L'evoluzione delle vendite: 5 modi in cui la vendita sta cambiando nel 2021

​Ci sono 13,7 milioni di persone che lavorano attivamente nelle vendite o in occupazioni legate alle vendite, secondo il Bureau of Labor Statistics. E quando il mondo intero si è fermato a causa della pandemia di COVID-19, è stato un cambiamento importante per i team di vendita di tutto il mondo passare alle operazioni remote quasi dall'oggi al domani.

Ma nel corso dell'ultimo anno, sia i venditori che le organizzazioni si sono dimostrati resilienti, hanno trovato nuovi modi per entrare in contatto con gli acquirenti e stanno continuando ad adattarsi per raggiungere i loro obiettivi di guadagno.

Ora, mentre iniziamo a emergere da oltre un anno di interruzione globale, è chiaro che questi cambiamenti non andranno da nessuna parte presto e anche il ruolo del rappresentante di vendita si sta evolvendo a un ritmo in rapida crescita. Secondo Salesforce, il 64% dei venditori afferma di avere nuove responsabilità lavorative a causa della pandemia e dell'incertezza economica e il 58% si aspetta che i propri ruoli cambino in modo permanente.

In che modo le aziende stanno modificando le loro strategie di vendita per avere successo nel 2021 e oltre? Abbiamo intervistato più di 2.000 leader delle vendite e dei ricavi nel nostro sondaggio sullo stato delle vendite globali dell'impresa e abbiamo scoperto cinque modi in cui la vendita sta cambiando e come le organizzazioni si stanno adattando di conseguenza. (Ti daremo un suggerimento: ha a che fare con la vendita incentrata sul cliente e la trasformazione digitale .)

1. Gli ambienti di vendita virtuale sono impegnativi, ma creano relazioni più solide.

Il rapporto Xactly State of Global Enterprise Sales Performance ha rilevato che oggi il 50% delle aziende opera ancora completamente da remoto, con il 19% che prevede di tornare in ufficio quando possibile.

Questa transizione alla vendita a distanza è stata particolarmente impegnativa per i rappresentanti esterni, che in genere si affidano a riunioni di persona per costruire relazioni con i clienti. I rappresentanti interni, d'altra parte, non hanno riscontrato lo stesso livello di interruzione poiché la maggior parte delle interazioni con i clienti si svolgono al telefono e attraverso riunioni e demo virtuali. Per loro, è stato semplicemente un cambiamento nell'impostazione dell'ufficio.

Ma nel complesso, non sembra che gli ambienti di vendita a distanza abbiano avuto un impatto negativo sulle interazioni di vendita. Piuttosto, sembra aver fatto il contrario. Le organizzazioni stanno segnalando un aumento delle loro connessioni sia con i clienti che con i loro team interni.

I dati di Salesforce mostrano che il 44% delle vendite esterne e il 64% delle vendite interne hanno relazioni più solide con i clienti rispetto a prima della pandemia. Inoltre, la ricerca di Xactly ha rilevato che due terzi dei responsabili delle vendite affermano che la comunicazione con il team è diventata più frequente e, di conseguenza, il 67% afferma che le proprie relazioni con i dipendenti diretti sono più forti che in passato.

2. Costruire la fiducia con i clienti è più importante che mai.

Secondo Salesforce, l'88% dei rappresentanti afferma che le condizioni economiche volatili stanno rendendo più che mai importante anticipare le esigenze dei clienti e la maggior parte dei venditori interni ed esterni (76% e 68% rispettivamente) è incoraggiata a dare priorità alle relazioni a lungo termine con i clienti su vittorie a breve termine.

Per farlo con successo è necessaria una comprensione approfondita delle esigenze dei clienti, il che significa che più dati puoi raccogliere sui potenziali clienti, meglio è. Secondo Salesforce, i modi più comuni in cui i venditori raccolgono informazioni sono attraverso una combinazione di fonti di notizie, profili dei clienti e ricerche sulla concorrenza.

E questa ricerca dà i suoi frutti. Salesforce segnala che è più probabile che i rappresentanti ad alte prestazioni raccolgano dati dalle fonti di cui sopra rispetto a quelli con prestazioni basse. La ricerca Xactly ha anche rilevato che il 24% dei leader delle vendite afferma che la conoscenza dei prodotti, dell'industria e delle esigenze dei clienti è la qualità più importante di un venditore con le migliori prestazioni.

