Unleashed Unveiled : Transformer la réflexion sur la transformation numérique

Les PDG disent que leurs entreprises en ont besoin. Les analystes insistent sur le fait que c'est le secret du succès futur. Les rapports annuels des entreprises publiques vous indiquent que les entreprises s'y engagent.

Et pourtant, à maintes reprises, les efforts pour l'embrasser se soldent par un échec.

La transformation numérique est acceptée comme la clé de l'avenir, et pourtant peu d'entreprises ont pleinement exploité sa puissance. Parce que c'est un concept radical, c'est intimidant ; parce qu'il est souvent mal défini, il peut être périlleux pour ceux qui sont chargés de l'édicter.

Lors de Xactly Unleashed 2021 , Christopher Li tient à clarifier cette situation confuse. Li, vice-président, solution et stratégie de valeur de Xactly, dirige une série de sessions en petits groupes - en commençant par la sienne - conçues pour définir ce qu'est la transformation numérique, ce qu'elle peut faire pour les entreprises et comment la mettre en œuvre de manière à garantir un déploiement réussi. Nous lui avons demandé de décrire la vision de Xactly sur la transformation numérique.

Q : Quelle est la différence entre la transformation numérique et le simple déploiement de technologies ?

R : La transformation numérique consiste à exploiter et à déployer stratégiquement la technologie pour générer des résultats commerciaux très spécifiques qui amélioreront les performances commerciales de l'organisation. Le déploiement de la technologie est davantage une approche tactique de type pansement. La différence est d'avoir une vision stratégique de ce que vous attendez après avoir opérationnalisé cette technologie. Par exemple, vous souhaitez faire passer un processus métier à l'étape suivante, ou vous souhaitez améliorer les capacités d'un certain groupe de parties prenantes.

Q : La pandémie a-t-elle suscité le désir de transformation numérique ?

R : Nous avons constaté au cours de l'année dernière que de nombreux clients et prospects avec qui nous parlons se penchent. Ils pensent fondamentalement différemment de l'utilisation de la technologie que nous avions l'habitude d'entendre. Ils prennent du recul et demandent, pour toute la technologie que nous avons déployée, l'avons-nous fait correctement ou n'adoptons-nous pas une approche stratégique ?

Q : L'idée que tant de personnes revisitent la technologie qu'elles ont déjà déployée et cherchent à mieux comprendre comment l'utiliser devrait être réconfortante pour les personnes aux prises avec le concept de transformation numérique. Vous avez déjà beaucoup d'ingrédients. Vous avez juste besoin de changer votre façon de penser et de commencer à assembler des systèmes.

R : Ouais ! Souvent, nous procédons à un exercice avec de nouveaux clients, et nous les aidons simplement à mieux utiliser les capacités qui sont à leur disposition. Souvent, les gens disent qu'ils se concentraient sur un groupe ou un processus.

Maintenant, ils apprennent qu'ils peuvent collaborer avec plusieurs groupes et améliorer plusieurs processus en basculant quelques commutateurs ou en activant certaines fonctionnalités, ou peut-être que cela ne touche même pas la technologie, il s'agit plutôt de réaliser que nous avons la capacité d'apporter de nouvelles groupes en jeu parce que traditionnellement ce groupe fonctionnait hors ligne pour aider à gérer un processus.

Par exemple, il s'agit d'un processus métier lié à la rémunération, où traditionnellement seule l'équipe de rémunération gérait cet outil, mais ils ne savaient pas qu'il s'agissait en fait d'un outil que la finance devrait utiliser, les RH devraient utiliser, la comptabilité devrait utiliser, les opérations de vente devraient utiliser … Il s'agit simplement d'engager ces équipes et de comprendre comment elles devraient tirer parti des informations pour prendre de meilleures décisions de leur côté de la maison.

Q : Selon vous, comment le mouvement vers les opérations de revenus entraîne-t-il la transformation numérique ?

R : Ils convergent définitivement. Un élément important de RevOps consiste à gérer le cycle de vie des revenus du début à la fin et à penser à toutes les personnes et à tous les systèmes qui doivent s'harmoniser pour en faire une réalité. Ce que nous appelons les équipes traditionnelles de recherche de revenus, les personnes qui recherchent des revenus, sont les ventes.

Mais maintenant, cela commence par le marketing, puis ce sont les ventes traditionnelles, puis si c'est un logiciel comme le nôtre qui nécessite une mise en œuvre, il y a les services professionnels, puis c'est le succès et le support client. Toutes ces équipes deviennent la nouvelle équipe de recherche de revenus, car elles sont toutes à chaque point de contact tout au long du parcours client, continuant à sécuriser et, espérons-le, à augmenter les revenus.

Ce sont tous des vendeurs. Revenue Ops a accéléré cela car désormais, davantage d'équipes doivent collaborer plus efficacement et la seule façon d'y parvenir est la technologie. Entrez donc dans la transformation numérique comme moyen de tout lier.

Q : Chez Unleashed, il semble y avoir une vision pratique de la transformation numérique. Les sessions sont-elles axées sur l'examen de la transformation numérique dans le contexte des activités de nos clients ?

