معرفة وقت سحب القابس: خمس علامات تدل على أن الوقت قد حان لتغيير نظام تعويض المبيعات الخاص بك

يلعب التعويض دورًا رئيسيًا في قدرتك على تحقيق أهداف الإيرادات. يجب أن تحفز الحوافز المندوبين ، ولكن يجب عليهم أيضًا دفع النمو والربحية للوصول إلى الأهداف. ولكن من الصعب القيام بذلك بشكل فعال ومتسق بدون نظام تعويض المبيعات الصحيح. ومع نمو فريقك ، يجب أيضًا تغيير العمليات والأدوات التي تستخدمها لإدارة حوافز المبيعات.

إذن كيف تعرف ما إذا كانت عملياتك الحالية تعمل ، أو إذا حان الوقت لإعادة تقييم ما تعمل به واستبداله؟ الأمر بسيط: يجب أن تراقب باستمرار نظام تعويض المبيعات والعمليات الخاصة بك للبحث عن طرق للتحسين والتحسين.

للمساعدة ، إليك خمس علامات حمراء حان الوقت لسحب القابس من نظام التعويض الخاص بك ، وكيف يساعدك التحول إلى حل إدارة التعويضات الحافزة (ICM) .

1. مستويات عالية من المنازعات والأخطاء العمولة

المشكلة: تؤثر الأخطاء في أكثر من مجرد فريق التعويض الخاص بك.

تحتوي 80 بالمائة من جداول البيانات على أخطاء ، وفقًا لاستطلاع أفضل ممارسات إدارة تعويضات المبيعات لعام 2019 . بالنسبة إلى الشركة التي تدير أي عدد من حسابات التعويض والائتمانات والمدفوعات ، فإن هذا يترك مجالًا كبيرًا للخطأ - والتأثير يتجاوز فريق التعويض الخاص بك. سيقضون الوقت في النهاية لتصحيح الخلافات والتناقضات ، لكن كل من المبيعات والتمويل يعانون من عواقب إضافية.

عندما تكون مدفوعات العمولات غير دقيقة ، يفقد مندوبو المبيعات الثقة بسرعة في مدفوعات الحوافز ، ونتيجة لذلك ، تنخفض الإنتاجية. سيقضي الممثلون وقتًا إضافيًا في محاسبة الظل لضمان تعويضهم بشكل صحيح.

هذه قضية ضخمة ومضيعة لبيع الموارد. بالنظر إلى أن متوسط ​​المندوبين يقضون بالفعل 68 بالمائة من وقتهم في مهام غير بيعية ، وفقًا لـ Salesforce State of Sales. في متوسط ​​40 ساعة عمل في الأسبوع ، أي ما يعادل 27 ساعة قضاها في عدم البيع. أضف الوقت الذي تقضيه محاسبة الظل والوقت الذي يقضيه البيع في الانخفاض.

يعتمد قادة المالية على بيانات دقيقة للتنبؤ وتوقعات الإيرادات. حتى أصغر الحسابات الخاطئة وأخطاء الدفع يمكن أن تؤدي إلى التخلص من البيانات بشكل كبير. يمكن لصفر إضافي واحد (أي تحويل عمولة 8000 دولار إلى 80000 دولار) أن يفسد توقعات الإيرادات وفي أسوأ السيناريوهات ، قد يؤدي ذلك إلى خسارة مالية ضخمة في حالة مغادرة المندوب وعدم قدرة الشركة على استرداد المدفوعات الزائدة.

كيف تساعد الأتمتة: تقضي آلية ICM على أخطاء المدفوعات.

تُظهر بيانات Xactly أن أنظمة التعويض الآلية تقضي على أكثر من 99 بالمائة من أخطاء الدفع. مع ذلك يأتي الحد من النزاعات وتناقضات العمولة. تعمل الأتمتة في النهاية على تخفيف حدة الصراع وبناء الثقة عبر المؤسسة بأكملها.

يتم تقليل الضغط على فريق التعويضات ، ويمكنهم التركيز على تحليل خطط الحوافز وتحسينها لتحقيق أداء أعلى. نظرًا لأنه يتم احتساب التعويض تلقائيًا ، فإن المندوبين يثقون في أن مدفوعات العمولات الخاصة بهم دقيقة ويمكن أن تركز على البيع. تساعد البيانات المركزية على ضمان الدقة وتقليل المخاطر المالية التي يمكن أن تحدثها الأخطاء اليدوية.

