La evolución de las ventas: 5 formas en que las ventas están cambiando en 2021

​Hay 13,7 millones de personas trabajando activamente en ventas o ocupaciones relacionadas con las ventas, según la Oficina de Estadísticas Laborales. Y cuando todo el mundo hizo una pausa debido a la pandemia de COVID-19, fue un ajuste importante para los equipos de ventas de todo el mundo pasar a operaciones remotas casi de la noche a la mañana.

Pero en el transcurso del año pasado, tanto los vendedores como las organizaciones demostraron ser resistentes, encontraron nuevas formas de conectarse con los compradores y continúan adaptándose para lograr sus objetivos de ingresos.

Ahora, a medida que comenzamos a salir de más de un año de disrupción global, está claro que estos cambios no desaparecerán en el corto plazo, y el papel del representante de ventas también está evolucionando a un ritmo cada vez mayor. Según Salesforce, el 64 % de los vendedores dicen que tienen nuevas responsabilidades laborales como resultado de la pandemia y la incertidumbre económica, y el 58 % espera que sus roles cambien permanentemente.

Entonces, ¿cómo están cambiando las empresas sus estrategias de venta para tener éxito en 2021 y más allá? Encuestamos a más de 2000 líderes de ventas e ingresos en nuestra encuesta Estado del rendimiento de ventas de empresas globales y encontramos cinco formas en que las ventas están cambiando y cómo las organizaciones se están adaptando en respuesta. (Le daremos una pista: tiene que ver con la venta centrada en el cliente y la transformación digital ).

1. Los entornos de venta virtuales son desafiantes, pero crean relaciones más sólidas.

El informe Xactly State of Global Enterprise Sales Performance encontró que hoy en día, el 50 por ciento de las empresas todavía operan de forma totalmente remota, y el 19 por ciento planea regresar a la oficina cuando sea posible.

Esta transición a la venta remota fue especialmente desafiante para los representantes externos, quienes generalmente dependen de las reuniones en persona para establecer relaciones con los clientes. Los representantes internos, por otro lado, no han experimentado el mismo nivel de interrupción ya que la mayoría de sus interacciones con los clientes se realizan por teléfono y mediante demostraciones y reuniones virtuales. Para ellos, fue simplemente un cambio en el entorno de la oficina.

Pero, en general, no parece que los entornos de venta remota hayan tenido un impacto negativo en las interacciones de ventas. Más bien, parece haber hecho lo contrario. Las organizaciones están reportando un impulso en sus conexiones tanto con los clientes como con sus equipos internos.

Los datos de Salesforce muestran que el 44 % de las ventas externas y el 64 % de las ventas internas tienen relaciones más sólidas con los clientes en comparación con antes de la pandemia. Además, la investigación de Xactly encontró que dos tercios de los líderes de ventas dicen que la comunicación del equipo se ha vuelto más frecuente y, como resultado, el 67 por ciento informa que sus relaciones con los subordinados directos son más sólidas que en el pasado.

2. Generar confianza con los clientes es más importante que nunca.

Según Salesforce, el 88 % de los representantes dice que las condiciones económicas volátiles están haciendo que anticipar las necesidades de los clientes sea más importante que nunca, y se alienta a la mayoría de los vendedores internos y externos (76 % y 68 %, respectivamente) a priorizar las relaciones a largo plazo con los clientes. sobre victorias a corto plazo.

Hacer esto con éxito requiere una comprensión profunda de las necesidades del cliente, lo que significa que cuantos más datos pueda recopilar sobre los prospectos, mejor. Según Salesforce, las formas más comunes en que los vendedores recopilan información son a través de una combinación de fuentes de noticias, perfiles de clientes e investigación de la competencia.

Y esta investigación vale la pena. Salesforce informa que es más probable que los representantes de alto rendimiento recopilen datos de las fuentes anteriores que los de bajo rendimiento. La investigación de Xactly también encontró que el 24 por ciento de los líderes de ventas dicen que el conocimiento de los productos, la industria y las necesidades de los clientes es la cualidad más importante de un vendedor de alto rendimiento.

