Знать, когда выключать вилку: пять признаков того, что пришло время изменить систему вознаграждения за продажи

Компенсация играет важную роль в вашей способности достигать целей по доходам. Стимулы должны мотивировать представителей, но они также должны стимулировать рост и прибыльность для достижения целей. Но это сложно сделать эффективно и последовательно без правильной системы вознаграждения за продажи. И по мере роста вашей команды процессы и инструменты, которые вы используете для стимулирования продаж, также должны меняться.

Итак, как узнать, работают ли ваши текущие процессы или пришло время переоценить то, с чем вы работаете, и заменить его? Это просто: вы должны постоянно контролировать свою систему и процессы вознаграждения за продажи, чтобы искать способы оптимизации и улучшения.

Чтобы помочь, вот пять красных флажков, сигнализирующих о том, что пора отключить вашу систему вознаграждения, и как помогает переход на автоматизированное решение по управлению вознаграждениями (ICM) .

1. Высокий уровень комиссионных споров и ошибок

Проблема: Ошибки влияют не только на вашу компенсационную команду.

Согласно опросу передового опыта управления компенсациями продаж за 2019 год, 80 процентов электронных таблиц содержат ошибки. Для компании, управляющей любым количеством расчетов компенсаций, кредитов и выплат, это оставляет много места для ошибок, и влияние выходит далеко за пределы вашей команды компенсаций. В конечном итоге они потратят время на исправление споров и несоответствий, но и продажи, и финансы несут дополнительные последствия.

Когда комиссионные выплаты неточны, торговые представители быстро теряют доверие к своим поощрительным выплатам, и в результате снижается производительность. Представители будут тратить дополнительное время на теневой учет, чтобы убедиться, что они получают правильную компенсацию.

Это огромная проблема и пустая трата продажи ресурсов. учитывая, что средний торговый представитель уже тратит 68% своего времени на задачи, не связанные с продажами, по данным Salesforce State of Sales. При средней 40-часовой рабочей неделе это соответствует 27 часам, потраченным на то, чтобы не продавать. Добавьте к этому время, затрачиваемое на теневой учет, и время, затрачиваемое на продажу, только продолжает сокращаться.

Финансовые руководители полагаются на точные данные для прогнозирования и прогнозирования доходов. Даже самые незначительные просчеты и ошибки в выплатах могут сильно исказить данные. Всего один лишний ноль (то есть превращение комиссионных в размере 8000 долларов в 80000 долларов) может разрушить прогнозы доходов, а в худшем случае это может привести к огромным финансовым потерям, если торговый представитель уйдет, а компания не сможет возместить переплату.

Как помогает автоматизация: автоматизированный ICM устраняет ошибки выплат.

Точные данные показывают, что автоматизированные системы компенсаций устраняют более 99% ошибок при выплатах. Благодаря этому уменьшается количество споров и расхождений в комиссии. В конечном итоге автоматизация облегчает конфликты и укрепляет доверие во всей организации.

Нагрузка на компенсационную команду снижается, и они могут сосредоточиться на анализе и оптимизации планов стимулирования для повышения производительности. Поскольку компенсация рассчитывается автоматически, торговые представители уверены, что их комиссионные платежи точны и могут сосредоточиться на продажах. Централизованные данные помогают обеспечить точность и снижают финансовые риски, связанные с ручными ошибками.

2. Расчет поощрения и выплата — это трудоемкий процесс.

Проблема: вы тратите ценные стратегические ресурсы на ручные процессы.

В отчете о передовой практике управления компенсациями за продажи за 2019 год было обнаружено, что в среднем компания тратит более шести недель на расчет и заполнение поощрительных выплат вручную. Это не включает время, затраченное на урегулирование споров об оплате и исправление ошибок, что только увеличивает время выплаты компенсации.

Работа с ручной системой компенсации в конечном итоге снижает эффективность стимулов. Эксперты, управляющие компенсационными планами, тратят большую часть своего времени на административные расчеты и не могут анализировать и оптимизировать стимулы для более эффективной мотивации продавцов.

Как помогает автоматизация: ICM оптимизирует время расчета и выплаты.

Используя автоматизированные системы компенсации, средняя компания тратит менее трех недель на выплату поощрительных выплат. Это более половины времени, затрачиваемого организациями, использующими ручные процессы.

