미래를 내다보기: 간단한 영업 파이프라인 모범 사례

판매 파이프라인은 구매 여정의 다양한 단계에서 각각의 기회와 함께 서로 다른 제품 및/또는 지역별로 서로 다른 판매 담당자에게 할당된 서로 다른 구매자가 있는 개별 판매 기회의 모음입니다. 영업 팀이 소규모(아마도 10명의 영업 담당자이고 각 영업 담당자에게 20개의 기회가 있음)라도 수학이 빠르게 합산되고 추적할 항목의 수가 급하게 많아지며 영업 파이프라인의 정확성이 어려워집니다. 이 문제는 영업 팀이 확장됨에 따라 더욱 어려워집니다.

영업 파이프라인 관리의 복잡성은 서로 다른 역할이 영업 파이프라인에서 다른 것을 필요로 하는 경우 복잡해집니다.

• 영업 담당자 에게 시간의 우선 순위를 정해야 하는 위치, 성사에 가장 가까운 거래, 육성이 필요한 거래를 알려야 합니다. 판매 파이프라인은 또한 구매/판매 프로세스를 통해 구매자를 안내하는 데 도움이 되어야 합니다.
• 영업 관리자 가 지원이 필요한 위치에 따라 개별 영업 담당자를 위한 코칭을 개인화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 팀 할당량과 현재까지 판매된 제품 간의 격차를 관리하는 데 도움이 되며 할당량에 대한 기본 경로의 로드맵과 계획 A가 부족한 경우 채우기 위한 "플랜-B" 기회를 제공해야 합니다.
• 영업 프로세스의 문제를 진단하고, 영업 조직 전체의 효율성과 효율성을 개선하고, 영업 조직 전반의 변화를 측정하고, 영업 성장 목표를 지원하기 위한 영업 운영 의 핵심 도구입니다.
• 영업 리더 는 집계된 파이프라인 보기를 사용하여 회사의 총 매출 예측과 "성공" 간의 격차를 관리합니다. 그들은 무엇이 효과가 있는지 이해하고 미래를 전략화하기 위해 다양한 방식으로 파이프라인과 예측을 롤업합니다. 그들은 시각화를 사용하여 과거 및 현재 파이프라인 선형성, 파이프라인 구축 및 판매 프로세스의 프로세스 이동을 측정합니다.

판매 파이프라인은 이러한 4가지 역할 모두에서 판매를 관리하기 위한 핵심 도구이며 판매 예측 정확도에 매우 중요합니다.

일부 회사에서는 B2B 판매 파이프라인을 업데이트하고 관리하는 데 필요한 원칙을 종종 누락된 판매 예측이나 시장 또는 경제의 주요 변화와 같은 문제가 발생할 때까지 무시합니다. 다른 회사는 판매 파이프라인을 매주 또는 매월 정기적으로 보기만 합니다.

두 경우 모두 정보에 대한 긴급한 요구로 인해 영업 조직 전체에서 주요 기회를 업데이트하고 조치 항목을 따라잡기 위해 미친 듯이 분주하게 움직입니다. 그 다음에는 Excel을 다운로드하고 정보를 마사지하여 다른 정보와 결합하고 모든 판매 파이프라인에 대한 그리드 기반의 연결이 끊긴 비실시간 보기를 생성합니다.

이 파이프라인 보기는 일반적으로 CRM과 연결이 끊어져 인쇄되기 전에 구식이 됩니다. 또한 대부분의 파이프라인 보고서가 판매 파이프라인의 동적 특성을 관리하는 데 필요한 강력한 상호 작용을 제공하지 않기 때문에 "단순"합니다.

판매 파이프라인 관리: 기술 및 모범 사례

사용자는 판매 파이프라인에 대한 직관적인 실시간 보기가 필요합니다. 보기는 모든 지원 정보를 쉽게 드릴다운할 수 있어야 합니다. 판매 파이프라인을 시각화하는 것은 기회, 기회 금액 및 목표 마감 날짜의 목록을 넘어서는 것입니다. 영업 파이프라인을 사용하면 여러 도구나 대시보드로 이동하지 않고 컨텍스트를 잃지 않고 파이프라인의 세부 사항이나 다양한 측면을 자세히 살펴볼 수 있습니다.

