การคาดการณ์ไปป์ไลน์แบบเรียลไทม์ช่วยประหยัดยอดขายได้อย่างไร

สภาพเศรษฐกิจที่เรากำลังปีนออกจากความรู้สึกทั้งหมดนั้นคล้ายคลึงกับภาวะเศรษฐกิจถดถอยครั้งใหญ่ในปี 2008 มากเกินไป เรารู้เรื่องราวในตอนนั้นว่า “ทำงานหนักขึ้นและขายให้น้อยลง” นั่นคือทั้งหมดที่เราสามารถทำได้ เนื่องจากเราไม่มีเทคโนโลยีที่ช่วยบรรเทาผลกระทบของภาวะถดถอยผ่านการมองเห็นไปป์ไลน์การขายที่ดีขึ้นและการควบคุมต้นทุนที่ดีขึ้นโดยทำความเข้าใจว่า "ของจริง" ในไปป์ไลน์การขายของเราคืออะไร

คราวนี้ เราต้องทำงานหนักพอๆ กัน แต่ถ้าเราทำงานอย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้นด้วยความช่วยเหลือจากเทคโนโลยี เราก็สามารถทำได้แม้กระทั่งสนามเด็กเล่นและขายได้เพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อย

ฉันเพิ่งอ่านบทความเกี่ยวกับ Investors Business Daily ในหัวข้อ “Software Growth Stocks To Buy: Coronavirus Impact Coming in June Quarter” แม้ว่าบทความจะเน้นไปที่บริษัทซอฟต์แวร์โดยเฉพาะ แต่ฉันเชื่อว่าอาการเหล่านี้ใช้ได้กับองค์กรขายแบบ B-to-B ส่วนใหญ่ คำพูดที่โดดเด่นบางส่วนในบทความ ได้แก่ :

• “การใช้จ่ายของธุรกิจเกี่ยวกับซอฟต์แวร์จะได้รับผลกระทบ เนื่องจากบริษัทต่างๆ รีเซ็ตลำดับความสำคัญท่ามกลางการระบาดของโคโรนาไวรัส”
• “นอกจากนี้ บริษัทซอฟต์แวร์ที่ขายในตลาดองค์กรอาจมีอุปสรรค ดูเหมือนว่าจะมีความกังวลเพิ่มขึ้นว่าขอบเขตของโครงการระดับองค์กรขนาดใหญ่ในระบบท่อจะลดลงและ/หรือข้อตกลงในระยะเวลาในการปิดจะยืดเยื้อ” นักวิเคราะห์ของ Cowen J. Derrick Wood กล่าวในบันทึกของเขาถึงลูกค้า”
• “ข้อตกลงขนาดใหญ่ที่อยู่ในขั้นตอนการขายอาจปิดตัวลง แต่การยกเลิกการประชุมผู้ใช้และกิจกรรมต่างๆ จะส่งผลเสียต่อหุ้นซอฟต์แวร์ นักวิเคราะห์กล่าว”
• “ตั้งแต่เดือนพฤษภาคมถึงกรกฎาคม เราคาดว่าซอฟต์แวร์จะระดมความรุนแรงน้อยลงในผลประกอบการไตรมาสมิถุนายนที่น่ากลัว”

ฉันคิดว่าบทความนี้กล่าวถึงความต้องการไปป์ไลน์การขายที่ถูกต้องและเป็นปัจจุบัน ซึ่งง่ายต่อการระบุว่าอะไรคือ "ของจริง" และสามารถปิดได้

ในขณะที่คำพูดสองคำแรกอธิบายถึงภาพที่มืดมน คำพูดสองคำสุดท้ายทำให้ดูเหมือนว่าไม่ใช่ข้อตกลงที่เสร็จสิ้น เรามีรันเวย์ หากเราเข้าใจได้อย่างรวดเร็วว่า

• มีอะไรจริงในไปป์ไลน์การขาย
• ลักษณะของบริษัทใดเป็นตัวกำหนด "โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ" ใหม่ของเรา และ "ยอดขาย" แบบใหม่ซึ่งเป็นเรื่องปกติสำหรับเรา

หากคุณจัดการโอกาสเหล่านั้นและไม่ปล่อยให้สิ่งใดหลุดรอดไปได้ คุณอาจจะดึงโอกาสดีๆ ออกมาได้

