Unleashed Unveiled：转变对数字化转型的思考

CEO们说他们的公司需要它。 分析师坚持认为这是未来成功的秘诀。 上市公司的年度报告告诉你公司正在参与其中。

然而，一次又一次地，拥抱它的努力以失败告终。

数字化转型被认为是未来的关键，但很少有公司充分利用它的力量。 因为它是一个笼统的概念，它令人生畏； 因为它通常定义不明确，所以对于那些负责制定它的人来说可能是危险的。

在Xactly Unleashed 2021上，Christopher Li 想要澄清这个令人困惑的情况。 Xactly 解决方案和价值战略副总裁 Li 主持了一系列分组会议——从他自己的会议开始——旨在确定什么是数字化转型，它可以为公司做什么，以及如何以确保成功的部署。 我们请他概述 Xactly 对数字化转型的看法。

问：数字化转型和简单部署技术有什么区别？

答：数字化转型就是战略性地利用和部署技术来推动非常具体的业务成果，从而提升组织的业务绩效。 技术的部署更多是一种战术性的、创可贴式的方法。 不同之处在于通过战略视角了解您在实施该技术后预期会发生什么。 例如，您希望将业务流程成熟到下一阶段，或者您希望提升某个利益相关者群体的能力。

问：大流行是否推动了数字化转型的愿望？

答：在过去一年左右的时间里，我们发现很多与我们交谈过的客户和潜在客户都在倾心。他们对技术使用的看法与我们过去听到的完全不同。 他们退后一步询问，对于我们部署的所有技术，我们是否做得正确，或者我们没有采取战略方法？

问：这么多人正在重新审视他们已经部署的技术并寻求了解如何更好地使用它的想法应该让那些在数字化转型概念中苦苦挣扎的人感到欣慰。 你已经有很多成分了。 你只需要改变你的想法并开始将系统拼接在一起。

答：是的！ 很多时候，我们会与新客户一起进行练习，我们只会帮助他们更好地利用可用的功能。 很多时候，人们说他们专注于一组或一个过程。

现在，他们正在学习他们可以与多个团队合作并通过翻转几个开关或打开某些功能来改进多个流程，或者甚至可能不涉及技术，更多的是关于实现我们有能力带来新的组发挥作用，因为传统上该组是离线操作以帮助管理流程。

例如，这是一个与薪酬相关的业务流程，传统上只有薪酬团队管理该工具，但他们没有意识到它实际上是财务应该使用的工具，HR应该使用，会计应该使用，销售运营应该使用…这只是让这些团队参与并了解他们应该如何利用信息在他们身边做出更好的决策的问题。

问：您认为收入运营的趋势如何推动数字化转型？

A：它们肯定会趋同。 RevOps 的一个重要组成部分是从头到尾管理收入生命周期，并考虑所有需要协调以实现这一目标的人员和系统。 我们所说的传统收入追求团队，即追求收入的人，是销售人员。

但现在，从营销开始，然后是传统销售，如果是像我们这样需要实施的软件，还有专业服务，然后是客户成功和支持。 所有这些团队都成为新的收入追求团队，因为他们都在客户旅程的每个接触点上，继续确保并有望增加收入。

他们都是卖家。 收入运营加快了这一进程，因为现在更多的团队需要更有效地协作，而做到这一点的唯一方法是通过技术。 因此，将数字化转型作为将其结合在一起的手段。

问：在 Unleashed，似乎对数字化转型有了实际的看法。 这些会议的重点是在我们客户的业务背景下检查数字化转型吗？

A. 我们有五个会议。 第一个是为整体轨道奠定基础，并让组织了解世界如何随着收入运营的转变而发生变化。 我的关于设置该表，从数字化转型战略的角度确定哪些是该做的，哪些是不该做的。 关于什么是数字化转型并不是超级理论； 更重要的是，“在收入组织优化收入的背景下，您应该如何有效地进行数字化转型。”

第二部分是关于了解你在哪里以及你想去哪里。 我们将介绍我们如何优化收入的一个方面的成熟度模型的新版本，即可预测收入。

将可预测的收入视为利用我们的预测、洞察力和基准测试能力的结果。 我们将介绍成熟度模型是什么样的，介绍各个阶段，以及作为一个企业你可以做什么，以及当你迭代这些阶段时你将拥有的能力。

我们这样做的原因是软件中的成熟度模型是一个很好的工具来合理化“那又怎样？” 我为什么要参与数字化转型，从最佳实践、行业公认的角度来看，我可以从 A 点到 B 点再到 C 点整体移动的方式是什么。很多人说“我要优化收入”或类似的超级有抱负的东西，但有一条路可以到达那里。 你不是从 0 到 100，而是从 0 到 1 到 2 到 3。成熟度模型是合理化工具。

然后，我们在第三次会议上采取了不同的方法，我们向我们的大客户之一施耐德电气询问他们正在进行的数字化转型，他们解释了如何为他们解释业务正在经历的持续、永恒的重塑或转型。 他们与大多数组织，尤其是大型组织没有什么不同。 他们将变得更加实际，并谈论他们正在进行的与激励相关的具体转变。

第四节是，好的，你已经决定进行收入转换，我想从第一级转到第二级。 对于这种类型的收入优化，我该怎么做？ 我们变得更加实际：这就是有效转型的样子，这是一个可以制度化的最佳实践框架，可以让您避免像大多数走这条路而失败的组织一样。 我们将根据您应该经历的事件顺序获得相当的战术性，以便您可以就转型做出正确的决定。

最后一届会议的理念是转型是一个旅程，它是多年的。你不能在一夜之间开始和停止旅程。 如果处理得当，它正在进行中。 因此，您确实应该实施一种敏捷的转型方法。 有这个微转型的概念，就像，我有一个宏大的愿景，但我可以将它分解成可以改善业务的合乎逻辑的方式。 您正在战略性地将转换分解为这些较小的小型转换。

这样，您就可以通过管理价值在组织内获得适当程度的支持和承诺。 在经历了第一次小型转型之后，我将如何回归业务？ 我们正在努力改进什么？ 然后，当我们进行转型时，我们回顾并说，我们是否将其交付给了企业？ 我是否按照我设定的方式调整或改进业务绩效，如果不是，我们能否在进入下一阶段之前进行优化？

（Psst！您可以在此处查看完整的 Xactly Unleashed 议程！）

问：数字化转型被认为是企业的当务之急，但通常没有相应的方向来指导这一过程。 这就是你在这些会议中想要反驳的吗？

答：转型失败的部分原因是转型领导者说，我要把海洋煮沸，这将是两年的事情，我不会在年底前向企业交付任何东西那两年的时间。 我要去黑暗，做一堆谁知道什么，并尝试交付它。

与此同时，一年后，首席执行官或其他人询问转型进展如何，每个人都说，我不知道。 我们在第一年。 他们会减少诱饵。 他们甚至不给自己机会获得好处。

要了解有关数字化转型以及如何开始的更多信息，请在 5 月 11 日至 12 日参加 Xactly Unleashed 虚拟峰会！