Geleceği Görmek: Basit Satış Hattı En İyi Uygulamaları

Satış hattı, her biri farklı alıcılara sahip, farklı ürünler ve/veya bölgeler tarafından farklı satış temsilcilerine atanan ve satın alma yolculuğunun çeşitli aşamalarındaki fırsatların her biri ile bireysel satış fırsatlarının bir koleksiyonudur. Satış ekibiniz küçük olsa bile - belki 10 satış temsilcisi, her satış temsilcisinin 20 fırsatı vardır - matematik hızla toplanır, takip edilecek şeylerin sayısı hızla artar ve satış hattının doğruluğu bir zorluk haline gelir. Bu sorun, satış ekibiniz büyüdükçe daha da ürkütücü hale gelir.

Farklı roller satış hattından farklı şeylere ihtiyaç duyduğunda, satış hattı yönetimi karmaşıklığı artar:

• Satış temsilcilerine zamanlarını nerede önceliklendireceklerini, hangi anlaşmaların kapanmaya en yakın olduğunu ve hangilerinin beslenmesi gerektiğini söylemelidir. Satış hattı, satın alma/satış süreci boyunca alıcıya rehberlik etmelerine de yardımcı olmalıdır.
• Satış yöneticilerinin , desteğe ihtiyaç duydukları yere göre bireysel satış temsilcileri için koçluğu kişiselleştirmelerine yardımcı olabilir. Ekip kotaları ile bugüne kadar satılanlar arasındaki boşluğu yönetmelerine yardımcı olmalı ve A planı yetersiz kaldığında doldurulacak “B planı” fırsatlarının yanı sıra kotaya giden birincil yolun bir yol haritasını sağlamalıdır.
• Satış sürecindeki zorlukları teşhis etmek, satış organizasyonu genelinde verimliliği ve etkinliği artırmak, satış organizasyonu genelinde değişimi ölçmek ve satış büyüme hedeflerini desteklemek için satış operasyonları için temel araçtır.
• Satış liderliği , toplam şirket satış tahmini ile "yakın kazanılan" arasındaki boşluğu yönetmek için toplu bir işlem hattı görünümü kullanır. Neyin işe yaradığını anlamak ve geleceği stratejilendirmek için boru hattını ve tahmini farklı şekillerde toplarlar. Satış sürecinde geçmiş ve şimdiki boru hattı doğrusallığını, boru hattı yapısını ve süreç kaymalarını ölçmek için görselleştirmeyi kullanırlar.

Satış hattı, bu rollerin dördünde de satışları yönetmek için önemli bir araçtır ve satış tahmini doğruluğu için hayati önem taşır.

Bazı şirketlerde, B2B satış hattını güncellemek ve yönetmek için gereken disiplin, kaçırılan bir satış tahmini veya pazarda veya ekonomide büyük bir değişiklik gibi bir sorun ortaya çıkana kadar genellikle göz ardı edilir. Diğer şirketler, belki de haftalık veya aylık olarak, satış hattına ilişkin yalnızca periyodik bir görüşe sahiptir.

Her iki durumda da, acil bilgi ihtiyaçları, önemli fırsatları güncellemek ve herhangi bir eylem öğesini yakalamak için satış organizasyonunda çılgın bir kargaşayı tetikler. Bunu, Excel indirmeleri ve diğer bilgilerle birleştirmek ve tüm satış hattının ızgara tabanlı, bağlantısız, gerçek zamanlı olmayan bir görünümünü üretmek için bir bilgi masajı izler.

Bu işlem hattı görünümünün genellikle CRM ile bağlantısı kesilir ve bu da yazdırılmadan önce güncelliğini yitirmesine neden olur. Aynı zamanda “düzdür” çünkü çoğu işlem hattı raporu, satış hattının dinamik yapısını yönetmek için gereken sağlam etkileşimleri sağlamaz.

Satış Hattı Yönetimi: Teknoloji ve En İyi Uygulamalar

Kullanıcılar, satış hatlarının sezgisel, gerçek zamanlı bir görünümüne ihtiyaç duyar. Görünüm, tüm destekleyici bilgilere zahmetsizce inmeye izin vermelidir. Satış hattının görselleştirilmesi, fırsatların, fırsat miktarlarının ve hedeflenen kapanış tarihlerinin bir listesinin ötesine geçer. Satış hattı, birden fazla araca veya panoya gitmeden ve bağlamı kaybetmeden boru hattının ayrıntılarına veya farklı yönlerine inmenize izin vermelidir.

