Unleashed Unveiled: Transforming Thinking About Digital Transformation

CEOs sagen, dass ihre Unternehmen es brauchen. Analysten bestehen darauf, dass dies das Geheimnis des zukünftigen Erfolgs ist. Jahresberichte von Aktiengesellschaften sagen Ihnen, dass sich Unternehmen damit beschäftigen.

Und doch scheitern Versuche, sich ihm zu stellen, immer wieder.

Die digitale Transformation wird als Schlüssel zur Zukunft akzeptiert, und doch haben nur wenige Unternehmen ihre Kraft voll ausgeschöpft. Weil es ein umfassendes Konzept ist, ist es einschüchternd; Da es oft schlecht definiert ist, kann es für diejenigen, die mit der Umsetzung beauftragt sind, gefährlich sein.

Auf der Xactly Unleashed 2021 will Christopher Li diese verwirrende Situation klären. Li, Vice President, Solution and Value Strategy von Xactly, leitet eine Reihe von Breakout-Sessions – beginnend mit seiner eigenen –, die darauf abzielen, herauszufinden, was digitale Transformation ist, was sie für Unternehmen tun kann und wie sie auf eine sichere Weise implementiert werden kann ein erfolgreicher Einsatz. Wir haben ihn gebeten, die Sicht von Xactly auf die digitale Transformation zu skizzieren.

F: Was ist der Unterschied zwischen digitaler Transformation und einfachem Einsatz von Technologie?

A: Bei der digitalen Transformation geht es um die strategische Nutzung und den Einsatz von Technologie, um sehr spezifische Geschäftsergebnisse zu erzielen, die die Geschäftsleistung des Unternehmens steigern. Der Einsatz von Technologie ist eher ein taktischer, pflasterartiger Ansatz. Der Unterschied besteht darin, durch eine strategische Linse zu sehen, was Sie nach der Operationalisierung dieser Technologie erwarten. Sie möchten beispielsweise einen Geschäftsprozess auf die nächste Stufe bringen oder die Fähigkeiten einer bestimmten Interessengruppe verbessern.

F: Hat die Pandemie den Wunsch nach digitaler Transformation verstärkt?

A: Wir haben im Laufe des letzten Jahres festgestellt, dass viele Kunden und Interessenten, mit denen wir sprechen, dazu neigen. Sie denken grundlegend anders über den Einsatz von Technologie, als wir es früher gehört haben. Sie treten einen Schritt zurück und fragen, bei all der Technologie, die wir eingesetzt haben, haben wir es richtig gemacht oder haben wir es versäumt, einen strategischen Ansatz zu verfolgen?

F: Die Vorstellung, dass so viele Menschen die Technologie, die sie bereits eingesetzt haben, erneut betrachten und verstehen wollen, wie sie besser genutzt werden können, sollte für Menschen, die mit dem Konzept der digitalen Transformation zu kämpfen haben, beruhigend sein. Sie haben bereits viele der Zutaten. Sie müssen nur umdenken und anfangen, Systeme zusammenzufügen.

A: Ja! Oft führen wir eine Übung mit neuen Kunden durch und helfen ihnen dabei, die ihnen zur Verfügung stehenden Möglichkeiten besser zu nutzen. Oft sagen die Leute, dass sie sich auf eine Gruppe oder einen Prozess konzentriert haben.

Jetzt lernen sie, dass sie mit mehreren Gruppen zusammenarbeiten und mehrere Prozesse verbessern können, indem sie ein paar Schalter umlegen oder einige Funktionen aktivieren, oder vielleicht berührt es nicht einmal die Technologie, es geht mehr um die Erkenntnis, dass wir die Fähigkeit haben, Neues zu bringen Gruppen ins Spiel, weil diese Gruppe traditionell offline operierte, um bei der Verwaltung eines Prozesses zu helfen.

