A ști când să trageți de la priză: cinci semne că este timpul să vă schimbați sistemul de compensare a vânzărilor

Compensația joacă un rol major în capacitatea dumneavoastră de a atinge obiectivele de venituri. Stimulentele trebuie să motiveze reprezentanții, dar, de asemenea, trebuie să stimuleze creșterea și profitabilitatea pentru a atinge obiectivele. Dar acest lucru este o provocare de a face în mod eficient și consecvent fără sistemul corect de compensare a vânzărilor. Și pe măsură ce echipa dvs. crește, procesele și instrumentele pe care le utilizați pentru a gestiona stimulentele de vânzări ar trebui să se schimbe.

Deci, de unde știi dacă procesele tale actuale funcționează sau dacă este timpul să reevaluezi cu ce lucrezi și să-l înlocuiești? Este simplu: ar trebui să monitorizați în mod constant sistemul și procesele de compensare a vânzărilor pentru a căuta modalități de optimizare și îmbunătățire.

Pentru a vă ajuta, iată cinci semne de semnalizare că este timpul să trageți sistemul dvs. de compensare și cum vă ajută trecerea la o soluție automată de management al compensației stimulente (ICM) .

1. Niveluri ridicate de dispute și erori ale Comisiei

Problema: erorile afectează mai mult decât echipa dvs. de compensare.

80% dintre foile de calcul conțin erori, conform Sondajului privind cele mai bune practici din 2019 al Administrației de Compensație a Vânzărilor . Pentru o companie care gestionează orice număr de calcule de compensare, credite și plăți, asta lasă mult loc de eroare – iar impactul depășește cu mult echipa ta de compensare. În cele din urmă, vor petrece timpul pentru a corecta disputele și discrepanțe, dar atât vânzările, cât și finanțele suferă consecințe suplimentare.

Atunci când plățile comisioanelor sunt inexacte, reprezentanții de vânzări își pierd rapid încrederea în plățile lor de stimulente și, în consecință, rezervoarele de productivitate. Reprezentanții vor petrece timp suplimentar pentru a se asigura că sunt compensați corect.

Aceasta este o problemă uriașă și o risipă de resurse de vânzare. Având în vedere că reprezentantul mediu își petrece deja 68 la sută din timp pe sarcini care nu sunt de vânzare, potrivit Salesforce State of Sales. Într-o săptămână de lucru medie de 40 de ore, asta echivalează cu 27 de ore petrecute fără vânzare. Adăugați timpul petrecut în contabilitatea umbră și timpul petrecut cu vânzarea continuă să scadă.

Liderii financiari se bazează pe date exacte pentru prognoză și proiecții de venituri. Chiar și cele mai mici erori de calcul și erori de plată pot arunca foarte mult datele. Doar un zero suplimentar (adică, transformarea unui comision de 8.000 USD în 80.000 USD) poate strica previziunile privind veniturile și, în cel mai rău caz, poate duce la o pierdere financiară uriașă în cazul în care reprezentantul pleacă și compania nu poate recupera plata în exces.

Cum ajută automatizarea: ICM automatizat elimină erorile de plată.

Datele Xactly arată că sistemele automate de compensare elimină mai mult de 99% din erorile de plată. Cu asta vine și o reducere a disputelor și a discrepanțelor comisioane. Automatizarea ușurează în cele din urmă conflictele și creează încredere în întreaga organizație.

Stresul asupra echipei de compensare este redus, iar aceștia se pot concentra pe analiza și optimizarea planurilor de stimulare pentru a crește performanța. Deoarece compensația este calculată automat, reprezentanții au încredere că plățile lor comisioane sunt corecte și se pot concentra pe vânzare. Datele centralizate ajută la asigurarea acurateței și reduc riscul financiar pe care îl pot crea erorile manuale.

2. Calcularea stimulentelor și plata este un proces care necesită timp

Problema: irosești resurse strategice valoroase cu procese manuale.

Raportul din 2019 privind cele mai bune practici ale administrației de compensare a vânzărilor a constatat că o companie medie petrece mai mult de șase săptămâni calculând și completând manual plățile de stimulente. Aceasta nu include timpul petrecut pentru soluționarea litigiilor de plată și corectarea erorilor, ceea ce face doar ca timpul de plată a compensației să fie și mai lung.

Operarea cu un sistem manual de compensare împiedică în cele din urmă eficacitatea stimulentelor. Experții care gestionează planurile de compensare își petrec cea mai mare parte a timpului făcând calcule administrative și nu sunt capabili să analizeze și să optimizeze stimulentele pentru a motiva oamenii de vânzări mai eficient.

Cum ajută automatizarea: ICM simplifică timpul de calcul și de plată.

Folosind sisteme automate de compensare, compania petrece în medie mai puțin de trei săptămâni completând plățile de stimulente. Acesta este mai mult de jumătate din timpul petrecut de organizații folosind procese manuale.