3. No existe un enfoque único para las ventas.

Cuando las organizaciones se trasladaron al trabajo remoto, hubo una ansiedad generalizada entre los líderes de ventas acerca de los objetivos cambiantes y la productividad de sus equipos. El resultado, sin embargo, ha sido muy diferente de lo previsto.

Más de la mitad de los representantes de ventas (52 por ciento) dicen que han estado motivados para trabajar más duro este año. Los datos de Xactly también muestran que los equipos son más productivos desde la transición al trabajo remoto, y la efectividad de las ventas aumentó un 46 % en los últimos 10 meses.

Una combinación de factores está ayudando a los vendedores a mantenerse motivados y aumentar la productividad. Lo más notable es que, junto con una mayor flexibilidad y autonomía, el registro de actividades se aplica de manera más estricta. Los datos de Salesforce muestran que el 63 % utiliza mecanismos de informes formales y registra más detalles sobre las interacciones de los clientes en los CRM.

Eso significa que hay más datos de clientes disponibles para que las ventas accedan, lo que ayuda a reforzar relaciones más sólidas con clientes potenciales y clientes.

4. La tecnología automatizada y habilitada para IA se ha vuelto esencial.

La necesidad de una entrada de datos más precisa y mayores esfuerzos de construcción de relaciones llevaron a más organizaciones a repensar sus procesos de ventas. Como resultado, muchos están comenzando a automatizar procesos para liberar tiempo de los representantes de ventas y mejorar la priorización de cuentas, la previsión y la toma de decisiones.

En el pasado, la tecnología habilitada para IA se consideraba algo sobrevalorada, pero el 80 % de las empresas está de acuerdo en que la IA proporciona un valor real para las organizaciones de ventas, y el 41 % cree que es esencial para ayudar a los equipos de ventas a mantenerse conectados, informados y eficientes.

5. La rotación está aumentando y el mercado laboral está en alza.

Históricamente, la incertidumbre económica ha coincidido con un aumento del desempleo. Muchas personas dudan en estas situaciones de irse y comenzar un nuevo trabajo por temor a los despidos. Sin embargo, el paso al trabajo remoto ha abierto la puerta a un mercado laboral de ventas altamente competitivo.

Los vendedores ahora pueden fomentar las relaciones con los clientes desde cualquier parte del mundo y, como resultado, la rotación de representantes de ventas es más alta que nunca. HubSpot informa que, en promedio, el abandono de ventas es de alrededor del 16 por ciento.

El informe Xactly State of Global Enterprise Sales Performance encontró que en 2020, más de la mitad de las organizaciones (58 por ciento) tenían representantes que se iban voluntariamente a una tasa más alta que en años anteriores. Los negocios de tecnología y software fueron los más afectados, con un 67 por ciento experimentando una mayor rotación de ventas voluntarias.

Según HubSpot, casi la mitad de los empleados (48 por ciento) aceptaría un nuevo trabajo por un aumento del 10 por ciento en el salario. Esto está llevando a las organizaciones a reevaluar sus planes de compensación de incentivos y utilizar herramientas de evaluación comparativa habilitadas por IA para construir estructuras de pago más competitivas.

Empoderar a su equipo para tener éxito

Para competir en los entornos de ventas en constante evolución de la actualidad, debe adoptar el cambio continuo y capacitar a sus equipos para que tengan éxito de nuevas formas. Las organizaciones más fuertes se han dado cuenta de que esto requiere:

• Flexibilidad: permita que los vendedores adapten la forma en que venden mientras refuerzan la entrada de datos del cliente en CRM

• Tecnología y datos: brinde a los vendedores soluciones inteligentes para aumentar su productividad y priorizar acuerdos de manera más efectiva

• Pago competitivo: use incentivos para motivar el desempeño, así como para atraer y retener a los mejores talentos

A medida que continuamos definiendo la nueva normalidad de ventas, las empresas continúan cambiando hacia un entorno más digital, y cuanto antes se incorporen las empresas, más fuertes serán. Para obtener más información sobre las tendencias de ventas, las mejores prácticas y las formas en que puede empoderar a su equipo para que tenga éxito, regístrese para unirse a nosotros en la Cumbre virtual Xactly Unleashed del 11 al 12 de mayo .