A evolução das vendas: 5 maneiras de como vender está mudando em 2021

Existem 13,7 milhões de pessoas trabalhando ativamente em vendas ou ocupações relacionadas a vendas, de acordo com o Bureau of Labor Statistics. E quando o mundo inteiro parou devido à pandemia do COVID-19, foi um grande ajuste para as equipes de vendas em todo o mundo migrarem para operações remotas quase da noite para o dia.

Mas ao longo do ano passado, vendedores e organizações se mostraram resilientes, encontraram novas maneiras de se conectar com os compradores e continuam se adaptando para atingir suas metas de receita.

Agora, à medida que começamos a emergir de mais de um ano de disrupção global, fica claro que essas mudanças não chegarão a lugar algum tão cedo, e o papel do representante de vendas também está evoluindo em um ritmo cada vez maior. De acordo com a Salesforce, 64% dos vendedores dizem que têm novas responsabilidades no trabalho como resultado da pandemia e da incerteza econômica, e 58% esperam que suas funções mudem permanentemente.

Então, como as empresas estão mudando suas estratégias de vendas para ter sucesso em 2021 e além? Pesquisamos mais de 2.000 líderes de vendas e receita em nossa pesquisa State of Global Enterprise Sales Performance e descobrimos cinco maneiras pelas quais as vendas estão mudando e como as organizações estão se adaptando em resposta. (Vamos dar uma dica: tem a ver com vendas centradas no cliente e transformação digital .)

1. Os ambientes de vendas virtuais são desafiadores, mas criam relacionamentos mais fortes.

O relatório Xactly State of Global Enterprise Sales Performance descobriu que hoje, 50% das empresas ainda estão operando totalmente remotamente, com 19% planejando retornar ao escritório quando possível.

Essa transição para a venda remota foi especialmente desafiadora para os representantes externos, que normalmente dependem de reuniões presenciais para construir relacionamentos com os clientes. Os representantes internos, por outro lado, não experimentaram o mesmo nível de interrupção, pois a maioria das interações com os clientes é realizada por telefone e por meio de reuniões e demonstrações virtuais. Para eles, foi apenas uma mudança na configuração do escritório.

Mas, no geral, não parece que os ambientes de vendas remotas tenham impactado negativamente as interações de vendas. Pelo contrário, parece ter feito o contrário. As organizações estão relatando um aumento em suas conexões com os clientes e suas equipes internas.

Os dados da Salesforce mostram que 44% das vendas externas e 64% das vendas internas têm relacionamentos mais fortes com os clientes em comparação com antes da pandemia. Além disso, a pesquisa da Xactly descobriu que dois terços dos líderes de vendas dizem que a comunicação da equipe se tornou mais frequente e, como resultado, 67% relatam que seus relacionamentos com subordinados diretos são mais fortes do que no passado.

2. Construir confiança com os clientes é mais importante do que nunca.

De acordo com a Salesforce, 88% dos representantes dizem que as condições econômicas voláteis estão tornando a antecipação das necessidades dos clientes mais importante do que nunca, e a maioria dos vendedores internos e externos (76% e 68%, respectivamente) está sendo incentivada a priorizar relacionamentos de longo prazo com os clientes. sobre as vitórias de curto prazo.

Fazer isso com sucesso requer uma compreensão profunda das necessidades do cliente, o que significa que quanto mais dados você puder compilar sobre os clientes em potencial, melhor. As maneiras mais comuns pelas quais os vendedores obtêm insights são por meio de uma combinação de fontes de notícias, perfis de clientes e pesquisas de concorrentes, de acordo com a Salesforce.

E esta pesquisa compensa. O Salesforce relata que os representantes de alto desempenho são mais propensos a compilar dados das fontes acima do que os de baixo desempenho. A pesquisa da Xactly também descobriu que 24% dos líderes de vendas dizem que o conhecimento dos produtos, do setor e das necessidades dos clientes é a qualidade mais importante de um vendedor de alto desempenho.

