Evolusi Penjualan: 5 Cara Penjualan Berubah di Tahun 2021

Ada 13,7 juta orang yang secara aktif bekerja dalam penjualan atau pekerjaan yang berhubungan dengan penjualan, menurut Biro Statistik Tenaga Kerja. Dan ketika seluruh dunia berhenti karena pandemi COVID-19, itu adalah penyesuaian besar bagi tim penjualan di seluruh dunia untuk pindah ke operasi jarak jauh hampir dalam semalam.

Namun selama setahun terakhir, tenaga penjualan dan organisasi telah terbukti tangguh, menemukan cara baru untuk terhubung dengan pembeli, dan terus beradaptasi untuk mencapai tujuan pendapatan mereka.

Sekarang, saat kita mulai muncul dari lebih dari satu tahun gangguan global, jelas bahwa perubahan ini tidak akan terjadi dalam waktu dekat, dan peran perwakilan penjualan juga berkembang dengan kecepatan yang meningkat pesat. Menurut Salesforce, 64 persen tenaga penjualan mengatakan mereka memiliki tanggung jawab pekerjaan baru sebagai akibat dari pandemi dan ketidakpastian ekonomi, dan 58 persen mengharapkan peran mereka berubah secara permanen.

Jadi bagaimana perusahaan mengubah strategi penjualan mereka untuk berhasil di tahun 2021 dan seterusnya? Kami mensurvei lebih dari 2.000 pemimpin penjualan dan pendapatan dalam survei Kinerja Penjualan Perusahaan Global State kami dan menemukan lima cara penjualan berubah dan bagaimana organisasi beradaptasi sebagai tanggapan. (Kami akan memberi Anda petunjuk: ini ada hubungannya dengan penjualan yang berpusat pada pelanggan dan transformasi digital .)

1. Lingkungan penjualan virtual memang menantang, tetapi menciptakan hubungan yang lebih kuat.

Laporan Kinerja Penjualan Perusahaan Global Xactly State menemukan bahwa saat ini, 50 persen perusahaan masih beroperasi sepenuhnya dari jarak jauh, dengan 19 persen berencana untuk kembali ke kantor jika memungkinkan.

Transisi ke penjualan jarak jauh ini sangat menantang bagi perwakilan luar, yang biasanya mengandalkan pertemuan langsung untuk membangun hubungan dengan pelanggan. Perwakilan orang dalam, di sisi lain, belum mengalami tingkat gangguan yang sama karena sebagian besar interaksi pelanggan mereka dilakukan melalui telepon dan melalui rapat virtual dan demo. Bagi mereka, itu hanyalah perubahan dalam pengaturan kantor.

Namun secara keseluruhan, tampaknya lingkungan penjualan jarak jauh tidak berdampak negatif pada interaksi penjualan. Sebaliknya, tampaknya telah melakukan yang sebaliknya. Organisasi melaporkan peningkatan dalam hubungan mereka dengan pelanggan dan tim internal mereka.

Data Salesforce menunjukkan bahwa 44 persen penjualan luar dan 64 persen penjualan dalam memiliki hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan dibandingkan sebelum pandemi. Selain itu, penelitian Xactly menemukan bahwa dua pertiga pemimpin penjualan mengatakan komunikasi tim menjadi lebih sering, dan sebagai hasilnya, 67 persen melaporkan bahwa hubungan mereka dengan bawahan langsung lebih kuat daripada di masa lalu.

2. Membangun kepercayaan dengan pelanggan lebih penting dari sebelumnya.

Menurut Salesforce, 88 persen perwakilan mengatakan kondisi ekonomi yang bergejolak membuat antisipasi kebutuhan pelanggan lebih penting dari sebelumnya, dan sebagian besar penjual baik di dalam maupun di luar (masing-masing 76 persen dan 68 persen) didorong untuk memprioritaskan hubungan pelanggan jangka panjang. atas kemenangan jangka pendek.

Melakukan ini dengan sukses membutuhkan pemahaman mendalam tentang kebutuhan pelanggan, artinya semakin banyak data yang dapat Anda kumpulkan tentang prospek, semakin baik. Cara paling umum penjual mengumpulkan wawasan adalah melalui kombinasi sumber berita, profil pelanggan, dan riset pesaing, menurut Salesforce.

Dan penelitian ini membuahkan hasil. Salesforce melaporkan bahwa perwakilan berperforma tinggi lebih cenderung mengumpulkan data dari sumber di atas daripada yang berkinerja rendah. Penelitian Xactly juga menemukan bahwa 24 persen pemimpin penjualan mengatakan bahwa pengetahuan tentang produk, industri, dan kebutuhan pelanggan adalah kualitas terpenting dari tenaga penjualan berkinerja terbaik.

