Unleashed Unveiled : La puissante combinaison des opérations de revenus, de la transformation numérique et des informations sur les clients

Gary Cottrell a tout vu - presque - en ce qui concerne Xactly. Le vice-président, marketing produit chez Xactly a commencé avec l'entreprise en 2006, et il l'a vu évoluer au fil des ans. Sa dernière évolution, dit-il, est peut-être la plus excitante. Cela l'a chargé de l' événement Xactly Unleashed de cette année - et des plusieurs sessions qu'il dirige lui-même.

Nous avons interrogé Gary sur l'importance historique de Unleashed, pourquoi il pense que l'événement est si important pour les clients de Xactly et ce que la tendance aux opérations de revenus signifie pour les ventes et pour les détenteurs de données au sein des entreprises.

Q : À combien d'émissions Xactly avez-vous participé ?

R : Tous ! Avec près de 15 ans à mon actif, je pense que j'ai raté l'événement de lancement lors d'un Dreamforce si vous incluez celui-là, mais lors du premier événement Xactly, j'étais là, quand nous l'appelions CompCloud. J'ai été à chacun, et cette année, j'y serai sur mon écran Zoom. C'était amusant de les voir changer au fil des ans. Nous sommes passés de conférences très spécifiques aux produits et presque spécifiques à la formation à une conférence de l'industrie, où vous pouvez en apprendre davantage sur des choses plus importantes que la simple utilisation de nos produits. Oui, bien sûr, nous voulons que vous voyiez ce que nous avons à offrir, car en fin de compte, tous les Xactlians viennent travailler pour créer des produits qui contribuent au succès d'autres entreprises. L'intention première, lorsque nous examinons ce que nous faisons cette année, est d'informer, d'éduquer et de travailler avec nos clients et prospects.

Q : Vous parlez tout le temps aux gens en interne du produit. Qu'est-ce que cela signifie pour vous de voir ce qui se passe avec le produit utilisé par nos clients ?

R : Chaque fois que je peux faire venir de vrais utilisateurs et leur parler de ce qu'ils vivent ou de ce qu'ils ressentent, je pense que cela ajoute beaucoup de profondeur à la conversation. Parce que même si je peux m'asseoir ici au bureau et passer une heure vous expliquant les meilleures pratiques, ces conversations avec les clients font ressortir une couche de profondeur que vous n'obtenez tout simplement pas dans une présentation. Par exemple, lorsque j'interviewe Schneider Electric pour une session Unleashed, je peux être l'auditeur du public. Quand je fais des interviews, j'essaie de me considérer comme le représentant de tous ceux qui écoutent. Ce n'est pas mon travail de poser mes questions, c'est mon travail de poser leurs questions. Alors j'essaie d'écouter avec l'oreille du public. Bien sûr, j'ai certaines choses que je vais demander, car je suis également l'un des membres de l'auditoire. Mais souvent, j'écoute vraiment et je suis juste une personne curieuse, donc c'est facile pour moi de poser ces questions.

Q : Vous participez à de nombreuses sessions et vous parlez de plusieurs parties importantes du portefeuille Xactly. Y a-t-il une session cette année qui est votre préférée ?

R : Il y en a plusieurs. Vous savez, pour vous pencher sur votre question et la façon dont vous l'avez formulée, tous ces différents produits et solutions et la façon dont nous parlons aux clients, c'est un peu le thème de l'événement - cette croissance au-delà des calculs de commissions. Nous nous sommes attaqués à ce problème de commissions, mais comment pouvons-nous commencer à l'entourer des éléments qui permettent à nos équipes de vente de réussir ? Quand je pense à ce thème et aux choses qui ont été les plus amusantes à préparer, je pense à la session Xactly sur Xactly . Cette année, nous avons pensé que nous allions le faire un peu différemment et amener un groupe plus large de personnes et parler de la façon dont nous utilisons l'écosystème de produits Xactly comme moteur de revenus.

Les revenus ne sont pas un sujet simple. Chaque fournisseur essaie de mettre son drapeau dans le sol et de dire qu'il est le leader du chiffre d'affaires, mais c'est un sujet complexe qui traverse l'équipe de vente et les autres équipes de mise sur le marché telles que le marketing et la réussite des clients, mais c'est aussi un sujet très, très important pour la finance. Lorsque nous faisons la session Xactly sur Xactly et que nous parlons aux finances et à nos responsables des opérations de vente et des opérations de revenus, il devient facile de voir comment ces différentes pièces s'emboîtent pour résoudre une grande équation.

Q : La transformation numérique ressemble à une chose révolutionnaire qui cause beaucoup de perturbations, beaucoup de confusion, beaucoup d'inquiétude. Essayez-vous de l'expliquer non pas comme un événement unique mais comme un processus ?

R : Absolument. Nous n'allons pas venir et jeter les tables en disant : "Commençons à zéro, allons chercher un tableau blanc". Nous documentons des étapes finies qui peuvent être accomplies, mesurées et réussies. Créer des étapes finies pour aborder et mettre une coche à côté, puis mettre une mesure à côté pour déterminer à quel point nous avons réussi et si nous avons atteint nos objectifs est une approche beaucoup plus réalisable.

Q : C'est comme si c'était comme nettoyer votre garage : vous regardez le tas géant de trucs dans votre garage et c'est terrifiant, mais vous le prenez une boîte, à la fois, vous pouvez passer au travers.

R : Absolument ! Le premier jour de l'événement, nous faisons toute une piste sur la transformation - pas seulement la transformation numérique générale, mais la transformation autour de votre processus de vente, votre processus de revenus, et dans le cadre de cela, nous attirons de vrais clients qui ont été sur ce voyage avec nous. J'ai donc l'opportunité d'interviewer Sudhir Murthy de Schneider Electric. Nous allons parler de la façon dont leur processus de transformation fait partie d'une plus grande transformation en cours chez Schneider. Je pense que beaucoup de gens ont le sentiment qu'en tant que leader de leur groupe, on leur demande non seulement de comprendre ce qui se passe dans la transformation de leur division, mais aussi de l'ensemble de leur entreprise. C'est vraiment de cela qu'il s'agit dans cette conversation : comment Sudhir a pris ces initiatives plus importantes et a vraiment ramené cette excellence dans ses propres équipes.

Q : Dans quelles sessions êtes-vous le plus impliqué et qui sont les plus différentes de ce que vous avez fait dans le passé ?

R : Lorsque vous regardez l'aspect prévisionnel des choses, qui est l'une des sessions que je fais, c'est un nouveau domaine pour nous, mais c'est vraiment au cœur de ce que nous faisons et vous allez voir beaucoup de croissance dans ce domaine. Nous voulons nous assurer qu'il existe un lien entre les ventes et les finances, et que nous donnons vraiment à l'équipe de vente les moyens d'avoir plus de compréhension et de visibilité sur la façon de faire leurs chiffres. Nous avons fait ce nouveau premier pas dans cette nouvelle entreprise; ce qui me passionne, c'est que d'ici notre prochaine conférence, nous aborderons une toute nouvelle série de choses. Je l'aime. C'était un moment amusant d'être autour.

Consultez l'agenda complet de Xactly Unleashed ici et rejoignez-nous AUJOURD'HUI lors de l'événement en direct pour découvrir les meilleures pratiques que vous pouvez mettre en œuvre immédiatement.