Unleashed Svelato: la potente combinazione di operazioni di entrate, trasformazione digitale e approfondimenti sui clienti

Gary Cottrell ha visto tutto - quasi - quando si tratta di Xactly. Il vicepresidente del marketing dei prodotti di Xactly ha iniziato con l'azienda nel 2006 e l'ha visto evolversi nel corso degli anni. La sua ultima evoluzione, dice, potrebbe essere la più eccitante. Questo lo ha caricato durante l' evento Xactly Unleashed di quest'anno - e le diverse sessioni che sta conducendo lui stesso.

Abbiamo chiesto a Gary l'importanza storica di Unleashed, perché pensa che l'evento sia così importante per i clienti di Xactly e cosa significa la tendenza verso le operazioni di guadagno per le vendite e per i custodi dei dati all'interno delle aziende.

D: A quanti show di Xactly hai fatto parte?

R: Tutti! Con quasi 15 anni alle spalle, penso di essermi perso l'evento di lancio di un Dreamforce se lo includi, ma al primo evento Xactly ero lì, quando l'abbiamo chiamato CompCloud. Sono stato a tutti e quest'anno sarò lì sul mio schermo Zoom. È stato divertente vederli cambiare nel corso degli anni. Siamo passati da conferenze che erano molto specifiche per prodotto e quasi specifiche per la formazione a diventare una conferenza di settore, dove puoi imparare cose più grandi del semplice come usare i nostri prodotti. Sì, certo, vogliamo che tu veda cosa abbiamo da offrire, perché alla fine tutti gli Xactlian vengono a lavorare per costruire prodotti che aiutino il successo di altre aziende. L'intento principale, quando guardiamo a ciò che stiamo facendo quest'anno, è quello di informare, educare e lavorare con i nostri clienti e potenziali clienti.

D: Parli continuamente con le persone internamente del prodotto. Cosa significa per te vedere cosa sta succedendo con il prodotto in uso con i nostri clienti?

R: Ogni volta che posso coinvolgere utenti reali e parlare con loro di ciò che stanno passando o di ciò che provano, penso che aggiunga molta profondità alla conversazione. Perché mentre posso sedermi qui in ufficio e spendere un'ora raccontandoti le migliori pratiche, queste conversazioni con i clienti fanno emergere uno strato di profondità che semplicemente non ottieni in una presentazione. Ad esempio, quando sto intervistando Schneider Electric per una sessione di Unleashed, posso essere l'ascoltatore del pubblico. Quando faccio interviste cerco di pensare a me stesso come il rappresentante di tutti coloro che ascoltano. Non è il mio lavoro porre le mie domande, è il mio lavoro porre le loro domande. Quindi cerco di ascoltare con l'orecchio del pubblico. Certo, ho alcune cose che chiederò, perché anche io sono uno dei membri del pubblico. Ma molte volte ascolto davvero e sono solo una persona curiosa, quindi è facile per me porre queste domande.

D: Hai molte sessioni in cui sei coinvolto e stai parlando di diverse parti importanti del portfolio Xactly. C'è una sessione quest'anno che è la tua preferita?

R: Ce ne sono diversi. Sai, approfondire la tua domanda e il modo in cui l'hai formulata, tutti questi diversi prodotti e soluzioni e il modo in cui parliamo con i clienti, questo è il tema dell'evento: questa crescita al di là del semplice calcolo delle commissioni. Abbiamo affrontato questa faccenda delle commissioni, ma come possiamo iniziare a circondarla con le cose che consentono ai nostri team di vendita di avere successo? Quando penso a quel tema e alle cose per cui è stato più divertente prepararsi, penso alla sessione di Xactly su Xactly . Quest'anno abbiamo pensato di farlo in modo leggermente diverso e di coinvolgere un gruppo più ampio di persone e parlare di come utilizziamo l'ecosistema di prodotti Xactly come motore di guadagno.

Le entrate non sono un argomento semplice. Ogni fornitore là fuori sta cercando di mettere la propria bandiera nel terreno e dire di essere i leader delle entrate, ma è un argomento complesso che si intreccia attraverso il team di vendita e gli altri team di go-to-market come il marketing e il successo dei clienti, ma è anche un argomento molto, molto importante per la finanza. Quando eseguiamo la sessione Xactly su Xactly e parliamo con Finance e parliamo con i nostri leader Sales Ops e Revenue Ops, diventa facile vedere come questi diversi pezzi si incastrano tutti insieme per affrontare una grande equazione.

D: La trasformazione digitale sembra una cosa rivoluzionaria che causa molte interruzioni, molta confusione, molta preoccupazione. Cerchi di spiegarlo non come un singolo evento ma come un processo?

R: Assolutamente. Non entriamo e gettiamo i tavoli e diciamo: "cominciamo da zero, prendiamo una lavagna". Stiamo documentando passaggi finiti che possono essere compiuti, misurati e resi efficaci. Creare passaggi finiti da affrontare e mettere un segno di spunta accanto e poi mettere accanto una misurazione per capire quanto abbiamo avuto successo e se abbiamo raggiunto i nostri obiettivi è un approccio molto più realizzabile.

Q: È come se fosse come pulire il tuo garage: guardi la gigantesca pila di cose nel tuo garage ed è terrificante, ma la prendi una scatola alla volta, puoi superarla.

R: Assolutamente! Il primo giorno dell'evento stiamo facendo un intero percorso sulla trasformazione, non solo la trasformazione digitale generale, ma la trasformazione del processo di vendita, del processo di entrate e, come parte di ciò, stiamo portando clienti reali che sono stati questo viaggio con noi. Quindi ho l'opportunità di intervistare Sudhir Murthy di Schneider Electric. Parleremo di come il loro processo di trasformazione sia parte di una trasformazione più ampia che sta avvenendo in Schneider. Penso che molte persone sentano che come leader del loro gruppo gli viene chiesto non solo di capire cosa sta succedendo nella trasformazione per la loro divisione, ma anche per l'intera attività. Questo è davvero ciò di cui parla la conversazione: come Sudhir ha preso queste iniziative più grandi e ha davvero portato a casa quell'eccellenza nelle sue stesse squadre.

D: In quali sessioni sei maggiormente coinvolto e che sono le più diverse da quelle che hai fatto in passato?

A: Quando guardi al lato delle previsioni delle cose, che è una delle sessioni che sto facendo, è un'area nuova per noi, ma è molto al centro di ciò che facciamo e vedrai molto di crescita in quella zona. Vogliamo assicurarci che ci sia una connessione tra vendite e finanza e che consentiamo davvero al team di vendita di avere maggiore comprensione e visibilità su come fare i propri numeri. Abbiamo fatto questo nuovo primo passo in questa nuova avventura; la cosa eccitante per me è che alla nostra prossima conferenza, andremo a una serie completamente nuova di cose. Lo adoro. È stato un momento divertente per essere in giro.

Visualizza l'agenda completa di Xactly Unleashed qui e unisciti a noi OGGI all'evento dal vivo per apprendere le migliori pratiche che puoi implementare immediatamente.