실시간 파이프라인 예측이 매출을 줄이는 방법

현재 우리가 오르고 있는 경제 상황은 2008년의 대공황과 너무 유사하게 느껴졌습니다. 당시 우리는 "더 열심히 일하고 덜 팔자"라는 이야기를 알고 있었습니다. 그것이 우리가 할 수 있는 전부였습니다. 판매 파이프라인에서 "실제"가 무엇인지 이해함으로써 더 나은 판매 파이프라인 가시성과 더 나은 비용 제어를 통해 경기 침체의 영향을 완화하는 데 도움이 되는 기술이 없었기 때문입니다.

이번에도 마찬가지로 열심히 일해야 했지만 기술의 도움으로 더 똑똑하게 일했다면 경쟁의 장을 만들 수도 있고 더 많이 팔 수도 있었습니다.

나는 최근에 Investors Business Daily 에서 "구매해야 할 소프트웨어 성장 주식: 6월 분기에 코로나바이러스 영향이 온다"라는 제목의 기사를 읽었습니다. 이 기사는 특히 소프트웨어 회사에 초점을 맞추었지만 증상은 대부분의 B-to-B 영업 조직에 적용할 수 있다고 생각합니다. 기사에서 더 주목할만한 인용문은 다음과 같습니다.

• "소프트웨어에 대한 기업 지출은 타격을 입을 것입니다. 기업들은 코로나바이러스 전염병 속에서 우선순위를 재설정할 것입니다."
• "또한 기업 시장에 판매하는 소프트웨어 회사는 장애물이 있을 수 있습니다. 파이프라인에 있는 대기업 프로젝트의 범위가 축소되거나 거래 완료 시간이 길어질 것이라는 우려가 증가하는 것 같습니다."라고 Cowen의 분석가 J. Derrick Wood는 고객에게 보내는 메모에서 이렇게 말했습니다.”
• “이미 판매 파이프라인에 있는 대규모 거래가 마감될 수 있습니다. 그러나 사용자 회의와 이벤트가 취소되면 소프트웨어 주식에 큰 타격을 입을 것이라고 분석가들은 말합니다.
• "5월부터 7월까지 우리는 소프트웨어가 덜 폭력적으로 집결하여 끔찍한 6월 분기 결과가 될 것으로 예상합니다."

나는 이 기사가 무엇이 "진짜"인지 쉽게 식별할 수 있고 닫을 수 있는 정확한 최신 판매 파이프라인의 필요성을 외쳤다고 생각했습니다.

처음 두 따옴표는 어두운 그림을 설명하지만 마지막 두 따옴표는 거래가 완료되지 않은 것처럼 들립니다. 우리에게는 약간의 활주로가 있었다. 우리가 빨리 이해할 수 있다면:

• 판매 파이프라인의 진정한 의미
• 우리의 새로운 "이상적인 고객 프로필"과 새로운 "영업"을 정의하는 회사 특성은 무엇입니까?

이러한 기회를 관리하고 균열을 통해 아무것도 미끄러지지 않았다면 아마도 괜찮은 분기를 달성했을 것입니다.

과거 대 현재

2020년 3월 이전에 영업 조직은 더 나은 영업 참여, 더 나은 영업 지원 및 정확한 영업 예측 생성에 전술적으로 집중했습니다. 그 이후로 우선 순위가 바뀐 것 같습니다. 이제 영업 조직은 파이프라인 예측과 성공 가능성, 그리고 성공 가능한 거래의 특성이 무엇인지 이해하는 데 집중해야 하는 것처럼 느껴져 마케팅이 이를 추적하도록 지시할 수 있습니다.

나는 "코로나바이러스 환경"에서 판매 파이프라인 관리를 작은 도자기 조각상으로 가득 찬 선반을 두드리는 것에 비유합니다. 일부는 깨지지 않고 닫히는 기회도 있습니다. 일부는 경미한 손상을 입을 수 있지만 약간의 노력(및 접착제)으로 이러한 기회도 닫을 수 있습니다. 일부는 손상이 더 많고 수정하는 데 시간이 더 오래 걸리고 TLC가 더 많아지지만 복구할 수 있습니다. 그리고 마지막 그룹은 폐기됩니다. 판매 파이프라인에서 제거하고 계속 진행해야 합니다. 새로운 현실과 새로운 이상적인 고객 프로필을 기반으로 마감될 가능성이 더 큰 기회로 이들을 다시 채울 수 있습니다.

