Savoir quand débrancher la prise : Cinq signes qu'il est temps de changer votre système de rémunération des ventes

La rémunération joue un rôle majeur dans votre capacité à atteindre vos objectifs de revenus. Les incitations doivent motiver les représentants, mais elles doivent également stimuler la croissance et la rentabilité pour atteindre les objectifs. Mais cela est difficile à faire de manière efficace et cohérente sans le bon système de rémunération des ventes. Et à mesure que votre équipe grandit, les processus et les outils que vous utilisez pour gérer les incitations à la vente doivent également changer.

Alors, comment savoir si vos processus actuels fonctionnent ou s'il est temps de réévaluer ce avec quoi vous travaillez et de le remplacer ? C'est simple : vous devez constamment surveiller votre système et vos processus de rémunération des ventes pour rechercher des moyens d'optimiser et d'améliorer.

Pour vous aider, voici cinq signes avant-coureurs indiquant qu'il est temps de débrancher votre système de rémunération et comment le passage à une solution automatisée de gestion de la rémunération incitative (ICM) peut vous aider.

1. Niveaux élevés de litiges et d'erreurs de commission

Le problème : les erreurs n'affectent pas que votre équipe de rémunération.

80 % des feuilles de calcul contiennent des erreurs, selon l' enquête 2019 sur les meilleures pratiques en matière d'administration de la rémunération des ventes . Pour une entreprise qui gère un nombre illimité de calculs de rémunération, de crédits et de paiements, cela laisse beaucoup de place à l'erreur et l'impact va bien au-delà de votre équipe de rémunération. Ils passeront finalement du temps à corriger les litiges et les écarts, mais les ventes et les finances subiront des conséquences supplémentaires.

Lorsque les paiements de commissions sont inexacts, les commerciaux perdent rapidement confiance dans leurs paiements incitatifs et, par conséquent, les réservoirs de productivité. Les représentants consacreront plus de temps à la comptabilité parallèle pour s'assurer qu'ils sont correctement rémunérés.

C'est un énorme problème et un gaspillage de ressources de vente. étant donné que le commercial moyen consacre déjà 68 % de son temps à des tâches non commerciales, selon l'état des ventes de Salesforce. Dans une semaine de travail moyenne de 40 heures, cela équivaut à 27 heures passées à ne pas vendre. Ajoutez le temps passé à la comptabilité parallèle et le temps passé à vendre ne fait que diminuer.

Les responsables financiers s'appuient sur des données précises pour les prévisions et les projections de revenus. Même les plus petites erreurs de calcul et de paiement peuvent fausser énormément les données. Un seul zéro supplémentaire (c'est-à-dire transformer une commission de 8 000 $ en 80 000 $) peut ruiner les projections de revenus et, dans le pire des cas, cela peut entraîner une énorme perte financière si le représentant part et que l'entreprise n'est pas en mesure de récupérer le trop-payé.

Comment l'automatisation aide : L'ICM automatisé élimine les erreurs de paiement.

Les données de Xactly montrent que les systèmes de rémunération automatisés éliminent plus de 99 % des erreurs de paiement. Cela s'accompagne d'une réduction des litiges et des écarts de commission. L'automatisation atténue les conflits et renforce la confiance dans l'ensemble de l'organisation.

Le stress sur l'équipe de rémunération est réduit, et ils peuvent se concentrer sur l'analyse et l'optimisation des plans d'intéressement pour générer de meilleures performances. Étant donné que la rémunération est calculée automatiquement, les commerciaux sont sûrs que leurs paiements de commission sont exacts et peuvent se concentrer sur la vente. Les données centralisées garantissent l'exactitude et réduisent le risque financier que les erreurs manuelles peuvent créer.

2. Le calcul et le paiement des incitations prennent du temps

Le problème : vous gaspillez des ressources stratégiques précieuses avec des processus manuels.

Le rapport 2019 sur les meilleures pratiques en matière d'administration de la rémunération des ventes a révélé que l'entreprise moyenne passe plus de six semaines à calculer et à effectuer manuellement les versements d'incitatifs. Cela n'inclut pas le temps passé à régler les litiges de paiement et à corriger les erreurs, ce qui ne fait que rallonger encore le délai de paiement des indemnités.

Opérer avec un système de rémunération manuel nuit finalement à l'efficacité des incitations. Les experts qui gèrent les plans de rémunération passent la majorité de leur temps à faire des calculs administratifs et ne sont pas en mesure d'analyser et d'optimiser les incitations pour motiver plus efficacement les commerciaux.

Comment l'automatisation aide : ICM rationalise les délais de calcul et de paiement.

À l'aide de systèmes de rémunération automatisés, l'entreprise moyenne passe moins de trois semaines à effectuer des versements incitatifs. C'est plus de la moitié du temps passé par les organisations utilisant des processus manuels.

