Unleashed เปิดตัว: Transforming Thinking about Digital Transformation

​ซีอีโอบอกว่าบริษัทของพวกเขาต้องการมัน นักวิเคราะห์ยืนยันว่านี่คือเคล็ดลับสู่ความสำเร็จในอนาคต รายงานประจำปีจากบริษัทมหาชนระบุว่าบริษัทต่างๆ มีส่วนเกี่ยวข้อง

ครั้งแล้วครั้งเล่า ความพยายามที่จะยอมรับมันกลับจบลงด้วยความล้มเหลว

การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล ได้รับการยอมรับว่าเป็นกุญแจสำคัญในอนาคต และยังมีบริษัทเพียงไม่กี่แห่งที่ใช้ประโยชน์จากพลังของตนอย่างเต็มที่ เนื่องจากเป็นแนวคิดที่กว้างไกล มันจึงน่ากลัว เนื่องจากมักมีการกำหนดไว้ไม่ดี จึงอาจเป็นอันตรายสำหรับผู้ถูกกล่าวหาว่าบังคับใช้

ที่ Xactly Unleashed 2021 คริสโตเฟอร์ ลีต้องการชี้แจงสถานการณ์ที่สับสนนี้ Li รองประธานฝ่ายโซลูชันและกลยุทธ์ด้านมูลค่าของ Xactly เป็นหัวหน้าของเซสชันแบ่งกลุ่ม โดยเริ่มจากตัวเขาเอง ซึ่งออกแบบมาเพื่อระบุว่าการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลคืออะไร สิ่งที่สามารถทำได้สำหรับบริษัท และวิธีนำไปใช้ในลักษณะที่มั่นใจได้ การปรับใช้ที่ประสบความสำเร็จ เราขอให้เขาร่างโครงร่างของ Xactly เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล

ถาม: อะไรคือความแตกต่างระหว่างการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลกับการใช้เทคโนโลยีเพียงอย่างเดียว

ตอบ: การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลเป็นเรื่องของการใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์และการใช้เทคโนโลยีเพื่อขับเคลื่อนผลลัพธ์ทางธุรกิจที่เฉพาะเจาะจงมาก ซึ่งจะยกระดับประสิทธิภาพทางธุรกิจขององค์กร การนำเทคโนโลยีไปใช้นั้นเป็นแนวทางยุทธวิธีและการช่วยเหลือ ความแตกต่างคือการมีมุมมองผ่านเลนส์เชิงกลยุทธ์ของสิ่งที่คุณคาดหวังว่าจะเกิดขึ้นหลังจากที่คุณใช้เทคโนโลยีนั้น ตัวอย่างเช่น คุณต้องการนำกระบวนการทางธุรกิจและเติบโตไปสู่ขั้นต่อไป หรือคุณต้องการยกระดับความสามารถของกลุ่มผู้มีส่วนได้ส่วนเสียบางกลุ่ม

ถาม: การระบาดใหญ่ผลักดันให้เกิดการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลหรือไม่

ตอบ: เราพบว่าในปีที่ผ่านมาหรือเพื่อให้ลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากที่เราพูดคุยด้วยกำลังโน้มน้าวใจ พวกเขากำลังคิดเกี่ยวกับการใช้เทคโนโลยีที่แตกต่างกันโดยพื้นฐานจากที่เราเคยได้ยิน พวกเขากำลังถอยหลังและถามถึงเทคโนโลยีทั้งหมดที่เราปรับใช้ เราทำอย่างถูกต้องหรือไม่ หรือเราล้มเหลวในการดำเนินการตามแนวทางเชิงกลยุทธ์

ถาม: ความคิดที่ว่าผู้คนจำนวนมากกำลังทบทวนเทคโนโลยีที่พวกเขาได้ปรับใช้แล้วและพยายามทำความเข้าใจวิธีใช้งานให้ดีขึ้นควรเป็นการปลอบโยนผู้ที่กำลังดิ้นรนกับแนวคิดเรื่องการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล คุณมีส่วนผสมมากมายอยู่แล้ว คุณเพียงแค่ต้องเปลี่ยนความคิดและเริ่มเย็บระบบเข้าด้วยกัน

