Wiedza, kiedy wyciągnąć wtyczkę: pięć oznak, że nadszedł czas, aby zmienić system wynagrodzeń za sprzedaż

​Wynagrodzenie odgrywa ważną rolę w osiąganiu celów związanych z przychodami. Zachęty muszą motywować przedstawicieli, ale muszą także napędzać wzrost i rentowność, aby osiągnąć cele. Ale jest to trudne, aby skutecznie i konsekwentnie robić to bez odpowiedniego systemu wynagrodzeń za sprzedaż. Wraz ze wzrostem zespołu, procesy i narzędzia, których używasz do zarządzania zachętami do sprzedaży, również powinny się zmieniać.

Skąd więc wiesz, czy Twoje obecne procesy działają, czy nadszedł czas, aby ponownie ocenić, nad czym pracujesz i je zastąpić? To proste: powinieneś stale monitorować swój system i procesy wynagrodzeń w sprzedaży, aby szukać sposobów na optymalizację i poprawę.

Aby pomóc, oto pięć znaków ostrzegawczych, że nadszedł czas, aby wyciągnąć wtyczkę z systemu wynagrodzeń i jak pomaga przejście na zautomatyzowane rozwiązanie do zarządzania wynagrodzeniami motywacyjnymi (ICM) .

1. Wysoki poziom sporów i błędów prowizyjnych

Problem: Błędy mają wpływ nie tylko na zespół ds. odszkodowań.

80 procent arkuszy kalkulacyjnych zawiera błędy, zgodnie z badaniem dotyczącym najlepszych praktyk administracji sprzedaży wynagrodzeń z 2019 roku . W przypadku firmy zarządzającej dowolną liczbą obliczeń wynagrodzeń, kredytów i wypłat pozostawia to wiele miejsca na błędy — a ich wpływ wykracza daleko poza zespół ds. wynagrodzeń. Ostatecznie poświęcą czas na korygowanie sporów i rozbieżności, ale zarówno sprzedaż, jak i finanse ponoszą dodatkowe konsekwencje.

Gdy wypłaty prowizji są niedokładne, przedstawiciele handlowi szybko tracą zaufanie do swoich płatności motywacyjnych, a w rezultacie zwiększają produktywność. Przedstawiciele będą spędzać dodatkowy czas na rozliczaniu w cieniu, aby upewnić się, że są prawidłowo wynagradzani.

To ogromny problem i marnowanie zasobów. biorąc pod uwagę, że przeciętny przedstawiciel spędza już 68 procent swojego czasu na zadaniach niesprzedażowych, zgodnie z Salesforce State of Sales. W przeciętnym 40-godzinnym tygodniu pracy odpowiada to 27 godzinom spędzonym na braku sprzedaży. Dodaj do tego czas spędzony na księgowości w tle, a czas poświęcony na sprzedaż nadal będzie się zmniejszał.

Liderzy finansowi polegają na dokładnych danych do prognozowania i prognozowania przychodów. Nawet najmniejsze pomyłki w obliczeniach i błędy wypłat mogą ogromnie zepsuć dane. Tylko jedno dodatkowe zero (tj. zamiana prowizji z 8 000 USD na 80 000 USD) może zrujnować prognozy przychodów, aw najgorszym przypadku może spowodować ogromne straty finansowe, jeśli przedstawiciel odejdzie, a firma nie będzie w stanie odzyskać nadpłaty.

Jak automatyzacja pomaga: Zautomatyzowany ICM eliminuje błędy w wypłatach.

Dane Xactly pokazują, że zautomatyzowane systemy wynagrodzeń eliminują ponad 99 procent błędów w wypłatach. Dzięki temu zmniejsza się liczba sporów i rozbieżności w prowizjach. Automatyzacja ostatecznie łagodzi konflikty i buduje zaufanie w całej organizacji.

Zmniejsza się nacisk na zespół ds. wynagrodzeń, który może skupić się na analizie i optymalizacji planów motywacyjnych w celu zwiększenia wydajności. Ponieważ wynagrodzenie jest obliczane automatycznie, przedstawiciele ufają, że ich prowizje są dokładne i mogą skupić się na sprzedaży. Scentralizowane dane pomagają zapewnić dokładność i zmniejszają ryzyko finansowe, które mogą powodować błędy ręczne.

