Unleashed Unveiled: デジタル トランスフォーメーションについての考え方を変革する

CEO は、自社がそれを必要としていると述べています。 アナリストは、それが将来の成功の秘訣だと主張しています。 上場企業の年次報告書は、企業がそれに取り組んでいることを示しています。

それでも、何度も何度も、それを受け入れようとする努力は失敗に終わります。

デジタルトランスフォーメーションは未来への鍵として受け入れられていますが、その力を十分に活用している企業はほとんどありません。 これは包括的な概念であるため、威圧的です。 それはしばしば定義が不十分であるため、それを制定する責任者にとって危険な場合があります。

Xactly Unleashed 2021で、Christopher Li は、この紛らわしい状況を明らかにしたいと考えています。 Xactly のソリューションおよびバリュー戦略担当バイス プレジデントである Li は、デジタル トランスフォーメーションとは何か、それが企業に何をもたらすことができるか、そして確実に実現する方法でそれを実装する方法を明確にするために設計された、彼自身のセッションから始まる一連のブレイクアウト セッションを率いています。展開の成功。 Xactly のデジタル トランスフォーメーションへの取り組みについて説明してもらいました。

Q: デジタル トランスフォーメーションと単にテクノロジーを導入することの違いは何ですか?

A: デジタル トランスフォーメーションとは、組織のビジネス パフォーマンスを向上させる非常に具体的なビジネス成果を推進するために、テクノロジを戦略的に活用および展開することです。 テクノロジーの展開は、より戦術的で応急処置的なアプローチです。 違いは、そのテクノロジーを運用した後に何が起こると予想されるかを戦略的なレンズを通して見ることです。 たとえば、ビジネス プロセスを次の段階に成熟させたい場合や、特定の利害関係者グループの能力を向上させたい場合などです。

Q: パンデミックによって、デジタル トランスフォーメーションへの欲求が高まっていますか?

A: ここ 1 年くらいの間に、私たちが話をした多くの顧客や見込み客が傾倒していることに気付きました。彼らはテクノロジーの使用について、私たちが以前聞いていたものとは根本的に異なる考え方をしています。 彼らは一歩下がって、私たちが展開したすべてのテクノロジーについて、それを適切に行ったのか、それとも戦略的なアプローチをとっていないのかと尋ねています。

Q: 非常に多くの人々が、すでに導入したテクノロジを再検討し、それをより適切に使用する方法を理解しようとしているという考えは、デジタル トランスフォーメーションの概念に苦しんでいる人々にとって慰めになるはずです。 あなたはすでに多くの材料を持っています。 考え方を変えて、システムをつなぎ合わせ始めるだけです。

A: はい！ 多くの場合、私たちは新しい顧客と一緒に演習を行い、利用可能な機能をより有効に活用できるよう支援するだけです。 多くの場合、1 つのグループまたは 1 つのプロセスに集中していたと人々は言います。

現在、彼らは複数のグループと協力していくつかのプロセスを改善できることを学んでいます。それには、いくつかのスイッチを切り替えたり、機能をオンにしたりします。あるいは、テクノロジーに触れることさえないかもしれません。従来、そのグループはプロセスの管理を支援するためにオフラインで操作されていたため、グループが関与していました。

たとえば、これは報酬関連のビジネス プロセスであり、従来はコンプ チームだけがそのツールを管理していましたが、実際には財務部門、人事部門、経理部門、営業部門が使用すべきツールであることに気づいていませんでした。 …これらのチームを関与させ、彼らが情報をどのように活用して、彼らの側でより良い意思決定を行うべきかを理解するだけです。

Q: レベニュー オペレーションへの動きは、デジタル トランスフォーメーションをどのように推進していると思いますか?

A: 確実に収束しています。 RevOps の大きな要素は、収益のライフサイクルを最初から最後まで管理し、それを実現するために調和が必要なすべての人とシステムについて考えることです。 私たちが従来の収益追求チームと呼んでいるのは、収益を追求する人々であり、営業です。

しかし今では、マーケティングから始まり、従来の販売、実装が必要な当社のようなソフトウェアの場合は、プロフェッショナル サービス、そしてカスタマー サクセスとサポートです。 これらのチームはすべて、カスタマー ジャーニーのすべてのタッチ ポイントで収益を確保し、できれば収益を上げ続けているため、新しい収益追求チームになります。

彼らはすべて売り手です。 より多くのチームがより効果的にコラボレーションする必要があり、それを行う唯一の方法はテクノロジーを使用することであるため、Revenue Ops はそれを加速させました。 そのため、デジタル トランスフォーメーションを、すべてを結び付ける手段として入力してください。

Q: Unleashed では、デジタル トランスフォーメーションを実践的に捉えているようです。 セッションは、お客様のビジネスのコンテキストにおけるデジタル トランスフォーメーションの検討に重点を置いていますか?