ตอบ: อ๋อ! หลายครั้ง เราจะทำแบบฝึกหัดกับลูกค้าใหม่ และเราเพียงช่วยให้พวกเขาใช้ความสามารถที่มีให้มากขึ้น หลายครั้งที่ผู้คนกล่าวว่าพวกเขามุ่งเน้นไปที่กลุ่มหรือกระบวนการเดียว

ตอนนี้พวกเขากำลังเรียนรู้ว่าสามารถทำงานร่วมกับหลายกลุ่มและปรับปรุงกระบวนการต่างๆ ได้โดยการพลิกสวิตช์สองสามตัวหรือเปิดฟังก์ชันการทำงานบางอย่าง หรือบางทีอาจไม่ได้แตะต้องเทคโนโลยีด้วยซ้ำ เป็นการตระหนักว่าเรามีความสามารถในการนำสิ่งใหม่ๆ เข้ามา กลุ่มเข้ามาเล่นเพราะตามเนื้อผ้ากลุ่มนั้นทำงานแบบออฟไลน์เพื่อช่วยในการจัดการกระบวนการ

ตัวอย่างเช่น เป็นกระบวนการทางธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับค่าตอบแทน ซึ่งตามธรรมเนียมแล้วมีเพียงทีมคอมพ์เท่านั้นที่จัดการเครื่องมือนั้น แต่พวกเขาไม่ทราบว่าเป็นเครื่องมือทางการเงินที่ควรใช้ HR ควรใช้ การบัญชีควรใช้ Sales Ops ควรใช้ …มันเป็นเรื่องของการมีส่วนร่วมกับทีมเหล่านั้นและทำความเข้าใจว่าพวกเขาควรใช้ประโยชน์จากข้อมูลอย่างไรเพื่อตัดสินใจได้ดีขึ้นในด้านของบ้าน

ถาม: คุณคิดว่าการเคลื่อนไหวไปสู่การดำเนินการด้านรายได้เป็นตัวขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลอย่างไร

ตอบ: พวกเขากำลังมาบรรจบกันอย่างแน่นอน องค์ประกอบสำคัญของ RevOps คือการจัดการวงจรรายได้ตั้งแต่ต้นจนจบ และการคิดถึงทุกคนและระบบที่จำเป็นต้องประสานกันเพื่อให้สิ่งนั้นเป็นจริง สิ่งที่เราเรียกว่าทีมแสวงหารายได้แบบดั้งเดิม ผู้ที่ตามล่าหารายได้ คือการขาย

แต่ตอนนี้ มันเริ่มต้นด้วยการตลาด จากนั้นก็เป็นการขายแบบเดิมๆ แล้วถ้าเป็นซอฟต์แวร์อย่างของเราที่ต้องมีการใช้งานบ้าง ก็มีบริการระดับมืออาชีพ และความสำเร็จและการสนับสนุนลูกค้าก็จะตามมาด้วย ทุกทีมเหล่านี้กลายเป็นทีมแสวงหารายได้ใหม่ เพราะพวกเขาอยู่ในทุกจุดติดต่อตลอดเส้นทางของลูกค้าที่ยังคงรักษาความปลอดภัยและหวังว่าจะเพิ่มรายได้อย่างต่อเนื่อง

พวกเขาเป็นผู้ขายทั้งหมด ฝ่ายปฏิบัติการรายได้เร่งขึ้นเนื่องจากขณะนี้ทีมจำนวนมากขึ้นจำเป็นต้องทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น และวิธีเดียวที่คุณจะทำได้คือผ่านเทคโนโลยี ดังนั้นให้เข้าสู่การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลเพื่อรวมทุกอย่างเข้าด้วยกัน

ถาม: ที่ Unleashed ดูเหมือนว่าจะมีแนวทางปฏิบัติเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล เซสชั่นมุ่งเน้นไปที่การตรวจสอบการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลในบริบทของธุรกิจของลูกค้าหรือไม่

