Saber quando puxar o plugue: cinco sinais de que é hora de mudar seu sistema de compensação de vendas

A remuneração desempenha um papel importante na sua capacidade de atingir as metas de receita. Os incentivos devem motivar os representantes, mas também devem impulsionar o crescimento e a lucratividade para atingir as metas. Mas isso é um desafio para fazer de forma eficaz e consistente sem o sistema de compensação de vendas certo. E à medida que sua equipe cresce, os processos e ferramentas que você usa para gerenciar incentivos de vendas também devem mudar.

Então, como você sabe se seus processos atuais estão funcionando ou se é hora de reavaliar com o que você está trabalhando e substituí-lo? É simples: você deve monitorar consistentemente seu sistema e processos de compensação de vendas para procurar maneiras de otimizar e melhorar.

Para ajudar, aqui estão cinco sinais de alerta de que é hora de desligar seu sistema de compensação e como mudar para uma solução automatizada de Gerenciamento de Compensação de Incentivo (ICM) ajuda.

1. Altos Níveis de Disputas e Erros de Comissão

O problema: os erros afetam mais do que apenas sua equipe de compensação.

80% das planilhas contêm erros, de acordo com a Pesquisa de práticas recomendadas de administração de compensação de vendas de 2019 . Para uma empresa que gerencia qualquer número de cálculos de compensação, créditos e pagamentos, isso deixa muito espaço para erros - e o impacto vai muito além de sua equipe de compensação. Em última análise, eles gastarão tempo para corrigir disputas e discrepâncias, mas tanto as vendas quanto as finanças sofrem consequências adicionais.

Quando os pagamentos de comissões são imprecisos, os representantes de vendas perdem rapidamente a confiança em seus pagamentos de incentivos e, como resultado, a produtividade cai. Os representantes gastarão mais tempo na contabilidade de sombra para garantir que estão sendo compensados ​​corretamente.

Este é um grande problema e um desperdício de recursos de venda. considerando que o representante médio já gasta 68% de seu tempo em tarefas não relacionadas a vendas, de acordo com o Salesforce State of Sales. Em uma semana de trabalho média de 40 horas, isso equivale a 27 horas gastas sem vender. Acrescente o tempo gasto na contabilidade sombra e o tempo gasto com vendas continua a diminuir.

Os líderes financeiros contam com dados precisos para previsões e projeções de receita. Mesmo os menores erros de cálculo e erros de pagamento podem prejudicar imensamente os dados. Apenas um zero extra (ou seja, transformar uma comissão de US$ 8.000 em US$ 80.000) pode arruinar as projeções de receita e, na pior das hipóteses, pode resultar em uma enorme perda financeira caso o representante saia e a empresa não consiga recuperar o pagamento em excesso.

Como a automação ajuda: O ICM automatizado elimina erros de pagamento.

Os dados da Xactly mostram que os sistemas de compensação automatizados eliminam mais de 99% dos erros de pagamento. Com isso vem uma redução de disputas e discrepâncias de comissões. Em última análise, a automação facilita o conflito e cria confiança em toda a organização.

O estresse na equipe de remuneração é reduzido, e eles podem se concentrar em analisar e otimizar os planos de incentivo para aumentar o desempenho. Como a compensação é calculada automaticamente, os representantes confiam que seus pagamentos de comissão são precisos e podem se concentrar na venda. Os dados centralizados ajudam a garantir a precisão e reduzem o risco financeiro que os erros manuais podem criar.

2. Cálculo de incentivo e pagamento é um processo demorado

O problema: você está desperdiçando valiosos recursos estratégicos com processos manuais.

O relatório de práticas recomendadas de administração de compensação de vendas de 2019 descobriu que a empresa média gasta mais de seis semanas calculando e concluindo pagamentos de incentivos manualmente. Isso não inclui o tempo gasto na resolução de disputas de pagamento e na correção de erros, o que só torna o tempo de pagamento da compensação ainda maior.

Operar com um sistema de compensação manual acaba prejudicando a eficácia do incentivo. Os especialistas que estão gerenciando os planos de remuneração passam a maior parte do tempo fazendo cálculos administrativos e não conseguem analisar e otimizar incentivos para motivar os vendedores de forma mais eficaz.

Como a automação ajuda: O ICM agiliza o cálculo e os tempos de pagamento.

