Gerçek Zamanlı Boru Hattı Tahmini Satışlardan Nasıl Tasarruf Sağlar?

Şu anda içinden çıkmakta olduğumuz ekonomik ortam, 2008'deki büyük durgunluğa fazlasıyla benziyordu. Hikayeyi o zamanlar biliyorduk: “Daha çok çalış ve daha az sat.” Yapabileceğimiz tek şey buydu, çünkü satış hattımızda neyin “gerçek” olduğunu anlayarak daha iyi satış hattı görünürlüğü ve daha iyi maliyet kontrolü yoluyla durgunluğun etkisini azaltmaya yardımcı olacak teknolojiye sahip değildik.

Bu sefer aynı derecede sıkı çalışmak zorunda kaldık, ancak teknolojinin yardımıyla daha akıllıca çalışırsak, oyun alanını eşitleyebilir ve hatta biraz daha fazla satabilirdik.

Geçenlerde Investors Business Daily'de "Satın Alınacak Yazılım Büyüme Hisse Senedi: Haziran Çeyreğinde Coronavirüs Etkisi Geliyor" başlıklı bir makale okudum. Makale özellikle yazılım şirketlerine odaklanmış olsa da, belirtilerin çoğu B-to-B satış organizasyonu için geçerli olduğuna inanıyorum. Makaledeki daha dikkate değer alıntılardan bazıları şunları içeriyordu:

• “Şirketler koronavirüs pandemisi ortasında öncelikleri sıfırladıkça, yazılıma yapılan iş harcamaları bir darbe alacak.”
• Cowen analisti J., "Ayrıca, kurumsal pazara satış yapan yazılım şirketlerinin de engelleri olabilir. Boru hatlarındaki büyük kurumsal projelerin kapsamının küçüleceği ve/veya anlaşmaların kapanma süresinin uzayacağı konusunda artan endişeler var gibi görünüyor." Derrick Wood, müşterilerine notunda şunları söyledi.
• "Halihazırda satış aşamasında olan büyük anlaşmalar kapanabilir. Ancak analistler, kullanıcı konferanslarının ve etkinliklerinin iptal edilmesinin yazılım stoklarına zarar vereceğini söylüyor.”
• "Mayıs'tan Temmuz'a kadar, yazılımın Haziran çeyreğinin korkunç sonuçlarına daha az şiddetli bir şekilde katılmasını bekliyoruz,"

Bu makalenin, neyin “gerçek” olduğunu belirlemenin kolay olduğu ve kapatılabileceği doğru, güncel bir satış hattına duyulan ihtiyacı haykırdığını düşündüm.

İlk iki alıntı karanlık bir resmi tanımlarken, son iki alıntı sanki bitmiş bir anlaşma değilmiş gibi geliyor. Biraz pistimiz vardı. Bir an önce anlayabilirsek:

• Satış hattında gerçek olan nedir?
• Yeni “İdeal Müşteri Profilimizi” ve bizim için normal olan yeni “satışları” hangi şirket özellikleri tanımlar?

Bu fırsatları yönettiyseniz ve çatlaklardan hiçbir şeyin kaçmasına izin vermediyseniz, muhtemelen iyi bir çeyrek çıkardınız.

Geçmiş ve Günümüz

Mart 2020'den önce, satış organizasyonları taktiksel olarak daha iyi satış katılımı, daha iyi satış etkinleştirme ve doğru bir satış tahmini oluşturmaya odaklanmıştı. O zamandan beri, öncelikler değişmiş gibi geliyor. Şimdi, satış organizasyonlarının, satış hattı tahminine ve neyin kazanılabilir olduğuna ve kazanılabilir anlaşmaların özelliklerinin neler olduğunu anlamaya odaklanması gerekiyor gibi görünüyor, böylece pazarlamayı onların peşinden gitmeye yönlendirebilirler.

"Koronavirüs ortamında" satış kanalı yönetimini küçük porselen heykellerle dolu bir rafı devirmeye benzetiyorum. Bazıları kırılmayacak ve kapattığınız fırsatlar. Bazılarının küçük bir hasarı olacaktır, ancak biraz çaba (ve yapıştırıcı) ile bu fırsatları da kapatabilirsiniz. Bazılarının daha fazla hasarı vardır ve tamir edilmeleri daha uzun ve daha fazla TLC alacaktır, ancak bunlar kurtarılabilir niteliktedir. Ve son grup çöpe atılır. Bunları satış hattından çıkarmanız ve devam etmeniz gerekiyor. Bunları, yeni gerçekliğe ve yeni İdeal müşteri profilinize göre kapanma olasılığı daha yüksek fırsatlarla doldurma olanağına sahipsiniz.

Satış hattında neyin gerçekçi olduğunu bilmek, her anlaşmayı kurtarmaya çalışmaktan daha önemlidir. Neyin gerçekçi olduğunu bilmek, boru hattı tahminini yönlendirecek ve finansın duruma aşırı veya eksik tepki vermeksizin uygun gider kontrolünü uygulamasına izin verecektir.

