Unleashed Unveiled: trasformare il pensiero sulla trasformazione digitale

I CEO affermano che le loro aziende ne hanno bisogno. Gli analisti insistono che è il segreto del successo futuro. I rapporti annuali delle società pubbliche ti dicono che le aziende sono coinvolte in questo.

Eppure, più e più volte, gli sforzi per abbracciarlo finiscono in un fallimento.

La trasformazione digitale è accettata come la chiave del futuro, eppure poche aziende ne hanno sfruttato appieno il potere. Perché è un concetto travolgente, è intimidatorio; poiché spesso è poco definito, può essere pericoloso per coloro che sono incaricati di metterlo in atto.

A Xactly Unleashed 2021 , Christopher Li vuole chiarire questa situazione confusa. Li, Vice President, Solution and Value Strategy di Xactly, dirige una sequenza di sessioni di approfondimento, a partire dalla sua , progettate per definire cos'è la trasformazione digitale, cosa può fare per le aziende e come implementarla in modo da garantire una distribuzione di successo. Gli abbiamo chiesto di delineare la prospettiva di Xactly sulla trasformazione digitale.

D: Qual è la differenza tra la trasformazione digitale e la semplice implementazione della tecnologia?

R: La trasformazione digitale riguarda lo sfruttamento strategico e l'implementazione della tecnologia per ottenere risultati aziendali molto specifici che eleveranno le prestazioni aziendali dell'organizzazione. Il dispiegamento della tecnologia è più un approccio tattico, di tipo cerotto. La differenza è avere una visione attraverso una lente strategica di ciò che ci si aspetta che accada dopo aver reso operativa quella tecnologia. Ad esempio, vuoi portare un processo aziendale e portarlo alla fase successiva, oppure vuoi potenziare le capacità di un determinato gruppo di stakeholder.

D: La pandemia ha guidato il desiderio di trasformazione digitale?

R: Nell'ultimo anno o giù di lì abbiamo scoperto che molti clienti e potenziali clienti con cui parliamo si stanno avvicinando. Stanno pensando all'uso della tecnologia in modo fondamentalmente diverso rispetto a quanto eravamo abituati a sentire. Stanno facendo un passo indietro e chiedono, per tutta la tecnologia che abbiamo implementato, l'abbiamo fatto correttamente o non stiamo adottando un approccio strategico?

D: L'idea che così tante persone stiano rivisitando la tecnologia che hanno già implementato e cercando di capire come utilizzarla al meglio dovrebbe essere confortante per le persone alle prese con il concetto di trasformazione digitale. Hai già molti degli ingredienti. Devi solo cambiare idea e iniziare a cucire insieme i sistemi.

R: Sì! Molte volte, faremo un esercizio con i nuovi clienti e li aiuteremo a fare un uso migliore delle capacità a loro disposizione. Molte volte, le persone dicono di essere concentrate su un gruppo o su un processo.

Ora stanno imparando che possono collaborare con più gruppi e migliorare diversi processi attivando un paio di interruttori o attivando alcune funzionalità, o forse non si tratta nemmeno di toccare la tecnologia, si tratta più della consapevolezza che abbiamo la capacità di portare nuove gruppi in gioco perché tradizionalmente quel gruppo operava offline per aiutare a gestire un processo.

Ad esempio, è un processo aziendale relativo alla retribuzione, in cui tradizionalmente solo il team comp gestiva quello strumento ma non si rendevano conto che in realtà è uno strumento che la finanza dovrebbe utilizzare, le risorse umane dovrebbero essere utilizzate, la contabilità dovrebbe essere utilizzata, le operazioni di vendita dovrebbero utilizzare …È solo questione di coinvolgere quei team e capire come dovrebbero sfruttare le informazioni per prendere decisioni migliori dalla loro parte della casa.

D: In che modo pensi che il movimento verso le operazioni di ricavo stia guidando la trasformazione digitale?

A: Stanno decisamente convergendo. Una grande componente di RevOps è gestire il ciclo di vita delle entrate dall'inizio alla fine e pensare a tutte le persone e ai sistemi che devono armonizzarsi per renderlo realtà. Ciò che chiamiamo i tradizionali team di ricerca delle entrate, le persone che cercano le entrate, sono le vendite.

Ma ora si inizia con il marketing, poi le vendite tradizionali, poi se è un software come il nostro che richiede qualche implementazione, ci sono i servizi professionali, e poi il successo e il supporto dei clienti. Tutti questi team diventano il nuovo team di ricerca delle entrate perché sono tutti presenti in ogni punto di contatto lungo il percorso del cliente continuando a garantire e, si spera, ad aumentare le entrate.

Sono tutti venditori. Revenue Ops lo ha accelerato perché ora più team devono collaborare in modo più efficace e l'unico modo per farlo è attraverso la tecnologia. Quindi entra nella trasformazione digitale come mezzo per legare tutto insieme.

D: A Unleashed sembra esserci una visione pratica della trasformazione digitale. Le sessioni sono incentrate sull'esame della trasformazione digitale nel contesto delle attività dei nostri clienti?

