Unleashed Unveiled: Transformarea gândirii despre transformarea digitală

Directorii generali spun că companiile lor au nevoie. Analiştii insistă că este secretul succesului viitor. Rapoartele anuale ale companiilor publice vă spun că companiile sunt implicate în asta.

Și totuși, din nou și din nou, eforturile de a o îmbrățișa se termină cu eșec.

Transformarea digitală este acceptată ca cheia viitorului și, totuși, puține companii și-au valorificat pe deplin puterea. Pentru că este un concept cuprinzător, este intimidant; deoarece este adesea prost definit, poate fi periculos pentru cei însărcinați cu implementarea lui.

La Xactly Unleashed 2021 , Christopher Li vrea să clarifice această situație confuză. Li, Vicepreședintele Xactly, Strategie pentru soluții și valori, conduce o secvență de sesiuni de lucru — începând cu ale lui — concepute pentru a stabili ce este transformarea digitală, ce poate face aceasta pentru companii și cum să o implementeze într-un mod care să asigure o implementare de succes. I-am cerut să sublinieze abordarea Xactly asupra transformării digitale.

Î: Care este diferența dintre transformarea digitală și simpla implementare a tehnologiei?

R: Transformarea digitală se referă la utilizarea strategică și la implementarea tehnologiei pentru a genera rezultate de afaceri foarte specifice, care vor crește performanța de afaceri a organizației. Implementarea tehnologiei este mai mult o abordare tactică, de tip band-aid. Diferența constă în a avea o vedere printr-o lentilă strategică a ceea ce vă așteptați să se întâmple după operaționalizarea acelei tehnologii. De exemplu, doriți să luați un proces de afaceri și să-l maturizați la etapa următoare sau doriți să îmbunătățiți capacitățile unui anumit grup de părți interesate.

Î: A determinat pandemia dorința de transformare digitală?

R: Am descoperit în ultimul an că o mulțime de clienți și potențiali cu care vorbim se înclină. Ei gândesc fundamental diferit despre utilizarea tehnologiei decât am auzit noi. Ei fac un pas înapoi și întreabă, pentru toată tehnologia pe care am implementat-o, am făcut-o corect sau nu reușim să adoptăm o abordare strategică a acesteia?

Î: Ideea că atât de mulți oameni revizuiesc tehnologia pe care au implementat-o ​​deja și caută să înțeleagă cum să o folosească mai bine ar trebui să fie reconfortantă pentru oamenii care se luptă cu conceptul de transformare digitală. Ai deja multe ingrediente. Trebuie doar să-ți schimbi gândirea și să începi să îmbine sistemele.

A: Da! De multe ori, vom trece printr-un exercițiu cu clienți noi și îi vom ajuta doar să folosească mai bine capacitățile care le sunt disponibile. De multe ori, oamenii spun că s-au concentrat pe un grup sau un proces.

Acum, ei învață că pot colabora cu mai multe grupuri și să îmbunătățească mai multe procese prin acţionarea câtorva comutatoare sau activând unele funcționalități, sau poate că nici măcar nu atinge tehnologia, este mai mult despre realizarea că avem capacitatea de a aduce noi grupurile în joc, deoarece în mod tradițional acel grup funcționa offline pentru a ajuta la gestionarea unui proces.

De exemplu, este un proces de afaceri legat de compensare, în care în mod tradițional doar echipa de compensare gestiona acel instrument, dar nu și-au dat seama că este de fapt un instrument pe care ar trebui să îl folosească finanțele, HR ar trebui să îl folosească, contabilitatea ar trebui să îl folosească, operațiunile de vânzări ar trebui să îl folosească …Este doar o chestiune de a implica acele echipe și de a înțelege cum ar trebui să folosească informațiile pentru a lua decizii mai bune din partea lor.

Î: Cum credeți că mișcarea către operațiuni de venituri conduce la transformarea digitală?

R: Sunt sigur că converg. O componentă importantă a RevOps este gestionarea ciclului de viață a veniturilor de la început până la sfârșit și gândirea la toți oamenii și sistemele care trebuie să se armonizeze pentru a deveni realitate. Ceea ce ne referim ca fiind echipele tradiționale de urmărire a veniturilor, oamenii care vânează venituri, sunt vânzările.

Dar acum, începe cu marketingul, apoi este vânzările tradiționale, apoi dacă este un software ca al nostru care necesită o implementare, există servicii profesionale și apoi este succesul și suportul clienților. Toate aceste echipe devin noua echipă de urmărire a veniturilor, deoarece toate se află în fiecare punct de contact de-a lungul călătoriei clienților, continuând să asigure și, sperăm, să crească veniturile.

Toți sunt vânzători. Revenue Ops a accelerat acest lucru, deoarece acum mai multe echipe trebuie să colaboreze mai eficient și singurul mod în care faceți asta este prin tehnologie. Deci, introduceți transformarea digitală ca mijloc de a le lega pe toate.

Î: La Unleashed pare să existe o abordare practică a transformării digitale. Sunt sesiunile axate pe examinarea transformării digitale în contextul afacerilor clienților noștri?

