销售的演变：2021 年销售方式的 5 种变化

根据美国劳工统计局的数据，有 1370 万人在积极从事销售或与销售相关的职业。 当整个世界因 COVID-19 大流行而暂停时，全球销售团队几乎在一夜之间转移到远程操作是一项重大调整。

但在过去的一年中，销售人员和组织都证明了自己的韧性，找到了与买家建立联系的新方法，并继续适应以实现他们的收入目标。

现在，随着我们开始摆脱一年多的全球混乱，很明显这些变化不会很快发生，销售代表的角色也在快速发展。 据 Salesforce 称，64% 的销售人员表示，由于大流行和经济不确定性，他们承担了新的工作职责，58% 的销售人员预计他们的角色将永久改变。

那么，公司如何转变销售策略以在 2021 年及以后取得成功呢？ 我们在全球企业销售业绩状况调查中对 2,000 多名销售和收入负责人进行了调查，发现销售正在发生变化的五种方式以及组织如何做出相应的调整。 （我们会给你一个提示：它与以客户为中心的销售和数字化转型有关。）

1. 虚拟销售环境具有挑战性，但可以建立更牢固的关系。

Xactly State of Global Enterprise Sales Performance 报告发现，今天，50% 的公司仍在完全远程运营，19% 的公司计划在可能的情况下返回办公室。

这种向远程销售的转变对于外部代表来说尤其具有挑战性，他们通常依靠面对面的会议来与客户建立关系。 另一方面，内部代表没有经历过同样程度的中断，因为他们的大部分客户互动都是通过电话以及虚拟会议和演示进行的。 对他们来说，这只是办公环境的改变。

但总体而言，远程销售环境似乎并未对销售互动产生负面影响。 相反，它似乎做了相反的事情。 组织报告说，他们与客户及其内部团队的联系有所增加。

Salesforce 数据显示，与大流行前相比，44% 的外部销售和 64% 的内部销售与客户建立了更牢固的关系。 此外，Xactly 研究发现，三分之二的销售主管表示团队沟通变得更加频繁，因此，67% 的销售主管表示他们与直接下属的关系比过去更加牢固。

2. 与客户建立信任比以往任何时候都更加重要。

据 Salesforce 称，88% 的销售代表表示，动荡的经济状况使得预测客户需求比以往任何时候都更加重要，并且鼓励大多数内部和外部卖家（分别为 76% 和 68%）优先考虑长期客户关系超过短期的胜利。

成功地做到这一点需要深入了解客户需求，这意味着您可以收集的有关潜在客户的数据越多越好。 据 Salesforce 称，卖家收集洞察力的最常见方式是通过新闻来源、客户资料和竞争对手研究的结合。

这项研究得到了回报。 Salesforce 报告称，与低绩效代表相比，高绩效代表更有可能从上述来源收集数据。 Xactly 研究还发现，24% 的销售领导者表示，对产品、行业和客户需求的了解是优秀销售人员最重要的素质。

3. 没有一种万能的销售方法。

当组织转向远程工作时，销售领导者普遍担心不断变化的目标和团队的生产力。 然而，结果却与预期大相径庭。

超过一半的销售代表 (52%) 表示，他们今年受到激励更加努力地工作。 Xactly 的数据还显示，自从过渡到远程工作后，团队的工作效率更高，过去 10 个月的销售效率提高了 46%。

多种因素正在帮助卖家保持积极性并提高生产力。 最值得注意的是，随着灵活性和自主性的提高，活动日志的执行更加严格。 Salesforce 数据显示，63% 的人正在使用正式的报告机制，并将有关客户交互的更多详细信息记录到 CRM 中。

这意味着有更多的客户数据可供销售人员访问，有助于加强与潜在客户和客户的关系。

4. 支持人工智能的自动化技术已变得必不可少。

对更精确的数据输入和增加关系建立工作的需求导致更多的组织重新考虑他们的销售流程。 因此，许多人开始自动化流程以腾出销售代表时间并改进客户优先级、预测和决策制定。

过去，人工智能技术被认为有些被高估了，但 80% 的公司同意人工智能为销售组织提供真正的价值，41% 的公司认为它对于帮助销售团队保持联系、知情和高效至关重要。

5. 营业额增加，就业市场火爆。

从历史上看，经济不确定性与失业率上升相吻合。 许多人在这种情况下犹豫要不要离开并开始新的工作，因为害怕裁员。 然而，转向远程工作为竞争激烈的销售就业市场打开了大门。

卖家现在可以在世界任何地方培养客户关系，因此，销售代表的营业额比以往任何时候都高。 HubSpot 报告称，平均而言，销售流失率约为 16%。

Xactly State of Global Enterprise Sales Performance 报告发现，到 2020 年，超过一半的组织 (58%) 的代表自愿离职率高于往年。 技术和软件业务受到的打击最为严重，67% 的企业自愿销售营业额增加。

据 HubSpot 称，近一半的员工 (48%) 会接受一份新工作，以获得 10% 的加薪。 这导致组织重新评估他们的激励薪酬计划，并使用支持人工智能的基准测试工具来建立更具竞争力的薪酬结构。

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