Как прогнозирование пайплайна в реальном времени экономит продажи

Экономический климат, из которого мы сейчас выбираемся, был слишком похож на великую рецессию 2008 года. Тогда мы знали поговорку: «Работай усерднее и продавай меньше». Это все, что мы могли сделать, потому что у нас не было технологии, которая помогла бы смягчить последствия рецессии за счет лучшей видимости конвейера продаж и лучшего контроля над затратами за счет понимания того, что было «реальным» в нашем конвейере продаж.

На этот раз нам пришлось работать так же усердно, но если бы мы работали умнее с помощью технологий, мы могли бы уравнять игровое поле и даже продать немного больше.

Недавно я прочитал статью в Investors Business Daily под названием «Акции роста программного обеспечения для покупки: влияние коронавируса в июньском квартале». Хотя в статье основное внимание уделялось компаниям-разработчикам программного обеспечения, я считаю, что симптомы применимы к большинству организаций, занимающихся продажами B-B. Некоторые из наиболее заметных цитат в статье включают:

• «Бизнес-расходы на программное обеспечение пострадают, поскольку компании переустановят приоритеты в условиях пандемии коронавируса».
• «Кроме того, компании-разработчики программного обеспечения, которые продают на корпоративном рынке, могут столкнуться с препятствиями. Похоже, растет обеспокоенность тем, что объем крупных корпоративных проектов, находящихся в стадии разработки, будет сокращен и/или время закрытия сделок увеличится», — аналитик Cowen Дж. — сказал Деррик Вуд в своей записке для клиентов».
• «Крупные сделки, уже находящиеся в процессе продаж, могут закрыться. Но, по мнению аналитиков, отмена пользовательских конференций и мероприятий скажется на акциях программного обеспечения».
• «Мы ожидаем, что с мая по июль программное обеспечение будет менее агрессивно расти, что приведет к ужасающим результатам июньского квартала».

Я думал, что эта статья кричит о необходимости точного, актуального канала продаж, где легко определить, что является «настоящим» и может быть закрыто.

В то время как первые две цитаты описывают мрачную картину, последние две цитаты заставляют задуматься. У нас была взлетно-посадочная полоса. Если бы мы могли быстро понять:

• Что реально в воронке продаж
• Какие характеристики компании определяют наш новый «Профиль идеального клиента» и новые нормальные для нас «продажи»

Если вы воспользовались этими возможностями и ничего не упустили, вы, вероятно, справились с приличной четвертью.

Прошлое против настоящего

До марта 2020 года торговые организации были тактически сосредоточены на повышении вовлеченности в продажи, улучшении условий продаж и создании точного прогноза продаж. С тех пор, похоже, приоритеты поменялись. Теперь кажется, что торговые организации должны сосредоточиться на прогнозировании воронки продаж и на том, что можно выиграть, а также понять, каковы характеристики выигрышных сделок, чтобы они могли направить маркетинг на их реализацию.

Я сравниваю управление воронкой продаж в «среде коронавируса» с опрокидыванием полки, заполненной маленькими фарфоровыми статуэтками. Некоторые не сломаются, и эти возможности вы закроете. Некоторые из них будут иметь незначительные повреждения, но с небольшим усилием (и клеем) вы также можете закрыть эти возможности. У некоторых больше повреждений, и на их исправление потребуется больше времени и усилий, но их можно спасти. И последняя группа уничтожена. Вам нужно удалить их из воронки продаж и двигаться дальше. У вас есть возможность заполнить их возможностями, которые с большей вероятностью закроются, исходя из новой реальности и вашего нового профиля идеального клиента.

Знать, что реально в процессе продаж, важнее, чем пытаться спасти каждую сделку. Знание того, что является реалистичным, будет управлять прогнозом конвейера и позволит финансисту применять соответствующий контроль над расходами, а не чрезмерно или недостаточно реагировать на ситуацию.

Видимость воронки продаж

Вы не можете починить ни одну из статуй на полке, если не видите их и не можете судить об их ремонтопригодности. Точно так же вы не можете закрыть ни одну из своих возможностей, если у вас нет представления о вашей воронке продаж! [Предупреждение о спойлере: вы не можете сделать это с воронкой продаж, которая выглядит так (ниже)]

И вы не можете сделать это с помощью процесса, который выглядит так:

Задача с обеими этими картинками:

• Коммуникация не эффективна. Управление воронкой продаж требует большого количества информации, как информации высокого уровня, так и подробной информации о взаимодействии возможностей, поэтому каждый может легко понять, где находится возможность, без необходимости опрашивать торгового представителя по каждой возможности.
• Информация не в реальном времени. Воронка продаж в реальном времени может показаться излишеством. Хотя воронка продаж «в реальном времени» — это не то же самое, что запуск ракеты или управление автомобилем, она все же требует тщательности. Когда кто-либо смотрит на воронку продаж, он должен видеть самую последнюю картину воронки продаж со всеми вспомогательными деталями. В противном случае они редактируют Excel для того, что, по их мнению, является обновлением, и внезапно у вас появляются разные версии правды.
• Ни один из них не позволяет анализировать и улучшать процесс продаж. Это важно, потому что исследования показали, что улучшение процесса продаж является ключевой темой будущего в экономике коронавируса.

Что необходимо, так это:

• Очень наглядное, очень интерактивное представление воронки продаж.
• Представление, которое позволяет переходить к информации самого низкого уровня, доступной на уровне представителя, возможности, воронки продаж, без потери контекста воронки продаж.
• Представление в режиме реального времени, которое всегда актуально и не требует извлечения «csv» и обработки данных в электронной таблице, прежде чем вы сможете понять, что происходит.
• Способ отслеживать процесс продаж и быть предупрежденным о различных рисках, которые могут повлиять на возможность, например:
• Предупреждения о рисках
• Оповещения о содержании
• Оповещения об очистке
• Оповещения о тренировках
• Оповещения о действиях AE

Ниже приведен пример наглядного и интерактивного представления воронки продаж.

Каждая плитка воронки продаж представляет одну возможность. Они организованы в виде столбцов по этапам продаж, но вы можете изменить вид, чтобы столбцы представляли:

• Категория прогноза.
• Дата закрытия — если ваш цикл измерения продаж ежеквартальный, вы можете просматривать воронку продаж по каждому кварталу, чтобы понять, как строится воронка продаж.
• Торговый представитель — если вы являетесь менеджером по продажам 1-го уровня, вы можете увидеть воронку продаж для всех ваших торговых представителей на одном экране и с помощью оценки состояния понять, какие сделки, скорее всего, будут закрыты.

Конвейер можно фильтровать по:

• Ваша иерархия продаж (представитель, менеджер, лидер)
• Процесс продаж (возможно, корпоративные продажи, продажи SMB или линейки продуктов)
• Любые другие фильтры, такие как возможности с риском, многократные возможности, выпадающие сделки и т. д.

На каждой плитке есть ссылки для просмотра:

Подробная информация о возможности, вплоть до электронной почты и содержания встречи

• Оценка состояния возможностей и движущие силы ИИ для этой оценки здоровья
• Прогноз продаж на основе ИИ по этапам
• Текущие и исторические показатели трендов торгового представителя и отдела продаж
• Более короткий список воронки продаж

И вы можете переходить от одного представления к другому в зависимости от вашего вопроса и статуса, который вы хотите проверить.

Чтобы лучше понять значение видимости воронки продаж, здесь есть ссылка на короткое видео, демонстрирующее визуализацию в реальном времени.