3. Tidak ada pendekatan satu ukuran untuk semua dalam penjualan.

Ketika organisasi pindah ke kerja jarak jauh, ada kecemasan yang meluas di antara para pemimpin penjualan tentang perubahan tujuan dan produktivitas tim mereka. Namun, hasilnya jauh berbeda dari yang diperkirakan.

Lebih dari setengah tenaga penjualan (52 persen) mengatakan bahwa mereka termotivasi untuk bekerja lebih keras tahun ini. Data Xactly juga menunjukkan bahwa tim lebih produktif sejak beralih ke kerja jarak jauh, dan efektivitas penjualan meningkat 46 persen selama 10 bulan terakhir.

Kombinasi faktor membantu penjual tetap termotivasi dan meningkatkan produktivitas. Yang paling menonjol adalah bahwa di samping meningkatkan fleksibilitas dan otonomi, pencatatan aktivitas sedang ditegakkan dengan lebih ketat. Data tenaga penjualan menunjukkan bahwa 63 persen menggunakan mekanisme pelaporan formal dan mencatat lebih banyak detail tentang interaksi pelanggan ke dalam CRM.

Itu berarti ada lebih banyak data pelanggan yang tersedia untuk diakses penjualan, membantu memperkuat hubungan yang lebih kuat dengan prospek dan pelanggan.

4. Otomatis, teknologi berkemampuan AI menjadi penting.

Kebutuhan akan entri data yang lebih tepat dan peningkatan upaya membangun hubungan membuat lebih banyak organisasi memikirkan kembali proses penjualan mereka. Akibatnya, banyak yang mulai mengotomatiskan proses untuk membebaskan waktu perwakilan penjualan dan meningkatkan prioritas akun, perkiraan , dan pengambilan keputusan.

Di masa lalu, teknologi yang mendukung AI telah dianggap agak berlebihan, tetapi 80 persen perusahaan setuju AI memberikan nilai nyata bagi organisasi penjualan, dengan 41 persen percaya bahwa itu penting untuk membantu tim penjualan tetap terhubung, terinformasi, dan efisien.

5. Omset meningkat, dan pasar kerja panas.

Secara historis, ketidakpastian ekonomi bertepatan dengan meningkatnya pengangguran. Banyak orang ragu-ragu dalam situasi ini untuk pergi dan memulai pekerjaan baru karena takut akan PHK. Namun, pindah ke kerja jarak jauh telah membuka pintu untuk pasar kerja penjualan yang sangat kompetitif.

Penjual sekarang dapat membina hubungan pelanggan dari mana saja di dunia, dan sebagai hasilnya, omset perwakilan penjualan lebih tinggi dari sebelumnya. HubSpot melaporkan bahwa rata-rata, penurunan penjualan sekitar 16 persen.

Laporan Kinerja Penjualan Perusahaan Global Xactly State menemukan bahwa pada tahun 2020, lebih dari setengah organisasi (58 persen) memiliki perwakilan yang secara sukarela pergi pada tingkat yang lebih tinggi daripada tahun-tahun sebelumnya. Bisnis teknologi dan perangkat lunak paling terpukul, dengan 67 persen mengalami peningkatan omset penjualan sukarela.

Menurut HubSpot, hampir setengah dari karyawan (48 persen) akan mengambil pekerjaan baru dengan kenaikan gaji 10 persen. Hal ini mendorong organisasi untuk mengevaluasi kembali rencana kompensasi insentif mereka dan menggunakan alat pembandingan yang diaktifkan AI untuk membangun struktur pembayaran yang lebih kompetitif.

Memberdayakan Tim Anda untuk Sukses

Untuk bersaing dalam lingkungan penjualan yang berkembang saat ini, Anda perlu merangkul perubahan yang sedang berlangsung dan memberdayakan tim Anda untuk berhasil dengan cara baru. Organisasi terkuat telah menyadari bahwa ini membutuhkan:

• Fleksibilitas: Memungkinkan penjual menyesuaikan cara mereka menjual sambil memperkuat entri data pelanggan ke dalam CRM

• Teknologi dan Data: Berikan solusi cerdas kepada penjual untuk meningkatkan produktivitas mereka dan memprioritaskan penawaran dengan lebih efektif

• Pembayaran Kompetitif: Gunakan insentif untuk memotivasi kinerja, serta menarik dan mempertahankan talenta terbaik

Saat kami terus mendefinisikan normal penjualan baru, bisnis terus beralih ke lingkungan yang lebih digital, dan semakin cepat perusahaan bergabung, semakin kuat mereka. Untuk mempelajari lebih banyak tren penjualan, praktik terbaik, dan cara Anda dapat memberdayakan tim Anda untuk sukses, daftar untuk bergabung dengan kami di Xactly Unleashed Virtual Summit pada 11-12 Mei .