Wissen, wann man den Stecker ziehen muss: Fünf Anzeichen dafür, dass es an der Zeit ist, Ihr Vergütungssystem zu ändern

Die Vergütung spielt eine wichtige Rolle bei Ihrer Fähigkeit, Ihre Umsatzziele zu erreichen. Anreize müssen Vertriebsmitarbeiter motivieren, aber sie müssen auch das Wachstum und die Rentabilität vorantreiben, um die Ziele zu erreichen. Ohne das richtige Verkaufsvergütungssystem ist dies jedoch eine Herausforderung, um effektiv und konsistent zu sein. Und wenn Ihr Team wächst, sollten sich auch die Prozesse und Tools ändern, die Sie zur Verwaltung von Verkaufsanreizen verwenden.

Woher wissen Sie also, ob Ihre aktuellen Prozesse funktionieren oder ob es an der Zeit ist, das, womit Sie arbeiten, neu zu bewerten und zu ersetzen? Es ist ganz einfach: Sie sollten Ihr Vertriebsvergütungssystem und Ihre Prozesse konsequent überwachen, um nach Optimierungs- und Verbesserungsmöglichkeiten zu suchen.

Um zu helfen, hier sind fünf Warnzeichen, dass es an der Zeit ist, den Stecker aus Ihrem Vergütungssystem zu ziehen, und wie der Wechsel zu einer automatisierten Lösung für das Incentive Compensation Management (ICM) hilft.

1. Hohes Maß an Kommissionsstreitigkeiten und Fehlern

Das Problem: Fehler wirken sich nicht nur auf Ihr Vergütungsteam aus.

Laut der 2019 Sales Compensation Administration Best Practices Survey enthalten 80 Prozent der Tabellenkalkulationen Fehler. Für ein Unternehmen, das eine beliebige Anzahl von Vergütungsberechnungen, Gutschriften und Auszahlungen verwaltet, lässt dies viel Raum für Fehler – und die Auswirkungen reichen weit über Ihr Vergütungsteam hinaus. Sie verbringen letztendlich die Zeit damit, Streitigkeiten und Unstimmigkeiten zu korrigieren, aber sowohl der Vertrieb als auch die Finanzen leiden unter zusätzlichen Konsequenzen.

Wenn die Provisionsauszahlungen ungenau sind, verlieren Vertriebsmitarbeiter schnell das Vertrauen in ihre Anreizzahlungen und in der Folge die Produktivität. Vertriebsmitarbeiter verbringen zusätzliche Zeit mit der Schattenbuchhaltung, um sicherzustellen, dass sie korrekt entlohnt werden.

Dies ist ein großes Problem und eine Verschwendung von Ressourcen zu verkaufen. Wenn man bedenkt, dass der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter laut Salesforce State of Sales bereits 68 Prozent seiner Zeit mit nicht verkaufsbezogenen Aufgaben verbringt. Bei einer durchschnittlichen 40-Stunden-Woche entspricht das 27 Stunden, die nicht verkauft werden. Fügen Sie die Zeit hinzu, die für die Schattenbuchhaltung aufgewendet wird, und die Zeit, die für den Verkauf aufgewendet wird, nimmt nur weiter ab.

Finanzleiter verlassen sich auf genaue Daten für Prognosen und Umsatzprognosen. Selbst die kleinsten Fehlkalkulationen und Auszahlungsfehler können Daten immens durcheinander bringen. Nur eine zusätzliche Null (dh eine Provision von 8.000 US-Dollar in 80.000 US-Dollar umzuwandeln) kann die Umsatzprognosen ruinieren und im schlimmsten Fall zu einem enormen finanziellen Verlust führen, wenn der Vertreter geht und das Unternehmen die Überzahlung nicht zurückerhalten kann.

Wie Automatisierung hilft: Automatisiertes ICM eliminiert Auszahlungsfehler.

Die Daten von Xactly zeigen, dass automatisierte Vergütungssysteme mehr als 99 Prozent der Auszahlungsfehler eliminieren. Damit einher geht eine Reduzierung von Streitigkeiten und Provisionsabweichungen. Automatisierung lindert letztendlich Konflikte und schafft Vertrauen in der gesamten Organisation.

Der Stress für das Vergütungsteam wird reduziert und es kann sich auf die Analyse und Optimierung von Anreizplänen konzentrieren, um eine höhere Leistung zu erzielen. Da die Vergütung automatisch berechnet wird, vertrauen die Vertriebsmitarbeiter darauf, dass ihre Provisionszahlungen korrekt sind, und können sich auf den Verkauf konzentrieren. Zentralisierte Daten tragen zur Genauigkeit bei und reduzieren das finanzielle Risiko, das durch manuelle Fehler entstehen kann.

