Unleashed Unveiled: Mengubah Pemikiran Tentang Transformasi Digital

CEO mengatakan perusahaan mereka membutuhkannya. Analis bersikeras itu adalah rahasia kesuksesan di masa depan. Laporan tahunan dari perusahaan publik memberi tahu Anda bahwa perusahaan terlibat di dalamnya.

Namun, berkali-kali, upaya untuk menerimanya berakhir dengan kegagalan.

Transformasi digital diterima sebagai kunci masa depan, namun hanya sedikit perusahaan yang telah sepenuhnya memanfaatkan kekuatannya. Karena itu adalah konsep yang luas, itu mengintimidasi; karena sering kali tidak didefinisikan dengan baik, itu bisa berbahaya bagi mereka yang bertanggung jawab untuk memberlakukannya.

Di Xactly Unleashed 2021 , Christopher Li ingin mengklarifikasi situasi yang membingungkan ini. Li, Vice President, Solution and Value Strategy Xactly, memimpin serangkaian sesi breakout— dimulai dari sesinya sendiri — yang dirancang untuk menjelaskan apa itu transformasi digital, apa yang dapat dilakukannya untuk perusahaan, dan bagaimana menerapkannya dengan cara yang memastikan penyebaran yang sukses. Kami memintanya untuk menguraikan Xactly mengambil transformasi digital.

T: Apa perbedaan antara transformasi digital dan sekadar menerapkan teknologi?

J: Transformasi digital adalah tentang pemanfaatan strategis dan penyebaran teknologi untuk mendorong hasil bisnis yang sangat spesifik yang akan meningkatkan kinerja bisnis organisasi. Penyebaran teknologi lebih merupakan pendekatan taktis, jenis bantuan pita. Perbedaannya adalah memiliki pandangan melalui lensa strategis tentang apa yang Anda harapkan terjadi setelah Anda mengoperasionalkan teknologi itu. Misalnya, Anda ingin mengambil proses bisnis dan mematangkannya ke tahap berikutnya, atau Anda ingin meningkatkan kemampuan kelompok pemangku kepentingan tertentu.

T: Apakah pandemi telah mendorong keinginan untuk transformasi digital?

J: Kami telah menemukan selama setahun terakhir ini bahwa banyak pelanggan dan prospek yang kami ajak bicara condong ke dalamnya. Mereka berpikir secara fundamental berbeda tentang penggunaan teknologi daripada yang biasa kami dengar. Mereka mundur selangkah dan bertanya, untuk semua teknologi yang kami gunakan, apakah kami melakukannya dengan benar atau kami gagal mengambil pendekatan strategis untuk itu?

T: Gagasan bahwa begitu banyak orang meninjau kembali teknologi yang telah mereka terapkan dan berusaha memahami cara menggunakannya dengan lebih baik seharusnya menghibur orang-orang yang berjuang dengan konsep transformasi digital. Anda sudah memiliki banyak bahan. Anda hanya perlu mengubah pemikiran Anda dan mulai menyatukan sistem.

J: Ya! Sering kali, kami akan melakukan latihan dengan pelanggan baru, dan kami hanya akan membantu mereka memanfaatkan kemampuan yang tersedia untuk mereka dengan lebih baik. Sering kali, orang mengatakan bahwa mereka fokus pada satu kelompok atau satu proses.

Sekarang, mereka belajar bahwa mereka dapat berkolaborasi dengan banyak grup dan meningkatkan beberapa proses dengan membalik beberapa sakelar atau mengaktifkan beberapa fungsi, atau mungkin bahkan tidak menyentuh teknologi, ini lebih tentang kesadaran bahwa kami memiliki kemampuan untuk menghadirkan yang baru kelompok menjadi bermain karena secara tradisional kelompok itu beroperasi secara offline untuk membantu mengelola suatu proses.