2. Obliczanie i wypłata zachęt to czasochłonny proces

Problem: marnujesz cenne zasoby strategiczne na ręczne procesy.

Raport dotyczący najlepszych praktyk administracji sprzedaży wynagrodzeń z 2019 r. wykazał, że przeciętna firma spędza ponad sześć tygodni na ręcznym obliczaniu i wypełnianiu wypłat motywacyjnych. Nie obejmuje to czasu spędzonego na rozstrzyganiu sporów dotyczących płatności i poprawianiu błędów, co tylko wydłuża czas wypłaty odszkodowania.

Praca z ręcznym systemem wynagrodzeń ostatecznie utrudnia skuteczność motywacji. Eksperci, którzy zarządzają planami wynagrodzeń, spędzają większość czasu na obliczeniach administracyjnych i nie są w stanie analizować i optymalizować zachęt, aby skuteczniej motywować sprzedawców.

Jak automatyzacja pomaga: ICM usprawnia czasy kalkulacji i wypłat.

Korzystając z automatycznych systemów wynagrodzeń, przeciętna firma spędza mniej niż trzy tygodnie na wypełnianiu wypłat motywacyjnych. To ponad połowa czasu spędzanego przez organizacje korzystające z procesów ręcznych.

A ten zaoszczędzony czas zapewnia krytyczną przewagę. Na przykład wiodąca firma motoryzacyjna, Cox Automotive, zaoszczędziła 142 godziny miesięcznego czasu administrowania wynagrodzeniami dzięki automatyzacji procesów za pomocą ICM. (Przeczytaj więcej o ich historii tutaj .)

Automatyzacja najbardziej żmudnych części zarządzania wynagrodzeniami pozwala skoncentrować zasoby na strategicznych inicjatywach, takich jak mierzenie skuteczności zachęt, a nie tylko na obliczeniach administracyjnych. Wiele rozwiązań ICM oferuje również dogłębne pulpity nawigacyjne, aby uzyskać strategiczne informacje, które można wykorzystać do usprawnienia planowania wynagrodzeń i zwiększenia zwrotu z inwestycji w zachęty do sprzedaży.

3. Przedstawiciele osiągają limit, ale jako organizacja nie osiągasz celów związanych z przychodami

Problem: Twoje zachęty prowadzą do niewłaściwych zachowań i nie są dostosowane do celów firmy.

Jednym z największych wyzwań, przed jakimi stają firmy, jest sytuacja, w której wynagrodzenie nie jest dostosowane do celów organizacji. W takiej sytuacji ryzykujesz wypłatę ogromnych kwot w postaci zachęt, całkowicie tracąc przy tym cel w zakresie przychodów. Ale dlaczego tak się dzieje? To dlatego, że zachęty prowadzą do niewłaściwych zachowań sprzedażowych.

Na przykład wyobraź sobie, że wprowadzasz na rynek nowy produkt (Produkt X) i masz z nim powiązany cel przychodów w wysokości 100 mln USD. Twoje plany motywacyjne dotyczące sprzedaży powinny zachęcać przedstawicieli do nadawania priorytetów umowom i sprzedawania większej ilości Produktu X, aby osiągnąć ten cel.

Załóżmy jednak, że Twój obecny plan wynagrodzeń oferuje następujące zachęty dla trzech różnych oferowanych przez Ciebie produktów (Produkt X, Produkt Y i Produkt Z):

• Sześć procent przychodów za każdy sprzedany produkt Z
• Pięć procent przychodów za każdy sprzedany Produkt Y
• Cztery procent przychodów za każdy sprzedany Produkt X

Wyobraź sobie, że jesteś sprzedawcą i patrzysz na te stawki prowizji. Na których produktach będziesz bardziej skłonny skoncentrować się na sprzedaży, aby zarobić najwięcej pieniędzy? Jeśli jesteś bystrym, odnoszącym sukcesy przedstawicielem, prawdopodobnie będziesz traktować priorytetowo sprzedaż Produktu Z, ponieważ przyniesie Ci to więcej pieniędzy.