Și timpul economisit oferă un avantaj critic. De exemplu, o întreprindere de top din domeniul auto, Cox Automotive, a economisit 142 de ore din timpul de administrare a compensațiilor lunare prin automatizarea proceselor cu ICM. (Citiți mai multe despre povestea lor aici .)

Automatizarea celor mai obositoare părți ale managementului compensațiilor lasă loc pentru a concentra resursele pe inițiative strategice, cum ar fi măsurarea eficacității stimulentelor, mai degrabă decât doar calculul administrativ. Multe soluții ICM oferă, de asemenea, tablouri de bord aprofundate pentru a obține informații strategice care pot fi utilizate pentru a îmbunătăți planificarea compensației și pentru a crește rentabilitatea investiției stimulentelor de vânzări.

3. Reprezentanții ating cota, dar, în calitate de organizație, ratați ținte de venit

Problema: stimulentele tale conduc la comportamente greșite și nu sunt aliniate cu obiectivele companiei.

Una dintre cele mai mari provocări cu care se confruntă companiile este atunci când compensația nu este aliniată cu obiectivele organizaționale. În această situație, riscați să plătiți sume masive în stimulente, în timp ce ratați complet obiectivele de venit. Dar de ce se întâmplă asta? Se datorează faptului că stimulentele conduc la comportamente greșite de vânzări.

De exemplu, imaginați-vă că lansați un nou produs (Produsul X) și aveți un țintă de venituri de 100 de milioane USD în vânzări asociate acestuia. Planurile dvs. de stimulare a vânzărilor ar trebui să încurajeze reprezentanții să acorde prioritate ofertelor și să vândă mai mult din Produsul X pentru a atinge acest obiectiv.

Dar să presupunem că actualul plan de compensare oferă următoarele stimulente pentru trei produse diferite pe care le oferiți (Produsul X, Produsul Y și Produsul Z):

• Șase procente din venit pentru fiecare produs Z vândut
• Cinci procente din venit pentru fiecare produs Y vândut
• Patru la sută din venit pentru fiecare produs X vândut

Imaginați-vă că sunteți un agent de vânzări privind aceste rate de comision. Ce produs(e) este mai probabil să vă concentrați pe vânzare pentru a câștiga cei mai mulți bani? Dacă sunteți un reprezentant priceput și de succes, probabil că veți acorda prioritate vânzării produsului Z cel mai mare, deoarece vă va câștiga mai mulți bani.

Acum aplicați această situație întregii forțe de vânzări. Reprezentanții dvs. se vor concentra pe oferte care nu vă vor ajuta să vă atingeți obiectivele corporative. Dacă și când ating cota, veți plăti stimulente și veți rata în continuare obiectivele.

Cum ajută automatizarea: modelați și analizați eficacitatea stimulentelor

La baza lor, stimulentele de vânzări nealiniate reprezintă o problemă de planificare. Încă de la începutul planificării, ar trebui să luați în considerare planul complet de introducere pe piață (GTM) și obiectivele de venituri, apoi urmăriți să proiectați o compensație care să sprijine aceste obiective.

Automatizarea vă ajută să utilizați mai eficient datele de planificare existente. ICM inteligent, sau sistemele de compensare care permit inteligența artificială, vă pot lua planurile de stimulare și pot modela performanța potențială pe baza datelor dvs. istorice.

Pentru planurile deja existente, AI vă permite să măsurați în mod continuu eficiența stimulentelor și să progresați către obiective. Dacă sunteți pe cale să vă atingeți obiectivele, puteți utiliza sistemul de compensare pentru a măsura potențialii acceleratori pentru a crește veniturile și, în mod ideal, a depăși obiectivele. În cazul în care nu sunteți pe drum, puteți identifica problemele din timp, puteți modela soluții potențiale și puteți modifica planurile pentru a crește performanța.

4. Există lacune de performanță în echipa ta

Problema: nu puteți identifica cauza principală a performanței variate.

Prin natura lor, nu toți reprezentanții de vânzări vor avea aceleași rezultate și, în consecință, pot apărea diferențe de performanță din mai multe motive. Cea mai mare provocare este identificarea cauzei. Dar atunci când decalajele de performanță se extind dincolo de defalcarea obișnuită a celor mai performanti, medii și slabi, poate împiedica cu adevărat performanța veniturilor.

Din păcate, sistemele manuale de compensare nu vă vor lăsa cu multe perspective sau răspunsuri utilizabile. Operați manual, vă veți baza analiza pe presupuneri și instincte (și știm cu toții ce se întâmplă atunci când presupuneți; nu iese bine). Și mai probabil decât nu, vei ajunge în cele din urmă frustrat și blocat, încercând fără țintă să închizi diferențele de performanță fără să știi ce pârghii să tragi.

