實時管道預測如何節省銷售

我們目前正在擺脫的經濟環境與 2008 年的大衰退非常相似。我們當時就知道這個故事：“努力工作，減少銷售。” 這就是我們所能做的，因為我們沒有技術來通過更好的銷售渠道可見性和更好的成本控制來幫助減輕經濟衰退的影響，通過了解我們銷售渠道中的“真實”情況。

這一次，我們必須同樣努力工作，但如果我們在技術的幫助下更聰明地工作，我們甚至可以創造競爭環境，甚至可以賣得更多。

我最近在《投資者商業日報》上閱讀了一篇題為“值得購買的軟件成長股：冠狀病毒影響即將在六月季度到來”的文章。 雖然這篇文章專門針對軟件公司，但我相信這些症狀適用於大多數 B2B 銷售組織。 文章中一些更值得注意的引述包括：

• “隨著公司在冠狀病毒大流行期間重新設定優先事項，企業在軟件上的支出將受到打擊。”
• “此外，向企業市場銷售的軟件公司可能會遇到障礙。似乎越來越擔心管道中大型企業項目的範圍將縮小和/或完成交易的時間將延長，”Cowen 分析師 J.德里克伍德在給客戶的說明中說。
• “已經在銷售渠道中的大宗交易可能會結束。 但是，分析師表示，取消用戶會議和活動將對軟件股造成影響。”
• “從 5 月到 7 月，我們預計軟件不會那麼猛烈地反彈到可怕的 6 月季度業績中，”

我認為這篇文章強調需要一個準確的、最新的銷售渠道，很容易識別什麼是“真實的”並且可以關閉。

雖然前兩個引述描述了一幅黑暗的畫面，但最後兩個引述聽起來好像還沒有完成。 我們有一些跑道。 如果我們能很快理解：

• 銷售渠道中的真實情況
• 哪些公司特徵定義了我們新的“理想客戶檔案”和新的“銷售”常態

如果你把握住了這些機會，並且沒有讓任何事情從裂縫中溜走，那麼你可能取得了不錯的季度業績。

過去與現在

在 2020 年 3 月之前，銷售組織在戰術上專注於更好的銷售參與度、更好的銷售支持以及創建準確的銷售預測。 從那以後，感覺好像優先事項發生了變化。 現在，感覺銷售組織需要專注於管道預測和什麼是可贏的，並了解可贏交易的特徵是什麼，以便他們可以直接營銷來追求它們。

我將“冠狀病毒環境”中的銷售管道管理比作打翻一個裝滿小瓷雕像的架子。 有些不會被打破，而那些機會你會關閉。 有些會造成輕微損壞，但只需稍加努力（和膠水），您也可以關閉這些機會。 有些損壞更多，修復需要更長的時間和更多的 TLC，但它們是可以挽救的。 最後一組被丟棄。 您需要將它們從銷售渠道中刪除並繼續前進。 您有能力根據新的現實和您的新理想客戶檔案為他們提供更有可能關閉的機會。

了解銷售渠道中的現實情況比試圖挽救每筆交易更重要。 了解什麼是現實的將推動管道預測，並允許財務應用適當的費用控制，而不是對情況反應過度或反應不足。

銷售渠道的可見性

如果您看不到它們並判斷它們的修復能力，則無法修復架子上的任何雕像。 同樣，如果您不了解您的銷售渠道，您將無法關閉任何商機！ [劇透警告：您不能使用看起來像這樣的銷售渠道（下圖）]

而且您無法使用如下所示的過程來做到這一點：

這兩張圖片的挑戰是：

• 溝通沒有效果。 銷售管道管理需要大量信息，包括高級信息和詳細級機會交互信息，因此每個人都可以輕鬆了解機會所在，而無需針對每個機會詢問銷售代表。
• 信息不是實時的。 實時銷售管道可能聽起來有點矯枉過正。 雖然“實時”銷售管道與發射火箭或駕駛汽車不同，但它仍然需要嚴格。 當任何人查看銷售管道時，他們必須查看管道的最新圖片以及所有支持細節。 否則，他們會根據他們認為的更新來編輯 Excel，突然之間，您就有了不同版本的真相。
• 這些都不允許您分析和改進銷售流程。 這很重要，因為研究表明，改進銷售流程是未來冠狀病毒經濟的一個關鍵主題。

需要的是：

• 銷售管道的高度可視化、高度交互的視圖。
• 一個視圖，允許導航到代表、機會、銷售渠道級別上可用的最低級別信息，而不會丟失銷售渠道的上下文。
• 始終保持最新狀態的實時視圖，無需“csv”提取和修改電子表格中的數據，您就可以了解正在發生的事情。
• 一種跟踪銷售流程並提醒可能影響機會的不同風險的方法，例如：
• 風險提示
• 內容提醒
• 清理警報
• 培訓警報
• AE 動作警報

下面是一個高度可視化、高度交互的銷售管道視圖示例。

銷售管道上的每個圖塊都代表一個機會。 它們按銷售階段按列組織，但您可以切換視圖並讓列表示：

• 預測類別。
• 截止日期 - 如果您的銷售測量週期是季度，您可以按每個季度查看您的管道，以了解您的銷售管道是如何構建的。
• 銷售代表 - 如果您是 1 級銷售經理，您可以在一個屏幕上查看所有銷售代表的銷售渠道，並通過健康評分了解哪些交易最有可能完成。

管道可以通過以下方式過濾：

• 您的銷售層級（代表、經理、領導）
• 銷售流程（可能是企業銷售、SMB 銷售或按產品線）
• 任何其他過濾器，例如風險機會、多重推動的機會、交易失敗等。

每個圖塊都有查看鏈接：

機會詳情，包括電子郵件和會議內容

• 機會健康評分和該健康評分的 AI 驅動因素
• 人工智能驅動的分階段銷售預測
• 銷售代表和銷售團隊當前和歷史趨勢指標
• 較短的銷售渠道清單

並且您可以根據您的問題和要驗證的狀態從一種視圖轉向另一種視圖。

為了幫助更好地了解銷售管道可見性的含義，這裡提供了一個短視頻鏈接，該視頻在實時環境中瀏覽可視化。