Como a previsão de pipeline em tempo real economiza vendas

O clima econômico do qual estamos saindo parecia muito semelhante à grande recessão de 2008. Conhecíamos a história naquela época: “Trabalhe mais e venda menos”. Isso é tudo o que podíamos fazer, porque não tínhamos a tecnologia para ajudar a mitigar o impacto da recessão por meio de uma melhor visibilidade do pipeline de vendas e melhor controle de custos, entendendo o que era “real” em nosso pipeline de vendas.

Desta vez, tivemos que trabalhar da mesma forma, mas se trabalhássemos de forma mais inteligente com a ajuda da tecnologia, poderíamos equilibrar o campo de jogo e até vender um pouco mais.

Recentemente, li um artigo no Investors Business Daily intitulado “Ações de crescimento de software para comprar: impacto do coronavírus chegando no trimestre de junho”. Embora o artigo tenha se concentrado especificamente em empresas de software, acredito que os sintomas sejam aplicáveis ​​à maioria das organizações de vendas B-to-B. Algumas das citações mais notáveis ​​​​no artigo incluem:

• “Os gastos das empresas com software serão atingidos à medida que as empresas redefinem as prioridades em meio à pandemia de coronavírus.”
• "Além disso, as empresas de software que vendem para o mercado corporativo podem ter obstáculos. Parece haver uma preocupação crescente de que o escopo de grandes projetos corporativos em pipelines será reduzido e/ou o tempo para fechar negócios aumentará", o analista da Cowen, J. Derrick Wood disse em sua nota aos clientes.”
• “Grandes negócios já no pipeline de vendas podem ser fechados. Mas o cancelamento de conferências e eventos de usuários afetará os estoques de software, dizem os analistas.”
• “De maio a julho, esperamos que o software se recupere menos violentamente no que serão horríveis resultados do trimestre de junho”,

Achei que este artigo gritava sobre a necessidade de um pipeline de vendas preciso e atualizado, onde seja fácil identificar o que é “real” e pode ser fechado.

Enquanto as duas primeiras citações descrevem uma imagem sombria, as duas últimas citações fazem parecer que não foi um negócio feito. Tivemos alguma pista. Se pudéssemos entender rapidamente:

• O que é real no pipeline de vendas
• Quais características da empresa definem nosso novo “Perfil de Cliente Ideal” e as novas “vendas” normais para nós

Se você conseguiu essas oportunidades e não deixou nada escapar, provavelmente conseguiu um trimestre decente.

Passado x Presente

Antes de março de 2020, as organizações de vendas estavam focadas taticamente em um melhor envolvimento de vendas, melhor capacitação de vendas e criação de uma previsão de vendas precisa. Desde então, parece que as prioridades mudaram. Agora, parece que as organizações de vendas precisam se concentrar na previsão de pipeline e no que é vencível, e entender quais são as características dos negócios vencíveis para que possam direcionar o marketing para ir atrás deles.

Eu comparo o gerenciamento de pipeline de vendas no "ambiente de coronavírus" a derrubar uma prateleira cheia de pequenas estátuas de porcelana. Algumas não serão quebradas, e essas oportunidades você fecha. Alguns terão pequenos danos, mas com um pouco de esforço (e cola) você pode fechar essas oportunidades também. Alguns têm mais danos e levarão mais tempo para consertar e mais TLC, mas são recuperáveis. E o último grupo está na lixeira. Você precisa removê-los do pipeline de vendas e seguir em frente. Você tem a capacidade de preenchê-los com oportunidades com maior probabilidade de fechamento com base na nova realidade e no seu novo perfil de cliente Ideal.

Saber o que é realista no pipeline de vendas é mais importante do que tentar salvar cada negócio. Saber o que é realista direcionará a previsão do pipeline e permitirá que as finanças apliquem o controle de despesas apropriado e não reajam exageradamente ou subestimando a situação.

