تم كشف النقاب عنه: تحويل التفكير حول التحول الرقمي

يقول الرؤساء التنفيذيون لشركاتهم في حاجة إليها. يصر المحللون على أنه سر النجاح في المستقبل. تخبرك التقارير السنوية من الشركات العامة أن الشركات تعمل فيها.

ومع ذلك ، فإن الجهود المبذولة لاحتضانها ، مرارًا وتكرارًا ، تنتهي بالفشل.

يُقبل التحول الرقمي باعتباره مفتاح المستقبل ، ومع ذلك فإن القليل من الشركات قد استفادت من قوتها بالكامل. لأنه مفهوم شامل ، إنه مخيف ؛ نظرًا لأنه غالبًا ما يتم تعريفه بشكل سيئ ، فقد يكون محفوفًا بالمخاطر بالنسبة للمكلفين بسن ذلك.

في Xactly Unleashed 2021 ، يريد كريستوفر لي توضيح هذا الموقف المربك. يرأس لي ، نائب رئيس شركة Xactly لاستراتيجية الحلول والقيمة ، سلسلة من الجلسات الفرعية - بدءًا من جلساته الخاصة - المصممة لتحديد ماهية التحول الرقمي ، وما يمكن أن يفعله للشركات ، وكيفية تنفيذه بطريقة تضمن نشر ناجح. لقد طلبنا منه تحديد مخطط Xactly بشأن التحول الرقمي.

س: ما الفرق بين التحول الرقمي ونشر التكنولوجيا ببساطة؟

ج: التحول الرقمي هو كل ما يتعلق بالاستفادة الاستراتيجية ونشر التكنولوجيا لتحقيق نتائج أعمال محددة للغاية من شأنها رفع أداء الأعمال للمؤسسة. إن نشر التكنولوجيا هو أكثر من نهج تكتيكي من نوع الإسعافات الأولية. يكمن الاختلاف في الحصول على نظرة من خلال عدسة استراتيجية لما تتوقع حدوثه بعد تشغيل هذه التكنولوجيا. على سبيل المثال ، تريد أن تأخذ عملية تجارية وتنضجها إلى المرحلة التالية ، أو تريد رفع مستوى قدرات مجموعة معينة من أصحاب المصلحة.

س: هل دفع الوباء الرغبة في التحول الرقمي؟

ج: لقد وجدنا خلال العام الماضي أو نحو ذلك أن الكثير من العملاء والعملاء المحتملين الذين نتحدث معهم يميلون إلى ذلك. إنهم يفكرون بشكل أساسي في استخدام التكنولوجيا بشكل مختلف عما اعتدنا أن نسمعه. إنهم يتراجعون خطوة إلى الوراء ويسألون ، بالنسبة لجميع التكنولوجيا التي نشرناها ، هل فعلناها بشكل صحيح أم أننا نفشل في اتباع نهج استراتيجي لها؟

س: فكرة أن الكثير من الأشخاص يعيدون النظر في التكنولوجيا التي نشروها بالفعل ويسعون إلى فهم كيفية استخدامها بشكل أفضل يجب أن تكون مريحة للأشخاص الذين يعانون من مفهوم التحول الرقمي. لديك العديد من المكونات بالفعل. تحتاج فقط إلى تحويل تفكيرك والبدء في تجميع الأنظمة معًا.

ج: نعم! في كثير من الأحيان ، سنخوض تمرينًا مع عملاء جدد ، وسنساعدهم فقط على الاستفادة بشكل أفضل من الإمكانات المتاحة لهم. في كثير من الأحيان ، يقول الناس إنهم كانوا يركزون على مجموعة واحدة أو عملية واحدة.

الآن ، يتعلمون أنه يمكنهم التعاون مع مجموعات متعددة وتحسين العديد من العمليات عن طريق قلب اثنين من المفاتيح أو تشغيل بعض الوظائف ، أو ربما لا تلمس التكنولوجيا ، إنها تتعلق أكثر بإدراك أن لدينا القدرة على جلب جديد تلعب المجموعات لأن هذه المجموعة كانت تعمل بشكل تقليدي دون اتصال للمساعدة في إدارة العملية.