A. 5 つのセッションがあります。 1つ目は、全体的なトラックの基礎を築き、収益運用へのこの動きによって世界がどのように変化したかを組織に認識させることです. 私はそのテーブルを設定し、デジタルトランスフォーメーション戦略の観点からすべきこととすべきでないことを確立することについてです. デジタルトランスフォーメーションとは何かについては、超理論的ではありません。 さらに、「収益を最適化する収益組織のコンテキストから、デジタル トランスフォーメーションに効果的にアプローチする方法は次のとおりです。」

2 番目のセッションは、自分がどこにいて、どこに行きたいかを理解することです。 収益を最適化する方法の 1 つの側面である予測可能な収益について、新しいバージョンの成熟度モデルを導入します。

予測可能な収益は、予測、洞察、ベンチマーク機能を活用した結果と考えてください。 その成熟度モデルがどのようなものかを紹介し、さまざまな段階と、ビジネスとして何ができるか、それらの段階を繰り返すときに得られる機能を紹介します。

私たちがそうする理由は、ソフトウェアの成熟度モデルが「だから何？」を合理化するための優れたツールだからです。 デジタル トランスフォーメーションに取り組む理由と、業界で認められているベスト プラクティスの観点から、A 地点から B 地点、C 地点へと全体的に移行する方法について説明します。多くの人は、「収益を最適化する」またはそのような非常に野心的なものですが、そこにたどり着く道があります。 0 から 100 になるのではなく、0 から 1 から 2 から 3 になります。成熟度モデルは合理化ツールです。

次に、3 番目のセッションでは別のアプローチを取り、大規模な顧客の 1 つであるシュナイダー エレクトリックに、彼らが進行中のデジタル トランスフォーメーションについて尋ねます。 ほとんどの組織、特に大規模な組織と同じです。 彼らはもう少し実践的になり、インセンティブに関連して進行中の特定の変革について話します。

4 番目のセッションは、わかりました。あなたは収益の変革を行うことを決定しました。私はレベル 1 からレベル 2 に移行したいと考えています。 このタイプの収益の最適化については、どうすればよいですか? より実践的になります。これが効果的な変革とはどのようなものか、そして組織化できるベスト プラクティスのフレームワークです。これにより、この道をたどって失敗するほとんどの組織のようになることを避けることができます。 ここでは、変革について適切な決定を下すために通過すべき一連のイベントについて、かなり戦術的に説明します。

最後のセッションでは、トランスフォーメーションは旅であり、何年にもわたる旅であるという概念の背後に結集しています。旅を一晩で開始および停止することはできません。 それが適切に行われていれば、それは進行中です。 そのため、変革へのアジャイル アプローチを実装する必要があります。 マイクロ トランスフォーメーションの概念があります。私には巨大なビジョンがありますが、ビジネスを改善するための論理的な方法に分割することができます。 変換をこれらの小さな小さな変換に戦略的に分解しています。

そうすることで、価値を管理することで、組織内で適切なレベルの賛同とコミットメントを得ることができます。 この最初の小さな変革を経て、私は何をビジネスに戻していますか? 私たちは何を改善しようとしていますか? その後、変革を経て、振り返って、それをビジネスに提供したかどうかを確認します。 目標どおりにビジネス パフォーマンスを微調整または改善していますか? そうでない場合は、次の段階に進む前に最適化できますか?.

(Psst! ここで Xactly Unleashed の全アジェンダを表示できます!)

Q: デジタル トランスフォーメーションはビジネスの緊急課題として投げ出されていますが、通常、それに伴うプロセスを導く方向性はありません。 それが、これらのセッションであなたが反論しようとしていることですか?

A: トランスフォーメーションが失敗する理由の 1 つは、トランスフォーメーションのリーダーが、「大海を沸騰させようとしている、これは 2 年間のことであり、2020 年末までビジネスに何も提供しない」と言うからです。その2年間。 私は暗くなり、誰が何を知っているかをたくさんやって、それを届けようとします.

一方、1 年後、CEO であれ誰であれ、変革の進捗状況を尋ねると、誰もが「わからない」と言います。 私たちは1年目です。 そして、彼らはそれに餌を切ります。 彼らは利益を得る機会すら与えません。

デジタル トランスフォーメーションの詳細と開始方法については、5 月 11 ～ 12 日に開催される Xactly Unleashed Virtual Summit にご参加ください。