2. حساب الحوافز والدفع هي عملية تستغرق وقتًا طويلاً

المشكلة: أنت تهدر موارد إستراتيجية قيمة بالعمليات اليدوية.

وجد تقرير أفضل ممارسات إدارة تعويضات المبيعات لعام 2019 أن متوسط ​​الشركة يقضي أكثر من ستة أسابيع في حساب واستكمال مدفوعات الحوافز يدويًا. لا يشمل ذلك الوقت المستغرق في تسوية نزاعات الدفع وتصحيح الأخطاء ، مما يجعل وقت دفع التعويضات أطول فقط.

العمل بنظام تعويض يدوي يعيق في النهاية فعالية الحوافز. يقضي الخبراء الذين يديرون خطط التعويضات معظم وقتهم في إجراء الحسابات الإدارية ولا يمكنهم تحليل الحوافز وتحسينها لتحفيز مندوبي المبيعات بشكل أكثر فعالية.

كيف تساعد الأتمتة: تبسط ICM الحساب وأوقات الدفع.

باستخدام أنظمة التعويضات الآلية ، تنفق الشركة المتوسطة أقل من ثلاثة أسابيع لإكمال مدفوعات الحوافز. هذا أكثر من نصف الوقت الذي تقضيه المنظمات باستخدام العمليات اليدوية.

وهذا الوقت الذي تم توفيره يوفر ميزة حاسمة. على سبيل المثال ، وفرت شركة سيارات رائدة ، Cox Automotive ، 142 ساعة من وقت إدارة التعويضات الشهرية عن طريق أتمتة العمليات باستخدام ICM. (اقرأ المزيد عن قصتهم هنا .)

تتيح أتمتة الأجزاء الأكثر مملة من إدارة التعويضات مجالًا لتركيز الموارد على المبادرات الإستراتيجية مثل قياس فعالية الحوافز بدلاً من الحساب الإداري فقط. تقدم العديد من حلول ICM أيضًا لوحات معلومات متعمقة لاكتساب رؤى استراتيجية يمكن استخدامها لتحسين تخطيط التعويض وزيادة عائد الاستثمار لحوافز المبيعات.

3. يصل الممثلون إلى الحصة ، ولكن كمنظمة ، أنت تفتقد إلى أهداف الإيرادات

المشكلة: حوافزك تقود السلوكيات الخاطئة ولا تتماشى مع أهداف الشركة.

أحد أكبر التحديات التي تواجهها الشركات هو عدم توافق التعويض مع الأهداف التنظيمية. في هذه الحالة ، فإنك تخاطر بدفع مبالغ ضخمة في الحوافز بينما تفقد تمامًا علامة أهداف الإيرادات الخاصة بك. لكن لماذا يحدث هذا؟ ذلك لأن الحوافز تقود سلوكيات البيع الخاطئة.

على سبيل المثال ، تخيل أنك تطلق منتجًا جديدًا (المنتج X) ، ولديك هدف إيرادات بقيمة 100 مليون دولار من المبيعات المرتبطة به. يجب أن تشجع خطط حوافز المبيعات المندوبين على تحديد أولويات الصفقات وبيع المزيد من المنتج X لتحقيق هذا الهدف.

ولكن لنفترض أن خطة التعويض الحالية الخاصة بك تقدم الحوافز التالية لثلاثة منتجات مختلفة تقدمها (المنتج X والمنتج Y والمنتج Z):

• ستة بالمائة من الإيرادات لكل منتج Z يُباع
• خمسة بالمائة من الإيرادات لكل منتج Y يُباع
• أربعة بالمائة من الأرباح لكل منتج X يتم بيعه

تخيل أنك مندوب مبيعات يبحث في معدلات العمولات هذه. ما المنتج (المنتجات) الذي من المرجح أن تركز على البيع لكسب أكبر قدر من المال؟ إذا كنت ممثلًا ذكيًا وناجحًا ، فمن المحتمل أن تعطي الأولوية لبيع المنتج Z الأعلى نظرًا لأنه سيكسبك المزيد من المال.

الآن قم بتطبيق هذا الموقف على فريق المبيعات بأكمله. سيركز ممثلوك على الصفقات التي لن تساعدك في الوصول إلى أهداف شركتك. إذا وصلوا إلى الحصة ، فستدفع الحوافز وما زلت تفقد أهدافك.