Et ce gain de temps offre un avantage décisif. Par exemple, une entreprise automobile leader, Cox Automotive, a économisé 142 heures de temps d'administration de la rémunération mensuelle en automatisant les processus avec ICM. (En savoir plus sur leur histoire ici .)

L'automatisation des parties les plus fastidieuses de la gestion de la rémunération permet de concentrer les ressources sur des initiatives stratégiques telles que la mesure de l'efficacité des incitations plutôt que sur un simple calcul administratif. De nombreuses solutions ICM offrent également des tableaux de bord détaillés pour obtenir des informations stratégiques qui peuvent être utilisées pour améliorer la planification de la rémunération et augmenter le retour sur investissement des incitations à la vente.

3. Les représentants atteignent leur quota, mais en tant qu'organisation, vous manquez des objectifs de revenus

Le problème : vos incitations entraînent de mauvais comportements et ne sont pas alignées sur les objectifs de l'entreprise.

L'un des plus grands défis auxquels les entreprises sont confrontées est lorsque la rémunération n'est pas alignée sur les objectifs organisationnels. Dans cette situation, vous risquez de payer des sommes massives en incitations tout en ratant complètement la cible de vos objectifs de revenus. Mais pourquoi cela arrive-t-il ? C'est parce que les incitations entraînent de mauvais comportements de vente.

Par exemple, imaginez que vous lancez un nouveau produit (Produit X) et que vous avez un objectif de chiffre d'affaires de 100 millions de dollars de ventes qui lui est associé. Vos plans d'incitation à la vente doivent encourager les commerciaux à hiérarchiser les offres et à vendre davantage de produits X pour atteindre cet objectif.

Mais supposons que votre plan de rémunération actuel offre les incitations suivantes pour trois produits différents que vous proposez (produit X, produit Y et produit Z) :

• Six pour cent du chiffre d'affaires pour chaque Produit Z vendu
• Cinq pour cent du chiffre d'affaires pour chaque produit Y vendu
• Quatre pour cent du chiffre d'affaires pour chaque Produit X vendu

Imaginez que vous êtes un vendeur qui regarde ces taux de commission. Sur quel(s) produit(s) êtes-vous le plus susceptible de vous concentrer sur la vente pour gagner le plus d'argent ? Si vous êtes un représentant avisé et performant, vous donnerez probablement la priorité à la vente du produit Z le plus élevé, car cela vous rapportera plus d'argent.

Appliquez maintenant cette situation à l'ensemble de votre force de vente. Vos représentants vont se concentrer sur des transactions qui ne vous aideront pas à atteindre les objectifs de votre entreprise. Si et quand ils atteignent le quota, vous paierez des incitations et manquerez toujours vos objectifs.

Comment l'automatisation aide : modélisez et analysez l'efficacité des incitations

À la base, les incitations à la vente mal alignées sont un problème de planification. Dès le début de la planification, vous devez tenir compte de votre plan de mise sur le marché complet (GTM) et de vos objectifs de revenus, puis viser à concevoir une rémunération qui soutienne ces objectifs.

L'automatisation vous aide à utiliser plus efficacement vos données de planification existantes. L'ICM intelligent, ou les systèmes de rémunération activés par l'IA, peuvent prendre vos plans d'incitation et modéliser les performances potentielles en fonction de vos données historiques.

Pour les plans déjà en place, l'IA vous permet de mesurer en continu l'efficacité de vos incitations et votre progression vers les objectifs. Si vous êtes sur le point d'atteindre vos objectifs, vous pouvez utiliser votre système de rémunération pour mesurer les accélérateurs potentiels pour augmenter les revenus et, idéalement, dépasser les objectifs. Si vous êtes hors piste, vous pouvez identifier rapidement les problèmes, modéliser des solutions potentielles et modifier les plans pour améliorer les performances.

4. Il y a des écarts de performance au sein de votre équipe

Le problème : vous ne parvenez pas à identifier la cause principale des variations de performances.

Par nature, tous les commerciaux n'auront pas les mêmes performances et, par conséquent, des écarts de performances peuvent survenir pour diverses raisons. Le plus grand défi est d'identifier la cause. Mais lorsque les écarts de performances s'étendent au-delà de votre répartition habituelle entre les meilleurs, les moyens et les moins performants, cela peut réellement entraver les performances des revenus.

Malheureusement, les systèmes de compensation manuels ne vous laisseront pas beaucoup d'informations ou de réponses utilisables. En opérant manuellement, vous baserez votre analyse sur des hypothèses et des instincts intestinaux (et nous savons tous ce qui se passe lorsque vous supposez ; cela ne se passe pas bien). Et plus probablement qu'improbable, vous finirez par être frustré et bloqué, essayant sans but de combler les écarts de performance sans savoir quels leviers actionner.