2. Die Berechnung und Auszahlung des Anreizes ist ein zeitaufwändiger Prozess

Das Problem: Sie verschwenden wertvolle strategische Ressourcen mit manuellen Prozessen.

Der Bericht „2019 Sales Compensation Administration Best Practices“ ergab, dass das durchschnittliche Unternehmen mehr als sechs Wochen damit verbringt, Incentive-Auszahlungen manuell zu berechnen und abzuschließen. Darin nicht enthalten ist die Zeit, die für die Beilegung von Zahlungsstreitigkeiten und die Korrektur von Fehlern aufgewendet wird, wodurch die Auszahlungszeit für Entschädigungen nur noch länger wird.

Der Betrieb mit einem manuellen Vergütungssystem behindert letztendlich die Effektivität der Anreize. Experten, die die Vergütungspläne verwalten, verbringen den größten Teil ihrer Zeit mit administrativen Berechnungen und sind nicht in der Lage, Anreize zu analysieren und zu optimieren, um Verkäufer effektiver zu motivieren.

Wie Automatisierung hilft: ICM optimiert Berechnungs- und Auszahlungszeiten.

Unter Verwendung automatisierter Vergütungssysteme verbringt das durchschnittliche Unternehmen weniger als drei Wochen damit, Leistungsprämien auszuzahlen. Das ist mehr als die Hälfte der Zeit, die Unternehmen mit manuellen Prozessen verbringen.

Und diese Zeitersparnis ist ein entscheidender Vorteil. Beispielsweise hat ein führendes Automobilunternehmen, Cox Automotive, durch die Automatisierung von Prozessen mit ICM 142 Stunden Zeit für die monatliche Vergütungsverwaltung eingespart. (Lesen Sie hier mehr über ihre Geschichte.)

Die Automatisierung der mühsamsten Teile des Vergütungsmanagements lässt Raum, um Ressourcen auf strategische Initiativen wie die Messung der Effektivität von Anreizen zu konzentrieren, anstatt nur auf administrative Berechnungen. Viele ICM-Lösungen bieten auch detaillierte Dashboards, um strategische Erkenntnisse zu gewinnen, die zur Verbesserung der Vergütungsplanung und zur Steigerung des ROI von Verkaufsanreizen verwendet werden können.

3. Die Vertriebsmitarbeiter erreichen die Quote, aber als Unternehmen verfehlen Sie die Umsatzziele

Das Problem: Ihre Anreize fördern das falsche Verhalten und sind nicht auf die Unternehmensziele ausgerichtet.

Eine der größten Herausforderungen für Unternehmen besteht darin, dass die Vergütung nicht an den Unternehmenszielen ausgerichtet ist. In dieser Situation riskieren Sie, massive Beträge an Incentives auszuzahlen, während Sie Ihre Umsatzziele komplett verfehlen. Aber warum passiert das? Das liegt daran, dass Anreize das falsche Verkaufsverhalten fördern.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie bringen ein neues Produkt (Produkt X) auf den Markt und haben ein damit verbundenes Umsatzziel von 100 Millionen US-Dollar. Ihre Verkaufsanreizpläne sollten die Vertriebsmitarbeiter ermutigen, Geschäfte zu priorisieren und mehr von Produkt X zu verkaufen, um dieses Ziel zu erreichen.

Aber nehmen wir an, Ihr aktueller Vergütungsplan bietet die folgenden Anreize für drei verschiedene Produkte, die Sie anbieten (Produkt X, Produkt Y und Produkt Z):

• Sechs Prozent des Umsatzes für jedes verkaufte Produkt Z
• Fünf Prozent des Umsatzes für jedes verkaufte Produkt Y
• Vier Prozent des Umsatzes für jedes verkaufte Produkt X

Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Verkäufer, der sich diese Provisionssätze ansieht. Auf welche(s) Produkt(e) konzentrieren Sie sich eher auf den Verkauf, um das meiste Geld zu verdienen? Wenn Sie ein versierter, erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter sind, werden Sie dem Verkauf von Produkt Z wahrscheinlich die höchste Priorität einräumen, da Sie damit mehr Geld verdienen.

