Vendo o futuro: práticas recomendadas de pipeline de vendas simples

​O pipeline de vendas é uma coleção de oportunidades de vendas individuais, cada uma com compradores diferentes, atribuídas a diferentes representantes de vendas por produtos e/ou territórios diferentes, com cada uma das oportunidades em vários estágios da jornada de compra. Mesmo que sua equipe de vendas seja pequena - talvez 10 representantes de vendas, com cada representante de vendas tendo 20 oportunidades - a matemática rapidamente se soma, o número de coisas a serem rastreadas aumenta rapidamente e a precisão do pipeline de vendas se torna um desafio. Esse problema só se torna mais assustador à medida que sua equipe de vendas cresce.

A complexidade do gerenciamento do pipeline de vendas é agravada quando diferentes funções precisam de coisas diferentes do pipeline de vendas:

• Ele deve dizer aos representantes de vendas onde priorizar seu tempo, quais negócios estão mais próximos de serem fechados e quais precisam ser nutridos. O pipeline de vendas também deve ajudá-los a orientar o comprador no processo de compra/venda.
• Ele pode ajudar os gerentes de vendas a personalizar o treinamento para representantes de vendas individuais com base em onde eles precisam de suporte. Ele deve ajudá-los a gerenciar a lacuna entre as cotas da equipe e as vendas até a data e fornecer um roteiro de um caminho principal para a cota, bem como oportunidades de “plano B” a serem preenchidas se o plano A ficar aquém.
• É a ferramenta principal para as operações de vendas para diagnosticar desafios no processo de vendas, melhorar a eficiência e eficácia em toda a organização de vendas, medir mudanças em toda a organização de vendas e apoiar os objetivos de crescimento de vendas.
• A liderança de vendas usa uma visão de pipeline agregada para gerenciar a diferença entre a previsão total de vendas da empresa e o “ganho próximo”. Eles enrolam o pipeline e a previsão de maneiras diferentes para entender o que está funcionando e criar estratégias para o futuro. Eles usam a visualização para medir a linearidade do pipeline passado e presente, a construção do pipeline e as mudanças de processo no processo de vendas.

O pipeline de vendas é uma ferramenta essencial para gerenciar as vendas em todas essas quatro funções e é vital para a precisão da previsão de vendas.

Em algumas empresas, a disciplina necessária para atualizar e gerenciar o pipeline de vendas B2B é frequentemente ignorada até que haja um problema, como uma previsão de vendas perdida ou uma grande mudança no mercado ou na economia. Outras empresas têm apenas uma visão periódica do pipeline de vendas, talvez semanal ou mensalmente.

Em ambos os casos, as necessidades urgentes de informações desencadeiam uma corrida louca em toda a organização de vendas para atualizar as principais oportunidades e acompanhar quaisquer itens de ação. Isso é seguido por downloads do Excel e uma massagem de informações para combiná-las com outras informações e produzir uma visão desconectada e não em tempo real baseada em grade de todo o pipeline de vendas.

Essa exibição de pipeline geralmente é desconectada do CRM, o que a torna desatualizada antes de ser impressa. Também é “plano” porque a maioria dos relatórios de pipeline não fornece as interações robustas necessárias para gerenciar a natureza dinâmica do pipeline de vendas.

Gestão do Pipeline de Vendas: Tecnologia e Melhores Práticas

Os usuários precisam de uma visão intuitiva e em tempo real de seus pipelines de vendas. A visualização deve permitir um detalhamento sem esforço de todas as informações de suporte. A visualização do pipeline de vendas vai além de uma lista de oportunidades, valores de oportunidades e datas de fechamento direcionadas. O pipeline de vendas deve permitir que você analise detalhes ou diferentes aspectos do pipeline sem acessar várias ferramentas ou painéis e sem perder o contexto.

A tecnologia só é boa se os processos de negócios estiverem em vigor para dar suporte ao conteúdo no pipeline de vendas. Como você garante isso? Aqui estão algumas práticas recomendadas de gerenciamento de pipeline:

• Atualize o pipeline de vendas regularmente - o pipeline de vendas é tão bom quanto os dados nele contidos. Certifique-se de que seu pessoal saiba como isso é importante e forneça a eles as ferramentas para atualizá-lo com frequência e facilidade.
• Acompanhamento do pipeline de vendas - proativamente - os melhores vendedores garantem que estão acompanhando continuamente as equipes de compras de suas oportunidades de vendas, mas o processo não é fácil. As equipes de compra podem ter de 3 a 10 pessoas avaliando o produto, todas com diferentes perspectivas, necessidades e graus de urgência. É difícil mantê-lo organizado sem um sistema para lembrá-los de agir quando apropriado.
• Forneça o conteúdo certo - proativamente - fornecer conteúdo ajuda os clientes em potencial a entender melhor o estado da arte atual e como seu produto se encaixa nele. Cada estágio de vendas é composto de marcos que ajudam o cliente potencial ao próximo estágio e obstáculos que matam o negócio. O conteúdo ajuda a reforçar sua mensagem e a superar os obstáculos.
• Revise e melhore seu processo de vendas - as melhores equipes de vendas fazem questão de melhorar continuamente o processo de vendas para garantir a máxima eficiência e sucesso.
• Concentre-se em fechar os melhores leads, nutrir os novos leads e oportunidades de "perda fechada" o mais rápido possível - Você e sua equipe devem se concentrar nas melhores oportunidades mais próximas da venda e de alto valor no pipeline de vendas. Também é importante manter seus novos leads interessados ​​por meio do conteúdo e de um diálogo contínuo à medida que eles aprendem sobre as soluções e se aquecem para o seu produto ou solução. Por fim, seja implacável ao abrir mão de leads. Agarrar-se a leads antigos custa tempo que pode ser gasto cortejando suas melhores oportunidades e nutrindo as oportunidades que ainda não estão prontas para serem compradas.
• Monitore o pipeline de muitas perspectivas diferentes - Você não pode consertar o que não pode ver! O pipeline de vendas é um animal vivo que está em constante mudança. É fácil as coisas passarem despercebidas ou perderem oportunidades sem monitorar constantemente o que está acontecendo.

Um indicador-chave da eficiência e eficácia de sua equipe de vendas é sua capacidade de fornecer uma previsão de vendas precisa. A precisão da previsão fornece a toda a organização uma janela direta de quão bem a organização de vendas entende seus compradores e clientes. É um indicador de quão bem as vendas gerenciam o mecanismo de receita de maneira estruturada e repetível.

O pipeline de vendas é o coração desse processo e seu mecanismo de receita. Para criar planos confiáveis, a previsão de pipeline deve ser uma prioridade. A implementação de uma solução inteligente para ajudar no gerenciamento do pipeline de vendas é um primeiro passo crucial para personalizar previsões precisas para sua organização.

Saiba mais sobre como usar dados para criar previsibilidade e confiabilidade de pipeline em nosso guia, “Planning for Predictability: The Data You Need to Nail Your Numbers ”.