Evoluția vânzărilor: 5 moduri în care vânzările se schimbă în 2021

​Există 13,7 milioane de oameni care lucrează activ în vânzări sau ocupații legate de vânzări, potrivit Biroului de Statistică a Muncii. Și când întreaga lume sa oprit din cauza pandemiei de COVID-19, a fost o ajustare majoră pentru echipele de vânzări din întreaga lume să treacă la operațiuni la distanță aproape peste noapte.

Dar pe parcursul anului trecut, oamenii de vânzări și organizațiile deopotrivă s-au dovedit rezistenti, au găsit noi modalități de a intra în legătură cu cumpărătorii și continuă să se adapteze pentru a-și atinge obiectivele de venituri.

Acum, pe măsură ce începem să ieșim dintr-o întrerupere globală de peste un an, este clar că aceste schimbări nu vor avea loc în curând, iar rolul reprezentantului de vânzări evoluează, de asemenea, într-un ritm din ce în ce mai rapid. Potrivit Salesforce, 64% dintre agenții de vânzări spun că au noi responsabilități de muncă ca urmare a pandemiei și a incertitudinii economice, iar 58% se așteaptă ca rolurile lor să se schimbe permanent.

Deci, cum își schimbă companiile strategiile de vânzare pentru a avea succes în 2021 și mai departe? Am chestionat peste 2.000 de lideri din vânzări și venituri în sondajul nostru privind starea performanței vânzărilor la nivel global al întreprinderilor și am găsit cinci moduri în care vânzările se schimbă și cum se adaptează organizațiile ca răspuns. (Vă vom oferi un indiciu: are legătură cu vânzarea centrată pe client și cu transformarea digitală .)

1. Mediile virtuale de vânzare sunt provocatoare, dar creează relații mai puternice.

Raportul Xactly State of Global Enterprise Sales Performance a constatat că astăzi, 50% dintre companii operează încă complet de la distanță, iar 19% plănuiesc să se întoarcă la birou atunci când este posibil.

Această tranziție la vânzarea de la distanță a fost o provocare în special pentru reprezentanții externi, care se bazează de obicei pe întâlniri în persoană pentru a construi relații cu clienții. Reprezentanții din interior, pe de altă parte, nu au experimentat același nivel de perturbare, deoarece majoritatea interacțiunilor cu clienții lor au loc prin telefon și prin întâlniri virtuale și demonstrații. Pentru ei, a fost doar o schimbare în cadrul biroului.

Dar, în general, nu pare că mediile de vânzare la distanță au afectat negativ interacțiunile de vânzări. Mai degrabă, se pare că a făcut invers. Organizațiile raportează o creștere a conexiunilor lor atât cu clienții, cât și cu echipele lor interne.

Datele Salesforce arată că 44% din vânzările externe și 64% din vânzările interne au relații mai strânse cu clienții decât înainte de pandemie. În plus, cercetarea Xactly a constatat că două treimi dintre liderii de vânzări spun că comunicarea în echipă a devenit mai frecventă și, ca urmare, 67% raportează că relațiile lor cu subordonații direcți sunt mai puternice decât în ​​trecut.

2. Construirea încrederii cu clienții este mai importantă ca niciodată.

Potrivit Salesforce, 88% dintre reprezentanți spun că condițiile economice volatile fac ca anticiparea nevoilor clienților să fie mai importantă ca niciodată, iar majoritatea vânzătorilor din interior și din exterior (76% și, respectiv, 68%) sunt încurajați să acorde prioritate relațiilor pe termen lung cu clienții. peste victorii pe termen scurt.

Pentru a face acest lucru cu succes, necesită o înțelegere aprofundată a nevoilor clienților, adică cu cât puteți compila mai multe date despre potențiali, cu atât mai bine. Potrivit Salesforce, cele mai obișnuite modalități în care vânzătorii adună informații sunt printr-o combinație de surse de știri, profiluri de clienți și cercetarea concurenților.

Și această cercetare dă roade. Salesforce raportează că reprezentanții cu performanțe înalte au mai multe șanse să compileze date din sursele de mai sus decât cei cu performanță scăzută. Cercetarea Xactly a mai descoperit că 24% dintre liderii de vânzări spun că cunoașterea produselor, a industriei și a nevoilor clienților este cea mai importantă calitate a unui agent de vânzări cu performanțe superioare.

