagregowany widok lejka, aby zarządzać luką między całkowitą prognozą sprzedaży firmy a „bliską wygraną”. Na różne sposoby rozwijają potok i prognozę, aby zrozumieć, co się sprawdza i opracować strategię na przyszłość. Wykorzystują wizualizację do pomiaru przeszłej i obecnej liniowości potoku, budowania potoku i zmian procesów w procesie sprzedaży.

Strumień sprzedaży jest kluczowym narzędziem do zarządzania sprzedażą we wszystkich tych czterech rolach i ma kluczowe znaczenie dla dokładności prognoz sprzedaży.

W niektórych firmach dyscyplina wymagana do aktualizacji i zarządzania lejkiem sprzedaży B2B jest często ignorowana, dopóki nie pojawi się problem, taki jak nietrafiona prognoza sprzedaży lub poważna zmiana na rynku lub gospodarce. Inne firmy mają jedynie okresowy wgląd w lejek sprzedaży, być może co tydzień lub co miesiąc.

W obu przypadkach pilne zapotrzebowanie na informacje powoduje szaloną przepychankę w całej organizacji sprzedaży, aby zaktualizować kluczowe szanse i nadrobić zaległości. Po tym następuje pobieranie programu Excel i masowanie informacji, aby połączyć je z innymi informacjami i stworzyć oparty na siatce, rozłączony, niew czasie rzeczywistym widok całego potoku sprzedaży.

Ten widok potoku jest zwykle odłączony od CRM, co sprawia, że ​​jest nieaktualny przed wydrukowaniem. Jest również „płaski”, ponieważ większość raportów dotyczących lejka sprzedaży nie zapewnia solidnych interakcji wymaganych do zarządzania dynamiczną naturą lejka sprzedaży.

Zarządzanie rurociągiem sprzedaży: technologia i najlepsze praktyki

Użytkownicy potrzebują intuicyjnego podglądu lejków sprzedaży w czasie rzeczywistym. Widok powinien umożliwiać bezproblemowe przechodzenie do wszystkich informacji pomocniczych. Wizualizacja lejka sprzedaży wykracza poza listę możliwości, kwot możliwości i docelowych dat zamknięcia. Potok sprzedaży powinien umożliwiać zagłębianie się w szczegóły lub różne aspekty rurociągu bez przechodzenia do wielu narzędzi lub pulpitów nawigacyjnych i bez utraty kontekstu.

Technologia jest dobra tylko wtedy, gdy istnieją procesy biznesowe wspierające treść w lejku sprzedaży. Jak to zapewniasz? Oto kilka najlepszych praktyk dotyczących zarządzania potokami:

• Regularnie aktualizuj lejek sprzedaży - lejek sprzedaży jest tak dobry, jak dane w nim zawarte. Upewnij się, że Twoi ludzie wiedzą, jak ważne jest to, i daj im narzędzia do częstej i łatwej aktualizacji.
• Kontynuacja procesu sprzedaży — proaktywnie — najlepsi sprzedawcy upewniają się, że stale monitorują swoje możliwości sprzedażowe z zespołami zakupowymi, ale proces ten nie jest łatwy. Zespoły zakupowe mogą mieć od 3 do 10 osób oceniających produkt, wszystkie z różnymi perspektywami, potrzebami i stopniem pilności. Trudno jest utrzymać porządek bez systemu, który przypominałby im o podjęciu działań, gdy jest to właściwe.
• Dostarczaj odpowiednie treści – proaktywnie – dostarczanie treści pomaga potencjalnym klientom lepiej zrozumieć obecny stan wiedzy i sposób, w jaki Twój produkt pasuje do niego. Każdy etap sprzedaży składa się z kamieni milowych, które pomagają potencjalnemu klientowi przejść do następnego etapu, oraz przeszkód, które zabijają transakcję. Treść pomaga wzmocnić Twój przekaz i przesunąć go przez przeszkody.
• Przejrzyj i ulepsz swój proces sprzedaży — najlepsze zespoły sprzedażowe stale ulepszają proces sprzedaży, aby zapewnić maksymalną wydajność i sukces.
• Skoncentruj się na jak najszybszym zamykaniu najlepszych leadów, pielęgnowaniu nowych leadów i szansach na „bliską stratę” — Ty i Twój zespół musicie skoncentrować się na najlepszych, najbardziej zbliżonych do sprzedaży możliwościach o wysokiej wartości w lejku sprzedaży. Ważne jest również, aby Twoi nowi potencjalni klienci byli zainteresowani treścią i ciągłym dialogiem, gdy dowiadują się o rozwiązaniach i rozgrzewają się do Twojego produktu lub rozwiązania. Wreszcie, bądź bezwzględny, gdy puszczasz tropy. Trzymanie się starych leadów kosztuje czas, który można poświęcić na szukanie najlepszych okazji i pielęgnowanie okazji, które nie są gotowe do zakupu.
• Monitoruj potok z wielu różnych perspektyw — nie możesz naprawić tego, czego nie widzisz! Rurociąg sprzedaży to żywe, oddychające zwierzę, które nieustannie się zmienia. Rzeczy łatwo prześlizgną się przez szczeliny lub przegapią okazje bez ciągłego monitorowania tego, co się dzieje.

Kluczowym wskaźnikiem wydajności i skuteczności zespołu sprzedażowego jest jego zdolność do dostarczania dokładnej prognozy sprzedaży. Dokładność prognoz zapewnia całej organizacji bezpośredni wgląd w to, jak dobrze organizacja sprzedaży rozumie swoich nabywców i klientów. Jest to wskaźnik tego, jak dobrze sprzedaż zarządza silnikiem przychodów w ustrukturyzowany i powtarzalny sposób.

Strumień sprzedaży to bijące serce tego procesu i Twój silnik przychodów. Aby tworzyć wiarygodne plany, prognozowanie rurociągów musi być priorytetem. Wdrożenie inteligentnego rozwiązania, które pomoże w zarządzaniu lejkiem sprzedaży, jest pierwszym kluczowym krokiem w kierunku dostosowania dokładnych prognoz dla Twojej organizacji.

Dowiedz się więcej o tym, jak wykorzystywać dane do tworzenia przewidywalności i niezawodności potoku, z naszego przewodnika „Planowanie przewidywalności: dane, których potrzebujesz, aby osiągnąć swoje wyniki ”.