Satış Hattının Görünürlüğü

Raftaki heykellerin hiçbirini göremiyor ve tamir edilebilirliğine dair bir yargıya varamıyorsanız tamir edemezsiniz. Aynı şekilde, satış hattınıza ilişkin görünürlüğünüz yoksa hiçbir fırsatınızı kapatamazsınız! [Spoiler Uyarısı: Bunu şuna benzeyen bir satış hattıyla yapamazsınız (aşağıda)]

Ve bunu şuna benzeyen bir işlemle yapamazsınız:

Bu resimlerin her ikisinde de zorluk:

• İletişim etkili değil. Satış hattı yönetimi, hem üst düzey bilgi hem de ayrıntı düzeyinde fırsat etkileşim bilgisi olmak üzere çok fazla bilgi gerektirir, böylece herkes her fırsat için satış temsilcisini sorgulamaya gerek kalmadan fırsatın nerede olduğunu kolayca anlayabilir.
• Bilgiler gerçek zamanlı değildir. Gerçek zamanlı bir satış hattı kulağa aşırıya kaçma gibi gelebilir. Satış hattı "gerçek zamanlı", bir roket fırlatmak veya bir arabayı yönlendirmekle aynı şey olmasa da, yine de titizlik gerektirir. Biri satış hattına baktığında, tüm destekleyici ayrıntılarla birlikte boru hattının en güncel resmine bakıyor olmalıdır. Aksi takdirde, güncellemenin ne olduğunu düşündükleri için Excel'i düzenlerler ve birdenbire gerçeğin farklı sürümlerine sahip olursunuz.
• Bunların hiçbiri satış sürecini analiz etmenize ve iyileştirmenize izin vermez. Bu önemlidir çünkü araştırmalar, satış sürecini iyileştirmenin koronavirüs ekonomisinde gelecek için önemli bir tema olduğunu göstermiştir.

İhtiyaç duyulan şey:

• Satış hattının son derece görsel, son derece etkileşimli bir görünümü.
• Satış hattının bağlamını kaybetmeden bir temsilci, fırsat, satış hattı düzeyinde mevcut olan en düşük seviyeli bilgilere navigasyona izin veren bir görünüm.
• Her zaman güncel olan ve siz neler olduğunu anlamadan önce bir elektronik tablodaki verilerin "csv" ayıklamalarını ve parçalanmasını gerektirmeyen gerçek zamanlı bir görünüm.
• Satış sürecini izlemenin ve aşağıdakiler gibi bir fırsatı etkileyebilecek farklı risklere karşı uyarı almanın bir yolu:
• Risk Uyarıları
• İçerik Uyarıları
• Temizleme Uyarıları
• Eğitim Uyarıları
• AE Eylem Uyarıları

Aşağıda, satış hattının son derece görsel, son derece etkileşimli bir görünümüne bir örnek verilmiştir.

Satış hattındaki her kutucuk bir fırsatı temsil eder. Satış aşamasına göre sütunlar halinde düzenlenirler, ancak görünümü değiştirebilir ve sütunların şunları temsil etmesini sağlayabilirsiniz:

• Tahmin kategorisi.
• Kapanış tarihi - satış ölçüm döngünüz üç ayda bir ise, satış hattınızın nasıl geliştiğini anlamak için her üç ayda bir boru hattınızı görebilirsiniz.
• Satış Temsilcisi - 1. seviye bir satış yöneticisiyseniz, tüm satış temsilcilerinizin satış hattını tek bir ekranda görebilir ve sağlık puanı aracılığıyla hangi anlaşmaların kapanma olasılığının daha yüksek olduğunu anlayabilirsiniz.

Boru hattı şu şekilde filtrelenebilir:

• Satış hiyerarşiniz (temsilci, yönetici, lider)
• Satış süreci (belki kurumsal satışlar, KOBİ satışları veya ürün hattına göre)
• Risk altındaki fırsatlar, birden fazla itilen fırsatlar, düşen fırsatlar vb. gibi diğer filtreler.

Her kutucuğun görüntülemek için bağlantıları vardır:

Fırsat detayı, e-posta ve toplantı içeriğine inme

• Fırsat sağlık puanı ve bu sağlık puanının yapay zeka sürücüleri
• Aşamaya göre yapay zekaya dayalı satış tahmini
• Satış temsilcisi ve satış ekibi mevcut ve geçmiş trend metrikleri
• Daha kısa bir satış hattı listesi

Ve sahip olduğunuz soruya ve doğrulamak istediğiniz duruma göre bir görünümden diğerine dönebilirsiniz.

Satış hattı görünürlüğünün anlamı hakkında daha iyi bir fikir edinmeye yardımcı olmak için burada, canlı bir ortamda görselleştirmede yürüyen kısa bir videoya bağlantı verilmiştir.