Ewolucja sprzedaży: 5 sposobów na zmianę sprzedaży w 2021 r.

Według Bureau of Labor Statistics 13,7 miliona osób aktywnie pracuje w zawodach związanych ze sprzedażą lub sprzedażą. A kiedy cały świat zatrzymał się z powodu pandemii COVID-19, poważną korektą dla zespołów sprzedażowych na całym świecie było przejście do operacji zdalnych niemal z dnia na dzień.

Jednak w ciągu ostatniego roku zarówno sprzedawcy, jak i organizacje okazały się odporne, znalazły nowe sposoby nawiązywania kontaktów z kupującymi i wciąż się dostosowują , aby osiągnąć swoje cele związane z przychodami.

Teraz, gdy zaczynamy wychodzić z ponad rocznego globalnego przełomu, jasne jest, że te zmiany nie nastąpią w najbliższym czasie, a rola przedstawiciela handlowego również ewoluuje w szybkim tempie. Według Salesforce 64 procent sprzedawców twierdzi, że w wyniku pandemii i niepewności gospodarczej ma nowe obowiązki zawodowe, a 58 procent oczekuje, że ich role zmienią się na stałe.

Jak więc firmy zmieniają swoje strategie sprzedaży, aby odnieść sukces w 2021 r. i później? Przebadaliśmy ponad 2000 liderów sprzedaży i przychodów w naszej ankiecie State of Global Enterprise Sales Performance i odkryliśmy pięć sposobów, w jakie zmienia się sprzedaż oraz jak organizacje dostosowują się do odpowiedzi. (Damy Ci wskazówkę: ma to związek ze sprzedażą zorientowaną na klienta i transformacją cyfrową .)

1. Wirtualne środowiska sprzedaży są trudne, ale tworzą silniejsze relacje.

Raport Xactly State of Global Enterprise Sales Performance wykazał, że obecnie 50 procent firm nadal działa w pełni zdalnie, a 19 procent planuje powrót do biura, gdy tylko jest to możliwe.

To przejście na sprzedaż zdalną było szczególnie trudne dla przedstawicieli zewnętrznych, którzy zazwyczaj polegają na spotkaniach osobistych w celu budowania relacji z klientami. Z drugiej strony, przedstawiciele handlowi wewnętrzni nie doświadczyli takiego samego poziomu zakłóceń, ponieważ większość ich interakcji z klientami odbywa się przez telefon oraz wirtualne spotkania i prezentacje. Dla nich była to jedynie zmiana otoczenia biura.

Ale ogólnie rzecz biorąc, nie wydaje się, aby środowiska sprzedaży zdalnej miały negatywny wpływ na interakcje sprzedażowe. Wydaje się raczej, że zrobiło to odwrotnie. Organizacje zgłaszają wzrost połączeń zarówno z klientami, jak i zespołami wewnętrznymi.

Dane Salesforce pokazują, że 44 procent sprzedaży zewnętrznej i 64 procent sprzedaży wewnętrznej ma silniejsze relacje z klientami niż przed pandemią. Ponadto badanie Xactly wykazało, że dwie trzecie liderów sprzedaży twierdzi, że komunikacja w zespole stała się częstsza, a 67 procent twierdzi, że ich relacje z bezpośrednimi podwładnymi są silniejsze niż w przeszłości.

2. Budowanie zaufania z klientami jest ważniejsze niż kiedykolwiek.

Według Salesforce 88 procent przedstawicieli twierdzi, że zmienne warunki ekonomiczne sprawiają, że przewidywanie potrzeb klientów jest ważniejsze niż kiedykolwiek, a większość sprzedawców wewnętrznych i zewnętrznych (odpowiednio 76 procent i 68 procent) jest zachęcana do nadawania priorytetu długoterminowym relacjom z klientami. nad zwycięstwami krótkoterminowymi.

Skuteczne wykonanie tego wymaga dogłębnego zrozumienia potrzeb klientów, co oznacza, że ​​im więcej danych na temat potencjalnych klientów możesz zebrać, tym lepiej. Według Salesforce najczęstszymi sposobami, w jakie sprzedawcy zbierają informacje, są połączenie źródeł wiadomości, profili klientów i badań konkurencji.

A te badania się opłacają. Salesforce informuje, że skuteczni przedstawiciele częściej kompilują dane z powyższych źródeł niż słabsi. Badanie Xactly wykazało również, że 24% liderów sprzedaży twierdzi, że wiedza o produktach, branży i potrzebach klientów jest najważniejszą cechą najlepiej działającego sprzedawcy.

3. Nie ma jednego uniwersalnego podejścia do sprzedaży.

Kiedy organizacje przeszły na pracę zdalną, wśród liderów sprzedaży panował powszechny niepokój o zmieniające się cele i produktywność ich zespołów. Wynik był jednak znacznie inny niż oczekiwano.