على سبيل المثال ، إنها عملية تجارية متعلقة بالتعويض ، حيث يدير فريق الشركات هذه الأداة تقليديًا فقط ولكنهم لم يدركوا أنها في الواقع أداة يجب أن يستخدمها التمويل ، ويجب أن يستخدمها قسم الموارد البشرية ، ويجب أن تستخدم المحاسبة ، ويجب أن تستخدم عمليات المبيعات ... إنها مجرد مسألة إشراك تلك الفرق وفهم الكيفية التي ينبغي أن يستفيدوا بها من المعلومات لاتخاذ قرارات أفضل من جانبهم من المنزل.

س: كيف تعتقد أن التحرك نحو عمليات الإيرادات يقود التحول الرقمي؟

ج: إنهم يتقاربون بالتأكيد. يتمثل أحد المكونات الكبيرة في RevOps في إدارة دورة حياة الإيرادات من البداية إلى النهاية ، والتفكير في جميع الأشخاص والأنظمة التي تحتاج إلى التنسيق من أجل جعل ذلك حقيقة واقعة. ما نشير إليه بفرق البحث عن الإيرادات التقليدية ، الأشخاص الذين يبحثون عن الإيرادات ، هم المبيعات.

ولكن الآن ، يبدأ الأمر بالتسويق ، ثم المبيعات التقليدية ، ثم إذا كان برنامج مثل برنامجنا يتطلب بعض التنفيذ ، فهناك خدمات احترافية ، ومن ثم نجاح العميل ودعمه. تصبح كل هذه الفرق فريق البحث عن الإيرادات الجديد لأنهم جميعًا في كل نقطة اتصال على طول رحلة العميل يواصلون تأمين الإيرادات ونأمل أن تنمو.

كلهم بائعون. لقد سرعت Revenue Ops ذلك لأن المزيد من الفرق الآن بحاجة إلى التعاون بشكل أكثر فاعلية والطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي من خلال التكنولوجيا. لذا أدخل التحول الرقمي كوسيلة لربطه جميعًا معًا.

س: في Unleashed يبدو أن هناك طريقة عملية للتحول الرقمي. هل تركز الجلسات على فحص التحول الرقمي في سياق أعمال عملائنا؟

ج: لدينا خمس جلسات. الأول يدور حول إرساء الأساس للمسار العام وتوعية المؤسسات بكيفية تغير العالم مع هذا التحرك نحو عمليات الإيرادات. فكرت في وضع هذا الجدول ، والتأسيس من وجهة نظر استراتيجية التحول الرقمي ، ما يجب فعله وما لا يجب فعله. إنها ليست نظرية فائقة حول ماهية التحول الرقمي. إنه أكثر من ذلك ، "إليك كيفية التعامل بفعالية مع التحول الرقمي من سياق مؤسسات الإيرادات التي تعمل على تحسين الإيرادات."

الجلسة الثانية هي كل شيء عن فهم أين أنت وإلى أين تريد أن تذهب. سنقوم بتقديم نسخة جديدة من نموذج النضج الخاص بنا لجانب واحد من كيفية تحسين الإيرادات ، وهو العائد المتوقع .

فكر في الإيرادات المتوقعة كنتيجة للاستفادة من قدراتنا في التنبؤ والرؤى والقياس المعياري. سنقوم بتقديم شكل نموذج النضج هذا ، وتقديم المراحل المختلفة وما هي الأعمال التي يمكنك القيام بها والقدرات التي ستمتلكها بعد ذلك أثناء تكرار هذه المراحل.

سبب قيامنا بذلك هو أن نموذج النضج في البرنامج هو أداة جيدة لتبرير "ماذا في ذلك؟" لماذا قد أشارك في التحول الرقمي ، وما هي أفضل الممارسات ، وجهة نظر الصناعة المقبولة ، والطرق التي يمكنني من خلالها الانتقال بشكل شامل من النقطة أ إلى النقطة ب إلى النقطة ج. يقول الكثير من الناس "سأعمل على تحسين الإيرادات "أو شيء طموح للغاية من هذا القبيل ، ولكن هناك طريق للوصول إلى هناك. لا تنتقل من 0 إلى 100 ، بل تنتقل من 0 إلى 1 إلى 2 إلى 3. نموذج النضج هو أداة الترشيد.

