วิวัฒนาการของการขาย: 5 วิธีในการขายกำลังเปลี่ยนไปในปี 2021

สำนักงานสถิติแรงงานระบุว่ามี 13.7 ล้านคนที่ทำงานด้านการขายหรืออาชีพที่เกี่ยวข้องกับการขาย และเมื่อโลกทั้งใบหยุดชั่วคราวเนื่องจากการระบาดของโควิด-19 ถือเป็นการปรับครั้งใหญ่สำหรับทีมขายทั่วโลกที่ต้องย้ายไปปฏิบัติงานระยะไกลเกือบข้ามคืน

แต่ในช่วงปีที่ผ่านมา พนักงานขายและองค์กรต่างได้รับการพิสูจน์ว่ามีความยืดหยุ่น พบวิธีใหม่ๆ ในการเชื่อมต่อกับผู้ซื้อ และกำลัง ปรับตัวอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้บรรลุเป้าหมายด้านรายได้

เมื่อเราเริ่มต้นจากการเปลี่ยนแปลงทั่วโลกมานานกว่าหนึ่งปี เป็นที่ชัดเจนว่าการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้จะไม่เกิดขึ้นทุกที่ในเร็วๆ นี้ และบทบาทของตัวแทนฝ่ายขายก็มีการพัฒนาอย่างรวดเร็วเช่นกัน จากข้อมูลของ Salesforce พนักงานขาย 64 เปอร์เซ็นต์กล่าวว่าพวกเขามีความรับผิดชอบในงานใหม่อันเป็นผลมาจากการแพร่ระบาดและความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจ และ 58 เปอร์เซ็นต์คาดว่าบทบาทของพวกเขาจะเปลี่ยนแปลงอย่างถาวร

แล้วบริษัทต่างๆ จะขยับกลยุทธ์การขายเพื่อให้ประสบความสำเร็จในปี 2564 และปีต่อๆ ไปอย่างไร? เราได้สำรวจผู้นำด้านการขายและรายได้มากกว่า 2,000 รายในแบบสำรวจ State of Global Enterprise Sales Performance และพบว่ามีห้าวิธีในการขายที่เปลี่ยนแปลงไป และวิธีที่องค์กรต่างๆ ปรับตัวตามการตอบสนอง (เราจะให้คำแนะนำแก่คุณ: เกี่ยวข้องกับการขายที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางและ การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล )

1. สภาพแวดล้อมการขายเสมือนจริงนั้นท้าทาย แต่การสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น

รายงานประสิทธิภาพการขายของ Xactly State of Global Enterprise พบว่าในปัจจุบัน 50 เปอร์เซ็นต์ของบริษัทต่างๆ ยังคงดำเนินงานจากระยะไกลอย่างเต็มที่ โดย 19 เปอร์เซ็นต์วางแผนที่จะกลับมาที่สำนักงานเมื่อเป็นไปได้

การเปลี่ยนไปใช้การขายทางไกลนี้เป็นเรื่องที่ท้าทายเป็นพิเศษสำหรับตัวแทนภายนอก ซึ่งโดยทั่วไปแล้วต้องอาศัยการประชุมแบบตัวต่อตัวเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ในทางกลับกัน ตัวแทนภายในไม่เคยประสบปัญหาการหยุดชะงักในระดับเดียวกัน เนื่องจากการโต้ตอบกับลูกค้าส่วนใหญ่เกิดขึ้นทางโทรศัพท์และผ่านการประชุมและการสาธิตเสมือนจริง สำหรับพวกเขา มันเป็นเพียงการเปลี่ยนแปลงการตั้งค่าสำนักงาน

แต่โดยรวมแล้ว ดูเหมือนว่าสภาพแวดล้อมการขายระยะไกลจะไม่ส่งผลกระทบในทางลบต่อการโต้ตอบกับการขาย ค่อนข้างดูเหมือนว่าจะทำตรงกันข้าม องค์กรต่างๆ กำลังรายงานความสัมพันธ์ที่เพิ่มขึ้นกับทั้งลูกค้าและทีมภายใน

ข้อมูลของ Salesforce แสดงให้เห็นว่า 44% ของยอดขายภายนอกและ 64 เปอร์เซ็นต์ของยอดขายภายในมีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับลูกค้าเมื่อเทียบกับช่วงก่อนการระบาดใหญ่ นอกจากนี้ ผลการวิจัยของ Xactly ยังพบว่า 2 ใน 3 ของหัวหน้าฝ่ายขายกล่าวว่าการสื่อสารในทีมมีมากขึ้นเรื่อยๆ และด้วยเหตุนี้ 67 เปอร์เซ็นต์จึงรายงานว่าความสัมพันธ์กับผู้รายงานโดยตรงนั้นแข็งแกร่งกว่าในอดีต

2. การสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้ามีความสำคัญมากกว่าที่เคย

จากข้อมูลของ Salesforce ร้อยละ 88 ของตัวแทนกล่าวว่าภาวะเศรษฐกิจที่ผันผวนทำให้การคาดการณ์ความต้องการของลูกค้ามีความสำคัญมากกว่าที่เคย และผู้ขายส่วนใหญ่ทั้งในและนอก (ร้อยละ 76 และร้อยละ 68 ตามลำดับ) ได้รับการสนับสนุนให้จัดลำดับความสำคัญของความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว มากกว่าชัยชนะในระยะสั้น

การทำเช่นนี้ให้ประสบความสำเร็จต้องมีความเข้าใจในเชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า ซึ่งหมายความว่ายิ่งคุณรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้มากเท่าใด ก็ยิ่งดีเท่านั้น วิธีทั่วไปที่ผู้ขายรวบรวมข้อมูลเชิงลึกคือการใช้แหล่งข่าว โปรไฟล์ลูกค้า และการวิจัยของคู่แข่งรวมกัน ตามข้อมูลของ Salesforce

และงานวิจัยชิ้นนี้ก็ได้ผล Salesforce รายงานว่าตัวแทนที่มีประสิทธิภาพสูงมีแนวโน้มที่จะรวบรวมข้อมูลจากแหล่งที่มาข้างต้นมากกว่าตัวแทนที่มีประสิทธิภาพต่ำ การวิจัยของ Xactly ยังพบว่า 24% ของหัวหน้าฝ่ายขายกล่าวว่าความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ อุตสาหกรรม และความต้องการของลูกค้าเป็นคุณสมบัติที่สำคัญที่สุดของพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพสูง

3. ไม่มีวิธีการขายแบบใดแบบหนึ่งที่เหมาะกับทุกคน

เมื่อองค์กรย้ายไปทำงานทางไกล มีความวิตกกังวลอย่างกว้างขวางในหมู่ผู้นำการขายเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงเป้าหมายและประสิทธิภาพการทำงานของทีม อย่างไรก็ตาม ผลที่ได้กลับแตกต่างไปจากที่คาดไว้มาก

ตัวแทนขายมากกว่าครึ่ง (52 เปอร์เซ็นต์) กล่าวว่าพวกเขาได้รับแรงจูงใจที่จะทำงานหนักขึ้นในปีนี้ ข้อมูล Xactly ยังแสดงให้เห็นว่าทีมมีประสิทธิผลมากขึ้นตั้งแต่เปลี่ยนไปทำงานทางไกล และประสิทธิภาพการขายเพิ่มขึ้น 46% ในช่วง 10 เดือนที่ผ่านมา

ปัจจัยหลายอย่างรวมกันช่วยให้ผู้ขายมีแรงจูงใจและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน สิ่งที่น่าสังเกตมากที่สุดคือ นอกจากการเพิ่มความยืดหยุ่นและความเป็นอิสระแล้ว การบันทึกกิจกรรมยังถูกบังคับใช้อย่างเข้มงวดยิ่งขึ้นอีกด้วย ข้อมูล Salesforce แสดงให้เห็นว่า 63 เปอร์เซ็นต์กำลังใช้กลไกการรายงานที่เป็นทางการและบันทึกรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับการโต้ตอบกับลูกค้าใน CRM

ซึ่งหมายความว่ามีข้อมูลลูกค้าที่สามารถเข้าถึงการขายได้มากขึ้น ซึ่งช่วยเสริมสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า

4. เทคโนโลยีอัตโนมัติที่เปิดใช้งาน AI กลายเป็นสิ่งจำเป็น

ความจำเป็นในการป้อนข้อมูลที่แม่นยำยิ่งขึ้นและความพยายามในการสร้างความสัมพันธ์ที่เพิ่มขึ้นทำให้องค์กรต่างๆ คิดทบทวนกระบวนการขายใหม่ ด้วยเหตุนี้ หลายๆ คนจึงเริ่มทำให้กระบวนการเป็นแบบอัตโนมัติเพื่อเพิ่มเวลาให้กับตัวแทนขาย และปรับปรุงการจัดลำดับความสำคัญของบัญชี การคาดการณ์ และการตัดสินใจ