3. Nu există o abordare universală pentru vânzare.

Când organizațiile au trecut la lucrul de la distanță, a existat o anxietate larg răspândită în rândul liderilor de vânzări cu privire la schimbarea obiectivelor și a productivității echipelor lor. Rezultatul, însă, a fost cu mult diferit de cel anticipat.

Mai mult de jumătate dintre reprezentanții de vânzări (52 la sută) spun că au fost motivați să muncească mai mult în acest an. Datele Xactly arată, de asemenea, că echipele sunt mai productive de la trecerea la lucrul la distanță, iar eficiența vânzărilor a crescut cu 46% în ultimele 10 luni.

O combinație de factori îi ajută pe vânzători să rămână motivați și să sporească productivitatea. Cel mai important este faptul că, pe lângă creșterea flexibilității și autonomiei, înregistrarea activităților este aplicată mai strict. Datele Salesforce arată că 63% folosesc mecanisme formale de raportare și înregistrează mai multe detalii despre interacțiunile clienților în CRM-uri.

Asta înseamnă că există mai multe date despre clienți disponibile pentru vânzări, contribuind la consolidarea relațiilor mai puternice cu potențialii și clienții.

4. Tehnologia automatizată, activată de AI a devenit esențială.

Necesitatea introducerii mai precise a datelor și eforturile sporite de construire a relațiilor au determinat mai multe organizații să-și regândească procesele de vânzare. Drept urmare, mulți încep să automatizeze procesele pentru a elibera timpul de reprezentare a vânzărilor și pentru a îmbunătăți prioritizarea conturilor, prognoza și luarea deciziilor.

În trecut, tehnologia bazată pe inteligența artificială a fost considerată oarecum supraevaluată, dar 80% dintre companii sunt de acord că IA oferă valoare reală pentru organizațiile de vânzări, 41% considerând că este esențială pentru a ajuta echipele de vânzări să rămână conectate, informate și eficiente.

5. Cifra de afaceri este în creștere, iar piața muncii este fierbinte.

Din punct de vedere istoric, incertitudinea economică a coincis cu creșterea șomajului. Mulți indivizi ezită în aceste situații să plece și să înceapă un nou loc de muncă de teama disponibilizărilor. Cu toate acestea, trecerea la lucrul la distanță a deschis ușa pentru o piață de muncă de vânzări extrem de competitivă.

Vânzătorii pot încuraja acum relațiile cu clienții de oriunde în lume și, ca rezultat, cifra de afaceri a reprezentanților de vânzări este mai mare ca niciodată. HubSpot raportează că, în medie, uzura vânzărilor este de aproximativ 16%.

Raportul Xactly State of Global Enterprise Sales Performance a constatat că, în 2020, mai mult de jumătate dintre organizații (58 la sută) au plecat voluntar de reprezentanți la o rată mai mare decât anii anteriori. Afacerile din tehnologie și software au fost cele mai afectate, 67% înregistrând o cifră de afaceri voluntară crescută.

Potrivit HubSpot, aproape jumătate dintre angajați (48%) ar accepta un nou loc de muncă pentru o creștere a salariului cu 10%. Acest lucru determină organizațiile să-și reevalueze planurile de compensare cu stimulente și să utilizeze instrumente de evaluare comparativă activate de IA pentru a construi structuri de salarizare mai competitive.

Împuterniciți-vă echipa să reușească

Pentru a concura în mediile de vânzare în continuă evoluție, trebuie să acceptați schimbarea în curs și să vă împuterniciți echipele să reușească în moduri noi. Cele mai puternice organizații și-au dat seama că acest lucru necesită:

• Flexibilitate: permiteți vânzătorilor să adapteze modul în care vând, consolidând în același timp introducerea datelor clienților în CRM

• Tehnologie și date: Oferiți vânzătorilor soluții inteligente pentru a-și crește productivitatea și pentru a prioritiza ofertele mai eficient

• Salarizare competitivă: Folosiți stimulente pentru a motiva performanța, precum și pentru a atrage și reține talentele de top

Pe măsură ce continuăm să definim noua normalitate a vânzărilor, companiile continuă să se orienteze către un mediu mai digital și, cu cât companiile se vor integra mai repede, cu atât vor fi mai puternice. Pentru a afla mai multe tendințe de vânzări, cele mai bune practici și modalități în care vă puteți împuternici echipa să reușească, înregistrați-vă pentru a ni se alătura la Xactly Unleashed Virtual Summit din 11-12 mai .