In che modo la previsione in tempo reale della pipeline consente di risparmiare sulle vendite

Il clima economico da cui stiamo attualmente uscendo sembrava fin troppo simile alla grande recessione del 2008. All'epoca conoscevamo la storia: "Lavora di più e vendi di meno". Questo è tutto ciò che potevamo fare, perché non avevamo la tecnologia per contribuire a mitigare l'impatto della recessione attraverso una migliore visibilità della pipeline di vendita e un migliore controllo dei costi attraverso la comprensione di ciò che era "reale" nella nostra pipeline di vendita.

Questa volta, abbiamo dovuto lavorare altrettanto duramente, ma se avessimo lavorato in modo più intelligente con l'aiuto della tecnologia avremmo potuto persino giocare e vendere un po' di più.

Di recente ho letto un articolo su Investors Business Daily intitolato "Titoli di crescita del software da acquistare: l'impatto del coronavirus in arrivo nel trimestre di giugno". Sebbene l'articolo si concentri specificamente sulle società di software, credo che i sintomi siano applicabili alla maggior parte delle organizzazioni di vendita B-to-B. Alcune delle citazioni più importanti nell'articolo includevano:

• "La spesa aziendale per il software subirà un duro colpo poiché le aziende reimpostano le priorità nel mezzo della pandemia di coronavirus".
• "Inoltre, le società di software che vendono nel mercato aziendale potrebbero incontrare ostacoli. Sembra esserci una maggiore preoccupazione per il ridimensionamento della portata dei progetti di grandi imprese in pipeline e/o per l'allungamento dei tempi di chiusura delle trattative", l'analista di Cowen J. Derrick Wood ha detto nella sua nota ai clienti.
• “I grandi affari già in cantiere potrebbero chiudersi. Ma la cancellazione delle conferenze e degli eventi degli utenti avrà un impatto sulle scorte di software, affermano gli analisti".
• "Da maggio a luglio, prevediamo che il software si raduni in modo meno violento in quelli che saranno gli orribili risultati del trimestre di giugno",

Ho pensato che questo articolo urlasse la necessità di una pipeline di vendita accurata e aggiornata in cui sia facile identificare ciò che è "reale" e può essere chiuso.

Mentre le prime due virgolette descrivono un'immagine oscura, le ultime due virgolette fanno sembrare che non sia stato un affare fatto. Avevamo qualche pista. Se potessimo capire rapidamente:

• Ciò che è reale nella pipeline di vendita
• Quali caratteristiche aziendali definiscono il nostro nuovo “Profilo Cliente Ideale” e le nuove “vendite” per noi normali

Se sei riuscito a gestire queste opportunità e non ti sei lasciato sfuggire nulla, probabilmente hai tirato fuori un quarto decente.

Passato vs Presente

Prima di marzo 2020, le organizzazioni di vendita si sono concentrate tatticamente su un migliore coinvolgimento delle vendite, una migliore abilitazione alle vendite e sulla creazione di previsioni di vendita accurate. Da allora, sembra che le priorità siano cambiate. Ora, sembra che le organizzazioni di vendita debbano concentrarsi sulla previsione della pipeline e su ciò che è vincibile e capire quali sono le caratteristiche delle offerte vincibili in modo che possano indirizzare il marketing a seguirle.

Paragono la gestione della pipeline di vendita nell '"ambiente del coronavirus" a rovesciare uno scaffale pieno di piccole statue di porcellana. Alcuni non si romperanno e quelle opportunità si chiuderanno. Alcuni avranno un danno minore, ma con un piccolo sforzo (e colla) puoi chiudere anche quelle opportunità. Alcuni hanno più danni e impiegheranno più tempo per essere riparati e più TLC, ma sono recuperabili. E l'ultimo gruppo è cestinato. Devi rimuoverli dalla pipeline di vendita e andare avanti. Hai la possibilità di riempirli di opportunità che hanno maggiori probabilità di chiudersi in base alla nuova realtà e al tuo nuovo profilo cliente ideale.

Sapere cosa è realistico nella pipeline di vendita è più importante che cercare di salvare ogni affare. Conoscere ciò che è realistico guiderà la previsione della pipeline e consentirà alla finanza di applicare il controllo delle spese appropriato e di non reagire in modo eccessivo o insufficiente alla situazione.