كيف تساعد الأتمتة: نموذج وتحليل فعالية الحوافز

في جوهرها ، تعد حوافز المبيعات المنحرفة مشكلة تخطيط. منذ بداية التخطيط ، يجب أن تفكر في خطتك الكاملة للوصول إلى السوق (GTM) وأهداف الإيرادات ، ثم تهدف إلى تصميم التعويض الذي يدعم هذه الأهداف.

تساعدك الأتمتة على استخدام بيانات التخطيط الموجودة لديك بشكل أكثر فعالية. يمكن أن تأخذ أنظمة التعويض الذكية ICM ، أو أنظمة التعويض الممكّنة للذكاء الاصطناعي ، خطط الحوافز الخاصة بك ونمذجة الأداء المحتمل بناءً على بياناتك التاريخية.

بالنسبة للخطط الموضوعة بالفعل ، يسمح لك الذكاء الاصطناعي بقياس فعالية الحوافز بشكل مستمر والتقدم نحو الأهداف. إذا كنت تسير على قدم وساق لتحقيق أهدافك ، فيمكنك استخدام نظام التعويض الخاص بك لقياس المسرعات المحتملة لزيادة الإيرادات وتجاوز الأهداف بشكل مثالي. في حالة خروجك عن المسار الصحيح ، يمكنك تحديد المشكلات مبكرًا ووضع نماذج للحلول المحتملة وتعديل الخطط لتحقيق أداء أعلى.

4. هناك ثغرات في الأداء عبر فريقك

المشكلة: لا يمكنك تحديد السبب الجذري لتباين الأداء.

بطبيعتها ، لن يؤدي كل مندوب مبيعات نفس الأداء ، ونتيجة لذلك ، يمكن أن تحدث فجوات في الأداء لعدة أسباب. التحدي الأكبر هو تحديد السبب. ولكن عندما تتسع فجوات الأداء إلى ما بعد الانهيار المعتاد لفئات الأداء الأعلى والمتوسطة والمنخفضة ، فقد يؤدي ذلك حقًا إلى إعاقة أداء الإيرادات.

لسوء الحظ ، لن تترك لك أنظمة التعويض اليدوي العديد من الأفكار أو الإجابات القابلة للاستخدام. عندما تعمل يدويًا ، ستؤسس تحليلك على الافتراضات والغرائز (ونعلم جميعًا ما يحدث عندما تفترض ؛ لم يكن الأمر جيدًا). والأرجح أنك ستنتهي في النهاية بالإحباط والتعثر ، وتحاول بلا هدف سد فجوات الأداء دون معرفة الروافع التي يتعين عليك سحبها.

كيف يساعد الأتمتة: يمكنك الحصول على عرض مفصل لفعالية الحوافز للفرق المختلفة.

نظرًا لأن فجوات الأداء يمكن أن تحدث لعدة أسباب ، يجب أن تكون قادرًا على فحص بياناتك بعدة طرق. تسمح لك أنظمة التعويض الآلي بمقارنة بيانات الحوافز وفحصها على مستوى دقيق لفهم فعالية خطط تعويض المبيعات الخاصة بك.

على سبيل المثال ، ربما تكون قد استخدمت تقليديًا خطة حوافز مبيعات قياسية لفريقك بأكمله ، مع إعطاء كل مندوب مبيعات نفس الأهداف ونموذج التعويض. ولكن عندما تنظر إلى الأداء ، تلاحظ وجود فجوات عبر المؤسسة بأكملها.

باستخدام نظام تعويض مدعوم بالذكاء الاصطناعي ، يمكنك تقسيم بيانات الأداء لتحديد سبب الفجوات من خلال النظر في الأداء من قبل فرق مختلفة وممثلين فرديين وعبر المؤسسة. في هذا السيناريو ، من المحتمل أن تحدد أن الأداء يختلف باختلاف أدوار المبيعات. القضية؟ خطة التعويض التي تناسب الجميع.