Misalnya, ini adalah proses bisnis terkait kompensasi, di mana secara tradisional hanya tim comp yang mengelola alat itu tetapi mereka tidak menyadari bahwa itu sebenarnya alat yang harus digunakan keuangan, SDM harus digunakan, akuntansi harus digunakan, Operasi Penjualan harus digunakan …Ini hanya masalah melibatkan tim-tim tersebut dan memahami bagaimana mereka harus memanfaatkan informasi untuk membuat keputusan yang lebih baik di pihak mereka.

T: Menurut Anda, bagaimana pergerakan menuju operasi pendapatan mendorong transformasi digital?

A: Mereka pasti konvergen. Komponen besar RevOps adalah mengelola siklus hidup pendapatan dari awal hingga akhir, dan memikirkan semua orang dan sistem yang perlu diselaraskan untuk mewujudkannya. Apa yang kami sebut sebagai tim pengejar pendapatan tradisional, orang-orang yang berburu pendapatan, adalah penjualan.

Tapi sekarang, ini dimulai dengan pemasaran, lalu penjualan tradisional, lalu jika perangkat lunak seperti milik kami yang memerlukan beberapa implementasi, ada layanan profesional, dan kemudian kesuksesan dan dukungan pelanggan. Semua tim ini menjadi tim pengejar pendapatan baru karena mereka semua berada di setiap titik kontak di sepanjang perjalanan pelanggan yang terus mengamankan dan semoga meningkatkan pendapatan.

Mereka semua penjual. Revenue Ops telah mempercepatnya karena sekarang lebih banyak tim perlu berkolaborasi secara lebih efektif dan satu-satunya cara Anda melakukannya adalah melalui teknologi. Jadi masukkan transformasi digital sebagai sarana untuk menyatukan semuanya.

T: Di Unleashed tampaknya ada cara praktis untuk transformasi digital. Apakah sesi-sesi tersebut berfokus pada pemeriksaan transformasi digital dalam konteks bisnis pelanggan kita?

A. Kami punya lima sesi. Yang pertama adalah tentang meletakkan dasar untuk keseluruhan jalur dan membuat organisasi menyadari bagaimana dunia telah berubah dengan langkah menuju operasi pendapatan ini. Saya tentang pengaturan meja itu, membangun dari sudut pandang strategi transformasi digital apa yang harus dan tidak boleh dilakukan. Ini bukan super teoritis tentang apa itu transformasi digital; lebih dari itu, 'inilah cara Anda harus mendekati transformasi digital secara efektif dari konteks organisasi pendapatan yang mengoptimalkan pendapatan.'

Sesi kedua adalah tentang memahami di mana Anda berada dan ke mana Anda ingin pergi. Kami akan memperkenalkan versi baru model kedewasaan kami untuk satu aspek tentang cara kami mengoptimalkan pendapatan, yaitu pendapatan yang dapat diprediksi .

Pikirkan pendapatan yang dapat diprediksi sebagai hasil dari peningkatan kemampuan perkiraan, wawasan, dan tolok ukur kami. Kami akan memperkenalkan seperti apa model kedewasaan itu, memperkenalkan berbagai tahapan dan apa yang dapat Anda lakukan sebagai bisnis dan kemampuan yang akan Anda miliki saat Anda mengulangi tahapan tersebut.

Alasan kami melakukannya adalah karena model kedewasaan dalam perangkat lunak adalah alat yang bagus untuk merasionalisasi "jadi apa?" Mengapa saya harus terlibat dalam transformasi digital, dan apa yang berasal dari praktik terbaik, perspektif yang diterima industri, cara saya dapat bergerak secara holistik dari titik A ke titik B ke titik C. Banyak orang berkata, “Saya akan mengoptimalkan pendapatan ” atau sesuatu yang super aspiratif seperti itu, tetapi ada jalan untuk sampai ke sana. Anda tidak pergi dari 0 ke 100, Anda pergi dari 0 ke 1 ke 2 ke 3. Model kedewasaan adalah alat rasionalisasi.