Beispielsweise handelt es sich um einen vergütungsbezogenen Geschäftsprozess, bei dem traditionell nur das Vergütungsteam dieses Tool verwaltet hat, aber nicht erkannt hat, dass es eigentlich ein Tool ist, das die Finanzabteilung, die Personalabteilung, die Buchhaltung und der Vertrieb verwenden sollten … Es geht nur darum, diese Teams einzubeziehen und zu verstehen, wie sie Informationen nutzen sollten, um auf ihrer Seite des Hauses bessere Entscheidungen zu treffen.

F: Wie, glauben Sie, treibt die Bewegung hin zu Umsatzoperationen die digitale Transformation voran?

A: Sie konvergieren definitiv. Ein wichtiger Bestandteil von RevOps ist die Verwaltung des Umsatzlebenszyklus von Anfang bis Ende und die Berücksichtigung aller Menschen und Systeme, die harmonisiert werden müssen, um dies zu verwirklichen. Was wir als die traditionellen Revenue Pursuit Teams bezeichnen, die Menschen, die Einnahmen jagen, sind Verkäufe.

Aber jetzt beginnt es mit Marketing, dann ist es der traditionelle Vertrieb, dann, wenn es Software wie unsere ist, die eine Implementierung erfordert, gibt es professionelle Dienstleistungen, und dann sind es Kundenerfolg und Support. All diese Teams werden zum neuen Revenue-Tracking-Team, weil sie alle an jedem Berührungspunkt entlang der Customer Journey tätig sind, um weiterhin Einnahmen zu sichern und hoffentlich zu steigern.

Sie sind alle Verkäufer. Revenue Ops hat dies beschleunigt, da jetzt mehr Teams effektiver zusammenarbeiten müssen und dies nur durch Technologie möglich ist. Betreten Sie also die digitale Transformation als Mittel, um alles miteinander zu verbinden.

F: Bei Unleashed scheint es eine praktische Herangehensweise an die digitale Transformation zu geben. Konzentrieren sich die Sitzungen auf die Untersuchung der digitalen Transformation im Kontext der Unternehmen unserer Kunden?

A. Wir haben fünf Sitzungen. Bei der ersten geht es darum, den Grundstein für den gesamten Track zu legen und Organisationen darauf aufmerksam zu machen, wie sich die Welt mit dieser Umstellung auf Revenue Operations verändert hat. Bei mir geht es darum, diesen Tisch zu decken und vom Standpunkt einer Strategie für die digitale Transformation aus festzulegen, was zu tun und zu unterlassen ist. Es ist nicht super theoretisch, was digitale Transformation ist; es ist vielmehr: „So sollten Sie die digitale Transformation effektiv aus dem Kontext von Umsatzorganisationen angehen, die den Umsatz optimieren.“

In der zweiten Sitzung geht es darum, zu verstehen, wo Sie stehen und wohin Sie wollen. Wir werden eine neue Version unseres Reifegradmodells für einen Aspekt unserer Umsatzoptimierung einführen, nämlich den vorhersagbaren Umsatz .

Stellen Sie sich vorhersehbare Einnahmen als das Ergebnis der Nutzung unserer Prognose-, Einblick- und Benchmarking-Funktionen vor. Wir werden vorstellen, wie dieses Reifegradmodell aussieht, die verschiedenen Phasen vorstellen und vorstellen, was Sie als Unternehmen tun können und welche Fähigkeiten Sie dann haben, wenn Sie diese Phasen durchlaufen.

Der Grund dafür ist, dass das Reifegradmodell in der Software ein nettes Werkzeug ist, um das „na und?“ zu rationalisieren. Warum sollte ich mich überhaupt auf die digitale Transformation einlassen und was sind aus einer branchenweit akzeptierten Best-Practice-Perspektive die Möglichkeiten, wie ich ganzheitlich von Punkt A nach Punkt B nach Punkt C gelangen könnte? Viele Leute sagen: „Ich werde den Umsatz optimieren “ oder so etwas sehr Anspruchsvolles, aber es gibt einen Weg dorthin. Man geht nicht von 0 auf 100, man geht von 0 auf 1 auf 2 auf 3. Das Reifegradmodell ist das Rationalisierungsinstrument.