Comment l'automatisation aide : vous obtenez une vue granulaire de l'efficacité des incitations pour différentes équipes.

Étant donné que les écarts de performances peuvent se produire pour plusieurs raisons, vous devez être en mesure d'examiner vos données de différentes manières. Les systèmes de rémunération automatisés vous permettent de comparer les données d'incitation et de les examiner à un niveau granulaire pour comprendre l'efficacité de vos plans de rémunération des ventes.

Par exemple, vous avez peut-être traditionnellement utilisé un plan d'incitation à la vente standard pour toute votre équipe, donnant à chaque vendeur les mêmes objectifs et le même modèle de rémunération. Mais lorsque vous examinez les performances, vous remarquez des lacunes dans l'ensemble de l'organisation.

À l'aide d'un système de rémunération basé sur l'IA, vous pouvez décomposer ces données de performance pour identifier la cause des écarts en examinant les performances de différentes équipes, de représentants individuels et de l'ensemble de l'organisation. Dans ce scénario, vous êtes susceptible d'identifier que les performances sont différentes pour différents rôles de vente. La cause? Votre plan de rémunération unique.

Encore une fois, cela commence par la planification. Parce qu'il y a différents rôles dans votre équipe, leurs incitations doivent se concentrer sur leurs responsabilités uniques et leur influence sur les accords de vente. Considérez un ingénieur commercial par rapport à un représentant du développement des ventes. Ce sont deux rôles très différents, et chacun influence les transactions à une étape différente du cycle de vente. Leur rémunération doit en tenir compte.

Grâce à un système de rémunération automatisé, vous pouvez adapter les incitations à chaque rôle et les optimiser en permanence pour générer les meilleures performances pour l'ensemble de votre équipe.

5. L'attrition des commerciaux augmente

Le problème : Votre rémunération incitative n'est pas suffisamment compétitive.

Le rapport Xactly State of Global Enterprise Sales Performance montre que les vendeurs sont plus susceptibles de quitter leur emploi depuis le début de la pandémie et que le coût de leur remplacement augmente. Et selon HubSpot, l'une des principales raisons pour lesquelles les représentants quittent leur emploi est une opportunité mieux rémunérée. Et ce n'est pas surprenant. La vente est un jeu d'argent. Si vous avez les compétences, vous pouvez les appliquer et réussir dans presque toutes les entreprises et dans tous les secteurs. Le développement d'incitations compétitives permet d'attirer les meilleurs talents et de retenir vos plus performants.

Encore une fois, les processus manuels rendent cela extrêmement difficile. Comment pouvez-vous vraiment savoir si vos incitations sont compétitives si vous ne disposez que de vos données ? En opérant manuellement, la seule façon de vraiment savoir est si un représentant vous demande de correspondre à une offre qu'il a reçue ou s'il est prêt à partager ce qu'un nouveau rôle qu'il a accepté va lui payer. Il y a de fortes chances que vous n'ayez pas la chance d'obtenir cette information.

Comment l'automatisation aide : Comparez avec les données de rémunération de l'industrie.

L'un des plus grands avantages d'un système de rémunération automatisé est la centralisation des données. Avec tout au même endroit, vous pouvez facilement analyser vos données, mais vous pouvez également les exporter et utiliser des systèmes intelligents comme Xactly Benchmarking pour les comparer aux informations du secteur.

Par exemple, Xactly Benchmarking dispose de plus de 16 ans de données globales sur les rémunérations et les performances, ce qui vous permet de comparer vos structures d'incitation à la vente , vos taux de rémunération de base et vos plans globaux par rapport aux moyennes du secteur. Parallèlement à l'analyse et à l'optimisation continues de votre système de rémunération automatisé, cela vous permet de structurer vos plans de rémunération de manière plus compétitive afin de retenir les meilleurs talents et de réduire le chiffre d'affaires .

Stimuler le succès des ventes grâce à un système automatisé de rémunération incitative

L'élimination de ces signaux d'alarme en matière de rémunération est une excellente raison d'automatiser vos processus d'incitation à la vente. Mais en réalité, il ne s'agit pas seulement d'automatiser et d'éviter les principaux pièges. Le plus grand avantage d'un système de rémunération automatisé est une organisation plus intelligente.

Vous avez déjà toutes vos données d'incitation à portée de main, mais en utilisant des processus manuels, elles stagnent et vous n'êtes pas en mesure de les utiliser efficacement. L'automatisation de votre rémunération incitative vous permet de centraliser ces données et d'utiliser l'IA pour obtenir des informations, prendre des décisions stratégiques, améliorer le retour sur investissement de vos incitatifs et générer davantage de revenus.

Pour découvrir comment vous pouvez commencer votre parcours d'automatisation et améliorer votre rémunération incitative, téléchargez le guide « Mastering Sales Performance Management : A Guide to Digital Sales Transformation ».