كيف يعمل توقع خطوط الأنابيب في الوقت الفعلي على توفير المبيعات

المناخ الاقتصادي الذي نخرج منه حاليًا يشبه إلى حد بعيد الكساد الكبير في عام 2008. كنا نعرف القصة في ذلك الوقت: "اعمل بجد وقم ببيع أقل." هذا كل ما يمكننا فعله ، لأننا لم نمتلك التكنولوجيا للمساعدة في تخفيف تأثير الركود من خلال رؤية أفضل لخطوط المبيعات والتحكم بشكل أفضل في التكاليف من خلال فهم ما هو "حقيقي" في خط أنابيب مبيعاتنا.

هذه المرة ، كان علينا أن نعمل بنفس القدر من الجدية ، ولكن إذا عملنا بشكل أكثر ذكاءً بمساعدة التكنولوجيا ، فيمكننا حتى أن نبيع ونبيع أكثر قليلاً.

لقد قرأت مؤخرًا مقالًا في Investors Business Daily بعنوان "مخزون نمو البرامج المطلوب شراؤه: تأثير فيروس كورونا سيأتي في ربع يونيو". بينما ركزت المقالة بشكل خاص على شركات البرمجيات ، أعتقد أن الأعراض تنطبق على معظم مؤسسات مبيعات B-to-B. تضمنت بعض الاقتباسات الأكثر شهرة في المقالة ما يلي:

• "إنفاق الأعمال على البرمجيات سوف يتضرر مع إعادة تعيين الشركات للأولويات وسط جائحة فيروس كورونا."
• "أيضًا ، قد تواجه شركات البرمجيات التي تبيع في سوق الشركات عقبات. ويبدو أن هناك قلقًا متزايدًا من أن نطاق مشاريع المؤسسات الكبيرة في خطوط الأنابيب سيتم تقليص حجمها و / أو إطالة الصفقات التي تنتهي في الوقت المناسب" ، هذا ما قاله المحلل كوين ج. قال ديريك وود في مذكرته للعملاء ".
• قد يتم إغلاق الصفقات الكبيرة الموجودة بالفعل في خط أنابيب المبيعات. لكن محللين يقولون إن إلغاء مؤتمرات وأحداث المستخدمين سيؤثر سلبًا على مخزونات البرمجيات ".
• "من أيار (مايو) إلى تموز (يوليو) ، نتوقع اندفاعًا أقل عنفًا للبرامج في النتائج المروعة لربع حزيران (يونيو) ،"

اعتقدت أن هذه المقالة صرخت بالحاجة إلى خط مبيعات دقيق وحديث حيث يسهل تحديد ما هو "حقيقي" ويمكن إغلاقه.

بينما يصف الاقتباس الأول والثاني صورة مظلمة ، فإن الاقتباسين الأخيرين يجعلان الأمر يبدو وكأنه لم يكن صفقة منتهية. كان لدينا بعض المدرج. إذا استطعنا أن نفهم بسرعة:

• ما هو حقيقي في خط أنابيب المبيعات
• ما هي خصائص الشركة التي تحدد "ملف تعريف العميل المثالي" الجديد و "المبيعات" الجديدة العادية بالنسبة لنا

إذا تمكنت من إدارة هذه الفرص ولم تدع أي شيء يفلت من الشقوق ، فمن المحتمل أنك نجحت في تحقيق ربع لائق.

الماضي مقابل الحاضر

قبل مارس 2020 ، كانت منظمات المبيعات تركز من الناحية التكتيكية على مشاركة مبيعات أفضل ، وتمكين مبيعات أفضل ، وإنشاء توقعات مبيعات دقيقة. منذ ذلك الحين ، بدا الأمر وكأن الأولويات قد تغيرت. الآن ، يبدو أن مؤسسات المبيعات بحاجة إلى التركيز على التنبؤ بخط الأنابيب وما يمكن الفوز به ، وفهم خصائص الصفقات التي يمكن الفوز بها حتى يتمكنوا من توجيه التسويق لملاحقتها.

أشبّهت إدارة خطوط أنابيب المبيعات في "بيئة فيروس كورونا" بالطرق على رف مليء بالتماثيل الخزفية الصغيرة. لن يتم كسر البعض ، وتلك الفرص تغلق. سيصاب البعض بأضرار طفيفة ، ولكن مع القليل من الجهد (والصمغ) يمكنك إغلاق تلك الفرص أيضًا. بعضها لديه المزيد من الضرر ، وسيستغرق وقتًا أطول لإصلاحه والمزيد من TLC ، لكن يمكن إصلاحه. والمجموعة الأخيرة محطمة. تحتاج إلى إزالتها من خط أنابيب المبيعات والمضي قدمًا. لديك القدرة على إعادة تعبئتها بالفرص التي من المرجح أن تغلق بناءً على الواقع الجديد وملف تعريف العميل المثالي الجديد.

معرفة ما هو واقعي في خط أنابيب المبيعات أكثر أهمية من محاولة إنقاذ كل صفقة. إن معرفة ما هو واقعي سيقود توقعات خط الأنابيب ويسمح للتمويل بتطبيق التحكم المناسب في النفقات وعدم المبالغة في الاستجابة للموقف أو التقليل منه.