이 기술은 영업 파이프라인의 콘텐츠를 지원하는 비즈니스 프로세스가 있는 경우에만 유용합니다. 어떻게 보장합니까? 다음은 몇 가지 파이프라인 관리 모범 사례입니다.

• 정기적으로 판매 파이프라인을 업데이트하십시오. 판매 파이프 라인은 그 안의 데이터만큼만 좋습니다. 이것이 얼마나 중요한지 사람들에게 알리고 자주 쉽게 업데이트할 수 있는 도구를 제공하십시오.
• 영업 파이프라인의 후속 조치 - 사전 예방적 - 최고의 영업 사원은 자신의 영업 기회에 대해 구매 팀과 지속적으로 후속 조치를 취하고 있는지 확인하지만 프로세스는 쉽지 않습니다. 구매 팀은 3명에서 10명의 사람들이 제품을 평가하도록 할 수 있으며, 모두 다른 관점, 요구 사항 및 긴급성 정도를 가지고 있습니다. 적절한 경우 조치를 취하도록 상기시키는 시스템 없이는 조직을 유지하기가 어렵습니다.
• 적절한 콘텐츠를 사전 예방적으로 제공하면 잠재 고객이 최신 기술 상태와 제품이 이에 어떻게 부합하는지 더 잘 이해할 수 있습니다. 각 판매 단계는 잠재 고객이 다음 단계로 넘어가는 데 도움이 되는 이정표와 거래를 방해하는 장애물로 구성됩니다. 콘텐츠는 메시지를 강화하고 장애물을 넘어서는 데 도움이 됩니다.
• 영업 프로세스 검토 및 개선 - 최고의 영업 팀은 최대 효율성과 성공을 보장하기 위해 영업 프로세스를 지속적으로 개선하는 데 중점을 둡니다.
• 최고의 리드를 닫고, 새로운 리드를 육성하고, 가능한 한 빨리 "손실을 마감하는" 기회 에 집중하십시오. - 귀하와 귀하의 팀은 판매 파이프라인에서 가장 판매에 가장 가깝고 가치가 높은 최고의 기회에 집중해야 합니다. 또한 새로운 리드가 솔루션에 대해 배우고 제품 또는 솔루션에 대해 워밍업할 때 콘텐츠와 지속적인 대화를 통해 관심을 유지하는 것이 중요합니다. 마지막으로 리드를 놓을 때 무자비하게 행동하십시오. 오래된 리드에 매달리는 것은 최고의 기회를 구하고 구매할 준비가 되지 않은 기회를 육성하는 데 시간을 소비할 수 있습니다.
• 다양한 관점에서 파이프라인 모니터링 - 보이지 않는 것은 고칠 수 없습니다! 판매 파이프라인은 끊임없이 변화하는 살아 숨쉬는 동물입니다. 무슨 일이 일어나고 있는지 지속적으로 모니터링하지 않으면 일이 틈을 타거나 기회를 놓치기 쉽습니다.

영업 팀의 효율성과 효율성을 나타내는 핵심 지표는 정확한 영업 예측을 제공하는 능력입니다. 예측 정확도는 영업 조직이 구매자와 고객을 얼마나 잘 이해하는지에 대한 직접적인 창을 전체 조직에 제공합니다. 판매가 구조화되고 반복 가능한 방식으로 수익 엔진을 얼마나 잘 관리하는지 나타내는 지표입니다.

판매 파이프라인은 해당 프로세스의 핵심이자 수익 엔진입니다. 신뢰할 수 있는 계획을 세우려면 파이프라인 예측이 우선되어야 합니다. 판매 파이프라인 관리에 도움이 되는 지능형 솔루션을 구현하는 것은 조직에 대한 정확한 예측을 조정하기 위한 중요한 첫 번째 단계입니다.

데이터를 사용하여 파이프라인 예측 가능성 및 신뢰성을 생성하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 "예측 가능성 계획: 숫자를 고정하는 데 필요한 데이터 "를 참조하십시오.