Visibilità alla pipeline di vendita

Non puoi aggiustare nessuna delle statue sullo scaffale se non puoi vederle e dare un giudizio sulla loro capacità di essere riparate. Allo stesso modo, non puoi chiudere nessuna delle tue opportunità se non hai visibilità sulla tua pipeline di vendita! [Avviso spoiler: non puoi farlo con una pipeline di vendita simile a questa (sotto)]

E non puoi farlo con un processo simile a questo:

La sfida con entrambe queste immagini è:

• La comunicazione non è efficace. La gestione della pipeline di vendita richiede molte informazioni, sia informazioni di alto livello che informazioni sull'interazione delle opportunità a livello di dettaglio, in modo che tutti possano facilmente capire dove si trova l'opportunità senza la necessità di interrogare il rappresentante di vendita per ogni opportunità.
• Le informazioni non sono in tempo reale. Una pipeline di vendita in tempo reale potrebbe sembrare eccessiva. Sebbene la pipeline di vendita "in tempo reale" non sia la stessa cosa di lanciare un razzo o guidare un'auto, richiede comunque rigore. Quando qualcuno guarda la pipeline di vendita, deve guardare l'immagine più aggiornata della pipeline, con tutti i dettagli di supporto. Altrimenti, modificano Excel per quello che pensano sia l'aggiornamento e all'improvviso hai versioni diverse della verità.
• Nessuno di questi ti consente di analizzare e migliorare il processo di vendita. Questo è importante perché gli studi hanno dimostrato che il miglioramento del processo di vendita è un tema chiave per il futuro dell'economia del coronavirus.

Quello che serve è un:

• Una vista altamente visiva e altamente interattiva della pipeline di vendita.
• Una vista che consente la navigazione alle informazioni di livello più basso disponibili a livello di rappresentante, opportunità, pipeline di vendita senza perdere il contesto della pipeline di vendita.
• Una visualizzazione in tempo reale sempre aggiornata e che non richiede estrazioni "csv" e munging di dati in un foglio di calcolo prima di poter capire cosa sta succedendo.
• Un modo per tenere traccia del processo di vendita ed essere avvisato di diversi rischi che potrebbero influire su un'opportunità come:
• Avvisi sui rischi
• Avvisi sui contenuti
• Avvisi di pulizia
• Avvisi di formazione
• Avvisi di azione AE

Quello che segue è un esempio di una vista altamente visiva e altamente interattiva della pipeline di vendita.

Ogni riquadro nella pipeline di vendita rappresenta un'opportunità. Sono organizzati in colonne per fase di vendita, ma puoi cambiare la visualizzazione e fare in modo che le colonne rappresentino:

• Categoria di previsione.
• Data di chiusura: se il tuo ciclo di misurazione delle vendite è trimestrale, puoi vedere la tua pipeline ogni trimestre per capire come si sta costruendo la tua pipeline di vendita.
• Rappresentante di vendita: se sei un responsabile delle vendite di livello 1, puoi vedere la pipeline di vendita di tutti i tuoi rappresentanti di vendita su un'unica schermata e attraverso il punteggio di salute capire quali accordi hanno maggiori probabilità di chiudere.

La pipeline può essere filtrata per:

• La tua gerarchia di vendita (rappresentante, manager, leader)
• Processo di vendita (forse vendite aziendali, vendite SMB o per linea di prodotti)
• Qualsiasi altro filtro come opportunità a rischio, opportunità a più pressioni, affari che falliscono, ecc.

Ogni riquadro ha collegamenti per la visualizzazione:

Dettagli sull'opportunità, scendendo all'e-mail e al contenuto della riunione

• Punteggio di salute dell'opportunità e driver AI di quel punteggio di salute
• Previsioni di vendita basate sull'intelligenza artificiale per fase
• Metriche di tendenza attuali e storiche del rappresentante di vendita e del team di vendita
• Un elenco di pipeline di vendita più breve

E puoi passare da una vista all'altra in base alla domanda che hai e allo stato che desideri verificare.

Per comprendere meglio il significato della visibilità della pipeline di vendita, ecco un collegamento a un breve video che illustra la visualizzazione in un ambiente live.