Wie Pipeline-Prognosen in Echtzeit Umsätze sparen

Das wirtschaftliche Klima, aus dem wir gerade herausklettern, fühlte sich allzu ähnlich an wie die große Rezession von 2008. Wir kannten die Geschichte von damals: „Arbeite härter und verkaufe weniger.“ Das ist alles, was wir tun konnten, weil wir nicht über die Technologie verfügten, um die Auswirkungen der Rezession durch eine bessere Sichtbarkeit der Vertriebspipeline und eine bessere Kostenkontrolle abzumildern, indem wir verstanden, was in unserer Vertriebspipeline „real“ war.

Dieses Mal mussten wir genauso hart arbeiten, aber wenn wir mit Hilfe von Technologie klüger arbeiteten, könnten wir das Spielfeld ausgleichen und sogar ein bisschen mehr verkaufen.

Ich habe kürzlich einen Artikel auf Investors Business Daily mit dem Titel „Software Growth Stocks To Buy: Coronavirus Impact Coming in June Quarter“ gelesen. Während sich der Artikel speziell auf Softwareunternehmen konzentrierte, glaube ich, dass die Symptome auf die meisten B-to-B-Vertriebsorganisationen zutreffen. Einige der bemerkenswertesten Zitate in dem Artikel waren:

• „Unternehmensausgaben für Software werden einen Schlag erleiden, wenn Unternehmen ihre Prioritäten inmitten der Coronavirus-Pandemie neu setzen.“
• „Auch Softwareunternehmen, die auf dem Unternehmensmarkt verkaufen, haben möglicherweise Hürden. Es scheint zunehmende Bedenken zu geben, dass der Umfang großer Unternehmensprojekte in Pipelines verkleinert und/oder die Zeit bis zum Abschluss von Geschäften verlängert wird“, sagte Cowen-Analyst J. Derrick Wood sagte in seiner Notiz an die Kunden.“
• „Große Geschäfte, die sich bereits in der Verkaufspipeline befinden, können abgeschlossen werden. Aber die Absage von Anwenderkonferenzen und -veranstaltungen wird die Softwareaktien stark belasten, sagen Analysten.“
• „Von Mai bis Juli erwarten wir, dass sich die Software weniger heftig auf die schrecklichen Ergebnisse des Juniquartals erholt“,

Ich dachte, dieser Artikel schreit nach der Notwendigkeit einer genauen, aktuellen Verkaufspipeline, in der es einfach ist, zu erkennen, was „echt“ ist und geschlossen werden kann.

Während die ersten beiden Zitate ein düsteres Bild beschreiben, lassen es die letzten beiden Zitate so klingen, als wäre es kein abgeschlossenes Geschäft. Wir hatten eine Landebahn. Wenn wir schnell verstehen könnten:

• Was ist real in der Verkaufspipeline?
• Welche Unternehmensmerkmale definieren unser neues „ideales Kundenprofil“ und den neuen „Vertrieb“ für uns normal

Wenn Sie diese Gelegenheiten nutzen und nichts durchgehen lassen, haben Sie wahrscheinlich ein anständiges Quartal erzielt.

Vergangenheit gegen Gegenwart

Vor März 2020 konzentrierten sich Vertriebsorganisationen taktisch auf ein besseres Verkaufsengagement, eine bessere Verkaufsförderung und die Erstellung einer genauen Verkaufsprognose. Seitdem scheinen sich die Prioritäten verschoben zu haben. Jetzt scheint es so, als müssten sich Vertriebsorganisationen auf Pipeline-Prognosen und das, was gewinnbar ist, konzentrieren und verstehen, was die Merkmale gewinnbarer Deals sind, damit sie Direktmarketing betreiben können, um sie zu verfolgen.

Ich vergleiche das Management der Vertriebspipeline in der „Coronavirus-Umgebung“ damit, ein Regal voller kleiner Porzellanstatuen umzuwerfen. Einige werden nicht gebrochen, und diese Gelegenheiten schließen Sie. Einige werden kleinere Schäden haben, aber mit ein wenig Mühe (und Klebstoff) können Sie auch diese Gelegenheiten schließen. Einige haben mehr Schaden und es dauert länger, sie zu reparieren, und es gibt mehr TLC, aber sie können gerettet werden. Und die letzte Gruppe wird verworfen. Sie müssen sie aus der Verkaufspipeline entfernen und weitermachen. Sie haben die Möglichkeit, sie mit Gelegenheiten zu füllen, die aufgrund der neuen Realität und Ihres neuen idealen Kundenprofils mit größerer Wahrscheinlichkeit geschlossen werden.

Es ist wichtiger zu wissen, was in der Verkaufspipeline realistisch ist, als zu versuchen, jeden Deal zu retten. Zu wissen, was realistisch ist, wird die Pipeline-Prognose vorantreiben und es der Finanzabteilung ermöglichen, die angemessene Kostenkontrolle anzuwenden und nicht über- oder unterreagieren auf die Situation.