ثم نتبنى نهجًا مختلفًا مع الجلسة الثالثة حيث نسأل شنايدر إلكتريك ، أحد أكبر عملائنا ، عن التحول الرقمي الذي يقومون به ويشرحون لهم كيف أن هناك تجديدًا أو تحولًا مستمرًا ودائمًا يمر به العمل. إنهم لا يختلفون عن معظم المنظمات ، وخاصة المنظمات الكبيرة. سوف يصبحون أكثر عملية قليلاً ويتحدثون عن التحول المحدد الذي هم في منتصفه المتعلق بالحوافز.

الجلسة الرابعة هي ، حسنًا ، لقد اتخذت قرارًا بإجراء تحويل للإيرادات ، وأريد الانتقال من المستوى الأول إلى المستوى الثاني. بالنسبة لهذا النوع من تحسين الإيرادات ، كيف أفعل ذلك؟ أصبحنا أكثر عملية: إليك ما يبدو عليه التحول الفعال ، إليك إطار عمل لأفضل الممارسات يمكنك إضفاء الطابع المؤسسي عليه والذي سيسمح لك بتجنب أن تكون مثل معظم المنظمات التي تسير في هذا المسار وتفشل فقط. سنكون تكتيكيًا للغاية من حيث تسلسل الأحداث التي يجب أن تمر بها حتى تتمكن من اتخاذ قرارات جيدة بشأن تحولك.

الجلسة الأخيرة تتجمع خلف مفهوم أن التحول هو رحلة ، إنه متعدد السنوات. ، لا يمكنك بدء رحلة وإيقافها بين عشية وضحاها. إنها مستمرة ، إذا تم إجراؤها بشكل صحيح. لهذا السبب ، يجب عليك حقًا تنفيذ نهج مرن للتحول. هناك مفهوم التحولات الجزئية ، مثل ، لدي هذه الرؤية الضخمة ، لكن يمكنني تقسيمها إلى طرق منطقية من شأنها تحسين الأعمال. أنت تفكك التحول استراتيجيًا إلى هذه التحولات المصغرة الأصغر.

بهذه الطريقة ، تحصل على المستوى المناسب من المشاركة والالتزام داخل المنظمة من خلال إدارة القيمة. ما الذي سأعيده إلى العمل بناءً على خضوعي لهذا التحول المصغر الأول؟ ما الذي نحاول تحسينه؟ ثم عندما نمر بالتحول ، ننظر إلى الوراء ونقول ، هل قدمنا ​​ذلك إلى الشركة؟ هل أقوم بتعديل أو تحسين أداء العمل بالطريقة التي شرعت بها ، وإذا لم يكن الأمر كذلك ، فهل يمكننا التحسين قبل الانتقال إلى المرحلة التالية ؟.

(Psst! يمكنك عرض جدول Xactly Unleashed الكامل هنا!)

س: تم التخلي عن التحول الرقمي باعتباره ضرورة حتمية للشركات ، ولكن عادةً لا يوجد اتجاه يأتي مع ذلك لتوجيه العملية. هل هذا ما تسعى لمواجهته في هذه الجلسات؟

ج: جزء من سبب فشل التحولات هو أن قادة التحول يقولون ، سأقوم بغلي المحيط ، سيكون هذا شيئًا لمدة عامين ، ولن أقدم أي شيء للشركة حتى نهاية تلك فترة السنتين. سأذهب إلى الظلام وأفعل مجموعة من يعرف ماذا وأحاول إيصاله.

في هذه الأثناء ، بعد عام على الطريق ، يسأل الرئيس التنفيذي أو من هو ، كيف يسير التحول ، والجميع يشبهونني ، لا أعرف. نحن في عام واحد. وسوف يقطعون الطعم عليه. إنهم لا يمنحون أنفسهم حتى الفرصة لجني الفوائد.

لمعرفة المزيد حول التحول الرقمي وكيف يمكنك البدء ، انضم إلينا من 11 إلى 12 مايو في Xactly Unleashed Virtual Summit!