И это сэкономленное время дает решающее преимущество. Например, ведущее автомобильное предприятие Cox Automotive сэкономило 142 часа ежемесячного администрирования компенсаций за счет автоматизации процессов с помощью ICM. (Подробнее об их истории читайте здесь .)

Автоматизация наиболее утомительных частей управления компенсациями позволяет сосредоточить ресурсы на стратегических инициативах, таких как измерение эффективности стимулов, а не только на административных расчетах. Многие решения ICM также предлагают подробные информационные панели для получения стратегических сведений, которые можно использовать для улучшения планирования компенсаций и повышения рентабельности инвестиций в стимулирование продаж.

3. Торговые представители соблюдают квоту, но вы как организация не достигаете целей по доходам

Проблема: ваши стимулы вызывают неправильное поведение и не соответствуют целям компании.

Одна из самых больших проблем, с которыми сталкиваются компании, — это когда компенсация не соответствует целям организации. В этой ситуации вы рискуете выплатить огромные суммы в качестве поощрений, полностью не достигнув цели по доходам. Но почему это происходит? Это потому, что поощрения стимулируют неправильное поведение при продажах.

Например, представьте, что вы запускаете новый продукт (Продукт X) и у вас есть цель дохода в размере 100 млн долларов США от продаж, связанных с ним. Ваши планы стимулирования продаж должны побуждать торговых представителей расставлять приоритеты в сделках и продавать больше Продукта X для достижения этой цели.

Но предположим, что ваш текущий компенсационный план предлагает следующие поощрения за три разных продукта, которые вы предлагаете (Продукт X, Продукт Y и Продукт Z):

• Шесть процентов дохода за каждый проданный Продукт Z
• Пять процентов дохода за каждый проданный Продукт Y
• Четыре процента от выручки за каждый проданный Продукт X

Представьте, что вы продавец и смотрите на эти комиссионные ставки. На продаже каких продуктов вы, скорее всего, сосредоточитесь, чтобы заработать больше всего денег? Если вы сообразительный и успешный торговый представитель, вы, скорее всего, отдадите предпочтение продаже Продукта Z, так как это принесет вам больше денег.

Теперь примените эту ситуацию ко всему вашему отделу продаж. Ваши представители сосредоточатся на сделках, которые не помогут вам достичь ваших корпоративных целей. Если и когда они достигнут квоты, вы будете выплачивать поощрения и все равно не достигнете своих целей.

Как помогает автоматизация: моделирование и анализ эффективности стимулов

По своей сути, несогласованные стимулы к продажам являются проблемой планирования. С самого начала планирования вы должны учитывать свой полный план выхода на рынок (GTM) и цели по доходам, а затем стремиться разработать компенсацию, которая поддерживает эти цели.

Автоматизация помогает более эффективно использовать существующие данные планирования. Интеллектуальные ICM или системы вознаграждения с поддержкой ИИ могут использовать ваши планы поощрения и моделировать потенциальную производительность на основе ваших исторических данных.

Для уже существующих планов ИИ позволяет постоянно измерять эффективность ваших стимулов и прогресс в достижении целей. Если вы идете в ногу со своими целями, вы можете использовать свою систему вознаграждения для измерения потенциальных ускорителей, чтобы увеличить доход и, в идеале, перевыполнить цели. Если вы отклонились от намеченного пути, вы можете выявить проблемы на ранней стадии, смоделировать потенциальные решения и скорректировать планы для повышения производительности.

4. В вашей команде есть пробелы в производительности

Проблема: вы не можете определить основную причину изменения производительности.

По своей природе не все торговые представители будут работать одинаково, и в результате пробелы в производительности могут возникать по разным причинам. Самая большая проблема – это определить причину. Но когда разрывы в производительности превышают обычную разбивку на лучших, средних и низких исполнителей, это может серьезно снизить доходность.

К сожалению, ручные системы компенсации не дадут вам много полезной информации или ответов. Работая вручную, вы будете основывать свой анализ на предположениях и интуиции (а мы все знаем, что происходит, когда вы предполагаете; это не очень хорошо). И, скорее всего, вы в конечном итоге разочаруетесь и застрянете, бесцельно пытаясь закрыть пробелы в производительности, не зная, за какие рычаги дергать.

Как помогает автоматизация: вы получаете детальное представление об эффективности стимулов для разных команд.