Teknoloji, yalnızca satış hattındaki içeriği destekleyecek iş süreçleri mevcutsa iyidir. Bunu nasıl sağlıyorsunuz? İşte bazı boru hattı yönetimi en iyi uygulamaları:

• Satış hattını düzenli olarak güncelleyin - satış hattı yalnızca içindeki veriler kadar iyidir. Çalışanlarınızın bunun ne kadar önemli olduğunu bilmelerini sağlayın ve onlara bunu sık sık ve kolayca güncellemeleri için araçlar verin.
• Satış hattından takip - proaktif olarak - en iyi satış görevlileri, satış fırsatlarının satın alma ekiplerini sürekli olarak takip etmelerini sağlar, ancak süreç kolay değildir. Satın alma ekipleri, farklı bakış açılarına, ihtiyaçlara ve aciliyet derecelerine sahip ürünü değerlendiren 3 ila 10 kişiye sahip olabilir. Uygun olduğunda harekete geçmelerini hatırlatan bir sistem olmadan organize tutmak zordur.
• Doğru içeriği - proaktif olarak - sağlayın içerik sağlamak, potansiyel müşterilerin mevcut son teknolojiyi ve ürününüzün buna nasıl uyduğunu daha iyi anlamalarına yardımcı olur. Her satış aşaması, olası müşterinin bir sonraki aşamaya geçmesine yardımcı olan kilometre taşlarından ve anlaşmayı bitiren engellerden oluşur. İçerik, mesajınızı güçlendirmeye ve engelleri aşmanıza yardımcı olur.
• Satış sürecinizi gözden geçirin ve iyileştirin - en iyi satış ekipleri, maksimum verimlilik ve başarı sağlamak için satış sürecini sürekli olarak iyileştirmeye özen gösterir.
• En iyi müşteri adaylarını kapatmaya, yeni müşteri adaylarını beslemeye ve mümkün olan en kısa sürede "zararları kapatma" fırsatlarına odaklanın - Siz ve ekibiniz satış hattındaki en iyi, satışa en yakın, yüksek değerli fırsatlara odaklanmalısınız. Ayrıca, yeni potansiyel müşterilerinizin çözümler hakkında bilgi edinirken ve ürününüze veya çözümünüze ısınırken içerik ve devam eden bir diyalog yoluyla ilgilenmelerini sağlamak da önemlidir. Son olarak, olası satışları bırakırken acımasız olun. Eski müşteri adaylarına bağlı kalmak, en iyi fırsatlarınıza kur yapmak ve satın almaya hazır olmayan fırsatları beslemek için harcanabilecek zamana mal olur.
• Boru hattını birçok farklı açıdan izleyin - Göremediğiniz şeyi düzeltemezsiniz! Satış hattı, sürekli değişen yaşayan, nefes alan bir hayvandır. Neler olup bittiğini sürekli izlemeden işlerin çatlaklardan kayması veya fırsatları kaçırması kolaydır.

Satış ekibinizin verimliliğinin ve etkinliğinin önemli bir göstergesi, doğru bir satış tahmini sunabilmesidir. Tahmin doğruluğu, tüm organizasyona, satış organizasyonunun alıcılarını ve müşterilerini ne kadar iyi anladığı konusunda doğrudan bir pencere sağlar. Satışların gelir motorunu yapılandırılmış ve tekrarlanabilir bir şekilde ne kadar iyi yönettiğinin bir göstergesidir.

Satış hattı, bu sürecin ve gelir motorunuzun atan kalbidir. Güvenilir planlar oluşturmak için boru hattı tahmini bir öncelik olmalıdır. Satış hattı yönetimine yardımcı olmak için akıllı bir çözüm uygulamak, kuruluşunuz için doğru tahminleri uyarlamak için çok önemli bir ilk adımdır.

“Öngörülebilirlik için Planlama: Rakamlarınızı Çivilemek için İhtiyacınız Olan Veriler” kılavuzumuzda, ardışık düzen öngörülebilirliği ve güvenilirliği oluşturmak için verilerin nasıl kullanılacağı hakkında daha fazla bilgi edinin.