R. Nous avons cinq séances. Le premier consiste à jeter les bases de la voie globale et à faire prendre conscience aux organisations de la façon dont le monde a changé avec cette évolution vers les opérations de revenus. Le mien consiste à dresser cette table, à établir, du point de vue de la stratégie de transformation numérique, ce qu'il faut faire et ne pas faire. Ce n'est pas super théorique sur ce qu'est la transformation numérique ; c'est plus, 'voici comment vous devriez aborder efficacement la transformation numérique dans le contexte d'organisations de revenus optimisant les revenus.'

La deuxième session consiste à comprendre où vous en êtes et où vous voulez aller. Nous allons introduire une nouvelle version de notre modèle de maturité pour un aspect de la manière dont nous optimisons les revenus, à savoir les revenus prévisibles .

Considérez les revenus prévisibles comme le résultat de l'exploitation de nos capacités de prévision, d'analyse et d'analyse comparative. Nous allons présenter à quoi ressemble ce modèle de maturité, présenter les différentes étapes et ce que vous seriez capable de faire en tant qu'entreprise et les capacités que vous auriez alors au fur et à mesure que vous parcourez ces étapes.

La raison pour laquelle nous faisons cela est que le modèle de maturité dans le logiciel est un bon outil pour rationaliser le « et alors ? Pourquoi devrais-je même m'engager dans la transformation numérique, et quelles sont, du point de vue des meilleures pratiques, acceptées par l'industrie, les façons dont je pourrais passer de manière holistique du point A au point B au point C. Beaucoup de gens disent "Je vais optimiser les revenus ” ou quelque chose de super ambitieux comme ça, mais il y a un chemin pour y arriver. Vous ne passez pas de 0 à 100, vous passez de 0 à 1 à 2 à 3. Le modèle de maturité est l'outil de rationalisation.

Ensuite, nous adoptons une approche différente avec la troisième session où nous interrogeons Schneider Electric, l'un de nos plus gros clients, sur la transformation numérique en cours et ils expliquent comment, pour eux, il y a une réinvention ou une transformation continue et éternelle que l'entreprise subit. Ils ne sont pas différents de la plupart des organisations, en particulier des grandes organisations. Ils vont devenir un peu plus pratiques et parler de la transformation spécifique qu'ils sont en train de vivre en ce qui concerne les incitations.

La quatrième session est, OK, vous avez pris la décision de faire une transformation des revenus, et je veux passer du niveau un au niveau deux. Pour ce type d'optimisation des revenus, comment faire ? Nous devenons plus pratiques : voici à quoi ressemble une transformation efficace, voici un cadre de meilleures pratiques que vous pouvez institutionnaliser et qui vous permettra d'éviter d'être comme la plupart des organisations qui empruntent cette voie et échouent tout simplement. Nous allons devenir assez tactiques en ce qui concerne la séquence d'événements que vous devez traverser afin que vous puissiez prendre de bonnes décisions concernant votre transformation.

La dernière session se rallie derrière le concept que la transformation est un voyage, c'est plusieurs années., Vous ne pouvez pas commencer et arrêter un voyage du jour au lendemain. C'est en cours, si c'est fait correctement. Pour cette raison, vous devez vraiment mettre en œuvre une approche agile de la transformation. Il y a ce concept de micro-transformations, qui est comme, j'ai cette vision énorme, mais je peux la décomposer en manières logiques qui vont améliorer l'entreprise. Vous décomposez stratégiquement la transformation en ces mini-transformations plus petites.

De cette façon, vous obtenez le bon niveau d'adhésion et d'engagement au sein de l'organisation en gérant la valeur. Qu'est-ce que je retourne à l'entreprise après avoir traversé cette première mini-transformation ? Qu'essayons-nous d'améliorer ? Ensuite, lorsque nous traversons la transformation, nous regardons en arrière et disons, avons-nous livré cela à l'entreprise ? Suis-je en train de peaufiner ou d'améliorer les performances de l'entreprise comme je l'ai prévu, et si ce n'est pas le cas, pouvons-nous optimiser avant de passer à l'étape suivante ?.

(Psst ! Vous pouvez consulter l'agenda complet de Xactly Unleashed ici !)

Q : La transformation numérique est considérée comme un impératif pour les entreprises, mais il n'y a généralement aucune direction qui l'accompagne pour guider le processus. Est-ce cela que vous cherchez à contrer dans ces sessions ?

R : Une partie de la raison pour laquelle les transformations échouent est que les leaders de la transformation disent : je vais faire bouillir l'océan, cela va durer deux ans, et je ne vais rien livrer à l'entreprise avant la fin de cette période de deux ans. Je vais sombrer et faire un tas de qui sait quoi et essayer de le livrer.

Pendant ce temps, un an plus tard, le PDG ou qui que ce soit, demande comment se passe la transformation, et tout le monde est comme, je ne sais pas. Nous sommes dans la première année. Et ils couperont l'appât dessus. Ils ne se donnent même pas la chance d'en récolter les bénéfices.

Pour en savoir plus sur la transformation numérique et comment vous pouvez commencer, rejoignez-nous les 11 et 12 mai au Xactly Unleashed Virtual Summit !