판매의 진화: 2021년 판매가 변화하는 5가지 방법

노동 통계국(Bureau of Labor Statistics)에 따르면 1,370만 명이 판매 또는 판매 관련 직종에서 활발하게 일하고 있습니다. 그리고 COVID-19 전염병으로 인해 전 세계가 일시 중지되었을 때 전 세계 영업 팀이 거의 하룻밤 사이에 원격 작업으로 이동하는 것은 주요 조정이었습니다.

그러나 지난 1년 동안 영업 사원과 조직은 모두 회복력이 입증되었으며 구매자와 연결하는 새로운 방법을 찾았으며 수익 목표를 달성하기 위해 계속 적응 했습니다.

이제 1년이 넘는 글로벌 혼란에서 벗어나기 시작하면서 이러한 변화가 곧 사라지지 않을 것이 분명하며 영업 담당자의 역할도 빠르게 증가하는 속도로 진화하고 있습니다. Salesforce에 따르면 영업 사원의 64%는 전염병과 경제적 불확실성으로 인해 새로운 직무를 맡게 되었다고 말했으며 58%는 자신의 역할이 영구적으로 바뀔 것으로 예상했습니다.

그렇다면 기업들은 2021년 이후에 성공하기 위해 어떻게 판매 전략을 전환하고 있을까요? 우리는 2,000명 이상의 판매 및 수익 리더를 대상 으로 한 글로벌 기업 판매 성과 현황 설문조사를 통해 판매가 변화하는 5가지 방식과 조직이 이에 대응하는 방식을 발견했습니다. ( 힌트를 드리겠습니다. 고객 중심 판매 및 디지털 혁신 과 관련이 있습니다.)

1. 가상 판매 환경은 어렵지만 더 강력한 관계를 형성합니다.

Xactly State of Global Enterprise Sales Performance 보고서에 따르면 오늘날 기업의 50%가 여전히 완전히 원격으로 운영되고 있으며 19%는 가능하면 사무실로 돌아갈 계획입니다.

이러한 원격 판매로의 전환은 일반적으로 고객과의 관계를 구축하기 위해 대면 회의에 의존하는 외부 담당자에게 특히 어려웠습니다. 반면 내부 담당자는 대부분의 고객 상호 작용이 전화와 가상 회의 및 데모를 통해 이루어지기 때문에 동일한 수준의 중단을 경험하지 못했습니다. 그들에게 그것은 단지 사무실 환경의 변화에 ​​불과했습니다.

그러나 전반적으로 원격 판매 환경이 판매 상호 작용에 부정적인 영향을 미친 것으로 보이지는 않습니다. 오히려 오히려 역효과를 낸 것 같다. 조직은 고객 및 내부 팀과의 연결이 향상되었다고 보고하고 있습니다.

Salesforce 데이터에 따르면 외부 판매의 44%와 내부 판매의 64%가 팬데믹 이전에 비해 고객과의 관계가 더 강력해졌습니다. 또한 Xactly 연구에 따르면 영업 리더의 3분의 2가 팀 커뮤니케이션이 더 자주 이루어지고 있으며 그 결과 67%가 부하 직원과의 관계가 과거보다 더 강력하다고 보고했습니다.

2. 고객과의 신뢰 구축이 그 어느 때보다 중요합니다.

Salesforce에 따르면 영업사원의 88%는 불안정한 경제 상황으로 인해 고객의 요구 사항을 예측하는 것이 그 어느 때보다 중요하다고 말했으며 대다수의 내부 및 외부 판매자(각각 76% 및 68%)는 장기적인 고객 관계를 우선시하도록 권장받고 있습니다. 단기 승리보다.

이를 성공적으로 수행하려면 고객 요구에 대한 심층적인 이해가 필요합니다. 즉, 잠재 고객에 대해 수집할 수 있는 데이터가 많을수록 좋습니다. Salesforce에 따르면 판매자가 인사이트를 수집하는 가장 일반적인 방법은 뉴스 소스, 고객 프로필 및 경쟁업체 조사를 조합하는 것입니다.

그리고 이 연구는 결실을 맺었습니다. Salesforce는 실적이 우수한 담당자가 실적이 낮은 담당자보다 위의 소스에서 데이터를 컴파일할 가능성이 더 높다고 보고합니다. Xactly 연구에 따르면 영업 리더의 24%가 제품, 산업 및 고객 요구 사항에 대한 지식이 최고의 성과를 내는 영업 사원의 가장 중요한 자질이라고 말합니다.

3. 판매에 있어 획일적인 접근 방식은 없습니다.