Cum ajută automatizarea: obțineți o imagine detaliată a eficienței stimulentelor pentru diferite echipe.

Deoarece decalajele de performanță pot apărea din mai multe motive, trebuie să vă puteți examina datele într-o varietate de moduri. Sistemele automate de compensare vă permit să comparați datele privind stimulentele și să le examinați la nivel granular pentru a înțelege eficacitatea planurilor dvs. de compensare a vânzărilor.

De exemplu, este posibil să fi folosit în mod tradițional un plan standard de stimulare a vânzărilor pentru întreaga ta echipă, oferind fiecărui agent de vânzări aceleași obiective și model de compensare. Dar când te uiți la performanță, observi lacune în întreaga organizație.

Folosind un sistem de compensare activat cu inteligență artificială, puteți defalca acele date de performanță pentru a identifica cauza decalajelor analizând performanța diferitelor echipe, reprezentanți individuali și în întreaga organizație. În acest scenariu, este posibil să identificați că performanța este diferită pentru diferitele roluri de vânzări. Cauza? Planul tău de compensare universal.

Din nou, asta începe cu planificarea. Deoarece există roluri diferite în echipa ta, stimulentele lor ar trebui să se concentreze pe responsabilitățile lor unice și pe influența lor asupra ofertelor de vânzări. Luați în considerare un inginer de vânzări versus un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor. Acestea sunt două roluri foarte diferite și fiecare influențează tranzacțiile la o parte diferită a ciclului de vânzări. Compensarea lor ar trebui să reflecte acest lucru.

Cu un sistem de compensare automatizat, puteți personaliza stimulentele pentru fiecare rol și le puteți optimiza continuu pentru a obține cea mai înaltă performanță în întreaga echipă.

5. Uzura reprezentantului de vânzări este în creștere

Problema: compensația dvs. de stimulare nu este suficient de competitivă.

Raportul Xactly State of Global Enterprise Sales Performance arată că vânzătorii au șanse mai mari să-și părăsească locurile de muncă de la începutul pandemiei, iar costul înlocuirii acestora crește. Și, potrivit HubSpot, unul dintre principalele motive pentru care reprezentanții își părăsesc locul de muncă este pentru o oportunitate mai bine plătită. Și nu este surprinzător. Vânzările sunt un joc de bani. Dacă aveți setul de abilități, le puteți aplica și aveți succes în aproape orice companie și în orice industrie. Dezvoltarea de stimulente care sunt competitive ajută la atragerea de talente de top și la menținerea celor mai bune performanțe.

Din nou, procesele manuale fac acest lucru extrem de dificil. Cum poți să știi cu adevărat dacă stimulentele tale sunt competitive dacă nu ai decât să scapi de datele tale? Funcționând manual, singura modalitate de a ști cu adevărat este dacă un reprezentant îți cere să potriviți o ofertă pe care a primit-o sau dacă este dispus să împărtășească ce rol nou pe care l-au acceptat le va plăti. Sunt șanse să nu ai norocul să obții aceste informații.

Cum ajută automatizarea: comparați cu datele de compensare din industrie.

Unul dintre cele mai mari beneficii ale unui sistem automat de compensare este datele centralizate. Cu totul într-un singur loc, vă puteți analiza cu ușurință datele, dar le puteți și exporta și utiliza sisteme inteligente precum Xactly Benchmarking pentru a le compara cu informațiile din industrie.

De exemplu, Xactly Benchmarking are peste 16 ani de date cumulate de salariu și performanță, permițându-vă să comparați structurile de stimulare a vânzărilor , ratele de compensare de bază și planurile generale cu mediile din industrie. Împreună cu analiza și optimizarea continuă a sistemului dvs. automat de compensare, acest lucru vă permite să vă structurați planurile de compensare într-un mod mai competitiv pentru a reține talentele de top și a reduce cifra de afaceri din vânzări.

Stimularea succesului în vânzări cu un sistem automat de compensare a stimulentelor

Eliminarea acestor semnale roșii de compensare este un motiv uriaș pentru a vă automatiza procesele de stimulare a vânzărilor. Dar, în realitate, este mai mult decât automatizare și evitarea capcanelor cheie. Cel mai mare beneficiu al unui sistem automat de compensare este o organizare mai inteligentă.

Aveți deja la îndemână toate datele despre stimulente, dar folosind procese manuale, stagnează și nu le puteți folosi eficient. Automatizarea compensației cu stimulente vă dă putere să centralizați acele date și să utilizați inteligența artificială pentru a obține informații, a lua decizii strategice, a îmbunătăți rentabilitatea investiției stimulentelor și a genera mai multe venituri.

Pentru a descoperi cum vă puteți începe călătoria automatizării și pentru a vă îmbunătăți compensarea stimulentelor, descărcați ghidul „ Stăpânirea managementului performanței vânzărilor: un ghid pentru transformarea digitală a vânzărilor ”.