Visibilidade para o pipeline de vendas

Você não pode consertar nenhuma das estátuas na prateleira se não puder vê-las e julgar sua capacidade de reparo. Da mesma forma, você não pode fechar nenhuma de suas oportunidades se não tiver visibilidade do seu pipeline de vendas! [Alerta de spoiler: você não pode fazer isso com um pipeline de vendas que se parece com isso (abaixo)]

E você não pode fazer isso com um processo que se parece com isso:

O desafio com essas duas fotos são:

• A comunicação não é eficaz. O gerenciamento do pipeline de vendas requer muitas informações, tanto informações de alto nível quanto informações de interação de oportunidade de nível detalhado, para que todos possam entender facilmente onde está a oportunidade sem a necessidade de interrogar o representante de vendas para cada oportunidade.
• A informação não está em tempo real. Um pipeline de vendas em tempo real pode parecer um exagero. Embora o pipeline de vendas “em tempo real” não seja o mesmo que lançar um foguete ou dirigir um carro, ainda exige rigor. Quando alguém olha para o pipeline de vendas, deve estar olhando para a imagem mais atualizada do pipeline, com todos os detalhes de suporte. Caso contrário, eles editam o Excel para o que eles acham que é a atualização e, de repente, você tem versões diferentes da verdade.
• Nenhum deles permite analisar e melhorar o processo de vendas. Isso é importante porque estudos mostraram que melhorar o processo de vendas é um tema-chave para o futuro da economia do coronavírus.

O que é necessário é um:

• Uma visão altamente visual e altamente interativa do pipeline de vendas.
• Uma visualização que permite a navegação para as informações de nível mais baixo disponíveis em um representante, oportunidade, nível de pipeline de vendas sem perder o contexto do pipeline de vendas.
• Uma visualização em tempo real que está sempre atualizada e não requer extrações “csv” e munging de dados em uma planilha antes que você possa entender o que está acontecendo.
• Uma forma de acompanhar o processo de vendas e ser alertado sobre diferentes riscos que podem impactar uma oportunidade como:
• Alertas de risco
• Alertas de conteúdo
• Alertas de limpeza
• Alertas de treinamento
• Alertas de ação AE

Veja a seguir um exemplo de uma visualização altamente visual e interativa do pipeline de vendas.

Cada bloco no pipeline de vendas representa uma oportunidade. Eles são organizados em colunas por estágio de vendas, mas você pode alternar a visualização e fazer com que as colunas representem:

• Categoria de previsão.
• Data de fechamento - se seu ciclo de medição de vendas for trimestral, você poderá ver seu pipeline a cada trimestre para entender como seu pipeline de vendas está se desenvolvendo.
• Representante de vendas - se você for um gerente de vendas de nível 1, poderá ver o pipeline de vendas de todos os seus representantes de vendas em uma tela e, por meio da pontuação de integridade, entender quais negócios têm maior probabilidade de serem fechados.

O pipeline pode ser filtrado por:

• Sua hierarquia de vendas (representante, gerente, líder)
• Processo de vendas (talvez vendas corporativas, vendas SMB ou por linha de produtos)
• Quaisquer outros filtros, como oportunidades em risco, oportunidades multi-empurradas, negócios caindo, etc.

Cada bloco tem links para visualização:

Detalhe da oportunidade, indo até o conteúdo de e-mail e reunião

• Pontuação de integridade da oportunidade e os drivers de IA dessa pontuação de integridade
• Previsão de vendas orientada por IA por estágio
• Métricas de tendências atuais e históricas do representante de vendas e da equipe de vendas
• Uma listagem de pipeline de vendas mais curta

E você pode alternar de uma visualização para outra com base na pergunta que você tem e no status que deseja verificar.

Para ajudar a entender melhor o significado da visibilidade do pipeline de vendas, aqui está um link para um pequeno vídeo que mostra a visualização em um ambiente ao vivo.