販売の進化: 2021 年に販売が変化する 5 つの方法
公開: 2022-11-13労働統計局によると、1,370 万人が販売または販売関連の職業に積極的に取り組んでいます。 そして、COVID-19 のパンデミックにより全世界が一時停止したとき、世界中の営業チームがほぼ一晩でリモート オペレーションに移行することは大きな調整でした。
しかし、過去 1 年間で、営業担当者と組織は回復力を証明し、バイヤーとつながる新しい方法を見つけ、収益目標を達成するために適応し続けています。
1 年以上にわたる世界的な混乱から抜け出し始めた今、これらの変化がすぐになくなることはないことは明らかであり、営業担当者の役割も急速に進化しています。 Salesforce によると、営業担当者の 64% は、パンデミックと経済の不確実性の結果として、新しい仕事の責任があると述べており、58% は自分の役割が永久に変わることを期待しています。
では、企業は 2021 年以降に成功するために販売戦略をどのように変更しているのでしょうか? 2,000 人を超える販売および収益のリーダーを対象に、2,000 人を超えるグローバル エンタープライズ セールス パフォーマンス調査を実施し、セールスが変化する 5 つの方法と、それに応じて組織がどのように適応しているかを発見しました。 (ヒントをお伝えします。それは顧客中心の販売とデジタル トランスフォーメーションに関係しています。)
1. バーチャル販売環境は困難ですが、より強い関係を築きます。
Xactly State of Global Enterprise Sales Performance レポートによると、今日、50% の企業がまだ完全にリモートで業務を行っており、19% が可能であればオフィスに戻る予定です。
このリモート販売への移行は、顧客との関係を構築するために対面でのミーティングに依存している外部の担当者にとって特に困難でした。 一方、社内の担当者は、顧客とのやり取りの大部分が電話や仮想会議やデモを通じて行われているため、同じレベルの混乱を経験していません。 彼らにとって、それは単にオフィス環境の変化にすぎませんでした。
しかし、全体として、リモート販売環境が販売のやり取りに悪影響を及ぼしているようには見えません。 むしろ、逆のことをしたようです。 組織は、顧客と社内チームの両方とのつながりが強化されたと報告しています。
Salesforce のデータによると、アウトサイドセールスの 44% とインサイドセールスの 64% は、パンデミック前と比べて顧客との関係が強化されています。 さらに、Xactly の調査によると、セールス リーダーの 3 分の 2 がチームのコミュニケーションがより頻繁になったと述べており、その結果、67% が直属の部下との関係が以前よりも強くなっていると報告しています。
2. お客様との信頼関係の構築がこれまで以上に重要になります。
Salesforce によると、営業担当者の 88% は、不安定な経済状況により、顧客のニーズを予測することがこれまで以上に重要になっていると述べており、社内および社外の販売者の大半 (それぞれ 76% と 68%) が、長期的な顧客関係を優先するよう奨励されています。短期で勝つ。
これを成功させるには、顧客のニーズを深く理解する必要があります。つまり、見込み客について収集できるデータが多ければ多いほど良いということです。 Salesforce によると、販売者がインサイトを収集する最も一般的な方法は、ニュース ソース、顧客プロファイル、および競合他社の調査を組み合わせることです。
そして、この研究は報われます。 Salesforce は、パフォーマンスの高い担当者は、パフォーマンスの低い担当者よりも上記のソースからデータを収集する可能性が高いと報告しています。 また、Xactly の調査によると、セールス リーダーの 24% が、製品、業界、および顧客のニーズに関する知識が、最高のパフォーマンスを発揮するセールス担当者の最も重要な資質であると述べています。
3. 万能の販売アプローチはありません。
組織がリモート ワークに移行したとき、セールス リーダーの間では、目標の変更とチームの生産性について不安が広がっていました。 しかし、結果は予想とは大きく異なっていました。
営業担当者の半数以上 (52%) が、今年はもっと頑張ろうという気持ちになったと答えています。 また、Xactly のデータは、リモート作業に移行してからチームの生産性が向上し、過去 10 か月で販売効率が 46% 向上したことを示しています。
さまざまな要因が組み合わさることで、売り手はモチベーションを維持し、生産性を高めることができます。 最も注目すべきは、柔軟性と自律性の向上に加えて、アクティビティ ログがより厳密に適用されていることです。 Salesforce のデータは、63% が正式なレポート メカニズムを使用しており、顧客とのやり取りに関する詳細を CRM に記録していることを示しています。
つまり、販売担当者がアクセスできる顧客データが増え、見込み客や顧客との関係を強化するのに役立ちます。
4. 自動化された AI 対応テクノロジーが不可欠になっています。
より正確なデータ入力の必要性と関係構築の取り組みの増加により、より多くの組織が販売プロセスを再考するようになりました。 その結果、多くの企業がプロセスの自動化を開始して、営業担当者の時間を解放し、アカウントの優先順位付け、予測、および意思決定を改善しています。
これまで、 AI 対応テクノロジーはやや過大評価されてきましたが、80% の企業が AI が販売組織に真の価値をもたらすことに同意しており、41% が販売チームがつながり、情報を得て、効率を維持するために AI が不可欠であると考えています。
5. 離職率は上昇しており、求人市場は活況を呈しています。
歴史的に、経済の不確実性は失業の増加と一致してきました。 このような状況では、多くの人がレイオフを恐れて退職して新しい仕事を始めることをためらっています。 しかし、リモートワークへの移行により、非常に競争の激しい販売職市場への扉が開かれました。
売り手は世界中のどこからでも顧客との関係を育むことができるようになり、その結果、営業担当者の離職率はかつてないほど高くなっています。 HubSpot は、平均して売上減少率が約 16% であると報告しています。
Xactly State of Global Enterprise Sales Performance レポートによると、2020 年には組織の半数以上 (58%) で、営業担当者が自発的に離職する割合が、以前よりも高くなっています。 最も大きな打撃を受けたのはテクノロジーとソフトウェアのビジネスで、67% で自発的な売上高の増加が見られました。
HubSpot によると、従業員のほぼ半数 (48%) が、10% の昇給で新しい仕事に就くでしょう。 これにより、組織はインセンティブ報酬計画を再評価し、 AI 対応のベンチマーク ツールを使用して、より競争力のある支払い構造を構築するようになっています。
チームの成功に力を与える
今日の進化する販売環境で競争するには、進行中の変化を受け入れ、チームが新しい方法で成功できるようにする必要があります。 最も強力な組織は、これには次のことが必要であることを認識しています。
柔軟性: CRM への顧客データ入力を強化しながら、売り手が販売方法を適応できるようにします。
テクノロジーとデータ:売り手にインテリジェントなソリューションを提供して、生産性を高め、取引をより効果的に優先順位付けします。
競争力のある給与:インセンティブを使用してパフォーマンスを向上させ、優秀な人材を引き付けて保持します
私たちが新しい販売の常態を定義し続けているため、企業はよりデジタルな環境へと移行し続けており、企業が早く参加すればするほど、企業はより強力になります。 セールス トレンド、ベスト プラクティス、チームの成功を後押しする方法について詳しく知るには、5 月 11 ～ 12 日に開催される Xactly Unleashed Virtual Summit に登録してください。