A. เรามีห้าเซสชั่น ประการแรกคือทั้งหมดเกี่ยวกับการวางรากฐานสำหรับการติดตามโดยรวม และทำให้องค์กรต่างๆ ตระหนักถึงการเปลี่ยนแปลงของโลกด้วยการย้ายไปสู่การดำเนินงานด้านรายได้ ของฉันเกี่ยวกับการจัดตารางนั้น การสร้างจากจุดยืนของกลยุทธ์การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล ว่ามีอะไรบ้างที่ควรทำและไม่ควรทำ มันไม่ใช่ทฤษฎีที่สุดยอดเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลคืออะไร ยิ่งไปกว่านั้น 'นี่คือวิธีที่คุณควรเข้าถึงการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลอย่างมีประสิทธิภาพจากบริบทขององค์กรรายได้ที่เพิ่มประสิทธิภาพรายได้'

เซสชั่นที่สองเป็นเรื่องเกี่ยวกับการทำความเข้าใจว่าคุณอยู่ที่ไหนและต้องการไปที่ไหน เราจะแนะนำรูปแบบวุฒิภาวะใหม่ของเราในด้านหนึ่งของการเพิ่มประสิทธิภาพรายได้ ซึ่งเป็น รายได้ที่คาดการณ์ได้

คิดว่ารายได้ที่คาดการณ์ได้เป็นผลจากการใช้ประโยชน์จากการคาดการณ์ ข้อมูลเชิงลึก และความสามารถในการเปรียบเทียบของเรา เราจะมาแนะนำว่าโมเดลวุฒิภาวะนั้นหน้าตาเป็นอย่างไร แนะนำขั้นตอนต่างๆ และสิ่งที่เป็นธุรกิจที่คุณจะทำได้ และความสามารถที่คุณจะมีเมื่อคุณทำซ้ำผ่านขั้นตอนเหล่านั้น

เหตุผลที่เราทำแบบนั้นก็เพราะว่าโมเดลความสมบูรณ์ในซอฟต์แวร์เป็นเครื่องมือที่ดีในการหาเหตุผลเข้าข้างตนเองว่า “แล้วยังไง” เหตุใดฉันจึงควรมีส่วนร่วมในการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล และสิ่งที่มาจากแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด มุมมองที่อุตสาหกรรมยอมรับ วิธีที่ฉันสามารถย้ายจากจุด A ไปยังจุด B ไปยังจุด C แบบองค์รวม ผู้คนจำนวนมากพูดว่า “ฉันจะเพิ่มรายได้ให้สูงสุด ” หรือบางสิ่งที่ทะเยอทะยานอย่างยิ่ง แต่มีเส้นทางที่จะไปถึงที่นั่น คุณไม่ไปจาก 0 ถึง 100 คุณเปลี่ยนจาก 0 เป็น 1 เป็น 2 เป็น 3 โมเดลวุฒิภาวะเป็นเครื่องมือหาเหตุผลเข้าข้างตนเอง

จากนั้น เราใช้แนวทางที่แตกต่างออกไปในเซสชั่นที่สามที่เราถามชไนเดอร์ อิเล็คทริค ซึ่งเป็นหนึ่งในลูกค้ารายใหญ่ของเรา เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลที่พวกเขากำลังดำเนินการอยู่ และพวกเขาอธิบายว่าธุรกิจกำลังดำเนินการคิดค้นหรือเปลี่ยนรูปแบบใหม่อย่างต่อเนื่องและตลอดไปได้อย่างไร ไม่ต่างจากองค์กรส่วนใหญ่ โดยเฉพาะองค์กรขนาดใหญ่ พวกเขาจะได้ประโยชน์มากขึ้น และพูดคุยเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงเฉพาะ ที่พวกเขาอยู่ตรงกลางของสิ่งจูงใจ