อดีตกับปัจจุบัน

ก่อนเดือนมีนาคม 2020 องค์กรการขายให้ความสำคัญกับการมีส่วนร่วมในการขายที่ดีขึ้น การเปิดใช้งานการขายที่ดีขึ้น และการสร้างการคาดการณ์การขายที่แม่นยำ ตั้งแต่นั้นมา ก็รู้สึกเหมือนกับว่าลำดับความสำคัญเปลี่ยนไป ตอนนี้ รู้สึกว่าองค์กรขายต้องมุ่งเน้นไปที่การคาดการณ์ไปป์ไลน์และสิ่งที่สามารถชนะได้ และทำความเข้าใจว่าคุณลักษณะของข้อตกลงที่ชนะคืออะไร เพื่อให้สามารถดำเนินการทางการตลาดโดยตรงเพื่อดำเนินการตามนั้น

ฉันเปรียบการจัดการไปป์ไลน์การขายใน "สภาพแวดล้อมของไวรัสโคโรนา" กับการเคาะชั้นวางที่เต็มไปด้วยรูปปั้นพอร์ซเลนขนาดเล็ก บางอย่างจะไม่พัง และโอกาสเหล่านั้นที่คุณปิดลง บางส่วนจะมีความเสียหายเล็กน้อย แต่ด้วยความพยายามเพียงเล็กน้อย (และกาว) คุณสามารถปิดโอกาสเหล่านั้นได้เช่นกัน บางตัวมีความเสียหายมากกว่า และจะใช้เวลาในการแก้ไขนานขึ้นและ TLC มากขึ้น แต่ก็สามารถกอบกู้ได้ และกลุ่มสุดท้ายจะถูกทิ้งลงในถังขยะ คุณต้องลบออกจากไปป์ไลน์การขายและดำเนินการต่อไป คุณมีความสามารถในการทดแทนพวกเขาด้วยโอกาสที่มีแนวโน้มที่จะปิดตัวลงตามความเป็นจริงใหม่และโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติใหม่ของคุณ

การรู้ว่าสิ่งที่เป็นจริงในกระบวนการขายมีความสำคัญมากกว่าการพยายามกอบกู้ทุกข้อตกลง การรู้ว่าอะไรเป็นจริงจะช่วยขับเคลื่อนการคาดการณ์ไปป์ไลน์และอนุญาตให้การเงินใช้การควบคุมค่าใช้จ่ายที่เหมาะสมและไม่ตอบสนองต่อสถานการณ์มากเกินไปหรือน้อยเกินไป

ทัศนวิสัยสู่ช่องทางการขาย

คุณไม่สามารถซ่อมรูปปั้นใดๆ บนหิ้งได้ หากคุณมองไม่เห็นและตัดสินความสามารถในการซ่อมแซมของรูปปั้นเหล่านั้น ในทำนองเดียวกัน คุณไม่สามารถปิดโอกาสทางการขายใดๆ ของคุณได้ ถ้าคุณไม่สามารถมองเห็นไปป์ไลน์การขายของคุณได้! [การแจ้งเตือนสปอยเลอร์: คุณไม่สามารถทำได้ด้วยไปป์ไลน์การขายที่มีลักษณะเช่นนี้ (ด้านล่าง)]

และคุณไม่สามารถทำได้ด้วยกระบวนการที่มีลักษณะดังนี้:

ความท้าทายของภาพทั้งสองนี้คือ:

• การสื่อสารไม่ได้ผล การจัดการไปป์ไลน์การขายต้องการข้อมูลจำนวนมาก ทั้งข้อมูลระดับสูงและข้อมูลการโต้ตอบของโอกาสทางการขายระดับรายละเอียด ดังนั้นทุกคนสามารถเข้าใจได้อย่างง่ายดายว่าโอกาสทางการขายอยู่ที่ใด โดยไม่จำเป็นต้องซักถามตัวแทนขายในทุกโอกาสทางการขาย
• ข้อมูลไม่ตามเวลาจริง ไปป์ไลน์การขายแบบเรียลไทม์อาจฟังดูเกินจริง แม้ว่าขั้นตอนการขายแบบ "เรียลไทม์" จะไม่เหมือนกับการปล่อยจรวดหรือบังคับรถ แต่ก็ยังต้องใช้ความเข้มงวด เมื่อใครก็ตามดูที่ไปป์ไลน์การขาย พวกเขาจะต้องดูรูปภาพล่าสุดของไปป์ไลน์พร้อมรายละเอียดสนับสนุนทั้งหมด มิฉะนั้น พวกเขาจะแก้ไข Excel สำหรับสิ่งที่พวกเขาคิดว่าเป็นการอัปเดต และในทันใดคุณก็มีความจริงเวอร์ชันต่างๆ กัน
• สิ่งเหล่านี้ไม่อนุญาตให้คุณวิเคราะห์และปรับปรุงกระบวนการขาย นี่เป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากการศึกษาแสดงให้เห็นว่าการปรับปรุงกระบวนการขายเป็นประเด็นสำคัญสำหรับอนาคตในเศรษฐกิจโคโรนาไวรัส