الرؤية لخط أنابيب المبيعات

لا يمكنك إصلاح أي من التماثيل الموجودة على الرف إذا لم تتمكن من رؤيتها وإصدار حكم بشأن قدرتها على الإصلاح. وبالمثل ، لا يمكنك إغلاق أي من فرصك إذا لم يكن لديك رؤية في خط أنابيب المبيعات الخاص بك! [تنبيه المفسد: لا يمكنك فعل ذلك مع خط أنابيب المبيعات الذي يشبه هذا (أدناه)]

ولا يمكنك فعل ذلك من خلال عملية تبدو كالتالي:

التحدي في كلتا الصورتين هو:

• التواصل غير فعال. تتطلب إدارة خطوط المبيعات الكثير من المعلومات ، سواء المعلومات عالية المستوى أو معلومات تفاعل الفرصة على مستوى التفاصيل ، بحيث يمكن للجميع بسهولة فهم مكان الفرصة دون الحاجة إلى استجواب مندوب المبيعات لكل فرصة.
• المعلومات ليست في الوقت الحقيقي. قد يبدو خط أنابيب المبيعات في الوقت الفعلي وكأنه مبالغة. في حين أن خط أنابيب المبيعات "في الوقت الفعلي" لا يماثل إطلاق صاروخ أو توجيه سيارة ، إلا أنه لا يزال يتطلب صرامة. عندما ينظر أي شخص إلى خط أنابيب المبيعات ، يجب أن ينظر إلى أحدث صورة لخط الأنابيب ، مع كل التفاصيل الداعمة. خلاف ذلك ، يقومون بتحرير Excel لما يعتقدون أنه التحديث ، وفجأة لديك إصدارات مختلفة من الحقيقة.
• لا يسمح لك أي من هذين الأمرين بتحليل عملية المبيعات وتحسينها. هذا مهم لأن الدراسات أظهرت أن تحسين عملية المبيعات هو موضوع رئيسي للمستقبل في اقتصاد فيروس كورونا.

المطلوب هو:

• عرض مرئي للغاية وتفاعلية للغاية لخط أنابيب المبيعات.
• طريقة عرض تسمح بالانتقال إلى أدنى مستوى من المعلومات المتوفرة على مندوب ، وفرصة ، ومستوى خط أنابيب مبيعات دون فقدان السياق في خط أنابيب المبيعات.
• عرض في الوقت الفعلي يتم تحديثه دائمًا ولا يتطلب مقتطفات "csv" وتغيير البيانات في جدول بيانات قبل أن تتمكن من فهم ما يجري.
• طريقة لتتبع عملية المبيعات والتنبيه إلى المخاطر المختلفة التي قد تؤثر على فرصة مثل:
• تنبيهات المخاطر
• تنبيهات المحتوى
• تنبيهات التنظيف
• تنبيهات التدريب
• تنبيهات عمل AE

فيما يلي مثال على عرض مرئي للغاية وتفاعلية للغاية لخط أنابيب المبيعات.

يمثل كل جزء في خط أنابيب المبيعات فرصة واحدة. يتم تنظيمها في أعمدة حسب مرحلة المبيعات ، ولكن يمكنك تبديل طريقة العرض وجعل الأعمدة تمثل:

• فئة التنبؤ.
• تاريخ الإغلاق - إذا كانت دورة قياس مبيعاتك ربع سنوية ، يمكنك رؤية خط الأنابيب الخاص بك كل ربع سنة لفهم كيفية بناء خط أنابيب المبيعات الخاص بك.
• مندوب المبيعات - إذا كنت مدير مبيعات من المستوى الأول ، يمكنك رؤية خط أنابيب المبيعات لجميع مندوبي المبيعات لديك على شاشة واحدة ومن خلال النتيجة الصحية ، يمكنك فهم الصفقات التي يُرجح إغلاقها.

يمكن تصفية خط الأنابيب من خلال:

• التسلسل الهرمي للمبيعات (مندوب ، مدير ، قائد)
• عملية المبيعات (ربما مبيعات المؤسسات أو مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة أو حسب خط الإنتاج)
• أي عوامل تصفية أخرى مثل الفرص المعرضة للخطر ، والفرص متعددة الدفع ، والصفقات المتعثرة ، وما إلى ذلك.

يحتوي كل مربع على روابط للعرض:

تفاصيل الفرصة ، والانتقال إلى البريد الإلكتروني ومحتوى الاجتماع

• النتيجة الصحية للفرص ومحركات الذكاء الاصطناعي لتلك النتيجة الصحية
• توقعات المبيعات المدفوعة بالذكاء الاصطناعي حسب المرحلة
• مقاييس الاتجاه الحالية والتاريخية لمندوبي المبيعات وفريق المبيعات
• قائمة خطوط مبيعات أقصر

ويمكنك التمحور من عرض إلى آخر بناءً على السؤال الذي لديك والحالة التي تريد التحقق منها.

للمساعدة في التعرف بشكل أفضل على معنى رؤية خط أنابيب المبيعات ، يوجد هنا رابط لمقطع فيديو قصير يمر عبر التصور في بيئة حية.