เซสชั่นที่สี่คือ โอเค คุณได้ตัดสินใจทำการเปลี่ยนแปลงรายได้แล้ว และฉันต้องการเปลี่ยนจากระดับหนึ่งเป็นระดับสอง สำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพรายได้ประเภทนี้ ฉันจะทำอย่างนั้นได้อย่างไร เราใช้งานได้จริงมากขึ้น: นี่คือลักษณะของการเปลี่ยนแปลงที่มีประสิทธิภาพ นี่คือกรอบแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่คุณสามารถจัดตั้งเป็นสถาบันได้ ซึ่งจะช่วยให้คุณไม่ต้องเป็นเหมือนองค์กรส่วนใหญ่ที่เดินตามเส้นทางนี้และล้มเหลว เราจะใช้แทคติกในแง่ของลำดับเหตุการณ์ที่คุณควรดำเนินการ เพื่อให้คุณสามารถตัดสินใจได้ดีเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงของคุณ

เซสชั่นสุดท้ายเป็นการรวบรวมเบื้องหลังแนวคิดที่ว่าการเปลี่ยนแปลงคือการเดินทาง หลายปี คุณไม่สามารถเริ่มและหยุดการเดินทางข้ามคืนได้ มันกำลังดำเนินอยู่หากทำอย่างถูกต้อง ด้วยเหตุนี้ คุณจึงควรนำแนวทางเปรียวมาใช้เพื่อการเปลี่ยนแปลงอย่างแท้จริง มีแนวคิดของการเปลี่ยนแปลงระดับจุลภาค ซึ่งเหมือนกับว่า ฉันมีวิสัยทัศน์ที่ใหญ่โตนี้ แต่ฉันสามารถแบ่งมันออกเป็นแนวทางเชิงตรรกะที่จะปรับปรุงธุรกิจได้ คุณกำลังย่อยสลายการเปลี่ยนแปลงอย่างมีกลยุทธ์ในการแปลงร่างขนาดเล็กเหล่านี้

ด้วยวิธีนี้ คุณจะได้รับระดับการซื้อเข้าและความมุ่งมั่นที่เหมาะสมภายในองค์กรด้วยการจัดการมูลค่า ฉันจะได้อะไรกลับมาสู่ธุรกิจโดยพิจารณาจากการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ครั้งแรกนี้ เรากำลังพยายามปรับปรุงอะไร เมื่อเราผ่านการเปลี่ยนแปลงนี้ เรามองย้อนกลับไปและพูดว่า เราส่งมอบสิ่งนั้นให้กับธุรกิจหรือไม่ ฉันกำลังปรับเปลี่ยนหรือปรับปรุงผลการดำเนินธุรกิจในลักษณะที่ฉันกำหนดไว้หรือไม่ และหากไม่สามารถแก้ไขได้ เราจะสามารถเพิ่มประสิทธิภาพก่อนที่เราจะก้าวไปสู่ขั้นต่อไปได้หรือไม่

(Psst! คุณสามารถดูวาระ Xactly Unleashed ฉบับเต็มได้ที่นี่!)

ถาม: การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลเป็นสิ่งที่จำเป็นสำหรับธุรกิจ แต่โดยปกติแล้วจะไม่มีทิศทางใดที่จะเป็นแนวทางในกระบวนการได้ นั่นคือสิ่งที่คุณต้องการจะตอบโต้ในเซสชั่นเหล่านี้หรือไม่?

ตอบ: สาเหตุส่วนหนึ่งที่การเปลี่ยนแปลงล้มเหลวก็เพราะผู้นำการเปลี่ยนแปลงกล่าวว่า ฉันจะต้มในมหาสมุทร นี่จะเป็นเวลาสองปี และฉันจะไม่ส่งมอบอะไรให้กับธุรกิจจนกว่าจะสิ้นสุด ระยะเวลาสองปีนั้น ฉันจะไปมืดและทำอะไรที่รู้ว่าอะไรและพยายามที่จะส่งมอบ

ในขณะเดียวกัน อีกหนึ่งปีถัดมา CEO หรือใครก็ตามที่ถามว่าการเปลี่ยนแปลงเป็นอย่างไร และทุกคนก็แบบผมไม่รู้ เราอยู่ปีหนึ่ง และพวกเขาจะตัดเหยื่อมัน พวกเขาไม่ได้ให้โอกาสตัวเองในการเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ด้วยซ้ำ

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลและวิธีเริ่มต้น โปรดเข้าร่วมกับเราในวันที่ 11-12 พฤษภาคมที่ Xactly Unleashed Virtual Summit!