Uwolnione ujawnienie: Transformujące myślenie o transformacji cyfrowej

​CEO twierdzą, że ich firmy tego potrzebują. Analitycy twierdzą, że to sekret przyszłego sukcesu. Coroczne raporty spółek publicznych mówią, że firmy są w to zaangażowane.

A jednak, od czasu do czasu, próby jej przyjęcia kończą się niepowodzeniem.

Transformacja cyfrowa jest uznawana za klucz do przyszłości, a jednak niewiele firm w pełni wykorzystało jej siłę. Ponieważ jest to ogólna koncepcja, jest onieśmielająca; ponieważ często jest słabo zdefiniowany, może być niebezpieczna dla osób, którym powierzono jego odgrywanie.

Na Xactly Unleashed 2021 Christopher Li chce wyjaśnić tę zagmatwaną sytuację. Li, wiceprezes ds. strategii rozwiązań i wartości w Xactly, kieruje sekwencją sesji grupowych — zaczynając od jego własnych — mających na celu określenie, czym jest transformacja cyfrowa, co może zrobić dla firm i jak ją wdrożyć w sposób zapewniający pomyślne wdrożenie. Poprosiliśmy go, aby nakreślił podejście Xactly do cyfrowej transformacji.

P: Jaka jest różnica między transformacją cyfrową a prostym wdrożeniem technologii?

Odp.: Transformacja cyfrowa polega na strategicznym wykorzystywaniu i wdrażaniu technologii w celu uzyskania bardzo konkretnych wyników biznesowych, które podniosą wydajność biznesową organizacji. Wdrażanie technologii jest bardziej podejściem taktycznym, typu bandażowego. Różnica polega na spojrzeniu przez strategiczną soczewkę na to, czego oczekujesz po zoperacjonalizowaniu tej technologii. Na przykład chcesz wziąć proces biznesowy i dojrzeć go do następnego etapu lub chcesz podnieść poziom możliwości określonej grupy interesariuszy.

P: Czy pandemia wywołała pragnienie cyfrowej transformacji?

Odp.: W ciągu ostatniego roku stwierdziliśmy, że wielu klientów i potencjalnych klientów, z którymi rozmawiamy, skłania się ku niej. Myślą oni o wykorzystaniu technologii zasadniczo inaczej niż kiedyś. Robią krok w tył i pytają, czy przy całej wdrożonej przez nas technologii zrobiliśmy to właściwie, czy też nie przyjęliśmy strategicznego podejścia do tego?

P: Pomysł, że tak wiele osób powraca do technologii, którą już wdrożyło, i stara się zrozumieć, jak lepiej ją wykorzystać, powinien być pocieszający dla osób zmagających się z koncepcją cyfrowej transformacji. Masz już wiele składników. Musisz tylko zmienić swoje myślenie i zacząć łączyć systemy razem.

O: Tak! Wiele razy przeprowadzimy ćwiczenie z nowymi klientami i po prostu pomożemy im lepiej wykorzystać dostępne dla nich możliwości. Wiele razy ludzie mówią, że byli skupieni na jednej grupie lub jednym procesie.

Teraz uczą się, że mogą współpracować z wieloma grupami i usprawnić kilka procesów, przestawiając kilka przełączników lub włączając niektóre funkcje, a może nawet nie dotykają technologii, bardziej chodzi o uświadomienie sobie, że mamy możliwość wprowadzenia nowych grupy do gry, ponieważ tradycyjnie ta grupa działała w trybie offline, aby pomóc w zarządzaniu procesem.

Na przykład jest to proces biznesowy związany z wynagrodzeniami, w którym tradycyjnie tylko zespół ds. Kompanii zarządzał tym narzędziem, ale nie zdawał sobie sprawy, że w rzeczywistości jest to narzędzie, z którego powinny korzystać finanse, działy HR, księgowość, pracownicy działu sprzedaży …To tylko kwestia zaangażowania tych zespołów i zrozumienia, w jaki sposób powinny wykorzystywać informacje, aby podejmować lepsze decyzje po swojej stronie domu.

P: Jak myślisz, w jaki sposób ruch w kierunku operacji przychodowych napędza transformację cyfrową?

O: Zdecydowanie się zbiegają. Dużym elementem RevOps jest zarządzanie cyklem życia przychodów od początku do końca oraz myślenie o wszystkich ludziach i systemach, które muszą się zharmonizować, aby to urzeczywistnić. To, co nazywamy tradycyjnymi zespołami pogoni za dochodami, czyli ludźmi, którzy polują na dochody, to sprzedaż.

Ale teraz zaczyna się od marketingu, potem jest to tradycyjna sprzedaż, potem jeśli jest to oprogramowanie, które wymaga wdrożenia, to są profesjonalne usługi, a potem sukces klienta i wsparcie. Wszystkie te zespoły stają się nowym zespołem zajmującym się dążeniem do przychodu, ponieważ wszystkie są w każdym punkcie kontaktu na drodze klienta, aby zabezpieczyć i, miejmy nadzieję, zwiększyć przychody.

Wszyscy są sprzedawcami. Revenue Ops przyspieszyło ten proces, ponieważ teraz więcej zespołów musi efektywniej współpracować, a jedynym sposobem na to jest zastosowanie technologii. Dlatego wprowadź cyfrową transformację jako sposób na powiązanie tego wszystkiego razem.

P: W Unleashed wydaje się, że istnieje praktyczne podejście do cyfrowej transformacji. Czy sesje skupiają się na badaniu cyfrowej transformacji w kontekście biznesu naszych klientów?