조직이 원격 근무로 전환했을 때 영업 리더 사이에는 목표 변경과 팀 생산성에 대한 광범위한 불안이 있었습니다. 그러나 결과는 예상과 많이 달랐다.

영업 담당자의 절반 이상(52%)이 올해 더 열심히 일할 동기를 얻었다고 말했습니다. Xactly 데이터에 따르면 원격 작업으로 전환한 이후 팀의 생산성이 향상되었으며 지난 10개월 동안 영업 효율성이 46% 증가했습니다.

여러 요인이 결합되어 판매자가 동기를 유지하고 생산성을 높일 수 있습니다. 가장 주목할만한 점은 유연성 및 자율성 증가와 함께 활동 로깅이 더욱 엄격하게 시행되고 있다는 것입니다. Salesforce 데이터에 따르면 63%가 공식적인 보고 메커니즘을 사용하고 CRM에 고객 상호 작용에 대한 자세한 내용을 기록하고 있습니다.

즉, 영업 담당자가 액세스할 수 있는 고객 데이터가 더 많아져 잠재 고객 및 고객과의 관계를 더욱 강화할 수 있습니다.

4. 자동화된 AI 지원 기술은 필수가 되었습니다.

보다 정확한 데이터 입력이 필요하고 관계 구축 노력이 증가함에 따라 더 많은 조직이 영업 프로세스를 재고하게 되었습니다. 결과적으로 많은 사람들이 영업 담당자의 시간을 확보하고 계정 우선 순위 지정, 예측 및 의사 결정을 개선하기 위해 프로세스를 자동화하기 시작했습니다.

과거에는 AI 지원 기술 이 다소 과대평가된 것으로 여겨졌지만 기업의 80%는 AI가 영업 조직에 실질적인 가치를 제공한다는 데 동의했으며 41%는 AI가 영업 팀이 연결, 정보 및 효율성을 유지하는 데 필수적이라고 생각합니다.

5. 이직률이 증가하고 고용 시장이 뜨겁습니다.

역사적으로 경제적 불확실성은 실업률 증가와 일치했습니다. 많은 사람들이 이러한 상황에서 해고에 대한 두려움 때문에 떠나고 새로운 직장을 시작하는 것을 주저합니다. 그러나 원격 근무로의 전환은 경쟁이 치열한 영업 구직 시장의 문을 열었습니다.

이제 판매자는 전 세계 어디에서나 고객 관계를 구축할 수 있으며 결과적으로 영업 담당자의 이직률이 그 어느 때보다 높아졌습니다. HubSpot은 평균적으로 판매 감소가 약 16%라고 보고합니다.

Xactly State of Global Enterprise Sales Performance 보고서에 따르면 2020년에 조직의 절반 이상(58%)이 몇 년 전보다 더 높은 비율로 자발적으로 퇴사했습니다. 기술 및 소프트웨어 비즈니스가 가장 큰 타격을 받았으며 67%는 자발적인 판매 회전율이 증가했습니다.

HubSpot에 따르면 직원의 거의 절반(48%)이 10%의 급여 인상을 위해 새 직장에 취직할 것이라고 합니다. 이는 조직이 인센티브 보상 계획 을 재평가하고 AI 기반 벤치마킹 도구 를 사용하여 보다 경쟁력 있는 급여 구조를 구축하도록 이끌고 있습니다.

팀의 성공을 위한 역량 강화

오늘날의 진화하는 판매 환경에서 경쟁하려면 지속적인 변화를 수용하고 팀이 새로운 방식으로 성공할 수 있도록 권한을 부여해야 합니다. 가장 강력한 조직은 다음이 필요하다는 것을 깨달았습니다.

• 유연성: 판매자가 판매 방식을 조정하는 동시에 CRM에 대한 고객 데이터 입력을 강화할 수 있습니다.

• 기술 및 데이터: 판매자에게 지능형 솔루션을 제공하여 생산성을 높이고 거래의 우선 순위를 보다 효과적으로 지정합니다.

• 경쟁력 있는 급여: 인센티브를 사용하여 성과에 동기를 부여하고 최고의 인재를 유치 및 유지합니다.

새로운 판매 정상을 계속 정의함에 따라 기업은 계속해서 디지털 환경으로 전환하고 있으며 기업이 더 빨리 합류할수록 더 강해질 것입니다. 판매 동향, 모범 사례 및 팀이 성공할 수 있는 방법을 알아보려면 5월 11-12일에 열리는 Xactly Unleashed Virtual Summit에 등록하십시오 .