实时管道预测如何节省销售

我们目前正在摆脱的经济环境与 2008 年的大衰退非常相似。我们当时就知道这个故事：“努力工作，减少销售。” 这就是我们所能做的，因为我们没有技术来通过更好的销售渠道可见性和更好的成本控制来帮助减轻经济衰退的影响，通过了解我们销售渠道中的“真实”情况。

这一次，我们必须同样努力工作，但如果我们在技术的帮助下更聪明地工作，我们甚至可以创造竞争环境，甚至可以卖得更多。

我最近在《投资者商业日报》上阅读了一篇题为“值得购买的软件成长股：冠状病毒影响即将在六月季度到来”的文章。 虽然这篇文章专门针对软件公司，但我相信这些症状适用于大多数 B2B 销售组织。 文章中一些更值得注意的引述包括：

• “随着公司在冠状病毒大流行期间重新设定优先事项，企业在软件上的支出将受到打击。”
• “此外，向企业市场销售的软件公司可能会遇到障碍。似乎越来越担心管道中大型企业项目的范围将缩小和/或完成交易的时间将延长，”Cowen 分析师 J.德里克伍德在给客户的说明中说。
• “已经在销售渠道中的大宗交易可能会结束。 但是，分析师表示，取消用户会议和活动将对软件股造成影响。”
• “从 5 月到 7 月，我们预计软件不会那么猛烈地反弹到可怕的 6 月季度业绩中，”

我认为这篇文章强调需要一个准确的、最新的销售渠道，很容易识别什么是“真实的”并且可以关闭。

虽然前两个引述描述了一幅黑暗的画面，但最后两个引述听起来好像还没有完成。 我们有一些跑道。 如果我们能很快理解：

• 销售渠道中的真实情况
• 哪些公司特征定义了我们新的“理想客户档案”和新的“销售”常态

如果你把握住了这些机会，并且没有让任何事情从裂缝中溜走，那么你可能取得了不错的季度业绩。

过去与现在

在 2020 年 3 月之前，销售组织在战术上专注于更好的销售参与度、更好的销售支持以及创建准确的销售预测。 从那以后，感觉好像优先事项发生了变化。 现在，感觉销售组织需要专注于管道预测和什么是可赢的，并了解可赢交易的特征是什么，以便他们可以直接营销来追求它们。

我将“冠状病毒环境”中的销售管道管理比作打翻一个装满小瓷雕像的架子。 有些不会被打破，而那些机会你会关闭。 有些会造成轻微损坏，但只需稍加努力（和胶水），您也可以关闭这些机会。 有些损坏更多，修复需要更长的时间和更多的 TLC，但它们是可以挽救的。 最后一组被丢弃。 您需要将它们从销售渠道中删除并继续前进。 您有能力根据新的现实和您的新理想客户档案为他们提供更有可能关闭的机会。

了解销售渠道中的现实情况比试图挽救每笔交易更重要。 了解什么是现实的将推动管道预测，并允许财务应用适当的费用控制，而不是对情况反应过度或反应不足。

销售渠道的可见性

如果您看不到它们并判断它们的修复能力，则无法修复架子上的任何雕像。 同样，如果您不了解您的销售渠道，您将无法关闭任何商机！ [剧透警告：您不能使用看起来像这样的销售渠道（下图）]

而且您无法使用如下所示的过程来做到这一点：

这两张图片的挑战是：

• 沟通没有效果。 销售管道管理需要大量信息，包括高级信息和详细级机会交互信息，因此每个人都可以轻松了解机会所在，而无需针对每个机会询问销售代表。
• 信息不是实时的。 实时销售管道可能听起来有点矫枉过正。 虽然“实时”销售管道与发射火箭或驾驶汽车不同，但它仍然需要严格。 当任何人查看销售管道时，他们必须查看管道的最新图片以及所有支持细节。 否则，他们会根据他们认为的更新来编辑 Excel，突然之间，您就有了不同版本的真相。
• 这些都不允许您分析和改进销售流程。 这很重要，因为研究表明，改进销售流程是未来冠状病毒经济的一个关键主题。

需要的是：

• 销售管道的高度可视化、高度交互的视图。
• 一个视图，允许导航到代表、机会、销售渠道级别上可用的最低级别信息，而不会丢失销售渠道的上下文。
• 始终保持最新状态的实时视图，无需“csv”提取和修改电子表格中的数据，您就可以了解正在发生的事情。
• 一种跟踪销售流程并提醒可能影响机会的不同风险的方法，例如：
• 风险提示
• 内容提醒
• 清理警报
• 培训警报
• AE 动作警报

下面是一个高度可视化、高度交互的销售管道视图示例。

销售管道上的每个图块都代表一个机会。 它们按销售阶段按列组织，但您可以切换视图并让列表示：

• 预测类别。
• 截止日期 - 如果您的销售测量周期是季度，您可以按每个季度查看您的管道，以了解您的销售管道是如何构建的。
• 销售代表 - 如果您是 1 级销售经理，您可以在一个屏幕上查看所有销售代表的销售渠道，并通过健康评分了解哪些交易最有可能完成。

管道可以通过以下方式过滤：

• 您的销售层级（代表、经理、领导）
• 销售流程（可能是企业销售、SMB 销售或按产品线）
• 任何其他过滤器，例如风险机会、多重推动的机会、交易失败等。

每个图块都有查看链接：

机会详情，包括电子邮件和会议内容

• 机会健康评分和该健康评分的 AI 驱动因素
• 人工智能驱动的分阶段销售预测
• 销售代表和销售团队当前和历史趋势指标
• 较短的销售渠道清单

并且您可以根据您的问题和要验证的状态从一种视图转向另一种视图。

为了帮助更好地了解销售管道可见性的含义，这里提供了一个短视频链接，该视频在实时环境中浏览可视化。