R. Abbiamo cinque sessioni. Il primo riguarda il gettare le basi per il percorso generale e rendere le organizzazioni consapevoli di come il mondo è cambiato con questa mossa verso le operazioni di guadagno. Il mio riguarda apparecchiare la tavola, stabilire dal punto di vista della strategia di trasformazione digitale quali sono le cose da fare e da non fare. Non è super teorico su cosa sia la trasformazione digitale; è più, "ecco come dovresti affrontare in modo efficace la trasformazione digitale dal contesto delle organizzazioni di entrate che ottimizzano le entrate".

La seconda sessione riguarda la comprensione di dove sei e dove vuoi andare. Introdurremo una nuova versione del nostro modello di maturità per un aspetto di come ottimizziamo le entrate, che sono le entrate prevedibili .

Pensa ai ricavi prevedibili come il risultato dello sfruttamento delle nostre capacità di previsione, insight e benchmarking. Introdurremo l'aspetto di quel modello di maturità, introducendo le varie fasi e ciò che come azienda saresti in grado di fare e le capacità che avresti quindi durante l'iterazione di quelle fasi.

Il motivo per cui lo facciamo è che il modello di maturità nel software è un ottimo strumento per razionalizzare il "e allora?" Perché dovrei anche impegnarmi nella trasformazione digitale, e quali sono da una prospettiva delle migliori pratiche, accettata dal settore, i modi in cui potrei spostarmi olisticamente dal punto A al punto B al punto C. Molte persone dicono "Ottimizzerò le entrate ” o qualcosa di super aspirazionale del genere, ma c'è un percorso per arrivarci. Non si va da 0 a 100, si passa da 0 a 1 a 2 a 3. Il modello di maturità è lo strumento di razionalizzazione.

Quindi adottiamo un approccio diverso con la terza sessione in cui chiediamo a Schneider Electric, uno dei nostri clienti più grandi, della trasformazione digitale in cui si trovano e spiegano come per loro c'è una reinvenzione o trasformazione continua ed eterna che l'azienda sta attraversando. Non sono dissimili dalla maggior parte delle organizzazioni, in particolare dalle organizzazioni più grandi. Diventeranno un po' più pratici e parleranno della specifica trasformazione che stanno attraversando in relazione agli incentivi.

La quarta sessione è, OK, hai deciso di fare una trasformazione delle entrate e voglio passare dal livello uno al livello due. Per questo tipo di ottimizzazione delle entrate, come faccio? Diventiamo più pratici: ecco come appare una trasformazione effettiva, ecco un framework di best practice che puoi istituzionalizzare che ti consentirà di evitare di essere come la maggior parte delle organizzazioni che seguono questa strada e falliscono. Diventeremo piuttosto tattici in termini di sequenza di eventi che dovresti affrontare in modo da poter prendere buone decisioni sulla tua trasformazione.

La sessione finale si sta radunando dietro il concetto che la trasformazione è un viaggio, è pluriennale. Non puoi iniziare e interrompere un viaggio dall'oggi al domani. È in corso, se è fatto correttamente. Per questo motivo dovresti davvero implementare un approccio agile alla trasformazione. C'è questo concetto di micro-trasformazioni, che è come, ho questa grande visione, ma posso suddividerlo in modi logici che miglioreranno il business. Stai strategicamente scomponendo la trasformazione in queste piccole mini-trasformazioni.

In questo modo si ottiene il giusto livello di adesione e impegno all'interno dell'organizzazione gestendo il valore. Cosa sto restituendo all'attività dopo aver attraversato questa prima mini-trasformazione? In cosa stiamo cercando di migliorare? Quindi, quando attraversiamo la trasformazione, ci guardiamo indietro e diciamo: l'abbiamo consegnato all'azienda? Sto modificando o migliorando le prestazioni aziendali nel modo in cui mi ero prefissato e, in caso contrario, possiamo ottimizzare prima di passare alla fase successiva?.

(Psst! Puoi vedere l'agenda completa di Xactly Unleashed qui!)

D: La trasformazione digitale viene scartata come un imperativo per le aziende, ma di solito non c'è una direzione che guidi il processo. È questo che stai cercando di contrastare in queste sessioni?

A: Parte del motivo per cui le trasformazioni falliscono è perché i leader della trasformazione dicono: farò bollire l'oceano, questa sarà una cosa di due anni e non consegnerò nulla all'azienda fino alla fine del quel biennio. Diventerò oscuro e farò un sacco di chissà cosa e proverò a consegnarlo.

Nel frattempo, un anno dopo, il CEO o chiunque sia, chiede come sta andando la trasformazione e tutti dicono, non lo so. Siamo all'anno uno. E ci taglieranno l'esca. Non si danno nemmeno la possibilità di coglierne i frutti.

Per saperne di più sulla trasformazione digitale e su come iniziare, unisciti a noi dall'11 al 12 maggio a Xactly Unleashed Virtual Summit!