Cum economisește vânzările previziunile în timp real

Climatul economic din care ieșim în prezent se simțea prea asemănător cu marea recesiune din 2008. Știam atunci povestea: „Munceste mai mult și vinde mai puțin”. Asta este tot ce puteam face, pentru că nu aveam tehnologia care să ne ajute la atenuarea impactului recesiunii printr-o mai bună vizibilitate a canalului de vânzări și un control mai bun al costurilor prin înțelegerea a ceea ce era „real” în conducta noastră de vânzări.

De data aceasta, a trebuit să muncim la fel de mult, dar dacă am lucra mai inteligent cu ajutorul tehnologiei am putea chiar și terenul de joc și chiar să vindem ceva mai mult.

Am citit recent un articol pe Investors Business Daily intitulat „Acțiuni de creștere software de cumpărat: impactul coronavirusului va veni în trimestrul iunie”. În timp ce articolul s-a concentrat în mod special pe companiile de software, cred că simptomele sunt aplicabile pentru majoritatea organizațiilor de vânzări B-to-B. Unele dintre cele mai notabile citate din articol includ:

• „Cheltuielile afacerilor pentru software vor fi afectate pe măsură ce companiile își vor restabili prioritățile pe fondul pandemiei de coronavirus.”
• „De asemenea, companiile de software care vând pe piața corporativă pot avea obstacole. Se pare că există o îngrijorare crescută că sfera proiectelor mari de întreprinderi în conducte va fi redusă și/sau se va prelungi timpul până la încheierea tranzacțiilor”, analistul Cowen J. Derrick Wood a spus în nota sa către clienți.”
• „Ofertele mari aflate deja în curs de vânzare se pot închide. Dar, anularea conferințelor și evenimentelor utilizatorilor va avea un impact asupra stocurilor de software, spun analiștii.”
• „Din mai până în iulie, ne așteptăm ca software-ul să se regrupeze mai puțin violent în ceea ce vor fi rezultate oribile din trimestrul iunie.”

Am crezut că acest articol țipa de necesitatea unui canal de vânzări precis și actualizat, în care să fie ușor de identificat ceea ce este „real” și poate fi închis.

În timp ce primele două citate descriu o imagine întunecată, ultimele două citate fac să sune ca și cum nu a fost o afacere încheiată. Aveam o pistă. Dacă am putea înțelege rapid:

• Ce este real în conducta de vânzări
• Care sunt caracteristicile companiei care definesc noul nostru „Profil ideal de client” și noul „vânzări” normal pentru noi

Dacă ai reușit acele oportunități și nu ai lăsat nimic să scape, probabil ai reușit un sfert decent.

Trecut vs Prezent

Înainte de martie 2020, organizațiile de vânzări s-au concentrat tactic pe un angajament mai bun în vânzări, o mai bună activare a vânzărilor și pe crearea unei previziuni precise a vânzărilor. De atunci, se pare că prioritățile s-au schimbat. Acum, se simte că organizațiile de vânzări trebuie să se concentreze pe prognoza pipeline și pe ceea ce poate fi câștigat și să înțeleagă care sunt caracteristicile ofertelor câștigabile, astfel încât să poată direcționa marketingul pentru a le urmări.

Asamăn gestionarea conductei de vânzări în „mediul coronavirusului” cu doborarea unui raft plin cu statui mici de porțelan. Unele nu vor fi sparte, iar acele oportunități le închideți. Unele vor avea daune minore, dar cu puțin efort (și lipici) puteți închide și acele oportunități. Unele au mai multe daune și vor dura mai mult pentru a fi reparate și mai mult TLC, dar sunt recuperabile. Și ultimul grup este aruncat la gunoi. Trebuie să le eliminați din conducta de vânzări și să continuați. Aveți capacitatea de a le completa cu oportunități mai probabil să se închidă pe baza noii realități și a noului dvs. profil de client Ideal.

A ști ce este realist în pipeline de vânzări este mai important decât încercarea de a salva fiecare afacere. Cunoașterea a ceea ce este realist va conduce previziunile și va permite finanțelor să aplice controlul adecvat al cheltuielilor și să nu reacționeze în exces la situație.