Wenden Sie diese Situation nun auf Ihre gesamte Vertriebsmannschaft an. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden sich auf Geschäfte konzentrieren, die Ihnen nicht dabei helfen werden, Ihre Unternehmensziele zu erreichen. Wenn sie die Quote erreichen, zahlen Sie Anreize und verfehlen trotzdem Ihre Ziele.

Wie Automatisierung hilft: Modellieren und analysieren Sie die Wirksamkeit von Anreizen

Im Kern sind falsch ausgerichtete Verkaufsanreize ein Planungsproblem. Von Beginn der Planung an sollten Sie Ihren vollständigen Markteinführungsplan (GTM) und Ihre Umsatzziele berücksichtigen und dann darauf abzielen, eine Vergütung zu entwerfen, die diese Ziele unterstützt.

Die Automatisierung hilft Ihnen, Ihre vorhandenen Planungsdaten effektiver zu nutzen. Intelligentes ICM oder KI-fähige Vergütungssysteme können Ihre Incentive-Pläne übernehmen und die potenzielle Leistung auf der Grundlage Ihrer historischen Daten modellieren.

Bei bereits bestehenden Plänen ermöglicht Ihnen die KI, die Effektivität Ihrer Anreize und den Fortschritt bei der Erreichung der Ziele kontinuierlich zu messen. Wenn Sie auf dem richtigen Weg sind, Ihre Ziele zu erreichen, können Sie Ihr Vergütungssystem verwenden, um potenzielle Beschleuniger zu messen, um den Umsatz zu steigern und im Idealfall Ziele zu übertreffen. Falls Sie vom Kurs abgekommen sind, können Sie Probleme frühzeitig erkennen, mögliche Lösungen modellieren und Pläne optimieren, um eine höhere Leistung zu erzielen.

4. Es gibt Leistungslücken in Ihrem Team

Das Problem: Sie sind nicht in der Lage, die eigentliche Ursache der unterschiedlichen Leistung zu identifizieren.

Naturgemäß wird nicht jeder Vertriebsmitarbeiter die gleiche Leistung erbringen, weshalb es aus verschiedenen Gründen zu Leistungslücken kommen kann. Die größte Herausforderung besteht darin, die Ursache zu finden. Aber wenn Leistungslücken über Ihre übliche Aufschlüsselung von Top-, Mittel- und Low-Performern hinausgehen, kann dies die Umsatzleistung wirklich beeinträchtigen.

Leider hinterlassen manuelle Vergütungssysteme nicht viele verwertbare Erkenntnisse oder Antworten. Wenn Sie manuell arbeiten, stützen Sie Ihre Analyse auf Annahmen und Bauchgefühl (und wir alle wissen, was passiert, wenn Sie davon ausgehen, dass es nicht gut ausgeht). Und höchstwahrscheinlich werden Sie am Ende frustriert und feststecken, wenn Sie ziellos versuchen, Leistungslücken zu schließen, ohne zu wissen, an welchen Hebeln Sie ziehen müssen.

Wie Automatisierung hilft: Sie erhalten einen detaillierten Überblick über die Wirksamkeit von Anreizen für verschiedene Teams.

Da Leistungslücken aus verschiedenen Gründen auftreten können, müssen Sie in der Lage sein, Ihre Daten auf verschiedene Weise zu untersuchen. Automatisierte Vergütungssysteme ermöglichen es Ihnen, Anreizdaten zu vergleichen und detailliert zu untersuchen, um die Effektivität Ihrer Verkaufsvergütungspläne zu verstehen.

Beispielsweise haben Sie möglicherweise traditionell einen Standard-Verkaufsanreizplan für Ihr gesamtes Team verwendet, der jedem Verkäufer die gleichen Ziele und das gleiche Vergütungsmodell gibt. Aber wenn Sie sich die Leistung ansehen, bemerken Sie Lücken in der gesamten Organisation.

Mithilfe eines KI-fähigen Vergütungssystems können Sie diese Leistungsdaten aufschlüsseln, um die Ursache der Lücken zu ermitteln, indem Sie sich die Leistung verschiedener Teams, einzelner Mitarbeiter und der gesamten Organisation ansehen. In diesem Szenario werden Sie wahrscheinlich feststellen, dass die Leistung für verschiedene Vertriebsrollen unterschiedlich ist. Die Ursache? Ihr einheitlicher Vergütungsplan.