مرة أخرى ، هذا يبدأ بالتخطيط. نظرًا لوجود أدوار مختلفة في فريقك ، يجب أن تركز حوافزهم على مسؤولياتهم الفريدة وتأثيرهم على صفقات المبيعات. ضع في اعتبارك مهندس مبيعات مقابل مندوب تطوير مبيعات. هذان دوران مختلفان للغاية ، ولكل منهما صفقات مؤثرة في جزء مختلف من دورة المبيعات. يجب أن يعكس تعويضهم ذلك.

باستخدام نظام التعويض الآلي ، يمكنك تخصيص حوافز لكل دور وتحسينها باستمرار لتحقيق أعلى أداء عبر فريقك بأكمله.

5. يتزايد استنزاف مندوب المبيعات

المشكلة: تعويض الحوافز الخاص بك ليس تنافسيًا بدرجة كافية.

يُظهر تقرير Xactly State of Global Enterprise Sales Performance أنه من المرجح أن يترك مندوبو المبيعات وظائفهم منذ بداية الوباء وأن تكلفة استبدالهم آخذة في الارتفاع. ووفقًا لـ HubSpot ، فإن أحد أهم الأسباب التي تجعل المندوبين يتركون وظائفهم هو الحصول على فرصة ذات رواتب أعلى. وهذا ليس مفاجئًا. المبيعات هي لعبة المال. إذا كانت لديك مجموعة المهارات ، فيمكنك تطبيقها وتكون ناجحًا في أي شركة تقريبًا وفي أي صناعة. يساعد تطوير الحوافز التنافسية في جذب أفضل المواهب والاحتفاظ بأعلى أداء لديك.

مرة أخرى ، تجعل العمليات اليدوية هذا أمرًا صعبًا للغاية. كيف يمكنك أن تعرف حقًا ما إذا كانت حوافزك تنافسية إذا لم يكن لديك سوى بياناتك لتتخلص منها؟ التشغيل يدويًا ، الطريقة الوحيدة لمعرفة ذلك حقًا هي ما إذا طلب منك أحد المندوبين مطابقة عرض تلقوه أو إذا كانوا على استعداد لمشاركة الدور الجديد الذي قبلوه سيدفعه لهم. من المحتمل أنك لن تكون محظوظًا بما يكفي للحصول على هذه المعلومات.

كيف تساعد الأتمتة: قياس الأداء مقابل بيانات تعويض الصناعة.

تعد البيانات المركزية واحدة من أكبر مزايا نظام التعويض الآلي. مع وجود كل شيء في مكان واحد ، يمكنك بسهولة تحليل بياناتك ، ولكن يمكنك أيضًا تصديرها واستخدام أنظمة ذكية مثل Xactly Benchmarking لمقارنتها مع رؤى الصناعة.

على سبيل المثال ، تمتلك Xactly Benchmarking أكثر من 16 عامًا من بيانات الأجور والأداء الإجمالية ، مما يسمح لك بمقارنة هياكل حوافز المبيعات ومعدلات التعويض الأساسية والخطط العامة مقابل متوسطات الصناعة. إلى جانب التحليل والتحسين المستمر في نظام التعويض الآلي الخاص بك ، يتيح لك ذلك هيكلة خطط التعويض الخاصة بك بطريقة أكثر تنافسية للاحتفاظ بأفضل المواهب وتقليل معدل دوران المبيعات .

زيادة نجاح المبيعات باستخدام نظام تعويض حافز آلي

يعد التخلص من علامات التحذير الخاصة بالتعويض سببًا كبيرًا لأتمتة عمليات حوافز المبيعات الخاصة بك. لكن في الواقع ، هو أكثر من مجرد أتمتة وتجنب المزالق الرئيسية. أكبر فائدة لنظام التعويض الآلي هي وجود منظمة أكثر ذكاءً.

لديك بالفعل جميع بيانات الحوافز الخاصة بك في متناول اليد ، ولكن باستخدام العمليات اليدوية ، تظل راكدة ، ولا يمكنك استخدامها بشكل فعال. يمكّنك أتمتة تعويض الحوافز الخاص بك من تركيز تلك البيانات واستخدام الذكاء الاصطناعي لاكتساب رؤى واتخاذ قرارات إستراتيجية وتحسين عائد الاستثمار لحوافزك وزيادة الإيرادات.

لاكتشاف كيف يمكنك بدء رحلة الأتمتة وتحسين تعويض الحوافز ، قم بتنزيل الدليل ، " إتقان إدارة أداء المبيعات: دليل لتحويل المبيعات الرقمية ."