모든 거래를 성사시키려는 것보다 판매 파이프라인에서 현실적인 것이 무엇인지 아는 것이 더 중요합니다. 무엇이 현실적인지 알면 파이프라인 예측을 주도하고 재무가 상황에 과도하거나 과소 반응하지 않고 적절한 비용 통제를 적용할 수 있습니다.

판매 파이프라인에 대한 가시성

선반에 있는 조각상은 볼 수 없고 수리 능력에 대한 판단을 할 수 없다면 고칠 수 없습니다. 마찬가지로 판매 파이프라인에 대한 가시성이 없으면 기회를 닫을 수 없습니다! [스포일러 주의: 다음과 같은 판매 파이프라인으로는 할 수 없습니다(아래)]

그리고 다음과 같은 프로세스로는 할 수 없습니다.

이 두 사진의 문제는 다음과 같습니다.

• 의사 소통이 효과적이지 않습니다. 영업 파이프라인 관리에는 높은 수준의 정보와 세부적인 수준의 기회 상호 작용 정보 모두 많은 정보가 필요하므로 모든 기회에 대해 영업 담당자에게 질문할 필요 없이 모든 사람이 기회의 위치를 ​​쉽게 이해할 수 있습니다.
• 정보는 실시간이 아닙니다. 실시간 판매 파이프라인은 과도하게 들릴 수 있습니다. 판매 파이프라인 "실시간"은 로켓을 발사하거나 자동차를 조종하는 것과는 다르지만 여전히 엄격함이 필요합니다. 누구든지 판매 파이프라인을 볼 때 모든 지원 세부 정보와 함께 파이프라인의 최신 그림을 보고 있어야 합니다. 그렇지 않으면 그들은 업데이트라고 생각하는 대로 Excel을 편집하고 갑자기 다른 버전의 진실을 갖게 됩니다.
• 이들 중 어느 것도 판매 프로세스를 분석하고 개선할 수 없습니다. 연구에 따르면 판매 프로세스를 개선하는 것이 코로나바이러스 경제의 미래를 위한 핵심 주제라는 것이 밝혀졌기 때문에 이는 중요합니다.

필요한 것은 다음과 같습니다.

• 판매 파이프라인에 대한 시각적이고 대화형 보기입니다.
• 영업 파이프라인에 대한 컨텍스트를 잃지 않고 담당자, 기회, 영업 파이프라인 수준에서 사용할 수 있는 가장 낮은 수준의 정보로 이동할 수 있는 보기입니다.
• 항상 최신 상태이며 진행 상황을 이해하기 전에 스프레드시트에서 "csv" 추출 및 데이터 정리가 필요하지 않은 실시간 보기입니다.
• 영업 프로세스를 추적하고 다음과 같은 기회에 영향을 줄 수 있는 다양한 위험에 대해 경고하는 방법:
• 위험 경고
• 콘텐츠 알림
• 정리 경고
• 교육 알림
• AE 조치 경고

다음은 판매 파이프라인에 대한 시각적이고 대화형 보기의 예입니다.

판매 파이프라인의 각 타일은 하나의 기회를 나타냅니다. 판매 단계별로 열로 구성되어 있지만 보기를 전환하고 열이 다음을 나타내도록 할 수 있습니다.

• 예측 범주.
• 마감일 - 판매 측정 주기가 분기별인 경우 분기별 파이프라인을 확인하여 판매 파이프라인이 구축되는 방식을 이해할 수 있습니다.
• 영업 담당자 - 레벨 1 영업 관리자인 경우 한 화면에서 모든 영업 담당자의 영업 파이프라인을 볼 수 있으며 상태 점수를 통해 어떤 거래가 성사될 가능성이 가장 높은지 이해할 수 있습니다.

파이프라인은 다음을 통해 필터링할 수 있습니다.

• 영업 계층(대표, 관리자, 리더)
• 영업 프로세스(엔터프라이즈 영업, SMB 영업 또는 제품 라인별)
• 위험에 처한 기회, 다중 푸시 기회, 거래 실패 등과 같은 기타 필터

각 타일에는 볼 수 있는 링크가 있습니다.

기회 세부 정보, 이메일 및 회의 콘텐츠로 이동

• 기회 상태 점수 및 해당 상태 점수의 AI 동인
• AI 기반 단계별 매출 예측
• 영업 담당자 및 영업 팀의 현재 및 과거 추세 메트릭
• 더 짧은 판매 파이프라인 목록

그리고 확인하려는 질문과 상태를 기반으로 한 보기에서 다른 보기로 전환할 수 있습니다.

판매 파이프라인 가시성의 의미를 더 잘 이해할 수 있도록 라이브 환경에서 시각화를 안내하는 짧은 비디오에 대한 링크가 있습니다.