リアルタイムのパイプライン予測が売上を節約する方法

私たちが現在乗り越えようとしている経済情勢は、2008 年の大不況と非常に似ているように感じました。 セールス パイプラインの「現実」を理解することで、セールス パイプラインの可視性を高め、コスト管理を改善することで不況の影響を軽減する技術がなかったため、それしかできませんでした。

今回も同じように懸命に働かなければなりませんでしたが、テクノロジーの助けを借りてより賢く働けば、競争の場をさらに広げて、もう少し売ることさえできるでしょう.

私は最近、 Investors Business Dailyで「購入すべきソフトウェア成長株: コロナウイルスの影響が 6 月四半期にやってくる」というタイトルの記事を読みました。 この記事は特にソフトウェア企業に焦点を当てていますが、この症状はほとんどの B-to-B 販売組織に当てはまると思います。 記事内のより注目すべき引用のいくつかは次のとおりです。

• 「企業がコロナウイルスのパンデミックの中で優先順位を再設定するにつれて、ソフトウェアへのビジネス支出は打撃を受けるでしょう。」
• 「また、企業市場に参入するソフトウェア企業にはハードルがあるかもしれません。パイプラインにある大企業プロジェクトの範囲が縮小されたり、取引を完了するまでの時間が長くなったりするという懸念が高まっているようです」とカウエンのアナリスト、J.デリック・ウッドは、クライアントへのメモでこう述べています。
• 「すでに販売パイプラインにある大規模な取引が成立する可能性があります。 しかし、アナリストによると、ユーザー カンファレンスやイベントのキャンセルは、ソフトウェア株に打撃を与えるでしょう。」
• 「5月から7月にかけて、ソフトウェアは6月四半期の悲惨な結果に向けてそれほど激しく反発することはないと予想しています。」

この記事は、正確で最新の販売パイプラインの必要性を叫んでいると思いました。そこでは、何が「本物」で、何がクローズできるかを簡単に識別できます。

最初の 2 つの引用は暗い状況を説明していますが、最後の 2 つの引用は、それが成立した取引ではないように聞こえます。 滑走路がありました。 すぐに理解できれば：

• 販売パイプラインで実際にあること
• 私たちの新しい「理想的な顧客プロファイル」と私たちにとっての新しい「販売」の基準を定義する会社の特徴は何ですか

これらの機会を管理し、何も見逃さなかった場合は、おそらくまともな四半期を達成したことになります。

過去と現在

2020 年 3 月以前は、販売組織は、販売エンゲージメントの向上、販売支援の向上、および正確な販売予測の作成に戦術的に重点を置いていました。 それ以来、優先順位が変わったように感じます。 現在、営業組織は、パイプラインの予測と成約に焦点を当てる必要があるように感じられます。また、成約につながる取引の特徴を理解して、ダイレクト マーケティングでそれらを追跡できるようにする必要があります。

私は、「コロナウイルス環境」での販売パイプライン管理を、小さな磁器の彫像でいっぱいの棚をひっくり返すことに例えます。 破られないものもありますが、それらの機会はあなたがクローズします。 小さな損傷があるものもありますが、少しの努力 (および接着剤) で、それらの機会も閉じることができます。 損傷が大きく、修正に時間がかかり、TLC が増えるものもありますが、回収可能です。 そして、最後のグループは破棄されます。 それらを販売パイプラインから削除して先に進む必要があります。 新しい現実と新しい理想的な顧客プロファイルに基づいて、成約の可能性が高い商談でそれらを埋め戻すことができます。

販売パイプラインで何が現実的かを知ることは、すべての取引を救おうとするよりも重要です。 何が現実的かを知ることで、パイプラインの予測が進み、財務部門が適切な経費管理を適用できるようになり、状況に過剰反応したり過小反応したりすることがなくなります。

販売パイプラインへの可視性

棚にある彫像を見て修理できるかどうかの判断ができなければ、修理することはできません。 同様に、販売パイプラインを可視化できなければ、商談をクローズすることはできません! [ネタバレ注意: このような販売パイプライン (以下) ではできません]

そして、次のようなプロセスではそれを行うことはできません:

これらの写真の課題は次のとおりです。

• コミュニケーションがうまくいかない。 販売パイプラインの管理には、高レベルの情報と詳細レベルの商談の相互作用情報の両方の多くの情報が必要です。そのため、すべての商談について営業担当者に質問する必要なく、商談がどこにあるかを誰もが簡単に理解できます。
• 情報はリアルタイムではありません。 リアルタイムの販売パイプラインはやり過ぎに聞こえるかもしれません。 販売パイプラインの「リアルタイム」は、ロケットの打ち上げや車の操縦と同じではありませんが、それでも厳密さが必要です。 誰でも販売パイプラインを見るときは、パイプラインの最新の全体像と、サポートするすべての詳細を見ているに違いありません。 それ以外の場合、彼らは Excel を編集して、更新内容について考えているため、突然、さまざまなバージョンの真実が表示されます。
• これらのいずれも、販売プロセスを分析して改善することはできません。 販売プロセスの改善がコロナウイルス経済の将来の重要なテーマであることが調査で示されているため、これは重要です。

必要なものは次のとおりです。

• 販売パイプラインの非常に視覚的で高度にインタラクティブなビュー。
• 営業パイプラインのコンテキストを失わずに、担当者、商談、営業パイプライン レベルで利用可能な最下位レベルの情報へのナビゲーションを可能にするビュー。
• 何が起こっているのかを理解する前に、スプレッドシート内のデータを「csv」で抽出したり書き換えたりする必要がない、常に最新のリアルタイム ビュー。
• 販売プロセスを追跡し、次のような機会に影響を与える可能性のあるさまざまなリスクについて警告を受ける方法:
• リスクアラート
• コンテンツアラート
• クリーンアップ アラート
• トレーニングアラート
• AE アクション アラート

以下は、販売パイプラインの非常に視覚的でインタラクティブなビューの例です。

販売パイプラインの各タイルは、1 つの商談を表します。 これらは販売段階ごとに列に編成されていますが、ビューを切り替えて、列に次のものを表すことができます。

• 予測カテゴリ。
• 完了日 - 売上測定サイクルが四半期ごとである場合、四半期ごとにパイプラインを表示して、売上パイプラインがどのように構築されているかを理解できます。
• 営業担当者 - あなたがレベル 1 の営業担当者であれば、すべての営業担当者の営業パイプラインを 1 つの画面で確認でき、正常性スコアを通じて、どの商談が成立する可能性が最も高いかを理解できます。

パイプラインは、次の方法でフィルタリングできます。

• あなたの販売階層 (担当者、マネージャー、リーダー)
• セールス プロセス (おそらくエンタープライズ セールス、SMB セールス、または製品ライン別)
• リスクのある商談、マルチプッシュの商談、取りこぼしなどのその他のフィルター。

各タイルには表示用のリンクがあります。

メールや会議の内容に至る商談の詳細

• 商談の正常性スコアとその正常性スコアの AI ドライバー
• AIによるステージ別売上予測
• 営業担当者および営業チームの現在および過去の傾向指標
• 短い販売パイプライン リスト

また、質問と確認したいステータスに基づいて、あるビューから別のビューにピボットできます。

販売パイプラインの可視性の意味をよりよく理解するために、ライブ環境で視覚化を説明する短いビデオへのリンクをここに示します。