A. Avem cinci sesiuni. Prima se referă la a pune bazele pentru traseul general și a face organizațiile conștiente de modul în care s-a schimbat lumea odată cu această mișcare către operațiuni de venituri. Al meu se referă la a pune masa, la stabilirea din punct de vedere al strategiei de transformare digitală care sunt unele lucruri de făcut și ce nu. Nu este super teoretic despre ce este transformarea digitală; mai mult, „iată cum ar trebui să abordați eficient transformarea digitală din contextul organizațiilor de venituri care optimizează veniturile”.

A doua sesiune este despre înțelegerea unde ești și unde vrei să ajungi. Vom introduce o nouă versiune a modelului nostru de maturitate pentru un aspect al modului în care optimizăm veniturile, care este venitul previzibil .

Gândiți-vă la veniturile previzibile ca la rezultatul valorificării capacităților noastre de previziuni, perspective și benchmarking. Vom prezenta cum arată acel model de maturitate, prezentând diferitele etape și ce ați putea face ca afacere și capacitățile pe care le-ați avea apoi pe măsură ce treceți prin acele etape.

Motivul pentru care facem asta este că modelul de maturitate în software este un instrument bun pentru a raționaliza „deci ce?” De ce m-aș angaja chiar și în transformarea digitală și care sunt din perspectiva celor mai bune practici, acceptată în industrie, modalitățile în care aș putea trece în mod holistic de la punctul A la punctul B la punctul C. Mulți oameni spun „Voi optimiza veniturile ” sau ceva super aspirațional de genul acesta, dar există o cale pentru a ajunge acolo. Nu treci de la 0 la 100, treci de la 0 la 1 la 2 la 3. Modelul de maturitate este instrumentul de raționalizare.

Apoi luăm o abordare diferită cu cea de-a treia sesiune în care îl întrebăm pe Schneider Electric, unul dintre clienții noștri mai mari, despre transformarea digitală la care se află și ne explică cum pentru ei există o reinventare sau o transformare continuă, veșnică, prin care afacerea este în curs. Nu se deosebesc de majoritatea organizațiilor, în special de organizațiile mai mari. Vor deveni puțin mai practici și vor vorbi despre transformarea specifică în care se află în mijlocul stimulentelor.

A patra sesiune este, OK, ați luat decizia de a face o transformare a veniturilor și vreau să trec de la nivelul unu la nivelul doi. Pentru acest tip de optimizare a veniturilor, cum fac asta? Devenim mai practici: iată cum arată transformarea eficientă, iată un cadru de bune practici pe care îl puteți instituționaliza, care vă va permite să evitați să fiți ca majoritatea organizațiilor care merg pe această cale și pur și simplu eșuează. Vom deveni destul de tactici în ceea ce privește iată secvența de evenimente prin care ar trebui să treci, astfel încât să poți lua decizii bune cu privire la transformarea ta.

Sesiunea finală se adună în spatele conceptului că transformarea este o călătorie, este multianuală. Nu poți începe și opri o călătorie peste noapte. Este în curs de desfășurare, dacă este făcut corect. Din acest motiv, ar trebui să implementați o abordare agilă a transformării. Există acest concept de micro-transformări, care este ca, am această viziune uriașă, dar o pot împărți în moduri logice care vor îmbunătăți afacerea. Descompuneți strategic transformarea în aceste mini-transformări mai mici.

În acest fel, obțineți nivelul potrivit de acceptare și angajament în cadrul organizației prin gestionarea valorii. Ce mă întorc înapoi la afacere pe baza că am trecut prin această primă mini-transformare? Ce încercăm să îmbunătățim? Apoi, când trecem prin transformare, ne uităm înapoi și spunem, am livrat asta afacerii? Îmbunătățesc sau îmbunătățesc performanța afacerii în modul în care mi-am propus și, dacă nu, ne putem optimiza înainte de a trece la următoarea etapă?

(Psst! Puteți vedea agenda completă Xactly Unleashed aici!)

Î: Transformarea digitală este aruncată ca un imperativ pentru afaceri, dar de obicei nu există nicio direcție care să vină împreună cu care să ghideze procesul. Este ceea ce căutați să contracaraceți în aceste sesiuni?

R: O parte din motivul pentru care transformările eșuează este pentru că liderii transformării spun, voi fierbe oceanul, va fi o chestie de doi ani și nu voi livra nimic afacerii până la sfârșitul acea perioadă de doi ani. Mă voi întuneca și voi face o grămadă de cine știe ce și voi încerca să-l livrez.

Între timp, la un an mai târziu, CEO-ul sau oricine ar fi, întreabă cum merge transformarea și toată lumea spune, nu știu. Suntem în primul an. Și vor tăia momeala pe ea. Nici măcar nu își oferă șansa de a culege beneficiile.

Pentru a afla mai multe despre transformarea digitală și despre cum puteți începe, alăturați-vă nouă în perioada 11-12 mai la Xactly Unleashed Virtual Summit!