A. Mamy pięć sesji. Pierwszy z nich dotyczy położenia fundamentów pod ogólną ścieżkę i uświadomienia organizacjom, jak zmienił się świat dzięki temu ruchowi w kierunku operacji przychodowych. Mój polega na nakryciu tego stołu, ustaleniu z punktu widzenia strategii cyfrowej transformacji, co niektórzy robią, a czego nie. To nie jest super teoretyczne, czym jest transformacja cyfrowa; to więcej, „oto, jak należy skutecznie podejść do transformacji cyfrowej w kontekście organizacji przychodowych optymalizujących przychody”.

Druga sesja dotyczy zrozumienia, gdzie jesteś i dokąd chcesz się udać. Zamierzamy wprowadzić nową wersję naszego modelu dojrzałości dla jednego aspektu optymalizacji przychodów, czyli przewidywalnego przychodu .

Pomyśl o przewidywalnych przychodach jako wyniku wykorzystania naszych możliwości prognozowania, analizy i analizy porównawczej. Zamierzamy przedstawić, jak wygląda ten model dojrzałości, przedstawiając różne etapy i to, co jako firma byłabyś w stanie zrobić, oraz możliwości, które będziesz mieć, gdy przejdziesz przez te etapy.

Powodem, dla którego to robimy, jest to, że model dojrzałości w oprogramowaniu jest dobrym narzędziem do racjonalizacji „co z tego?” Dlaczego miałbym w ogóle angażować się w transformację cyfrową i co z najlepszych praktyk, z perspektywy akceptowanej przez branżę, sposobów, w jakie mógłbym holistycznie przejść od punktu A do punktu B do punktu C. Wiele osób mówi: „Zamierzam zoptymalizować przychody ” lub coś bardzo aspirującego, ale jest droga do tego. Nie przechodzisz od 0 do 100, przechodzisz od 0 do 1 do 2 do 3. Model dojrzałości jest narzędziem racjonalizacji.

Następnie przyjmujemy inne podejście podczas trzeciej sesji, podczas której pytamy Schneider Electric, jednego z naszych większych klientów, o cyfrową transformację, w której uczestniczy, i wyjaśniamy, w jaki sposób dla nich trwa ciągła, wieczna zmiana lub transformacja, jaką przechodzi biznes. Nie różnią się od większości organizacji, zwłaszcza większych. Będą bardziej praktyczne i będą mówić o specyficznej transformacji, w której są w trakcie, związanej z bodźcami.

Czwarta sesja to OK, podjąłeś decyzję o przekształceniu przychodów, a ja chcę przejść z poziomu pierwszego na poziom drugi. W przypadku tego rodzaju optymalizacji przychodów, jak to zrobić? Stajemy się bardziej praktyczni: oto jak wygląda efektywna transformacja, oto ramy najlepszych praktyk, które możesz zinstytucjonalizować, co pozwoli ci uniknąć bycia jak większość organizacji, które podążają tą ścieżką i po prostu ponoszą porażkę. Zamierzamy uzyskać dość taktykę pod względem sekwencji wydarzeń, przez które powinieneś przejść, abyś mógł podejmować dobre decyzje dotyczące swojej transformacji.

Ostatnia sesja opiera się na koncepcji, że transformacja jest podróżą, jest wieloletnia. Nie można rozpocząć i zatrzymać podróży z dnia na dzień. Trwa, jeśli jest zrobione właściwie. Z tego powodu naprawdę powinieneś wdrożyć zwinne podejście do transformacji. Jest taka koncepcja mikrotransformacji, która jest taka, że ​​mam ogromną wizję, ale mogę ją podzielić na logiczne sposoby, które poprawią biznes. Strategicznie rozkładasz transformację na te mniejsze mini-transformacje.

W ten sposób uzyskasz odpowiedni poziom poparcia i zaangażowania w organizacji poprzez zarządzanie wartością. Co wrócę do biznesu po przejściu tej pierwszej mini-transformacji? Co staramy się poprawić? Następnie, kiedy przechodzimy przez transformację, spoglądamy wstecz i pytamy, czy dostarczyliśmy to firmie? Czy poprawiam lub poprawiam wyniki biznesowe w sposób, w jaki sobie założyłem, a jeśli nie, czy możemy zoptymalizować, zanim przejdziemy do następnego etapu?

(Psst! Możesz zobaczyć pełny program Xactly Unleashed tutaj!)

P: Cyfrowa transformacja jest odrzucana jako imperatyw dla firm, ale zwykle nie ma wraz z nią wskazówek, które miałyby kierować tym procesem. Czy to jest to, czego próbujesz przeciwdziałać podczas tych sesji?

O: Jedną z przyczyn niepowodzenia transformacji jest to, że liderzy transformacji mówią, że zagotuję ocean, to potrwa dwa lata i nie zamierzam dostarczać niczego firmie do końca ten dwuletni okres. Zamierzam zapaść w ciemność, zrobić kilka niewiadomych i spróbuję to dostarczyć.

Tymczasem rok później dyrektor generalny lub ktokolwiek inny pyta, jak przebiega transformacja, a wszyscy są jak, nie wiem. Jesteśmy w pierwszym roku. I będą na nim łowić przynętę. Nie dają sobie nawet szansy na czerpanie korzyści.

Aby dowiedzieć się więcej o cyfrowej transformacji i jak zacząć, dołącz do nas 11-12 maja na Xactly Unleashed Virtual Summit!