3. Non esiste un approccio universale alla vendita.

Quando le organizzazioni sono passate al lavoro a distanza, c'era un'ansia diffusa tra i leader delle vendite riguardo al cambiamento degli obiettivi e alla produttività dei loro team. Il risultato, tuttavia, è stato molto diverso dal previsto.

Più della metà dei rappresentanti di vendita (52%) afferma di essere stata motivata a lavorare di più quest'anno. I dati di Xactly mostrano anche che i team sono più produttivi da quando sono passati al lavoro a distanza e l'efficacia delle vendite è aumentata del 46% negli ultimi 10 mesi.

Una combinazione di fattori aiuta i venditori a rimanere motivati ​​e ad aumentare la produttività. In particolare, oltre a una maggiore flessibilità e autonomia, la registrazione delle attività viene applicata in modo più rigoroso. I dati di Salesforce mostrano che il 63% utilizza meccanismi di reporting formali e registra maggiori dettagli sulle interazioni dei clienti nei CRM.

Ciò significa che sono disponibili più dati sui clienti a cui le vendite possono accedere, contribuendo a rafforzare relazioni più solide con potenziali clienti e clienti.

4. La tecnologia automatizzata e abilitata all'intelligenza artificiale è diventata essenziale.

La necessità di un'immissione dei dati più precisa e l'aumento degli sforzi di costruzione di relazioni hanno portato più organizzazioni a ripensare i propri processi di vendita. Di conseguenza, molti stanno iniziando ad automatizzare i processi per liberare tempo dai rappresentanti di vendita e migliorare la definizione delle priorità degli account, le previsioni e il processo decisionale.

In passato, la tecnologia abilitata all'intelligenza artificiale è stata considerata un po' sopravvalutata, ma l'80% delle aziende concorda che l'IA fornisce un valore reale per le organizzazioni di vendita, con il 41% che ritiene che sia essenziale per aiutare i team di vendita a rimanere connessi, informati ed efficienti.

5. Il fatturato è in aumento e il mercato del lavoro è caldo.

Storicamente, l'incertezza economica ha coinciso con un aumento della disoccupazione. Molte persone sono riluttanti in queste situazioni ad andarsene e iniziare un nuovo lavoro per paura dei licenziamenti. Tuttavia, il passaggio al lavoro a distanza ha aperto le porte a un mercato del lavoro di vendita altamente competitivo.

I venditori possono ora favorire le relazioni con i clienti da qualsiasi parte del mondo e, di conseguenza, il fatturato dei rappresentanti di vendita è più alto che mai. HubSpot riporta che, in media, l'attrito delle vendite è di circa il 16%.

Il rapporto Xactly State of Global Enterprise Sales Performance ha rilevato che nel 2020 più della metà delle organizzazioni (58%) ha avuto rappresentanti che hanno lasciato volontariamente un tasso più elevato rispetto agli anni precedenti. Le aziende di tecnologia e software sono state le più colpite, con il 67% che ha registrato un aumento del fatturato delle vendite volontarie.

Secondo HubSpot, quasi la metà dei dipendenti (48%) accetterebbe un nuovo lavoro per un aumento del 10% della retribuzione. Ciò sta portando le organizzazioni a rivalutare i loro piani di compensazione degli incentivi e a utilizzare strumenti di benchmarking abilitati dall'intelligenza artificiale per costruire strutture retributive più competitive.

Consentire al tuo team di avere successo

Per competere negli ambienti di vendita in evoluzione di oggi, devi abbracciare il cambiamento in corso e consentire ai tuoi team di avere successo in nuovi modi. Le organizzazioni più forti si sono rese conto che ciò richiede:

• Flessibilità: consente ai venditori di adattare il modo in cui vendono, rafforzando al contempo l'immissione dei dati dei clienti nel CRM

• Tecnologia e dati: offri ai venditori soluzioni intelligenti per aumentare la loro produttività e definire le priorità degli affari in modo più efficace

• Retribuzione competitiva: utilizza gli incentivi per motivare le prestazioni, oltre ad attrarre e trattenere i migliori talenti

Mentre continuiamo a definire la nuova normalità delle vendite, le aziende continuano a spostarsi verso un ambiente più digitale e prima le aziende saliranno a bordo, più forti saranno. Per saperne di più sulle tendenze di vendita, le migliori pratiche e i modi in cui puoi consentire al tuo team di avere successo, registrati per unirti a noi al Vertice virtuale di Xactly Unleashed dall'11 al 12 maggio .