Usando sistemas de compensação automatizados, a empresa média gasta menos de três semanas completando pagamentos de incentivos. Isso é mais da metade do tempo gasto pelas organizações usando processos manuais.

E esse tempo economizado oferece uma vantagem crítica. Por exemplo, uma empresa automotiva líder, a Cox Automotive, economizou 142 horas de tempo de administração de remuneração mensal automatizando processos com ICM. (Leia mais sobre a história deles aqui .)

Automatizar as partes mais tediosas do gerenciamento de remuneração deixa espaço para concentrar recursos em iniciativas estratégicas, como medir a eficácia de incentivos, em vez de apenas cálculos administrativos. Muitas soluções de ICM também oferecem painéis detalhados para obter insights estratégicos que podem ser usados ​​para melhorar o planejamento de remuneração e aumentar o ROI dos incentivos de vendas.

3. Os representantes estão atingindo a cota, mas, como organização, você está perdendo as metas de receita

O problema: seus incentivos estão levando a comportamentos errados e não estão alinhados com os objetivos da empresa.

Um dos maiores desafios que as empresas enfrentam é quando a remuneração não está alinhada com os objetivos organizacionais. Nessa situação, você corre o risco de pagar grandes quantias em incentivos e perder completamente o objetivo de suas metas de receita. Mas por que isso acontece? É porque os incentivos estão conduzindo os comportamentos de vendas errados.

Por exemplo, imagine que você está lançando um novo produto (Produto X) e tem uma meta de receita de US$ 100 milhões em vendas associadas a ele. Seus planos de incentivo de vendas devem incentivar os representantes a priorizar negócios e vender mais do Produto X para atingir essa meta.

Mas digamos que seu plano de remuneração atual oferece os seguintes incentivos para três produtos diferentes que você oferece (Produto X, Produto Y e Produto Z):

• Seis por cento da receita para cada Produto Z vendido
• Cinco por cento da receita para cada Produto Y vendido
• Quatro por cento da receita para cada Produto X vendido

Imagine que você é um vendedor olhando para essas taxas de comissão. Qual(is) produto(s) é mais provável que você se concentre em vender para ganhar mais dinheiro? Se você for um representante experiente e bem-sucedido, provavelmente priorizará a venda do Produto Z mais alto, pois isso lhe renderá mais dinheiro.

Agora aplique esta situação a toda a sua força de vendas. Seus representantes vão se concentrar em negócios que não vão ajudá-lo a alcançar seus objetivos corporativos. Se e quando eles atingirem a cota, você estará pagando incentivos e ainda perdendo suas metas.

Como a automação ajuda: modelar e analisar a eficácia dos incentivos

Em sua essência, os incentivos de vendas desalinhados são um problema de planejamento. Desde o início do planejamento, você deve considerar seu plano completo de entrada no mercado (GTM) e metas de receita e, em seguida, planejar uma compensação que apoie essas metas.

A automação ajuda você a usar seus dados de planejamento existentes com mais eficiência. ICM inteligente, ou sistemas de compensação habilitados para IA, podem usar seus planos de incentivo e modelar o desempenho potencial com base em seus dados históricos.

Para planos já em vigor, a IA permite medir continuamente a eficácia de seus incentivos e o progresso em direção às metas. Se você está no ritmo para atingir suas metas, pode usar seu sistema de compensação para medir potenciais aceleradores para aumentar a receita e, idealmente, exceder as metas. No caso de você estar fora do caminho, você pode identificar problemas antecipadamente, modelar soluções potenciais e ajustar planos para aumentar o desempenho.

4. Existem lacunas de desempenho em sua equipe

O problema: você não consegue identificar a causa raiz da variação de desempenho.

Por natureza, nem todos os representantes de vendas terão o mesmo desempenho e, como resultado, as lacunas de desempenho podem ocorrer por vários motivos. O maior desafio é identificar a causa. Mas quando as lacunas de desempenho se expandem além da divisão usual de desempenho superior, médio e baixo, isso pode realmente prejudicar o desempenho da receita.

Infelizmente, os sistemas de compensação manual não vão deixar você com muitos insights ou respostas úteis. Operando manualmente, você estará baseando sua análise em suposições e instintos (e todos nós sabemos o que acontece quando você assume; não dá certo). E, mais provavelmente, você acabará frustrado e preso, tentando sem rumo fechar as lacunas de desempenho sem saber quais alavancas usar.

Como a automação ajuda: você obtém uma visão granular da eficácia do incentivo para diferentes equipes.