Teraz zastosuj tę sytuację do całego działu sprzedaży. Twoi przedstawiciele będą koncentrować się na transakcjach, które nie pomogą Ci osiągnąć celów korporacyjnych. Jeśli i kiedy osiągną limit, będziesz wypłacać zachęty i nadal nie osiągniesz swoich celów.

Jak automatyzacja pomaga: modeluj i analizuj skuteczność zachęt

Zasadniczo nieodpowiednie zachęty do sprzedaży stanowią problem planowania. Od początku planowania należy wziąć pod uwagę pełny plan wejścia na rynek (GTM) i cele przychodów, a następnie dążyć do zaprojektowania wynagrodzenia, które wspiera te cele.

Automatyzacja pomaga efektywniej wykorzystywać istniejące dane planowania. Inteligentne systemy wynagrodzeń ICM lub systemy wynagrodzeń obsługujące sztuczną inteligencję mogą wykorzystać Twoje plany motywacyjne i modelować potencjalną wydajność na podstawie danych historycznych.

W przypadku już istniejących planów AI pozwala na ciągły pomiar skuteczności zachęt i postępów w osiąganiu celów. Jeśli jesteś w stanie osiągnąć swoje cele, możesz użyć swojego systemu wynagrodzeń, aby zmierzyć potencjalne akceleratory, aby zwiększyć przychody, a najlepiej przekroczyć cele. Jeśli zboczysz ze ścieżki, możesz wcześnie identyfikować problemy, modelować potencjalne rozwiązania i dostosowywać plany w celu zwiększenia wydajności.

4. Twój zespół ma luki w wydajności

Problem: Nie możesz zidentyfikować podstawowej przyczyny różnej wydajności.

Z natury nie każdy przedstawiciel handlowy będzie osiągał takie same wyniki, w wyniku czego luki w wydajności mogą wystąpić z różnych powodów. Największym wyzwaniem jest zidentyfikowanie przyczyny. Ale kiedy luki w wydajności wykraczają poza zwykły podział najlepszych, średnich i słabych graczy, może to naprawdę utrudnić osiąganie przychodów.

Niestety, ręczne systemy wynagrodzeń nie pozostawiają wielu użytecznych spostrzeżeń ani odpowiedzi. Działając ręcznie, będziesz opierać swoją analizę na założeniach i instynktach (a wszyscy wiemy, co się dzieje, gdy zakładasz; nie wychodzi to dobrze). I bardziej prawdopodobne niż nie, ostatecznie skończysz sfrustrowany i utknął, bezcelowo próbując wypełnić luki w wydajności, nie wiedząc, jakie dźwignie pociągnąć.

Jak automatyzacja pomaga: Zyskujesz szczegółowy obraz skuteczności motywacji dla różnych zespołów.

Ponieważ luki w wydajności mogą wystąpić z kilku powodów, musisz mieć możliwość badania danych na różne sposoby. Zautomatyzowane systemy wynagrodzeń pozwalają porównywać dane dotyczące motywacji i analizować je na poziomie szczegółowym, aby zrozumieć skuteczność planów wynagrodzeń za sprzedaż.

Na przykład możesz tradycyjnie korzystać ze standardowego planu motywacyjnego dla sprzedaży dla całego zespołu, dając każdemu sprzedawcy te same cele i model wynagrodzeń. Ale kiedy patrzysz na wydajność, zauważasz luki w całej organizacji.

Korzystając z systemu wynagrodzeń z obsługą sztucznej inteligencji, możesz podzielić te dane dotyczące wydajności, aby zidentyfikować przyczynę luk, patrząc na wydajność różnych zespołów, poszczególnych przedstawicieli i całej organizacji. W tym scenariuszu prawdopodobnie zauważysz, że wydajność jest różna dla różnych ról sprzedażowych. Powód? Twój uniwersalny plan wynagrodzeń.