Kemudian kami mengambil pendekatan yang berbeda dengan sesi ketiga di mana kami bertanya kepada Schneider Electric, salah satu pelanggan kami yang lebih besar, tentang transformasi digital yang mereka jalani dan mereka menjelaskan bagaimana bagi mereka ada penemuan kembali atau transformasi berkelanjutan yang sedang dialami bisnis. Mereka tidak berbeda dengan kebanyakan organisasi, terutama organisasi yang lebih besar. Mereka akan menjadi sedikit lebih praktis dan berbicara tentang transformasi spesifik yang mereka lakukan terkait dengan insentif.

Sesi keempat adalah, OK, Anda telah membuat keputusan untuk melakukan transformasi pendapatan, dan saya ingin beralih dari level satu ke level dua. Untuk jenis pengoptimalan pendapatan ini, bagaimana cara melakukannya? Kami menjadi lebih praktis: seperti inilah transformasi yang efektif, inilah kerangka kerja praktik terbaik yang dapat Anda lembagakan yang akan memungkinkan Anda menghindari menjadi seperti kebanyakan organisasi yang menempuh jalan ini dan gagal begitu saja. Kami akan menjadi sangat taktis dalam hal inilah urutan peristiwa yang harus Anda lalui sehingga Anda dapat membuat keputusan yang baik tentang transformasi Anda.

Sesi terakhir adalah mengumpulkan di balik konsep bahwa transformasi adalah sebuah perjalanan, itu multi-tahun., Anda tidak dapat memulai dan menghentikan perjalanan dalam semalam. Ini berkelanjutan, jika dilakukan dengan benar. Karena itu Anda harus benar-benar menerapkan pendekatan transformasi yang lincah. Ada konsep transformasi mikro, yang seperti, saya memiliki visi besar ini, tetapi saya dapat membaginya menjadi cara-cara logis yang akan meningkatkan bisnis. Anda secara strategis menguraikan transformasi menjadi transformasi mini yang lebih kecil ini.

Dengan begitu, Anda mendapatkan tingkat dukungan dan komitmen yang tepat dalam organisasi dengan mengelola nilai. Apa yang saya kembalikan ke bisnis berdasarkan telah melalui mini-transformasi pertama ini? Apa yang kita coba tingkatkan? Lalu ketika kita melalui transformasi, kita melihat ke belakang dan berkata, apakah kita memberikan itu ke bisnis? Apakah saya mengutak-atik atau meningkatkan kinerja bisnis dengan cara yang saya tetapkan, dan jika tidak dapatkah kita mengoptimalkannya sebelum melanjutkan ke tahap berikutnya?.

(Psst! Anda dapat melihat agenda Xactly Unleashed selengkapnya di sini!)

T: Transformasi digital dibuang sebagai keharusan bagi bisnis, tetapi biasanya tidak ada arahan yang menyertainya untuk memandu proses. Apakah itu yang ingin Anda lawan dalam sesi-sesi ini?

J: Salah satu alasan mengapa transformasi gagal adalah karena para pemimpin transformasi berkata, saya akan mendidihkan lautan, ini akan memakan waktu dua tahun, dan saya tidak akan memberikan apa pun kepada bisnis sampai akhir tahun. periode dua tahun itu. Saya akan menjadi gelap dan melakukan banyak hal yang tahu apa dan mencoba menyampaikannya.

Sementara itu, setahun ke depan, CEO atau siapa pun itu, bertanya bagaimana transformasi berjalan, dan semua orang seperti, saya tidak tahu. Kami berada di tahun pertama. Dan mereka akan memotong umpan di atasnya. Mereka bahkan tidak memberi diri mereka kesempatan untuk menuai keuntungan.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang transformasi digital dan bagaimana Anda dapat memulai, bergabunglah dengan kami pada 11-12 Mei di Xactly Unleashed Virtual Summit!