Como as lacunas de desempenho podem ocorrer por vários motivos, você precisa examinar seus dados de várias maneiras. Os sistemas automatizados de remuneração permitem comparar dados de incentivo e examiná-los em um nível granular para entender a eficácia de seus planos de remuneração de vendas.

Por exemplo, você pode ter tradicionalmente usado um plano de incentivo de vendas padrão para toda a sua equipe, dando a cada vendedor as mesmas metas e modelo de remuneração. Mas quando você observa o desempenho, percebe lacunas em toda a organização.

Usando um sistema de remuneração habilitado para IA, você pode detalhar esses dados de desempenho para identificar a causa das lacunas observando o desempenho de diferentes equipes, representantes individuais e em toda a organização. Nesse cenário, você provavelmente identificará que o desempenho é diferente para diferentes funções de vendas. A causa? Seu plano de compensação de tamanho único.

Novamente, isso começa com o planejamento. Como existem diferentes funções em sua equipe, seus incentivos devem se concentrar em suas responsabilidades exclusivas e sua influência nos negócios de vendas. Considere um engenheiro de vendas versus um representante de desenvolvimento de vendas. Esses são dois papéis muito diferentes, e cada um influencia os negócios em uma parte diferente do ciclo de vendas. Sua compensação deve refletir isso.

Com um sistema de remuneração automatizado, você pode personalizar incentivos para cada função e otimizá-los continuamente para gerar o mais alto desempenho em toda a sua equipe.

5. O desgaste dos representantes de vendas está aumentando

O problema: sua compensação de incentivo não é competitiva o suficiente.

O relatório Xactly State of Global Enterprise Sales Performance mostra que os vendedores são mais propensos a deixar seus empregos desde o início da pandemia e o custo de substituí-los está subindo. E, de acordo com a HubSpot, uma das principais razões pelas quais os representantes deixam o emprego é por uma oportunidade de remuneração mais alta. E não é surpreendente. Vendas é um jogo de dinheiro. Se você tiver o conjunto de habilidades, poderá aplicá-lo e ter sucesso em praticamente qualquer empresa e em qualquer setor. O desenvolvimento de incentivos competitivos ajuda a atrair os melhores talentos e reter os de melhor desempenho.

Novamente, os processos manuais tornam isso extremamente difícil. Como você pode realmente saber se seus incentivos são competitivos se você só tem seus dados para usar? Operando manualmente, a única maneira de saber realmente é se um representante pede que você corresponda a uma oferta que recebeu ou se está disposto a compartilhar que uma nova função que aceitou pagará a eles. Provavelmente, você não terá a sorte de obter essa informação.

Como a automação ajuda: Compare com os dados de compensação do setor.

Um dos maiores benefícios de um sistema de compensação automatizado são os dados centralizados. Com tudo em um só lugar, você pode analisar facilmente seus dados, mas também pode exportá-los e usar sistemas inteligentes como o Xactly Benchmarking para compará-los com os insights do setor.

Por exemplo, o Xactly Benchmarking tem mais de 16 anos de dados agregados de remuneração e desempenho, permitindo que você compare suas estruturas de incentivo de vendas , taxas básicas de remuneração e planos gerais com as médias do setor. Juntamente com a análise e otimização contínuas em seu sistema de remuneração automatizado, isso permite que você estruture seus planos de remuneração de forma mais competitiva para reter os melhores talentos e reduzir a rotatividade de vendas .

Impulsionando o sucesso de vendas com um sistema automatizado de remuneração de incentivos

A eliminação dessas bandeiras vermelhas de compensação é um grande motivo para automatizar seus processos de incentivo de vendas. Mas, na realidade, é mais do que apenas automatizar e evitar as principais armadilhas. O maior benefício de um sistema de compensação automatizado é uma organização mais inteligente.

Você já tem todos os seus dados de incentivo à mão, mas usando processos manuais, eles ficam estagnados e você não consegue usá-los de forma eficaz. Automatizar sua compensação de incentivos permite que você centralize esses dados e use a IA para obter insights, tomar decisões estratégicas, melhorar o ROI de seus incentivos e gerar mais receita.

Para descobrir como você pode iniciar sua jornada de automação e melhorar sua remuneração por incentivos, baixe o guia “ Dominando o gerenciamento de desempenho de vendas: um guia para transformação de vendas digitais ”.