Unleashed Revelado: Transformando o pensamento sobre a transformação digital

Os CEOs dizem que suas empresas precisam disso. Os analistas insistem que é o segredo do sucesso futuro. Relatórios anuais de empresas públicas informam que as empresas estão envolvidas nisso.

E, no entanto, uma e outra vez, os esforços para adotá-la terminam em fracasso.

A transformação digital é aceita como a chave para o futuro e, no entanto, poucas empresas aproveitaram totalmente seu poder. Por ser um conceito abrangente, é intimidante; porque muitas vezes é mal definido, pode ser perigoso para os encarregados de executá-lo.

No Xactly Unleashed 2021 , Christopher Li quer esclarecer essa situação confusa. Li, vice-presidente de solução e estratégia de valor da Xactly, lidera uma sequência de sessões de discussão – começando com a sua própria – projetadas para definir o que é a transformação digital, o que ela pode fazer pelas empresas e como implementá-la de forma a garantir uma implantação bem-sucedida. Pedimos a ele que descrevesse a abordagem da Xactly sobre a transformação digital.

P: Qual é a diferença entre transformação digital e simplesmente implantar tecnologia?

R: A transformação digital tem tudo a ver com a alavancagem estratégica e a implantação de tecnologia para gerar resultados comerciais muito específicos que elevarão o desempenho comercial da organização. A implantação da tecnologia é mais uma abordagem tática, tipo band-aid. A diferença é ter uma visão estratégica do que você espera que ocorra depois de operacionalizar essa tecnologia. Por exemplo, você deseja levar um processo de negócios e amadurecê-lo para o próximo estágio ou deseja aprimorar os recursos de um determinado grupo de partes interessadas.

P: A pandemia impulsionou o desejo de transformação digital?

R: Descobrimos no último ano que muitos clientes e prospects com quem falamos estão se apoiando. Eles estão pensando fundamentalmente diferente sobre o uso da tecnologia do que costumávamos ouvir. Eles estão dando um passo para trás e perguntando, por toda a tecnologia que implantamos, fizemos isso corretamente ou não estamos adotando uma abordagem estratégica para isso?

P: A ideia de que tantas pessoas estão revisitando a tecnologia que já implantaram e procurando entender como usá-la melhor deve ser reconfortante para as pessoas que lutam com o conceito de transformação digital. Você já tem muitos dos ingredientes. Você só precisa mudar seu pensamento e começar a costurar os sistemas.

R: Sim! Muitas vezes, passamos por um exercício com novos clientes e apenas os ajudamos a fazer melhor uso dos recursos que estão disponíveis para eles. Muitas vezes, as pessoas dizem que estavam focadas em um grupo ou um processo.

Agora, eles estão aprendendo que podem colaborar com vários grupos e melhorar vários processos, acionando alguns interruptores ou ativando alguma funcionalidade, ou talvez nem toque na tecnologia, é mais sobre a percepção de que temos a capacidade de trazer novos grupos em jogo porque tradicionalmente esse grupo estava operando offline para ajudar a gerenciar um processo.

Por exemplo, é um processo de negócios relacionado a remuneração, onde tradicionalmente apenas a equipe de comp gerenciava essa ferramenta, mas eles não perceberam que na verdade é uma ferramenta que as finanças deveriam usar, o RH deveria estar usando, a contabilidade deveria estar usando, as Operações de Vendas deveriam estar usando …É apenas uma questão de envolver essas equipes e entender como elas devem aproveitar as informações para tomar melhores decisões em seu lado da casa.

P: Como você acha que o movimento em direção às operações de receita está impulsionando a transformação digital?

R: Eles estão definitivamente convergindo. Um grande componente do RevOps é gerenciar o ciclo de vida da receita do início ao fim e pensar em todas as pessoas e nos sistemas que precisam se harmonizar para tornar isso realidade. O que chamamos de equipes tradicionais de busca de receita, as pessoas que caçam receita, são vendas.

Mas agora, começa com o marketing, depois são as vendas tradicionais, então se é um software como o nosso que requer alguma implementação, há serviços profissionais e, em seguida, é sucesso e suporte ao cliente. Todas essas equipes se tornam a nova equipe de busca de receita porque estão em todos os pontos de contato ao longo da jornada do cliente, continuando a garantir e, esperançosamente, aumentar a receita.

São todos vendedores. O Revenue Ops acelerou isso porque agora mais equipes precisam colaborar de forma mais eficaz e a única maneira de fazer isso é por meio da tecnologia. Então, entre na transformação digital como meio de unir tudo isso.

