Jak prognozowanie rurociągów w czasie rzeczywistym oszczędza sprzedaż

Klimat gospodarczy, z którego obecnie wychodzimy, był aż nazbyt podobny do wielkiej recesji z 2008 roku. Znaliśmy wtedy tę historię: „Pracuj ciężej i sprzedawaj mniej”. To wszystko, co mogliśmy zrobić, ponieważ nie mieliśmy technologii, która pomogłaby złagodzić skutki recesji poprzez lepszą widoczność lejka sprzedaży i lepszą kontrolę kosztów dzięki zrozumieniu, co jest „prawdziwe” w naszym lejku sprzedaży.

Tym razem musieliśmy pracować równie ciężko, ale gdybyśmy pracowali mądrzej z pomocą technologii, moglibyśmy wyrównać szanse, a nawet sprzedać nieco więcej.

Niedawno przeczytałem artykuł w Investors Business Daily zatytułowany „Zapasy oprogramowania, które należy kupić: wpływ koronawirusa nadchodzi w kwartale czerwca”. Chociaż artykuł skupiał się w szczególności na firmach zajmujących się oprogramowaniem, uważam, że objawy dotyczą większości organizacji sprzedażowych B-to-B. Niektóre z bardziej znaczących cytatów w artykule obejmowały:

• „Wydatki biznesowe na oprogramowanie ucierpią, gdy firmy zmienią priorytety podczas pandemii koronawirusa”.
• „Ponadto firmy programistyczne, które sprzedają na rynku korporacyjnym, mogą napotykać przeszkody. Wydaje się, że rośnie obawa, że ​​zakres dużych projektów korporacyjnych w potokach zostanie zmniejszony i/lub czas do zamknięcia transakcji wydłuży się” – analityk Cowen J. Derrick Wood powiedział w swojej notatce do klientów.
• „Duże transakcje już w lejku sprzedaży mogą zostać zamknięte. Jednak odwołanie konferencji użytkowników i wydarzeń odbije się na akcjach oprogramowania, twierdzą analitycy.
• „Od maja do lipca spodziewamy się, że oprogramowanie będzie mniej gwałtownie zbliżało się do przerażających wyników w czerwcu”

Myślałem, że ten artykuł krzyczy o potrzebie dokładnego, aktualnego lejka sprzedaży, w którym można łatwo zidentyfikować, co jest „prawdziwe” i można je zamknąć.

Podczas gdy pierwsze dwa cytaty opisują ciemny obraz, ostatnie dwa cytaty sprawiają, że brzmi to tak, jakby nie była skończona. Mieliśmy pas startowy. Gdybyśmy mogli szybko zrozumieć:

• Co jest prawdziwe w lejku sprzedaży
• Jakie cechy firmy definiują nasz nowy „Idealny Profil Klienta” i nową normalną dla nas „sprzedaż”?

Jeśli udało ci się wykorzystać te okazje i nie pozwoliłeś, aby cokolwiek prześlizgnęło się przez szczeliny, prawdopodobnie udało ci się uzyskać przyzwoity kwartał.

Przeszłość kontra teraźniejszość

Przed marcem 2020 r. organizacje sprzedażowe taktycznie koncentrowały się na lepszym zaangażowaniu w sprzedaż, lepszym wsparciu sprzedaży i tworzeniu dokładnej prognozy sprzedaży. Od tego czasu wydaje się, że priorytety się zmieniły. Teraz wydaje się, że organizacje sprzedażowe muszą skoncentrować się na prognozowaniu lejków sprzedaży i na tym, co można wygrać, oraz na zrozumieniu cech charakterystycznych transakcji, które można wygrać, aby móc kierować marketingiem.

Zarządzanie lejkiem sprzedaży w „środowisku koronawirusa” porównuję do przewracania półki pełnej małych porcelanowych figurek. Niektóre nie zostaną złamane, a te możliwości zamkniesz. Niektóre będą miały niewielkie uszkodzenia, ale przy odrobinie wysiłku (i kleju) możesz również zamknąć te możliwości. Niektóre mają więcej obrażeń, a ich naprawa zajmie więcej czasu i więcej TLC, ale można je uratować. A ostatnia grupa zostaje wyrzucona. Musisz usunąć je z lejka sprzedaży i przejść dalej. Masz możliwość zapełnienia ich szansami z większym prawdopodobieństwem zamknięcia w oparciu o nową rzeczywistość i nowy profil idealnego klienta.

Wiedza o tym, co jest realistyczne w lejku sprzedaży, jest ważniejsza niż próba ratowania każdej transakcji. Wiedza o tym, co jest realistyczne, wpłynie na prognozę rurociągu i umożliwi finansom zastosowanie odpowiedniej kontroli wydatków, a nie przesadną lub niedostateczną reakcję na sytuację.

