展望未來：簡單的銷售渠道最佳實踐

​銷售渠道是單個銷售機會的集合，每個銷售機會都有不同的買家，由不同的產品和/或地區分配給不同的銷售代表，每個機會都處於購買過程的不同階段。 即使您的銷售團隊很小——可能只有 10 個銷售代表，每個銷售代表有 20 個機會——數學很快就會加起來，要跟踪的事情的數量很快就會變大，銷售管道的準確性也成為一個挑戰。 隨著您的銷售團隊擴大規模，這個問題只會變得更加令人生畏。

當不同的角色需要從銷售渠道中獲得不同的東西時，銷售渠道管理的複雜性會變得更加複雜：

• 它應該告訴銷售代表在哪裡優先考慮他們的時間，哪些交易最接近完成，哪些需要培養。 銷售渠道還應該幫助他們引導買家完成購買/銷售過程。
• 它可以幫助銷售經理根據他們需要支持的地方為個人銷售代表提供個性化的指導。 它應該可以幫助他們管理團隊配額和已售出的數據之間的差距，並提供一個主要路徑的路線圖，以及如果 A 計劃不足，可以提供“B 計劃”機會來填補。
• 它是銷售運營的核心工具，用於診斷銷售過程中的挑戰、提高整個銷售組織的效率和有效性、衡量整個銷售組織的變化並支持銷售增長目標。
• 銷售領導使用聚合管道視圖來管理公司總銷售預測與“接近獲勝”之間​​的差距。 他們以不同的方式匯總管道和預測，以了解有效的方法並製定未來戰略。 他們使用可視化來衡量過去和現在的管道線性度、管道構建和銷售過程中的流程轉變。

銷售管道是管理所有這四個角色的銷售的關鍵工具，它對於銷售預測的準確性至關重要。

在一些公司中，更新和管理 B2B 銷售渠道所需的紀律常常被忽略，直到出現問題，例如銷售預測未達到或市場或經濟發生重大轉變。 其他公司只能定期查看銷售渠道，可能是每週或每月一次。

在這兩種情況下，對信息的迫切需求引發了整個銷售組織的瘋狂爭奪，以更新關鍵機會並趕上任何行動項目。 隨後是 Excel 下載和信息按摩，以將其與其他信息結合起來，並生成所有銷售渠道的基於網格的、不連貫的、非實時的視圖。

此管道視圖通常與 CRM 斷開連接，這使其在打印之前就已過時。 它也是“扁平的”，因為大多數管道報告不提供管理銷售管道的動態特性所需的強大交互。

銷售管道管理：技術和最佳實踐

用戶需要直觀、實時地查看他們的銷售渠道。 該視圖應該允許毫不費力地深入了解所有支持信息。 可視化銷售渠道超出了機會、機會數量和目標結束日期的列表。 銷售管道應允許您深入了解管道的細節或不同方面，而無需使用多個工具或儀表板，也不會丟失上下文。

只有當業務流程到位以支持銷售管道中的內容時，該技術才是好的。 你如何確保這一點？ 以下是一些管道管理最佳實踐：

• 定期更新銷售渠道——銷售渠道的好壞取決於其中的數據。 確保您的員工知道這有多麼重要，並為他們提供經常輕鬆地更新它的工具。
• 從銷售渠道跟進 - 主動- 最好的銷售人員確保他們不斷跟進採購團隊的銷售機會，但這個過程並不容易。 採購團隊可以有 3 到 10 人評估產品，所有人都有不同的觀點、需求和緊迫程度。 如果沒有一個系統來提醒他們在適當的時候採取行動，就很難保持組織性。
• 提供正確的內容 - 主動- 提供內容有助於潛在客戶更好地了解當前的技術狀態以及您的產品如何適應它。 每個銷售階段都由幫助潛在客戶進入下一階段的里程碑和阻礙交易的障礙組成。 內容有助於強化您的信息並使它們越過障礙。
• 審查和改進您的銷售流程- 最好的銷售團隊會不斷改進銷售流程，以確保最大的效率和成功。
• 專注於關閉最好的潛在客戶，培養新的潛在客戶和盡快“關閉損失”機會- 您和您的團隊必須專注於銷售渠道中最好的、最接近銷售的、高價值的機會。 同樣重要的是，在您了解解決方案並對您的產品或解決方案進行熱身時，通過內容和持續對話讓您的新潛在客戶保持興趣。 最後，在釋放線索時要無情。 抓住舊的潛在客戶會花費時間，而這些時間可以用來尋找最佳機會並培養尚未準備好購買的機會。
• 從許多不同的角度監控管道- 你無法修復你看不到的東西！ 銷售渠道是一個活生生的、會呼吸的動物，它不斷變化。 如果不經常監控正在發生的事情，事情很容易從裂縫中溜走或錯過機會。

銷售團隊效率和有效性的一個關鍵指標是其提供準確銷售預測的能力。 預測準確性為整個組織提供了一個直接窗口，可以了解銷售組織對其買家和客戶的了解程度。 它是銷售以結構化和可重複的方式管理收入引擎的程度的指標。

銷售渠道是該流程和您的收入引擎的跳動心臟。 為了製定可靠的計劃，管道預測必須是優先事項。 實施智能解決方案來幫助管理銷售渠道是為您的組織量身定制準確預測的關鍵第一步。

在我們的指南“規劃可預測性：確定數字所需的數據”中了解有關如何使用數據創建管道可預測性和可靠性的更多信息。