3. Não existe uma abordagem única para vender.

Quando as organizações mudaram para o trabalho remoto, houve uma ansiedade generalizada entre os líderes de vendas sobre a mudança de metas e a produtividade de suas equipes. O resultado, no entanto, foi muito diferente do previsto.

Mais da metade dos representantes de vendas (52%) dizem que foram motivados a trabalhar mais este ano. Os dados da Xactly também mostram que as equipes estão mais produtivas desde a transição para o trabalho remoto, e a eficácia das vendas aumentou 46% nos últimos 10 meses.

Uma combinação de fatores está ajudando os vendedores a se manterem motivados e aumentarem a produtividade. O mais notável é que, juntamente com o aumento da flexibilidade e autonomia, o registro de atividades está sendo mais rigorosamente aplicado. Os dados do Salesforce mostram que 63 por cento estão usando mecanismos de relatórios formais e registrando mais detalhes sobre as interações do cliente em CRMs.

Isso significa que há mais dados de clientes disponíveis para acesso de vendas, ajudando a reforçar relacionamentos mais fortes com clientes em potencial e clientes.

4. A tecnologia automatizada e habilitada para IA tornou-se essencial.

A necessidade de entrada de dados mais precisa e maiores esforços de construção de relacionamento levaram mais organizações a repensar seus processos de vendas. Como resultado, muitos estão começando a automatizar os processos para liberar o tempo dos representantes de vendas e melhorar a priorização de contas, a previsão e a tomada de decisões.

No passado, a tecnologia habilitada para IA foi considerada um pouco superestimada, mas 80% das empresas concordam que a IA fornece valor real para as organizações de vendas, com 41% acreditando que é essencial ajudar as equipes de vendas a permanecerem conectadas, informadas e eficientes.

5. A rotatividade está aumentando e o mercado de trabalho está aquecido.

Historicamente, a incerteza econômica coincidiu com o aumento do desemprego. Muitas pessoas hesitam nessas situações em sair e começar um novo emprego por medo de demissões. No entanto, a mudança para o trabalho remoto abriu as portas para um mercado de trabalho de vendas altamente competitivo.

Os vendedores agora podem promover relacionamentos com clientes de qualquer lugar do mundo e, como resultado, a rotatividade dos representantes de vendas é maior do que nunca. A HubSpot relata que, em média, o atrito nas vendas é de cerca de 16%.

O relatório Xactly State of Global Enterprise Sales Performance descobriu que, em 2020, mais da metade das organizações (58%) tiveram representantes saindo voluntariamente a uma taxa mais alta do que anos anteriores. Os negócios de tecnologia e software foram os mais atingidos, com 67% experimentando um aumento na rotatividade voluntária de vendas.

De acordo com a HubSpot, quase metade dos funcionários (48%) aceitaria um novo emprego por um aumento de 10% no salário. Isso está levando as organizações a reavaliar seus planos de remuneração de incentivos e usar ferramentas de benchmarking habilitadas para IA para construir estruturas de remuneração mais competitivas.

Capacitando sua equipe para o sucesso

Para competir nos ambientes de vendas em evolução de hoje, você precisa abraçar a mudança contínua e capacitar suas equipes para ter sucesso de novas maneiras. As organizações mais fortes perceberam que isso requer:

• Flexibilidade: permitir que os vendedores adaptem a maneira como vendem enquanto reforçam a entrada de dados do cliente no CRM

• Tecnologia e Dados: Ofereça aos vendedores soluções inteligentes para aumentar sua produtividade e priorizar negócios de forma mais eficaz

• Remuneração Competitiva: Use incentivos para motivar o desempenho, bem como atrair e reter os melhores talentos

À medida que continuamos a definir o novo normal de vendas, as empresas continuam a mudar para um ambiente mais digital e, quanto mais cedo as empresas embarcarem, mais fortes serão. Para saber mais tendências de vendas, práticas recomendadas e maneiras de capacitar sua equipe para o sucesso, registre-se para se juntar a nós no Xactly Unleashed Virtual Summit de 11 a 12 de maio .