สิ่งที่จำเป็นคือ:

• มุมมองที่มองเห็นได้ชัดเจนและมีการโต้ตอบสูงของไปป์ไลน์การขาย
• มุมมองที่อนุญาตให้นำทางไปยังข้อมูลระดับต่ำสุดที่มีอยู่ในตัวแทน โอกาสทางการขาย ระดับไปป์ไลน์การขายโดยไม่สูญเสียบริบทไปยังไปป์ไลน์การขาย
• มุมมองแบบเรียลไทม์ที่อัปเดตอยู่เสมอและไม่ต้องการการแยก "csv" และการแก้ไขข้อมูลในสเปรดชีต ก่อนที่คุณจะสามารถเข้าใจสิ่งที่เกิดขึ้นได้
• วิธีการติดตามกระบวนการขายและรับการแจ้งเตือนถึงความเสี่ยงต่างๆ ที่อาจส่งผลกระทบต่อโอกาสทางการขาย เช่น:
• การแจ้งเตือนความเสี่ยง
• การแจ้งเตือนเนื้อหา
• การแจ้งเตือนการล้างข้อมูล
• การแจ้งเตือนการฝึกอบรม
• การแจ้งเตือนการดำเนินการของ AE

ต่อไปนี้คือตัวอย่างของมุมมองเชิงโต้ตอบที่มีภาพสูงของไปป์ไลน์การขาย

แต่ละไทล์บนไปป์ไลน์การขายแสดงถึงโอกาสทางการขายหนึ่งรายการ มีการจัดระเบียบในคอลัมน์ตามขั้นตอนการขาย แต่คุณสามารถเปลี่ยนมุมมองและให้คอลัมน์แทนได้:

• หมวดหมู่พยากรณ์
• วันที่ปิด - หากรอบการวัดยอดขายของคุณเป็นรายไตรมาส คุณสามารถดูไปป์ไลน์ของคุณในแต่ละไตรมาสเพื่อทำความเข้าใจว่าไปป์ไลน์การขายของคุณสร้างขึ้นอย่างไร
• ตัวแทนขาย - หากคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขายระดับ 1 คุณสามารถดูไปป์ไลน์การขายสำหรับตัวแทนขายทั้งหมดของคุณได้ในหน้าจอเดียวและผ่านคะแนนสถานภาพเพื่อทำความเข้าใจว่าดีลใดมีแนวโน้มที่จะปิดมากที่สุด

ไปป์ไลน์สามารถกรองโดย:

• ลำดับชั้นการขายของคุณ (ตัวแทน ผู้จัดการ ผู้นำ)
• กระบวนการขาย (อาจเป็นการขายระดับองค์กร การขาย SMB หรือตามสายผลิตภัณฑ์)
• ตัวกรองอื่น ๆ เช่น โอกาสที่มีความเสี่ยง โอกาสหลายผลัก ดีลที่ตกลงมา ฯลฯ

แต่ละไทล์มีลิงก์สำหรับการดู:

รายละเอียดโอกาส ลงไปที่อีเมลและเนื้อหาการประชุม

• คะแนนสุขภาพโอกาสและตัวขับเคลื่อน AI ของคะแนนสุขภาพนั้น
• การคาดการณ์ยอดขายที่ขับเคลื่อนโดย AI แยกตามขั้นตอน
• ตัวแทนขายและทีมขาย ตัวชี้วัดแนวโน้มปัจจุบันและในอดีต
• รายการไปป์ไลน์การขายที่สั้นลง

และคุณสามารถหมุนจากมุมมองหนึ่งไปอีกมุมมองหนึ่งตามคำถามที่คุณมีและสถานะที่คุณต้องการตรวจสอบ

เพื่อช่วยให้เข้าใจความหมายของการมองเห็นไปป์ไลน์การขายได้ดีขึ้น นี่คือลิงก์ไปยังวิดีโอสั้นๆ ที่เดินผ่านการแสดงภาพในสภาพแวดล้อมแบบสด