Auch dies beginnt mit der Planung. Da es in Ihrem Team unterschiedliche Rollen gibt, sollten sich ihre Anreize auf ihre einzigartigen Verantwortlichkeiten und ihren Einfluss auf Verkaufsabschlüsse konzentrieren. Stellen Sie sich einen Vertriebsingenieur im Vergleich zu einem Vertriebsmitarbeiter vor. Dies sind zwei sehr unterschiedliche Rollen, und jede beeinflusst Geschäfte in einem anderen Teil des Verkaufszyklus. Ihre Vergütung sollte dies widerspiegeln.

Mit einem automatisierten Vergütungssystem können Sie Anreize für jede Rolle maßschneidern und kontinuierlich optimieren, um die Höchstleistung Ihres gesamten Teams zu erzielen.

5. Die Abwanderung von Vertriebsmitarbeitern nimmt zu

Das Problem: Ihre Incentive-Vergütung ist nicht wettbewerbsfähig genug.

Der Bericht „Xactly State of Global Enterprise Sales Performance “ zeigt, dass Vertriebsmitarbeiter seit Beginn der Pandemie mit größerer Wahrscheinlichkeit ihren Job kündigen und die Kosten für ihren Ersatz steigen. Und laut HubSpot ist einer der Hauptgründe, warum Mitarbeiter ihren Job kündigen, eine höher bezahlte Gelegenheit. Und es ist nicht überraschend. Verkaufen ist ein Geldspiel. Wenn Sie über die Fähigkeiten verfügen, können Sie diese anwenden und in nahezu jedem Unternehmen und in jeder Branche erfolgreich sein. Die Entwicklung wettbewerbsfähiger Anreize trägt dazu bei, Top-Talente anzuziehen und Ihre Leistungsträger zu halten.

Auch dies wird durch manuelle Prozesse extrem erschwert. Wie können Sie wirklich wissen, ob Ihre Anreize konkurrenzfähig sind, wenn Sie nur Ihre Daten haben, von denen Sie ausgehen können? Wenn Sie manuell arbeiten, ist die einzige Möglichkeit, wirklich zu wissen, ob ein Mitarbeiter Sie bittet, einem Angebot zu entsprechen, das er erhalten hat, oder ob er bereit ist, mitzuteilen, was eine neue Rolle, die er angenommen hat, ihm bringen wird. Wahrscheinlich werden Sie nicht das Glück haben, diese Informationen zu erhalten.

Wie Automatisierung hilft: Vergleichen Sie mit Vergütungsdaten der Branche.

Einer der größten Vorteile eines automatisierten Vergütungssystems sind zentralisierte Daten. Mit allem an einem Ort können Sie Ihre Daten einfach analysieren, aber Sie können sie auch exportieren und intelligente Systeme wie Xactly Benchmarking verwenden , um sie mit Branchenerkenntnissen zu vergleichen.

Beispielsweise verfügt Xactly Benchmarking über mehr als 16 Jahre aggregierte Gehalts- und Leistungsdaten, sodass Sie Ihre Verkaufsanreizstrukturen , Grundvergütungssätze und Gesamtpläne mit dem Branchendurchschnitt vergleichen können. Zusammen mit der kontinuierlichen Analyse und Optimierung Ihres automatisierten Vergütungssystems ermöglicht Ihnen dies, Ihre Vergütungspläne wettbewerbsfähiger zu gestalten, um Top-Talente zu halten und den Umsatz zu reduzieren .

Steigern Sie den Verkaufserfolg mit einem automatisierten Leistungsprämiensystem

Die Eliminierung dieser Warnsignale bei der Vergütung ist ein wichtiger Grund, Ihre Verkaufsanreizprozesse zu automatisieren. Aber in Wirklichkeit geht es um mehr als nur um Automatisierung und das Vermeiden wichtiger Fallstricke. Der größte Vorteil eines automatisierten Vergütungssystems ist eine intelligentere Organisation.

Sie haben bereits alle Ihre Incentive-Daten zur Hand, aber mit manuellen Prozessen stagnieren sie und Sie können sie nicht effektiv nutzen. Durch die Automatisierung Ihrer Incentive-Vergütung können Sie diese Daten zentralisieren und KI nutzen, um Erkenntnisse zu gewinnen, strategische Entscheidungen zu treffen, den ROI Ihrer Incentives zu verbessern und mehr Umsatz zu erzielen.

Um zu erfahren, wie Sie Ihre Automatisierungsreise beginnen und Ihre Incentive-Vergütung verbessern können, laden Sie den Leitfaden „ Mastering Sales Performance Management: A Guide to Digital Sales Transformation “ herunter.