Vizibilitate la conducta de vânzări

Nu poți repara niciuna dintre statuile de pe raft dacă nu le poți vedea și nu poți judeca capacitatea lor de a fi reparate. De asemenea, nu vă puteți închide niciuna dintre oportunitățile dacă nu aveți vizibilitate asupra conductei de vânzări! [Alerta de spoiler: nu o puteți face cu un canal de vânzări care arată astfel (mai jos)]

Și nu o poți face cu un proces care arată astfel:

Provocarea cu ambele imagini este:

• Comunicarea nu este eficientă. Gestionarea canalului de vânzări necesită multe informații, atât informații de nivel înalt, cât și informații despre interacțiunea oportunităților la nivel de detaliu, astfel încât toată lumea să poată înțelege cu ușurință unde se află oportunitatea, fără a fi nevoie să interogheze reprezentantul de vânzări pentru fiecare oportunitate.
• Informațiile nu sunt în timp real. O conductă de vânzări în timp real poate părea exagerat. Deși canalul de vânzări „în timp real” nu este același lucru cu lansarea unei rachete sau direcția unei mașini, totuși necesită rigoare. Când cineva se uită la conducta de vânzări, trebuie să se uite la cea mai actualizată imagine a conductei, cu toate detaliile de sprijin. În caz contrar, ei editează Excel pentru ceea ce cred ei că este actualizarea și, dintr-o dată, aveți versiuni diferite ale adevărului.
• Niciuna dintre acestea nu vă permite să analizați și să îmbunătățiți procesul de vânzare. Acest lucru este important deoarece studiile au arătat că îmbunătățirea procesului de vânzare este o temă cheie pentru viitor în economia coronavirusului.

Ceea ce este necesar este:

• O vedere extrem de vizuală, extrem de interactivă a conductei de vânzări.
• O vizualizare care permite navigarea către informațiile de cel mai de jos nivel disponibile la nivel de reprezentanță, oportunitate, pipeline de vânzări, fără a pierde contextul în pipeline de vânzări.
• O vizualizare în timp real care este întotdeauna actualizată și nu necesită extrase „csv” și stocarea datelor într-o foaie de calcul înainte de a putea înțelege ce se întâmplă.
• O modalitate de a urmări procesul de vânzare și de a fi alertat cu privire la diferite riscuri care ar putea afecta o oportunitate precum:
• Alerte de risc
• Alerte de conținut
• Alerte de curățare
• Alerte de antrenament
• Alerte de acțiune AE

Următorul este un exemplu de vizualizare extrem de vizuală, extrem de interactivă a conductei de vânzări.

Fiecare țiglă din conducta de vânzări reprezintă o oportunitate. Acestea sunt organizate în coloane în funcție de stadiul de vânzări, dar puteți schimba vizualizarea și puteți avea coloanele să reprezinte:

• Categoria de prognoză.
• Data închiderii - dacă ciclul dvs. de măsurare a vânzărilor este trimestrial, vă puteți vedea pipeline în fiecare trimestru pentru a înțelege cum se construiește canalul dvs. de vânzări.
• Reprezentant de vânzări - dacă sunteți un manager de vânzări de nivel 1, puteți vedea canalul de vânzări pentru toți reprezentanții dvs. de vânzări pe un singur ecran și, prin scorul de sănătate, puteți înțelege ce oferte sunt cel mai probabil să se încheie.

Conducta poate fi filtrată prin:

• Ierarhia dvs. de vânzări (reprezentant, manager, lider)
• Procesul de vânzări (poate vânzări pentru întreprinderi, vânzări pentru IMM-uri sau pe linie de produse)
• Orice alte filtre, cum ar fi oportunități expuse riscului, oportunități multi-împinse, tranzacții care se încalcă etc.

Fiecare placă are linkuri pentru vizualizare:

Detalii despre oportunitate, mergând la e-mail și conținutul întâlnirilor

• Scorul de sănătate al oportunităților și determinanții AI ai acelui scor de sănătate
• Prognoza vânzărilor bazată pe IA pe etape
• Reprezentant de vânzări și echipa de vânzări valori curente și istorice ale tendințelor
• O listă mai scurtă de vânzări

Și puteți pivota de la o vizualizare la alta în funcție de întrebarea pe care o aveți și de starea pe care doriți să o verificați.

Pentru a vă ajuta să înțelegeți mai bine sensul vizibilității canalului de vânzări, iată un link către un scurt videoclip care trece prin vizualizare într-un mediu live.