ในอดีต เทคโนโลยีที่ใช้เทคโนโลยี AI นั้นถือว่าค่อนข้างสูงเกินไป แต่บริษัท 80 เปอร์เซ็นต์ยอมรับว่า AI ให้คุณค่าที่แท้จริงแก่องค์กรการขาย โดย 41% เชื่อว่าจำเป็นที่จะช่วยให้ทีมขายสามารถเชื่อมต่อ ได้รับข้อมูล และมีประสิทธิภาพ

5. การหมุนเวียนเพิ่มขึ้นและตลาดงานก็ร้อนแรง

ในอดีต ความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจเกิดขึ้นพร้อมกับการว่างงานที่เพิ่มขึ้น หลายคนลังเลในสถานการณ์เหล่านี้ที่จะลาออกและเริ่มต้นงานใหม่เพราะกลัวว่าจะถูกเลิกจ้าง อย่างไรก็ตาม การย้ายไปสู่การทำงานทางไกลได้เปิดประตูสู่ตลาดงานขายที่มีการแข่งขันสูง

ในตอนนี้ ผู้ขายสามารถส่งเสริมความสัมพันธ์กับลูกค้าได้จากทุกที่ในโลก และด้วยเหตุนี้ การหมุนเวียนของตัวแทนขายจึงสูงขึ้นกว่าที่เคย HubSpot รายงานว่าโดยเฉลี่ยแล้ว ยอดขายลดลงประมาณ 16 เปอร์เซ็นต์

รายงานประสิทธิภาพการขายของ Xactly State of Global Enterprise พบว่าในปี 2020 องค์กรมากกว่าครึ่ง (58 เปอร์เซ็นต์) มีตัวแทนลาออกโดยสมัครใจในอัตราที่สูงกว่าปีก่อน ธุรกิจเทคโนโลยีและซอฟต์แวร์ได้รับผลกระทบมากที่สุด โดย 67% ประสบกับยอดขายที่เพิ่มขึ้นโดยสมัครใจ

จากข้อมูลของ HubSpot พนักงานเกือบครึ่งหนึ่ง (48 เปอร์เซ็นต์) จะทำงานใหม่โดยได้รับค่าจ้างเพิ่มขึ้น 10 เปอร์เซ็นต์ สิ่งนี้ทำให้องค์กรต้องประเมิน แผนค่าตอบแทนจูงใจ ใหม่อีกครั้ง และใช้ เครื่องมือการเปรียบเทียบที่เปิดใช้งาน AI เพื่อสร้างโครงสร้างการจ่ายที่สามารถแข่งขันได้มากขึ้น

เสริมพลังให้ทีมของคุณประสบความสำเร็จ

หากต้องการแข่งขันในสภาพแวดล้อมการขายที่เปลี่ยนแปลงไปในปัจจุบัน คุณต้องยอมรับการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องและส่งเสริมให้ทีมของคุณประสบความสำเร็จในรูปแบบใหม่ องค์กรที่แข็งแกร่งที่สุดได้ตระหนักว่าสิ่งนี้ต้องการ:

• ความยืดหยุ่น: อนุญาตให้ผู้ขายปรับวิธีการขายในขณะที่เสริมกำลังการป้อนข้อมูลลูกค้าลงใน CRM

• เทคโนโลยีและข้อมูล: มอบโซลูชันอัจฉริยะแก่ผู้ขายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานและจัดลำดับความสำคัญของข้อตกลงอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

• ค่าตอบแทนที่แข่งขันได้: ใช้สิ่งจูงใจเพื่อจูงใจผลงาน ตลอดจนดึงดูดและรักษาผู้มีความสามารถระดับสูงไว้

ในขณะที่เรากำหนดรูปแบบการขายใหม่แบบปกติ ธุรกิจต่างๆ ยังคงเปลี่ยนไปสู่สภาพแวดล้อมทางดิจิทัลที่มากขึ้น และบริษัทที่เข้าร่วมได้เร็วก็จะยิ่งแข็งแกร่งขึ้น หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแนวโน้มการขาย แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด และวิธีที่คุณสามารถส่งเสริมให้ทีมของคุณประสบความสำเร็จ ลงทะเบียนเพื่อเข้าร่วมกับเราที่ Xactly Unleashed Virtual Summit ในวันที่ 11-12 พฤษภาคม