Widoczność dla potoku sprzedaży

Nie możesz naprawić żadnego z posągów na półce, jeśli nie możesz ich zobaczyć i ocenić ich zdolność do naprawy. Podobnie, nie możesz zamknąć żadnej ze swoich szans sprzedaży, jeśli nie masz wglądu w swój lejek sprzedaży! [Spoiler Alert: Nie możesz tego zrobić z lejkiem sprzedaży, który wygląda tak (poniżej)]

I nie możesz tego zrobić za pomocą procesu, który wygląda tak:

Wyzwanie z obydwoma tymi obrazkami to:

• Komunikacja nie jest skuteczna. Zarządzanie lejkiem sprzedaży wymaga dużej ilości informacji, zarówno informacji na wysokim poziomie, jak i informacji o interakcji z szansami sprzedaży na poziomie szczegółów, dzięki czemu każdy może łatwo zrozumieć, gdzie tkwi szansa, bez konieczności przesłuchiwania przedstawiciela handlowego o każdą okazję.
• Informacje nie są podawane w czasie rzeczywistym. Potok sprzedaży w czasie rzeczywistym może wydawać się przesadą. Chociaż sprzedaż „w czasie rzeczywistym” to nie to samo, co wystrzelenie rakiety czy kierowanie samochodem, to wciąż wymaga rygoru. Kiedy ktoś patrzy na lejek sprzedaży, musi patrzeć na najbardziej aktualny obraz lejka, ze wszystkimi dodatkowymi szczegółami. W przeciwnym razie edytują program Excel pod kątem tego, co uważają za aktualizację, i nagle masz różne wersje prawdy.
• Żadne z nich nie pozwala na analizę i doskonalenie procesu sprzedaży. Jest to ważne, ponieważ badania wykazały, że usprawnienie procesu sprzedaży jest kluczowym tematem przyszłości w gospodarce koronawirusowej.

Potrzebne jest:

• Wysoce wizualny, wysoce interaktywny widok lejka sprzedaży.
• Widok, który umożliwia nawigację do informacji o najniższym poziomie dostępnych na poziomie przedstawiciela, szansy sprzedaży, lejka sprzedaży bez utraty kontekstu lejka sprzedaży.
• Widok w czasie rzeczywistym, który jest zawsze aktualny i nie wymaga wyciągów „csv” i zaśmiecania danych w arkuszu kalkulacyjnym, zanim zrozumiesz, co się dzieje.
• Sposób na śledzenie procesu sprzedaży i ostrzeganie o różnych zagrożeniach, które mogą wpłynąć na możliwość, np.:
• Alerty ryzyka
• Alerty dotyczące treści
• Alerty dotyczące sprzątania
• Alerty szkoleniowe
• Alerty działań AE

Poniżej znajduje się przykład wysoce wizualnego, wysoce interaktywnego widoku lejka sprzedaży.

Każdy kafelek w lejku sprzedaży reprezentuje jedną możliwość. Są one zorganizowane w kolumny według etapu sprzedaży, ale możesz przełączyć widok i mieć kolumny reprezentujące:

• Kategoria prognozy.
• Data zamknięcia — jeśli Twój cykl pomiaru sprzedaży jest kwartalny, możesz zobaczyć swój plan sprzedaży co kwartał, aby zrozumieć, jak buduje się Twój plan sprzedaży.
• Przedstawiciel handlowy — jeśli jesteś kierownikiem ds. sprzedaży na poziomie 1, możesz zobaczyć plan sprzedaży wszystkich swoich przedstawicieli handlowych na jednym ekranie, a dzięki wynikowi kondycji zrozumieć, które transakcje są najbardziej prawdopodobne do zamknięcia.

Rurociąg można filtrować według:

• Twoja hierarchia sprzedaży (przedstawiciel, menedżer, lider)
• Proces sprzedaży (może sprzedaż przedsiębiorstwa, sprzedaż SMB lub według linii produktów)
• Wszelkie inne filtry, takie jak szanse zagrożone, możliwości wielokrotnego wypychania, wypadanie transakcji itp.

Każdy kafelek zawiera linki do przeglądania:

Szczegóły dotyczące możliwości, przechodząc do wiadomości e-mail i treści spotkania

• Wynik kondycji szansy i czynniki napędzające sztuczną inteligencję tego wyniku zdrowotnego
• Oparta na sztucznej inteligencji prognoza sprzedaży według etapów
• Przedstawiciele handlowi i zespół sprzedaży – aktualne i historyczne wskaźniki trendów
• Krótszy spis sprzedaży

Możesz też przeskakiwać z jednego widoku do drugiego w zależności od pytania i statusu, który chcesz zweryfikować.

Aby lepiej zrozumieć znaczenie widoczności lejka sprzedaży, poniżej znajduje się link do krótkiego filmu przedstawiającego wizualizację w środowisku na żywo.