Поскольку провалы в производительности могут возникать по нескольким причинам, вы должны иметь возможность исследовать свои данные различными способами. Автоматизированные системы компенсаций позволяют сравнивать данные о поощрениях и анализировать их на детальном уровне, чтобы понять эффективность ваших планов компенсации продаж.

Например, вы могли традиционно использовать стандартный план поощрения продаж для всей своей команды, ставя перед каждым продавцом одни и те же цели и модель вознаграждения. Но когда вы смотрите на производительность, вы замечаете пробелы во всей организации.

Используя систему компенсации с поддержкой ИИ, вы можете разбить эти данные о производительности, чтобы определить причину пробелов, просмотрев производительность разных команд, отдельных представителей и всей организации. В этом сценарии вы, вероятно, обнаружите, что производительность отличается для разных продавцов. Причина? Ваш универсальный компенсационный план.

Опять же, это начинается с планирования. Поскольку в вашей команде есть разные роли, их стимулы должны быть сосредоточены на их уникальных обязанностях и их влиянии на торговые сделки. Сравните инженера по продажам с представителем по развитию продаж. Это две очень разные роли, и каждая из них влияет на сделки на разных этапах цикла продаж. Их компенсация должна отражать это.

С помощью автоматизированной системы вознаграждения вы можете адаптировать поощрения для каждой роли и постоянно оптимизировать их, чтобы добиться максимальной производительности всей вашей команды.

5. Увольнение торговых представителей растет

Проблема: Ваша поощрительная компенсация недостаточно конкурентоспособна.

Отчет Xactly State of Global Enterprise Sales Performance показывает, что продавцы чаще покидают свои рабочие места с начала пандемии, а стоимость их замены растет. И согласно HubSpot, одна из главных причин, по которой торговые представители уходят с работы, — это более высокооплачиваемая возможность. И это не удивительно. Продажи — это игра на деньги. Если у вас есть набор навыков, вы можете применить их и добиться успеха практически в любой компании и в любой отрасли. Разработка стимулов, которые являются конкурентоспособными, помогает привлечь лучшие таланты и удержать самых результативных.

Опять же, ручные процессы делают это чрезвычайно сложным. Как вы можете действительно знать, являются ли ваши стимулы конкурентоспособными, если у вас есть только ваши данные? Работая вручную, единственный способ по-настоящему узнать, если представитель попросит вас сопоставить предложение, которое они получили, или если они готовы поделиться тем, сколько новая роль, которую они приняли, собирается им заплатить. Скорее всего, вам не повезет получить эту информацию.

Как помогает автоматизация: сравнение с отраслевыми данными о вознаграждениях.

Одним из самых больших преимуществ автоматизированной системы компенсации являются централизованные данные. Имея все в одном месте, вы можете легко анализировать свои данные, но вы также можете экспортировать их и использовать интеллектуальные системы, такие как Xactly Benchmarking , для сравнения их с отраслевой аналитикой.

Например, Xactly Benchmarking имеет совокупные данные о заработной плате и производительности за более чем 16 лет, что позволяет вам сравнивать ваши структуры стимулирования продаж , базовые ставки вознаграждения и общие планы со средними показателями по отрасли. Наряду с непрерывным анализом и оптимизацией вашей автоматизированной системы вознаграждения это позволяет вам структурировать свои планы вознаграждения более конкурентоспособным способом, чтобы удерживать лучших специалистов и сокращать оборот продаж .

Обеспечение успеха продаж с помощью автоматизированной системы поощрительных вознаграждений

Устранение этих красных флажков вознаграждения — весомая причина для автоматизации ваших процессов стимулирования продаж. Но на самом деле это больше, чем просто автоматизация и избежание ключевых ловушек. Самым большим преимуществом автоматизированной системы компенсации является более интеллектуальная организация.

У вас уже есть все данные о поощрениях, но при использовании ручных процессов они застаиваются, и вы не можете использовать их эффективно. Автоматизация поощрительных вознаграждений позволяет вам централизовать эти данные и использовать ИИ для получения информации, принятия стратегических решений, повышения рентабельности ваших поощрений и увеличения доходов.

Чтобы узнать, как начать автоматизацию и улучшить поощрительные выплаты, загрузите руководство « Управление эффективностью продаж: руководство по цифровой трансформации продаж ».