In der dritten Sitzung verfolgen wir dann einen anderen Ansatz, in dem wir Schneider Electric, einen unserer größeren Kunden, nach der digitalen Transformation fragen, in der sie sich befinden, und sie erklären, wie für sie es eine ständige, immerwährende Neuerfindung oder Transformation gibt, die das Unternehmen durchmacht. Sie sind den meisten Organisationen nicht unähnlich, insbesondere größeren Organisationen. Sie werden etwas praktischer werden und über die spezifische Transformation sprechen, die sie im Zusammenhang mit Anreizen gerade durchlaufen.

Die vierte Sitzung lautet: OK, Sie haben die Entscheidung getroffen, eine Umsatztransformation durchzuführen, und ich möchte von Stufe eins zu Stufe zwei übergehen. Wie gehe ich bei dieser Art der Umsatzoptimierung vor? Wir werden praktischer: So sieht eine effektive Transformation aus, hier ist ein Best-Practice-Framework, das Sie institutionalisieren können, um zu vermeiden, wie die meisten Organisationen zu sein, die diesen Weg einschlagen und einfach scheitern. Wir werden ziemlich taktisch in Bezug auf die folgende Abfolge von Ereignissen, die Sie durchlaufen sollten, damit Sie gute Entscheidungen über Ihre Transformation treffen können.

Die letzte Sitzung steht hinter dem Konzept, dass Transformation eine Reise ist, sie dauert mehrere Jahre. Sie können eine Reise nicht über Nacht beginnen und beenden. Es geht weiter, wenn es richtig gemacht wird. Aus diesem Grund sollten Sie wirklich einen agilen Transformationsansatz implementieren. Es gibt dieses Konzept der Mikrotransformationen, das heißt, ich habe diese riesige Vision, aber ich kann sie in logische Weisen aufteilen, die das Geschäft verbessern werden. Sie zerlegen die Transformation strategisch in diese kleineren Mini-Transformationen.

Auf diese Weise erhalten Sie durch die Verwaltung von Werten das richtige Maß an Zustimmung und Engagement innerhalb der Organisation. Was gebe ich dem Unternehmen zurück, nachdem ich diese erste Mini-Transformation durchlaufen habe? Was versuchen wir zu verbessern? Wenn wir dann die Transformation durchlaufen, blicken wir zurück und sagen: Haben wir das dem Unternehmen geliefert? Optimiere oder verbessere ich die Geschäftsleistung so, wie ich es mir vorgenommen habe, und wenn nicht, können wir sie optimieren, bevor wir zur nächsten Phase übergehen?

(Psst! Die vollständige Agenda von Xactly Unleashed können Sie hier einsehen!)

F: Die digitale Transformation wird als Imperativ für Unternehmen hingestellt, aber normalerweise gibt es keine Richtung, die damit einhergeht, um den Prozess zu leiten. Wollen Sie dem in diesen Sitzungen entgegenwirken?

A: Ein Teil des Grundes, warum Transformationen scheitern, liegt darin, dass Transformationsleiter sagen: Ich werde den Ozean zum Kochen bringen, dies wird eine Zweijahressache sein, und ich werde dem Unternehmen bis zum Ende nichts liefern diese Zweijahresfrist. Ich werde dunkel werden und eine Menge wer weiß was machen und versuchen, es zu liefern.

In der Zwischenzeit, ein Jahr später, fragt der CEO oder wer auch immer, wie die Transformation vorangeht, und alle sagen, ich weiß es nicht. Wir sind im ersten Jahr. Und sie werden Köder darauf schneiden. Sie geben sich nicht einmal die Chance, die Vorteile zu ernten.

Um mehr über die digitale Transformation zu erfahren und wie Sie loslegen können, besuchen Sie uns vom 11. bis 12. Mai beim Xactly Unleashed Virtual Summit!