Ponownie zaczyna się od planowania. Ponieważ w Twoim zespole są różne role, ich zachęty powinny koncentrować się na ich wyjątkowych obowiązkach i ich wpływie na transakcje sprzedaży. Rozważ inżyniera sprzedaży w porównaniu z przedstawicielem ds. rozwoju sprzedaży. Są to dwie bardzo różne role, a każda z nich wpływa na transakcje w innej części cyklu sprzedaży. Ich rekompensata powinna to odzwierciedlać.

Dzięki zautomatyzowanemu systemowi wynagrodzeń możesz dostosować zachęty do każdej roli i stale je optymalizować, aby zapewnić najwyższą wydajność całego zespołu.

5. Rosnąca liczba przedstawicieli handlowych

Problem: Twoje wynagrodzenie motywacyjne nie jest wystarczająco konkurencyjne.

Raport Xactly State of Global Enterprise Sales Performance pokazuje, że sprzedawcy są bardziej skłonni do odejścia z pracy od początku pandemii, a koszty ich wymiany rosną. Według HubSpot, jednym z głównych powodów, dla których przedstawiciele rezygnują z pracy, jest możliwość uzyskania wyższych zarobków. I nie jest to zaskakujące. Sprzedaż to gra na pieniądze. Jeśli masz umiejętności, możesz je zastosować i odnieść sukces w niemal każdej firmie i w każdej branży. Tworzenie konkurencyjnych zachęt pomaga przyciągnąć najlepsze talenty i zatrzymać najlepszych.

Ponownie, procesy ręczne sprawiają, że jest to niezwykle trudne. Skąd możesz naprawdę wiedzieć, czy Twoje zachęty są konkurencyjne, jeśli masz tylko dane, z których możesz skorzystać? Działając ręcznie, jedynym sposobem, aby naprawdę wiedzieć, jest to, czy przedstawiciel poprosi Cię o dopasowanie oferty, którą otrzymał, lub czy jest gotów podzielić się nową, zaakceptowaną przez siebie rolą, którą im zapłaci. Są szanse, że nie będziesz miał szczęścia, aby zdobyć te informacje.

Jak automatyzacja pomaga: Analiza porównawcza z branżowymi danymi o wynagrodzeniach.

Jedną z największych zalet zautomatyzowanego systemu wynagrodzeń są scentralizowane dane. Mając wszystko w jednym miejscu, możesz łatwo analizować swoje dane, ale możesz je także wyeksportować i użyć inteligentnych systemów, takich jak Xactly Benchmarking , do porównania ich z danymi branżowymi.

Na przykład Xactly Benchmarking ma ponad 16 lat zbiorczych danych o wynagrodzeniach i wynikach, co pozwala porównać struktury zachęt do sprzedaży , podstawowe stawki wynagrodzeń i ogólne plany ze średnimi w branży. Wraz z ciągłą analizą i optymalizacją w zautomatyzowanym systemie wynagrodzeń, umożliwia to zorganizowanie planów wynagrodzeń w bardziej konkurencyjny sposób, aby zatrzymać najlepszych talentów i zmniejszyć obroty ze sprzedaży .

Zwiększanie sukcesu sprzedaży dzięki zautomatyzowanemu systemowi wynagrodzeń motywacyjnych

Wyeliminowanie tych sygnałów ostrzegawczych dotyczących wynagrodzeń to ogromny powód, aby zautomatyzować procesy motywowania sprzedaży. Ale w rzeczywistości jest to coś więcej niż automatyzacja i unikanie kluczowych pułapek. Największą zaletą zautomatyzowanego systemu wynagrodzeń jest bardziej inteligentna organizacja.

Masz już pod ręką wszystkie swoje dane motywacyjne, ale korzystając z procesów ręcznych, są one w stagnacji i nie jesteś w stanie ich efektywnie wykorzystać. Automatyzacja wynagrodzenia motywacyjnego umożliwia scentralizowanie tych danych i wykorzystanie sztucznej inteligencji do uzyskiwania wglądu, podejmowania strategicznych decyzji, poprawy zwrotu z inwestycji motywacyjnych i zwiększania przychodów.

Aby dowiedzieć się, jak rozpocząć podróż do automatyzacji i poprawić wynagrodzenie motywacyjne, pobierz przewodnik „ Mastering Sales Performance Management: A Guide to Digital Sales Transformation ”.