P: Na Unleashed, parece haver uma visão prática da transformação digital. As sessões são focadas em examinar a transformação digital no contexto dos negócios de nossos clientes?

R. Temos cinco sessões. O primeiro trata de estabelecer as bases para o caminho geral e conscientizar as organizações de como o mundo mudou com esse movimento em direção às operações de receita. O meu é colocar essa mesa, estabelecer do ponto de vista de uma estratégia de transformação digital o que alguns podem e não devem. Não é super teórico sobre o que é transformação digital; é mais, 'aqui está como você deve abordar efetivamente a transformação digital a partir do contexto das organizações de receita que otimizam a receita.'

A segunda sessão é sobre entender onde você está e para onde quer ir. Vamos apresentar uma nova versão do nosso modelo de maturidade para um aspecto de como otimizamos a receita, que é a receita previsível .

Pense na receita previsível como o resultado de alavancar nossos recursos de previsão, insights e benchmarking. Vamos apresentar como é esse modelo de maturidade, apresentando os vários estágios e o que, como negócio, você seria capaz de fazer e os recursos que você teria ao percorrer esses estágios.

A razão pela qual fazemos isso é que o modelo de maturidade em software é uma boa ferramenta para racionalizar o “e daí?” Por que eu me envolveria na transformação digital e quais são as melhores práticas, a perspectiva aceita pelo setor, as maneiras pelas quais eu poderia mover holisticamente do ponto A ao ponto B ao ponto C. Muitas pessoas dizem “Vou otimizar a receita ” ou algo super aspiracional assim, mas há um caminho para chegar lá. Você não vai de 0 a 100, você vai de 0 a 1 a 2 a 3. O modelo de maturidade é a ferramenta de racionalização.

Em seguida, adotamos uma abordagem diferente com a terceira sessão, na qual perguntamos à Schneider Electric, um de nossos maiores clientes, sobre a transformação digital em que estão e eles explicam como para eles há uma reinvenção ou transformação contínua e eterna pela qual os negócios estão passando. Eles não são diferentes da maioria das organizações, especialmente organizações maiores. Eles vão ficar um pouco mais práticos e falar sobre a transformação específica que eles estão no meio relacionada aos incentivos.

A quarta sessão é, OK, você tomou a decisão de fazer uma transformação de receita, e eu quero passar do nível um para o nível dois. Para esse tipo de otimização de receita, como faço isso? Tornamo-nos mais práticos: veja como é a transformação efetiva, aqui está uma estrutura de melhores práticas que você pode institucionalizar e que permitirá que você evite ser como a maioria das organizações que seguem esse caminho e simplesmente falham. Vamos ser bastante táticos em termos de aqui está a sequência de eventos que você deve passar para que possa tomar boas decisões sobre sua transformação.

A sessão final está se unindo em torno do conceito de que a transformação é uma jornada, é de vários anos. Você não pode começar e parar uma jornada da noite para o dia. Está em andamento, se for feito corretamente. Por causa disso, você realmente deve implementar uma abordagem ágil para a transformação. Existe esse conceito de microtransformações, que é tipo, eu tenho essa visão enorme, mas posso dividi-la em formas lógicas que vão melhorar o negócio. Você está decompondo estrategicamente a transformação nessas minitransformações menores.

Dessa forma, você obtém o nível certo de adesão e comprometimento dentro da organização gerenciando o valor. O que estou devolvendo ao negócio baseado em ter passado por essa primeira minitransformação? O que estamos tentando melhorar? Então, quando passamos pela transformação, olhamos para trás e dizemos: entregamos isso ao negócio? Estou ajustando ou melhorando o desempenho dos negócios da maneira que me propus e, se não, podemos otimizar antes de passar para o próximo estágio?

(Psst! Você pode ver a agenda completa do Xactly Unleashed aqui!)

P: A transformação digital é descartada como um imperativo para as empresas, mas geralmente não há uma direção que a acompanhe para guiar o processo. É isso que você está procurando combater nessas sessões?

R: Parte da razão pela qual as transformações falham é porque os líderes de transformação dizem: vou ferver o oceano, isso vai durar dois anos e não vou entregar nada ao negócio até o final de esse período de dois anos. Eu vou ficar escuro e fazer um monte de quem sabe o que e tentar entregar.

Enquanto isso, um ano depois, o CEO ou quem quer que seja, pergunta como está a transformação, e todo mundo fica tipo, não sei. Estamos no primeiro ano. E eles vão cortar a isca nele. Eles nem se dão a chance de colher os benefícios.

Para saber mais sobre a transformação digital e como você pode começar, junte-se a nós de 11 a 12 de maio no Xactly Unleashed Virtual Summit!