Sichtbarkeit der Verkaufspipeline

Sie können keine der Statuen im Regal reparieren, wenn Sie sie nicht sehen und beurteilen können, ob sie repariert werden können. Ebenso können Sie keine Ihrer Opportunities schließen, wenn Sie keinen Einblick in Ihre Verkaufspipeline haben! [Spoiler-Alarm: Sie können es nicht mit einer Verkaufspipeline machen, die so aussieht (unten)]

Und Sie können es nicht mit einem Prozess machen, der so aussieht:

Die Herausforderung bei diesen beiden Bildern ist:

• Die Kommunikation ist nicht effektiv. Das Vertriebspipeline-Management erfordert viele Informationen, sowohl Informationen auf hoher Ebene als auch Informationen zu Opportunity-Interaktionen auf Detailebene, damit jeder leicht verstehen kann, wo die Opportunity steht, ohne den Vertriebsmitarbeiter für jede Opportunity befragen zu müssen.
• Die Informationen sind nicht in Echtzeit. Eine Echtzeit-Vertriebspipeline mag nach Overkill klingen. Auch wenn die Verkaufspipeline „Echtzeit“ nicht dasselbe ist wie das Starten einer Rakete oder das Lenken eines Autos, erfordert sie doch Strenge. Wenn sich jemand die Verkaufspipeline ansieht, muss er sich das aktuellste Bild der Pipeline mit allen unterstützenden Details ansehen. Andernfalls bearbeiten sie das Excel für das, was sie für das Update halten, und plötzlich haben Sie verschiedene Versionen der Wahrheit.
• Beides ermöglicht es Ihnen nicht, den Verkaufsprozess zu analysieren und zu verbessern. Dies ist wichtig, da Studien gezeigt haben, dass die Verbesserung des Verkaufsprozesses ein Schlüsselthema für die Zukunft in der Corona-Wirtschaft ist.

Was benötigt wird ist ein:

• Eine hochgradig visuelle, hochgradig interaktive Ansicht der Verkaufspipeline.
• Eine Ansicht, die die Navigation zu den Informationen auf der untersten Ebene ermöglicht, die auf der Ebene eines Vertriebsmitarbeiters, einer Opportunity oder einer Vertriebspipeline verfügbar sind, ohne den Kontext zur Vertriebspipeline zu verlieren.
• Eine Echtzeitansicht, die immer auf dem neuesten Stand ist und keine „csv“-Extrakte und Datenvermehrung in einer Tabellenkalkulation erfordert, bevor Sie verstehen können, was vor sich geht.
• Eine Möglichkeit, den Verkaufsprozess zu verfolgen und auf verschiedene Risiken aufmerksam gemacht zu werden, die sich auf eine Verkaufschance auswirken könnten, wie z.
• Risikowarnungen
• Inhaltswarnungen
• Bereinigungswarnungen
• Trainingswarnungen
• AE-Aktionswarnungen

Das Folgende ist ein Beispiel für eine hochgradig visuelle, hochinteraktive Ansicht der Verkaufspipeline.

Jede Kachel in der Vertriebspipeline repräsentiert eine Opportunity. Sie sind in Spalten nach Verkaufsphase organisiert, aber Sie können die Ansicht wechseln und Spalten darstellen lassen:

• Prognosekategorie.
• Abschlussdatum – Wenn Ihr Verkaufsmesszyklus vierteljährlich ist, können Sie Ihre Pipeline für jedes Quartal anzeigen, um zu verstehen, wie sich Ihre Verkaufspipeline entwickelt.
• Vertriebsmitarbeiter – Wenn Sie ein Vertriebsleiter der Stufe 1 sind, können Sie die Vertriebspipeline für alle Ihre Vertriebsmitarbeiter auf einem Bildschirm sehen und anhand der Gesundheitsbewertung nachvollziehen, welche Geschäfte am wahrscheinlichsten abgeschlossen werden.

Die Pipeline kann gefiltert werden nach:

• Ihre Vertriebshierarchie (Vertreter, Manager, Leiter)
• Verkaufsprozess (vielleicht Unternehmensverkauf, SMB-Verkauf oder nach Produktlinie)
• Alle anderen Filter wie riskante Opportunities, mehrfach gepushte Opportunities, gescheiterte Deals usw.

Jede Kachel hat Links zum Anzeigen:

Opportunity-Details bis hin zu E-Mail- und Besprechungsinhalten

• Opportunity Health Score und die KI-Treiber dieses Health Scores
• KI-gesteuerte Verkaufsprognose nach Phase
• Aktuelle und historische Trendkennzahlen von Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsteams
• Eine kürzere Auflistung der Verkaufspipeline

Und Sie können basierend auf der Frage, die Sie haben, und dem Status, den Sie überprüfen möchten, von einer Ansicht zur anderen wechseln.

Um ein besseres Gefühl für die Bedeutung der Sichtbarkeit der Vertriebspipeline zu bekommen, finden Sie hier einen Link zu einem kurzen Video, das durch die Visualisierung in einer Live-Umgebung führt.