Ponad połowa przedstawicieli handlowych (52 procent) twierdzi, że w tym roku była zmotywowana do cięższej pracy. Dane Xactly pokazują również, że zespoły są bardziej produktywne od czasu przejścia na pracę zdalną, a efektywność sprzedaży wzrosła o 46 procent w ciągu ostatnich 10 miesięcy.

Połączenie czynników pomaga sprzedawcom zachować motywację i zwiększyć produktywność. Przede wszystkim jest to, że wraz ze wzrostem elastyczności i autonomii rejestrowanie aktywności jest bardziej rygorystycznie egzekwowane. Dane Salesforce pokazują, że 63% korzysta z formalnych mechanizmów raportowania i rejestruje więcej szczegółów na temat interakcji z klientami w CRM.

Oznacza to, że dostępna jest większa liczba danych klientów, do których można uzyskać dostęp, co pomaga wzmocnić relacje z potencjalnymi i potencjalnymi klientami.

4. Zautomatyzowana technologia oparta na sztucznej inteligencji stała się niezbędna.

Potrzeba bardziej precyzyjnego wprowadzania danych i zwiększone wysiłki na rzecz budowania relacji skłoniły coraz więcej organizacji do ponownego przemyślenia procesów sprzedaży. W rezultacie wiele osób zaczyna automatyzować procesy, aby zwolnić czas przedstawicieli handlowych i poprawić priorytety kont, prognozowanie i podejmowanie decyzji.

W przeszłości technologia wykorzystująca sztuczną inteligencję była uważana za nieco przereklamowaną, ale 80 procent firm zgadza się, że sztuczna inteligencja zapewnia organizacjom sprzedażowym rzeczywistą wartość, a 41 procent uważa, że ​​jest to niezbędne, aby pomóc zespołom sprzedaży pozostać w kontakcie, informować i wydajnie.

5. Obroty rosną, a rynek pracy jest gorący.

Historycznie niepewność gospodarcza zbiegła się ze wzrostem bezrobocia. Wiele osób waha się w takich sytuacjach, aby odejść i rozpocząć nową pracę z obawy przed zwolnieniami. Jednak przejście do pracy zdalnej otworzyło drzwi dla wysoce konkurencyjnego rynku pracy w zakresie sprzedaży.

Sprzedawcy mogą teraz wspierać relacje z klientami z dowolnego miejsca na świecie, dzięki czemu obroty przedstawicieli handlowych są wyższe niż kiedykolwiek. HubSpot podaje, że średnio spadek sprzedaży wynosi około 16 procent.

Raport Xactly State of Global Enterprise Sales Performance wykazał, że w 2020 r. ponad połowa organizacji (58 proc.) miała dobrowolne odejście przedstawicieli z pracy częściej niż przed laty. Najbardziej ucierpiały firmy zajmujące się technologią i oprogramowaniem, a 67 procent odnotowało wzrost obrotów ze sprzedaży dobrowolnej.

Według HubSpot prawie połowa pracowników (48 proc.) podjęłaby nową pracę za 10-procentową podwyżkę płacy. Skłania to organizacje do ponownej oceny swoich planów wynagrodzeń motywacyjnych i korzystania z narzędzi porównawczych wykorzystujących sztuczną inteligencję do budowania bardziej konkurencyjnych struktur wynagrodzeń.

Wzmocnienie Twojego zespołu, aby odnieść sukces

Aby konkurować w dzisiejszych zmieniających się środowiskach sprzedaży, musisz przyjąć zachodzące zmiany i umożliwić swoim zespołom odnoszenie sukcesów na nowe sposoby. Najsilniejsze organizacje zdały sobie sprawę, że wymaga to:

• Elastyczność: Pozwól sprzedawcom dostosować sposób sprzedaży, jednocześnie wzmacniając wprowadzanie danych klientów do CRM

• Technologia i dane: Zapewnij sprzedawcom inteligentne rozwiązania, aby zwiększyć ich produktywność i skuteczniej ustalać priorytety transakcji

• Konkurencyjne wynagrodzenie: korzystaj z zachęt, aby motywować do wyników, a także przyciągać i zatrzymywać najlepsze talenty

W miarę jak definiujemy nową normę sprzedaży, firmy przechodzą w kierunku bardziej cyfrowego środowiska, a im szybciej firmy się do tego dołączą, tym będą silniejsze. Aby dowiedzieć się więcej o trendach sprzedaży, najlepszych praktykach i sposobach, w jakie możesz wzmocnić swój zespół, aby odnieść sukces, zarejestruj się, aby dołączyć do nas na Xactly Unleashed Virtual Summit w dniach 11-12 maja .